Деловые переговоры

Деловые переговоры

 Переговоры  — это средство, взаимосвязь   между  людьми,  предназначены   для

достижения  соглашения,   когда   обе   стороны   имеют   совпадающие   либо

противоположные интересы. 

   Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с  помощью  взаимного

обмена мнениями (в форме различных предложений  по  решению  поставленной  на

обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих  сторон  соглашение

и достичь результатов, которые бы устроили всех его  участников.  Переговоры

—  это  менеджмент  в  действии.  Они  состоят  из  выступлений  и  ответных

выступлений, вопросов и  ответов,  возражений  и  доказательств.  Переговоры

могут протекать  легко или напряженно,  партнеры  могут  договориться  между.

собой без труда, или с большим трудом, или вообще  не  прийти  к,  согласию.

Поэтому  для  каждых  переговоров  необходимо  разрабатывать   и   применять

специальную тактику  и технику их ведения.

 В связи с  разнообразием переговоров невозможно  предложить их точную

модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий  вид 

|I    |Подготовка           |

|этап |переговоров          |

|     |                     |

|II   |                     |

|этап |                     |

|     |                     |

|III  |                     |

|этап |                     |

|     |                     |

|IV   |                     |

|этап |                     |

|     |Проведение           |

|     |переговоров          |

|     |Решение  проблемы     |

|     |(завершение          |

|     |переговоров)         |

|     |Анализ  итогов деловых|

|     |переговоров          | 

   Подготовка  деловых переговоров. Успех переговоров  всецело зависит;от

того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров

необходимо иметь. разработанную их модель:

   четко представлять  себе предмет переговоров и  обсуждаемую проблему.

Инициатива на переговорах будет у того, кто  лучше знает и понимает

проблему;

   обязательно  составить примерную программу,  сценарий хода переговоров. В

зависимости от трудности  переговоров может быть несколько  проектов;

   наметить  моменты своей неуступчивости, а  также проблемы, где можно,

уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

   определить  для себя верхний и нижний  уровни компромиссов по вопросам,

которые, на ваш  взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

   Реализация  данной модели возможна в том  случае, если в процессе

подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:

   1) цель переговоров;

   2) партнер  по переговорам;

   3) предмет  переговоров;

   4) ситуация  и условия переговоров;

   5) присутствующие, на переговорах;

   6) организация  переговоров.

 Проведение  переговоров. В практике менеджмента  при проведении деловых

переговоров используются следующие основные методы: 

|Вариационный  метод     |

|Метод интеграции       |

|Метод уравновешивания  |

|Компромиссный  метод    | 
 

   Вариационный  Метод. При подготовке к сложным  переговорам (например, если

уже заранее можно  предвидеть    негативную реакцию  противной стороны),

выясните следующие  вопросы:

   в чем  заключается идеальное (независимо  от условии реализации) решение

поставленной проблемы в комплексе?

   от каких  аспектов идеального решения  (с учетом всей проблемы в  комплексе,

партнера и его  предположительнойреакции) можно отказаться?,

   в чем  следует .видеть оптимальное (высокая  степеньвероятности реализации)

решение проблемы при дифференцированном подходе  к ожидаемым последствиям,

трудностям, помехам?

   какие аргументы  необходимы для того, чтобы должным  образом отреагировать,

на ожидаемое  предположение партнера, обусловленное  несовпадением интересов

и их односторонним  осуществлением (сужение или соответственно расширение

предложения при  обеспечении взаимной выгоды, новые  аспекты материального,

финансового, юридического характера и т.д.)?

   какое вынужденное  решение можно принять на переговорах  на ограниченный

срок?

   какие экстремальные  предложения партнера следует  обязательно отклонить и

с помощью каких  аргументов?

   Такие рассуждения,  выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения

предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,

творчества и  реалистичных оценок.

   Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы  убедить партнера в

необходимости оценивать  проблематику переговоров с учетом общественных

взаимосвязей и  вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;

Применение этого  метода, конечно же, не гарантирует  достижения соглашения в

деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер

игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению  своих

интересов с узковедомственных  позиций.

   Пытаясь  добиться того, чтобы партнер  осознал необходимость интеграции, не

упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому  избегайте

нравоучительных призывов, оторванных от интересов  партнера и не связанных с

конкретным предметом  обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и

подчеркните, каких  действий в рамках совместной ответственности  за

результаты переговоров  Вы от него ожидаете.

   Несмотря  на несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами

партнера, особо  отметьте необходимость и отправные  точки решения

обсуждаемой на переговорах  проблемы.

   Попытайтесь  выявить в сфере интересов  общие для всех аспекты'и

возможности получения  взаимной выгоды и доведите все это  до сознания

партнера.

   Не предавайтесь  иллюзиям и не считайте, что  можно прийти к согласию по

каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры

вообще были бы не нужны.

   Метод уравновешивания.  При использовании этого метода  учитывайте

приведенные ниже рекомендации.

   Определите, какие доказательства и аргументы  (факты, результаты расчетов,

статистические  данные, цифры и т.д.) целесообразно  использовать, чтобы

побудить партнера принять Ваше предложение.

   Вы должны  на некоторое время мысленно  встать на место партнера, т.е.

посмотреть на вещи его глазами.

   Рассмотрите  комплекс проблем с точки зрения  ожидаемых от партнера

аргументов "за" и доведите до сознания собеседника  связанные, с этим

преимущества.

   Обдумайте-также  возможные контраргументы партнера, соответственно

"настройтесь"  на них и приготовьтесь использовать  их в процессе

аргументации.

   Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые  на переговорах

контраргументы  партнера: последний ждет от вас  реакции на свои возражения,

оговорки, опасения и т.д. г Прежде чем перейти  к этому, выясните, что

послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное

понимание Ваших  высказываний, недостаточная компетентность, нежелание

рисковать, желание  потянуть время и т.д.).

   Компромиссный  метод. Участники переговоров  должны обнаруживать готовность

к компромиссам: в  случае несовпадений интересов партнера следует добиваться

соглашения поэтапно.

   При компромиссном  решении согласие достигается  за счет того, что партнеры

после неудавшейся  попытки договориться между собой  с учетом новых

соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются,

выдвигают новые  Предложения).

   Чтобы приблизиться  к позиций партнера, необходимо  мысленно предвосхитить

возможные последствия  компромиссного решения для осуществления  собственных

интересов (прогноз  степени риска) и Критически оценить  допустимые пределы

уступки.

   Может случиться,. что предложенное компромиссное  решение превышает.Вашу

компетенцию. В  интересах сохранения контакта с  партнером Вы тут можете

пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться  на

принципиальное  согласие компетентного руководителя).

   Трудно  быстро прийти к согласию путем  уступок, приемлемым для Обеих

сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих

требований'или  так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции

будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение,

соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых,

аргументов и  способов рассмотрения проблемы при  использовании всех

вытекающих из переговоров возможностей.

   Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда

необходимо достичь  общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для

партнеров неблагоприятные  последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий  характер. Существует ряд

приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их

применение.

    1. Встреча  и вхождение в контакт. Даже  если к вам приехала не делегация,

а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале  или в аэропорту и

проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей

делегации ее может  встречать либо сам глава нашей  делегации, либо кто-то из

участников намечающихся переговоров.

   Стадия  приветствия и вхождения в  контакт — начало прямого,  личного