Реклама туристической фирмы

    Всегда  существует проблема выбора рекламодателя. Кроме того, решения по планированию рекламы принимаются с учётом  следующих факторов:

• Тип аудитории, которую желательно охватить.
• Где (географический аспект).
• Когда (время – период).
• Как долго (продолжительность рекламной компании).
• Насколько интенсивно (частота) должен производиться показ.

    Тур – фирма «Интурист» избрала следующий  тип аудитории: человек практически  без свободного времени, он редко читает газеты и журналы, а телевизор смотрит поздно вечером, после работы. Следовательно, размещая рекламное объявление в газете, помещаем его в зону телевизионной программы. Тем более что газету читают только один раз и выбрасывают, а ТВ программа используется всю неделю и читается каждый день, а значит, возрастает вероятность попадание рекламного объявления на глаза. Телевизионную рекламу следует показывать вечером, в период показа вечернего выпуска новостей, вечернего и ночного киносеанса.

    Учитывая  жизненный цикл людей, входящих в целевой сегмент, можно предположить, что в качестве основного средства передвижения они избирают личный автомобиль (служебный, такси) но не общественный транспорт. Таким образом, наиболее результативной будет реклама по радио и щитовая. Причём радиорекламу фирма «Интурист» выпускает в эфир рано утром, в час пик, а так же в обед и вечером, с 19:00 до 22:00 часов, когда люди возвращаются с работы. Щиты естественно размещаются вблизи наиболее оживлённых автотрасс.

    Потребитель, принявший решение о путешествии, нуждается в более подробной информации, чем может предложить любое рекламное объявление. В этом случае просто незаменимыми становятся каталоги путешествий, проспекты, журналы собственного издания. Используя такую печатную рекламу непосредственно в торговой точке (месте продажи тур - пакетов), тур - фирма многократно увеличивает свое влияние на потребителя, стало быть, повышается эффективность прямой продажи тур - продукта.

     Учитывая  социальный статус и профессиональную деятельность людей, входящих в целевой  сегмент имеет смысл использовать в рекламных средствах такие современные средства коммуникации как Интернет, пейджеры, факсы, телефоны. С другой стороны, предложение тур - продукта по телефону, факсу гораздо более эффективно при работе с постоянными клиентами, как и письма-продажи.

    География сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных и реальных потребителей живут и/или работают в Иркутске, основная область распространения рекламы, соответственно, находится в границах города. Однако распространение телевизионной, газетной и радиорекламы гораздо шире, и необходимо использовать эту возможность для привлечения потенциальных потребителей.

    Рекламная кампания может начаться до наступления  туристического сезона. Тогда появляется возможность склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку. При рекламе детских туров, временной график скоординирован с периодом школьных каникул.

    Какие рекламные средства использует тур – фирма «Интурист» для продвижения своего тур - продукта? Во-первых, конечно, телевизионная реклама. Год назад ''Интурист'' изготовила прекрасный рекламный ролик, представляющий все красоты Таиланда и рекламирующий, к тому же, саму фирму. Эта реклама принесла рост продаж почти на 40%, не смотря на то, что было выбрано не самое удобное время с точки зрения потенциальных потребителей. Значит, имеет смысл использовать эту рекламу и в новом сезоне. Хотя телевизионная реклама является одной из самых дорогих видов рекламы, она наиболее эффективна при рекламе тур - продукта и оправдывает вложенные средства.

    В 1999г. ''Интурист'' затратила на рекламу  около 2000$  и директор фирмы не желает увеличивать сумму затрат в этом году, не смотря на возросшую  стоимость эфирного времени. К тому же стоимость вечернего эфирного времени значительно дороже дневного или утреннего. Однако, фирма может позволить себе не увеличивать сумму рекламных затрат, если показ рекламы будет осуществляться  меньшее количества раз, но в более удачное время. Если заказывать рекламу на телеканале АИСТ, то одна неделя показа 15-ти секундного ролика два раза каждый вечер обойдется в 3000 рублей, что составляет примерно 105 $. Тогда стоимость рекламы на протяжении всей рекламной кампании за июнь-июль 2000г. будет равна: 

      5нед.• 3000руб.= 15000 руб.

      Кроме телевизионных рекламных  роликов существует еще реклама  ''бегущей строкой'', которую на  данный момент предлагают две  телекомпании – АИСТ и ТНТ  - Иркутск. Цена такого объявления  сравнима со стоимостью газетной рекламы, и рекламный эффект также близок скорее к эффекту газетной, чем телевизионной рекламы. Одна неделя рекламы ''бегущей строкой'' стоит всего 700 рублей (около 24$), что выгодно не только с точки зрения затрат, но и быстрой, хоть и непродолжительной отдачи. Лучше всего использовать этот тип рекламы для продвижения туров в Китай.

При четырехнедельном показе стоимость рекламы будет  равна:

     4 нед.• 700 р. = 2800

    Объявления  на странице с телевизионной рекламой – это самые дорогие газетные объявления. Их качество оставляет желать лучшего. Соответственно, отдача от такой рекламы может не оправдать вложенных в нее средств. Есть, правда, в газетах отдельная рубрика, посвященная рекламе тур - фирм. В таких газетах как ''Презент'', ''Из рук в руки'', которые в настоящее время являются самыми читаемыми в Хабаровске,  существует целая тур страница, где рекламные объявления тур - фирм систематизированы или даже внесены в таблицу туристических предложений. Однако в новом сезоне тур – фирма ''Интурист'' решила не публиковать свои объявления, дабы не потерять свой статус в глазах потребителей. Как правило, такие объявления печатают молодые тур - фирмы, которые располагают очень ограниченными денежными средствами и мало известны потребителю.

    Тур – фирма «Интурист», также, активно использует рекламу на радио. Здесь подойдет любая музыкальная радиостанция, как например «Европа плюс», «Радио - Сибирь», «'Русское радио». Радиореклама позволяет эксплуатировать особенности тур - продукта и достаточно активно воздействовать на потребителя. Сильнейшее влияние на человека, возвращающегося с работы, оказывает реклама, использующая шум моря, крики чаек, и т.п. Самая популярная радиостанция ''Европа плюс'' предлагает следующие расценки: утренний эфир с 7 до 8ч. – 90 рублей за одну трансляцию продолжительностью не более 30 сек., вечерний эфир с 21.00 до 1.00 стоит 60 руб. за каждую трансляцию. Итого, запуск рекламы на одну неделю дважды утром и дважды вечером каждый день обойдется фирме в 2100 рублей.  

    Существует  также другой график – один день транслировать только утром, другой только вечером и т.д., причем в субботу и воскресенье эфир только вечерний. Тогда стоимость одной недели будет равняться в среднем всего 1080 рублей. Получаем следующую сумму:

           11дн. • (2 • 60р.) + 18дн. • (2 • 90р.) = 4560 рублей

     Таблица 2.3. Распределение рекламных возможностей ''Интурист'' на период 1.06.09г. – 31.07.09г.

      3.4  Поддержка продаж / Sales promotion.

     Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения тур - продукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка продаж занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже .(смотри таблицу 3.) С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур - продукта потребителями.

    Поддержка продаж – это предложение дополнительного  мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и  гибкости методов. Чаще всего для  продвижения иркутскими тур - фирмами  используются различные скидки. Тур – фирма ''Интурист'' предлагает следующую систему скидок:

• скидки на праздники
• семейные скидки
• групповые
• детские
• специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента)
• прочие.

       Другим  эффективным способом продвижения тур - продукта являются различные конкурсы и лотереи. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. Весной 2007 года ''Интурист'' наладил сотрудничество с газетой ''Известия''. Они провели совместную игру, посвященную туризму, и беспроигрышную лотерею. ''Известия'' печатал в каждом номере купоны, дающие право на покупку путевки со скидкой 50-100$.

    Тур – фирма «Интурист», также, активно использует рекламные спец. товары. Такие товары выдаются бесплатно постоянным или потенциальным клиентам, а так же  в качестве сувенира по окончании путешествия. Сувениры несут на себе рекламную информацию и способны усиливать рекламную кампанию или имидж тур - фирмы. Фирма ведёт производство сумок, футболок с собственным логотипом или названием, девизом и т.п. Эти товары идеальны для рекламы потому, что их увидят множество людей. В ее офисе представлены плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украшают собой офис, но и создают необходимую атмосферу. Кроме того, фирма активно применяет каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предлагает.

    Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических  выставок, ярмарок. На таких выставках  тур – фирма «Интурист» представляет и продаёт свой продукт, предоставляет  информацию, отвечает на вопросы, собирает информацию о конкурентах, формирует заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников.

    Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Москве, но и в других городах нашей страны, как российские, так и международные.

Отдельной страницей стимулирования сбыта  хочется выделить

      интерактивное продвижение. Помимо Internet оно включает программы теле - маркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты. Некоторые тур - фирмы в Иркутске уже открыли свои Интернет - странички, но, к сожалению никто еще не применил способ интерактивной продажи туров и билетов, либо их предварительного заказа. Эти сайты используются для предоставления информации потребителям и обмена почтовыми сообщениями. Фирма ''Интурист'' открыла подобную страницу. Некоторые действия в этом направлении уже осуществляются. В результате упорной работы и активного участия сотрудников, фирма ''Интурист'' обрела собственный почтовый Интернет - адрес, который значительно облегчил фирме общение с партнерами и клиентами за рубежом.

    Однако  кибер - маркетинг все еще находится  на стадии эксперимента, весьма далекой  от точных оценок. Все-таки главный эффект наличие Интернет - странички оказывает на формирование имиджа тур - компании в глазах потенциальных потребителей. А это относится скорее к области  PR (Public Relations – связи с общественностью). 
 

      3.5. PR – связи с общественностью.

    Хорошее отношение общественности – величайшее преимущество организации, какое только у нее может быть. Положительно настроенная по отношению к фирме  и хорошо информированная  общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

          PR представляет собой использование информации для влияния на общественное мнение. От рекламы PR отличаются тем, как используются средства массовой информации, и с какой долей достоверности они воспринимаются. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии.