Biznesplan - komis samochodowy

 

Dawid Derek

Marek Madejowicz

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Komis Samochodowy

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Cele i przedmiot działalności.

 

Przedmiotem działalności naszej firmy będzie sprzedaż używanych samochodów oraz dodatkowo sprzedaż części samochodowych zarówno nowych jak i używanych.

Komis samochodowy będzie zlokalizowany na peryferiach Krakowa w pobliżu Drogi nr 7

 

Cele:

(1 rok)

• zakup gruntu przeznaczonego na plac oraz budynki gospodarcze
• nawiązanie kontaktów i współpracy z komisami znajdującymi się na tereni UE
• nawiązanie współpracy z firmą transportową
• nawiązanie współpracy z bankami w celu sprzedaży kredytów na samochody
• nawiązanie współpracy z firmami ubezpieczeniowymi
• nawiązanie współpracy z innymi komisami na terenie Polski w celu uzupełnienia swojej oferty

(3 lata)

• pozyskanie środków zewnętrznych na rozwój firmy (fundusze strukturalne, kredyty)
• rozwój firmy oparty o kolejne punkty sprzedaży na terenie Polski  południowej

(5 lat)

• nawiązanie współpracy z producentami samochodów w celu sprzedaży nowych samochodów
• rozbudowa firmy o salony z markowymi samochodami

 

2. Analiza otoczenia.

2.1 Rynek samochodów osobowych w Polsce w latach 2000 – 2005.

 

Raport pt. Rynek samochodów osobowych w Polsce w latach 2000-2005 – Analiza i ocena ekonomiczna został przygotowany w maju 2006 roku przez zespół ekspertów CASE-Doradcy Sp. z o. o. na zlecenie Związku Motoryzacyjnego SOIS (obecnie Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego).  

Najważniejsze dane dotyczące europejskiego rynku samochodów osobowych

 

1. Sprzedaż nowych samochodów osobowych w Europie (UE oraz EFTA) kształtuje się na poziomie 15,2 mln sztuk (2005 r.) i wykazuje pozytywny trend rozwojowy (1,13 % wzrostu sprzedaży w stosunku do 2003 roku).
2. Ponad 92,5% nowych samochodów osobowych jest sprzedawanych w krajach UE-15. Udział krajów UE-10 w rynku nowych samochodów osobowych wynosi niespełna 5%, a krajów EFTA – 2,5%. Zarówno sprzedaż w krajach UE-15 jak i EFTA charakteryzuje się trendem rosnącym (odpowiednio wzrost sprzedaży o 1,94% i 6,16% w stosunku do 2003 roku). Natomiast w krajach UE-10 obserwowany jest negatywny trend (spadek sprzedaży o ok. 14% w stosunku do 2003 roku).
3. Wśród krajów UE-10 największe znaczenie pod względem sprzedaży nowych samochodów osobowych ma Polska, której udział w rynku wynosi: 1,5% w całym rynku europejskim oraz 31,4% wśród krajów UE-10. Spośród wszystkich krajów UE-10 największe załamanie sprzedaży zanotowano właśnie w Polsce (o 26% w stosunku do 2004 roku).

Charakterystyka przemysłu samochodowego w Polsce

1. Inwestycje - Do końca 2004 roku, wartość bezpośrednich inwestycji zagranicznych w sektorze motoryzacyjnym wyniosła 6,76 mld USD, co stanowiło około 8% wszystkich inwestycji bezpośrednich w Polsce pow. 1 mln USD (od 1993 roku). Wśród 59 bezpośrednich inwestycji zagranicznych w sektorze motoryzacyjnym, które napłynęły do Polski do 31 grudnia 2004 roku, największe były udziałem 4 firm: Fiat, General Motors Corporation, Volkswagen AG, Toyota (łączna wartość inwestycji wg PAIIZ – ponad 4190 mln USD).  
2. Produkcja i eksport - Produkcja i sprzedaż za granicę pojazdów samochodowych w Polsce, ma bardzo istotne znaczenie z punktu widzenia handlu zagranicznego kraju. Od 2003 roku zauważyć można silną dynamikę tego zjawiska. Wartość eksportu sektora w 2005 roku stanowiła ok. 13,5% całkowitej wartości eksportu polskiej gospodarki (45,6 mld złotych). W latach 1999-2005 relacja wartości eksportu grupy 34.10 do wartości eksportu polskiej gospodarki wzrosła o 7,7 p.p.  
3. Sprzedaż - W ostatnich latach sprzedaż nowych samochodów osobowych załamała się. W 2000 roku w Polsce sprzedano ponad 468 tys. nowych samochodów osobowych, podczas gdy w 2005 roku jedynie niewiele ponad 235 tysięcy (o ok. 50% mniej niż w 2000 roku). Analizując strukturę handlu nowymi samochodami osobowymi sprzedawanymi w Polsce w latach 2000-2005, zaobserwować można zmniejszające się zainteresowanie nowymi samochodami osobowymi małymi o niskiej pojemności silnika na rzecz samochodów większych – o większej pojemności i wyższej cenie rynkowej.

 

  

Obecnie na krajowym rynku sprzedaży nowych samochodów liderem jest Skoda, która w 2005 roku sprzedała ponad 27,6 tys. nowych aut osobowych, co stanowiło niecałe 12% liczby sprzedanych nowych samochodów osobowych w Polsce. Jednakże, względem 2004 roku był to rynek zbytu mniejszy o około 30%. Pozostałe, najlepiej sprzedające się marki samochodów osobowych w Polsce w 2005 roku to: Toyota, Fiat, Opel, Ford i Renault.  

 

W 2005 roku wśród liderów, wszyscy dystrybutorzy uzyskali gorsze wyniki w wolumenie sprzedaży nowych samochodów osobowych w porównaniu do 2004 roku.

Autorzy raportu zwracają uwagę na przeciwstawne trendy w polskiej gospodarce dotyczące:

dużego spadku zakupów nowych samochodów osobowych w Polsce (w 2005 roku spadek sprzedaży ok. 26% wobec 2004 roku);

dużego wzrostu produkcji i eksportu pojazdów samochodowych (około 80% wartości produkcji jest eksportowane z Polski).

Eksperci CASE-Doradcy stwierdzają, że największą rolę, z punktu widzenia budżetu państwa, odgrywają wpływy z podatku VAT od sprzedaży nowych samochodów osobowych.

Porównują oni wpływy budżetowe wynikające ze sprzedaży w 2005 roku w Polsce ok. 235 tysięcy nowych aut osobowych oraz importu ponad 870 tysięcy samochodów używanych. W rezultacie, jak obliczono budżet państwa w 2005 roku uzyskał:

ponad 2,8 mld złotych z tytułu wpływów z podatku VAT ze sprzedaży nowych samochodów;

prawie 1 mld złotych z dochodów z akcyzy, w tym ok. 2/3 stanowiły podatki uzyskane ze sprzedaży samochodów nowych.  

 

Zdaniem CASE-Doradcy, w 2005 roku z importu do Polski ponad 870 tys. używanych samochodów osobowych, budżet państwa i jednostek samorządu terytorialnego uzyskał wielokrotnie mniejsze korzyści niż ze sprzedaży ok. 235 tys. samochodów nowych. W 2005 roku spadek sprzedaży nowych samochodów osobowych do poziomu 235 tys. miał negatywny wpływ na przychody do budżetu państwa z tytułu podatku VAT. Budżet państwa otrzymał w 2005 roku o 677 mln złotych mniej niż w 2004 roku. Nawet na tak niskim poziomie sprzedaży nowych samochodów osobowych, związane z tym wpływy z podatku VAT były wyższe od wpływów z akcyzy od samochodów osobowych nowych i używanych.

Import używanych samochodów do Polski po przystąpieniu do UE (1 maja 2004 roku) zwiększył się wielokrotnie. Przez pierwszych 20 miesięcy członkostwa, do Polski sprowadzono ponad 1,5 mln używanych samochodów osobowych. Eksperci CASE-Doradcy opisują to zjawisko jako „szok podażowy”, który doprowadził do załamania rynku nowych samochodów.

Wielkość importu bezpośrednio przed i po akcesji Polski do UE:

I – IV 2004 r. – 16. 319 szt.

V – XII 2004 r. – 811.823 szt.  

 

Najważniejszy rozdział, z punktu widzenia celu raportu, stanowi część analizy, w której posłużono się metodą  panelowego szacowania popytu ze stałymi efektami (ang. panel data fixed effects model). Metoda ta polega na równoczesnym wykorzystaniu informacji na temat zmian zjawiska dla wielu reprezentantów badanej populacji. W przypadku niniejszego badania analizowano zmiany sprzedaży nowych samochodów, obserwując równocześnie sytuację w paru segmentach rynku i w kilkudziesięciu markach, opisanych w poprzedniej części.  

 

Do najważniejszych wniosków dotyczących sprzedaży samochodów osobowych należą:

1. Rynek samochodów osobowych w Polsce charakteryzował się istotnym wpływem elastyczności dochodowej popytu. Elastyczność cenowa popytu na samochody osobowe nie miała tak dużego znaczenia.
2. Elastyczność dochodowa popytu na nowe samochody w Polsce jest wyższa w przypadku samochodów większych i droższych. Oznacza to, że rosnące dochody odgrywają w przypadku nabycia takiego pojazdu większą rolę niż w przypadku samochodów o niewielkich silnikach i z ubogim wyposażeniem, a znaczenie wejścia do UE staje się nieistotne dla klienta segmentu „medium+” czy „luxury”.
3. Istotny i negatywny wpływ na poziom sprzedaży samochodów nowych miało zniesienie ograniczeń w imporcie samochodów używanych po wejściu do UE. Nie stwierdzono natomiast wpływu wzrostu ceny paliwa na sprzedaż nowych samochodów.  
4. Można oczekiwać częściowego nasycenia rynku samochodów używanych i spadku ich importu do Polski, jednakże w najbliższych latach (dopóki nie nastąpi istotny wzrost dochodów ludności per capita) liczba importowanych używanych samochodów będzie większa od liczby nowych samochodów sprzedawanych na rynku polskim.  
5. Na bodźce rynkowe inaczej reagowały samochody z silnikami benzynowymi, a inaczej te z silnikami diesla. Popyt na te ostatnie był determinowany przede wszystkim wzrostem oferty i zmianami technologicznymi, jakie zaszły w sprzedawanych obecnie pojazdach dieslowskich. Natomiast sprzedaż samochodów z silnikami benzynowymi była bardzo wrażliwa na poziom dochodu klientów i na zwiększony import samochodów używanych.

 

  

W raporcie CASE-Doradcy znajdują się także badania J. D. Power, wedle których w roku 2006 powinien nastąpić w Polsce wzrost sprzedaży nowych samochodów osobowych o 33,1%. Podobną dynamikę zmian (wzrost o 27,7%) można obliczyć na podstawie modelu ekonometrycznego przedstawionego przez analityków CASE-Doradcy. Według niego, przy założeniu, że:  

• ceny nowych samochodów osobowych w Polsce w 2006 roku pozostaną na niezmienionym poziomie,  
• inflacja będzie na poziomie 0,9%,  
• nastąpi wzrost dochodów do dyspozycji ludności o 4,3%,  
• nadal będzie trwał efekt wejścia Polski do Unii Europejskiej,

to sprzedaż nowych samochodów osobowych w Polsce w 2006 roku wyniesie ok. 300,5 tys. sztuk. Powyższe obliczenia uwzględniają już tzw. „efekt unijny”, czyli masowy przywóz używanych samochodów osobowych.

Tymczasem, jak konstatują eksperci CASE’a, wbrew tym prognozom obserwuje się dalszy spadek sprzedaży nowych samochodów w Polsce.  

 

Według autorów raportu najbardziej prawdopodobne przyczyny tej sytuacji są następujące:

1. Występowanie specyficznego „szoku podażowego” spowodowanego wzrostem liczby samochodów osobowych w Polsce o ponad 2 mln w ciągu zaledwie dwóch lat, co stanowi ok. 20% krajowego parku maszynowego. W latach 2002 - 2003 przyrosty te były przeciętnie o połowę mniejsze. Po tak szybkim dwuletnim wzroście liczby samochodów osobowych na rynku polskim mogła wystąpić okresowa „korekta”, przejawiająca się w relatywnym spadku popytu na nowe samochody osobowe.
2. Ewentualna zmiana preferencji konsumentów – przykładowo spowodowana licznymi ułatwieniami w nabywaniu mieszkań i nieruchomości, która mogła osłabić występujący w latach ubiegłych silny związek między wzrostem dochodów ludności a wzrostem popytu na samochody.
3. Powstrzymywanie się przed zakupem nowych samochodów osobowych przez właścicieli stosunkowo mało zużytych aut (poniżej 5 lat oraz poniżej 8 lat), liczących na oczekiwaną zwyżkę cen samochodów używanych w Polsce po wprowadzeniu tzw. „podatku ekologicznego” lub innych form dodatkowych opłat za sprowadzanie wyeksploatowanych samochodów osobowych z krajów UE.
4. Większa niż poprzednio niepewność polityczna, dotycząc również polityki gospodarczej.

2.2 Rynek samochodów osobowych w  roku 2006

Od wielu lat rynek motoryzacyjny w Polsce rośnie, jednakże od momentu wejścia Polski do Unii Europejskiej wzrost wartości rynku jest jeszcze bardziej dynamiczny.  
 
W 2006 roku można było zaobserwować szybki wzrost produkcji samochodów w Polsce, który wyniósł około 16%. Jednakże w małym stopni wpływa on na niezależny rynek części zamiennych. W około 90% produkcja ta jest bowiem eksportowana.  
W 2006 roku w stosunku do 2005 roku nastąpił wzrost importu nowych samochodów do Polski o około 1,7% , jednocześnie spadł import samochodów używanych o blisko 7%.  
Nie można też zapominać o tym, że co roku wycofywane jest z rynku około 2,5% samochodów.  
W efekcie daje nam to wielkość parku samochodów osobowych na poziomie 13,2 miliona sztuk. Czyli jest to wzrost wielkości parku samochodów osobowych o około 6%.  
Jeszcze parę lat temu w Polsce na 4,0 osoby przypadał jeden samochód. Obecnie wskaźnik ten doszedł do poziomu 2,9, co oznacza, że jeden samochód przypada prawie na trzy osoby.  
Pomimo dużego skoku nadal jednak pozostajemy daleko w tyle za takimi krajami jak np.: Hiszpania, gdzie wskaźnik ten wynosi 2,1.  
Aby Polska doszła do wskaźnika, jaki obecnie mamy w Hiszpanii musiałoby w naszym kraju przybyć blisko 5 milionów samochodów osobowych czyli wielkość parku samochodowego wyniosłaby wtedy 18 milionów samochodów osobowych. Przy obecnym tempie wzrostu możemy spodziewać się, że nastąpi to za około 6 lat.  
 
Dotychczas prognozując zapotrzebowanie na części zamienne większość osób skupiała się na modelach nowych samochodów sprzedawanych w kraju.  
Jednakże należy zwrócić uwagę, że ilość importowanych używanych samochodów jest trzykrotnie większa niż sprzedaż nowych, dlatego też warto zobaczyć jakie marki wystawione są do sprzedaży. W tym celu MotoFocus.pl przygotował w 2006 roku specjalną analizę na podstawie 200 tys. ogłoszeń komisowych o sprzedaży aut. W wyniku analizy okazało się, że do najpopularniejszych marek i modeli samochodów zaliczyć można Volkswagen Golf, który stanowi 6,26% wszystkich samochodów wystawionych do sprzedaży.  
Pierwsza dwudziestka modeli stanowi zaledwie 44,2%, co świadczy o dużej różnorodności asortymentu komisów. Drugim modelem najczęściej oferowanym do sprzedaży jest Opel Astra (4,58%), w dalszej kolejności duże udziały wykazują Volkswagen Passat (4,27%), Ford Eskort (2,88%). Spośród czterech najczęściej oferowanych w sprzedaży marek wyraźnie widać, że samochody marki Renault są zdecydowanie młodsze od pozostałych. Wśród najmłodszych roczników – od 0 do 4 lat – marka Renault występuje w ofertach niemalże dwa razy częściej niż Volkswagen, Opel i Ford.  
Ten trend z jeszcze większym nasileniem obserwujemy porównując wszystkie francuskie marki samochodów (w wieku 0-4 lat stanowią 21,3%) z niemieckimi (w wieku 0-4 lat stanowią 9,3%). Najstarsze samochody oczekujące w komisach na nabywców to BMW i Mercedesy.  
 
Rynek dystrybucji części zamiennych  
Rynek ten ściśle wiąże się z parkiem samochodowym, dlatego też ważnym było krótkie omówienie zmian w strukturze parku. Zostawmy teraz park samochodowy i przejdźmy do rynku dystrybucji.  
Najwięksi dystrybutorzy części zamiennych prowadzą sprzedaż poprzez 410 filii, które ulokowane są w 140 powiatach i co tydzień powstają dwie, a nawet i trzy kolejne filie dystrybutorów. Mimo tego rynek sklepów w ilości około 10 tys. nadal utrzymuje się na swojej pozycji. Dzieję się tak zapewne dzięki dużemu napływowi używanych samochodów.  
Rynek serwisów jest w Polsce bardzo rozproszony, w sumie mamy ponad 21.500 warsztatów samochodowych. Co ciekawe około 2.500 warsztatów należy do sieci warsztatowych organizowanych przez dystrybutorów części. Średnio dziennie w Polsce do sieci warsztatowych przystępują kolejne 2 warsztaty. Zarówno sklepy jak i warsztaty znajdują się w każdym powiecie Polski.  
Jednakże należy zauważyć, że zaledwie 10% najlepszych warsztatów w Polsce skupia blisko 30% całego niezależnego rynku usług.  
 
Wartość rynku części zamiennych  
Wartość rynku części zamiennych w Polsce w 2005 roku wyniosła 3,7 miliarda zł, wielkość rynku w 2006 roku można szacować na poziomie 4,2 miliarda zł. Warto tu zauważyć, że rynek części zamiennych jest niezwykle rozdrobniony. Przychody największych firm w Polsce wynoszą łącznie 3,5 miliarda zł. Obu podanych liczb nie należy porównywać, gdyż rynek o którym mowa powyżej, to wartość jedynie części zamiennych, a przychody dystrybutorów pochodzą również z innych obszarów.

Wyniki dystrybutorów (segment osobowy)

Firma / Grupa	Szacunkowa wielkość przychodów			Procentowy wzrost obrotów
	2004	2005	2006	2005/4	2006/5
	mln zł			%
Inter Cars	600	749	860/1000	24,8	33,5
AD Polska	457	520	460/572	13,8	8,0
Fota	280	330	426	17,9	29,1
JC Auto	135	199	270	47,4	35,7
Group Auto Union Polska	165	176	204	7,0	15,9
Moto-Profil	84	125	190	48,8	52,0
Hart	123	150	186	22,0	24,0
Inter Team	115	133	156	15,7	17,3
Polcar	101	111	130	9,9	17,1
Moto Hurt Ropczyce	128	125	125	-2,3	0,0
HM Gordon	58	71	98	22,4	38,0
Auto Partner Tychy	48	70	97	45,8	38,6
Grupa Auto Euro	56	77	95	37,5	23,4
Motorol	50	52	64	4,0	23,1
Elit	53	55	60	3,8	9,1
MotoGama	bd	45	58	bd	28,9
Razem	2463	2934	3731	19,1	27,2

 

 

2.3 Rynek samochodów wystawionych do sprzedaży na przełomie 2006/2007

 

Analizując park samochodowy Polski dużo uwagi poświęca się segmentowi samochodów nowych. Uwzględniając jednak dane statystyczne mówiące, że rocznie w Polsce sprzedaje się około 240 tys. nowych samochodów, a w tym samym czasie park samochodowy powiększa się o 845 tys. używanych samochodów, należy więcej uwagi poświęcić wtórnemu rynkowi samochodów.

Blisko 56% samochodów wystawionych do sprzedaży to pojazdy starsze niż 10 lat, a najstarsze z nich to Mercedesy – wynika z raportu firmy MotoFocus.pl specjalizującej się w badaniach rynku motoryzacyjnego.  
Komisy pękają w szwach od ilości zgromadzonych w nich samochodów, największy udział (blisko 38%) z nich stanowią samochody w wieku 10 do 14 lat.

Wykres nr 1 Rozkład wiekowy samochodów wystawionych do sprzedaży w Polsce.  
Podstawą analizy jest blisko 220.000 ofert sprzedaży używanych samochodów z całej Polski.

Najpowszechniej oferowaną  marką samochodu jest Volkswagen i stanowi blisko 14,4% wszystkich ofert, zaraz za tą marką znajduje się Opel, którego udział procentowy wynosi 14,2%. Zaledwie te dwie marki stanowią, aż jedną czwartą wszystkich oferowanych samochodów. Porównując rozkład procentowy samochodów wystawionych do sprzedaży pozornie dziwić może niski udział pojazdów marki Fiat. Jednakże należy zauważyć, że największy import używanych samochodów pochodzi z rynku zdominowanego przez niemieckie marki samochodów.

Wykres nr 2 Rozkład wiekowy wśród czterech najczęściej oferowanych marek samochodów. Podstawą analizy jest blisko 220.000 ofert sprzedaży używanych samochodów z całej Polski.

 

Z czterech najczęściej oferowanych marek wyraźnie widać, że samochody marki Renault są zdecydowanie młodsze od pozostałych. Ten trend z jeszcze większym nasileniem obserwujemy porównując wszystkie francuskie marki samochodów (w wieku 0-4 lat stanowią 21,3%) z niemieckimi (w wieku 0-4 lat stanowią 9,3%)

Wśród wszystkich najbardziej popularnych modeli samochodów dominuje Volkswagen Golf z udziałem 6,3%, a pierwsza dwudziestka modeli stanowi 44,2% co świadczy o dużej różnorodności. Takie rozdrobnienie od lat charakterystyczne jest dla polskiego rynku.  
Z ciekawostek należy wyróżnić, że w poszczególnych markach samochodów największy udział w grupie powyżej 15 lat posiada Mercedes aż 35,5% oraz BMW 33,6%. Ten duży udział tak renomowanych marek najprawdopodobniej podyktowany jest trwałością tych marek samochodów

2.4 Gdzie warto inwestować

Pierwsza piętnastka największych pod względem obrotów dystrybutorów części zamiennych do samochodów stworzyła w Polsce blisko 410 punktów sprzedaży. Inwestowanie w dystrybucję części zamiennych do samochodów jest korzystnym przedsięwzięciem, jednakże wymaga znacznych nakładów finansowych. Dlatego też każdy przedsiębiorca powinien korzystać ze szczegółowych analiz dotyczących potencjału rynku.  
Pierwsze trzy największe organizacje dystrybucji części zamiennych do samochodów osobowych w Polsce tzn. Inter Cars, AD Polska i Fota łącznie zbudowały 58% wszystkich hurtowych punktów sprzedaży.

Mapa: Liczba samochodów osobowych i dostawczych na 1.000 mieszkańców.

Największy potencjał  rynku motoryzacyjnego w Polsce skupiony jest w województwie mazowiecki, gdzie na 1.000 mieszkańców przypada aż 440 samochodów osobowych i dostawczych.  
Na podstawie powyższego rysunku z łatwością można odnaleźć „białe plamy” na polskim rynku samochodowym oraz części samochodowych.  
„Wszystkie analizy przygotowano z uwzględnieniem podziału administracyjnego Polski na województwa oraz w rozbiciu na powiaty całego kraju”

W skali Polski najwięcej punktów dystrybutorskich zlokalizowanych jest w województwie mazowieckim (74) oraz śląskim (54). Najsłabiej nasyconym pod względem liczby filii dystrybutorów jest województwo opolskie i świętokrzyskie (po 11 punktów).

Warto zwrócić uwagę,  że w zakresie usług serwisowych największą konkurencję  mogą odczuwać firmy w woj. zachodniopomorskim gdzie na jeden warsztat przypada nie całe 505 samochodów.

 

 

3. Analiza założeń.

 

 

1. Założenia

 

 

1. Lokalizacja komisów samochodowych powinna obejmować sąsiedztwo miast o liczbie ludności powyżej 200 tyś. mieszkańców.

 

2. W perspektywie trzech najbliższych lat popyt na używane samochody powinien utrzymać się na stałym wysokim poziomie.