Общее описание бизнеса

 

Задание 

1. Проанализируйте  предложенную бизнес-ситуацию. Постройте  дерево целей развития бизнеса  компании «СВА-косметик», учитывая  старые товарные группы и внедрение  новых видов косметической продукции.

2. Какую стратегию  Вы бы предложили руководству   «СВА-косметик» для реализации.

3.Определите  по каким критериям можно оценить  эффективность руоводства компании  «СВА-косметик» 

 
пункт 1 Для начала оценка конкурентной  и внешней среды ,а так же внутренний потенциал компании представить  в ранжированной таблице 
SWOT-анализ

— еще один инструмент, повышающий эффективность аналитической  работы.:

· Strengths (Силы)

· Weaknesses (Слабости)

· Opportunities (Возможности)

· Threats (Угрозы)

Факторы SWOT-анализа 
подставлять данные косметической фирмы и конкурентной среды

Силы и Слабости — это внутренние характеристики организации, на которые она может  повлиять.

К внутренним факторам относятся:

— Персонал

— Ресурсы

— Операции

— Маркетинг

— Менеджмент

Возможности и  Угрозы связаны с характеристиками внешней среды, на них организация непосредственно повлиять не может.

К внешним факторам относятся:

— Социальные

— Технологические

— Экономические

— Политические

SWOT-анализ предлагает  вам готовую структуру для  исследования.

Дерево целей 
 
 

 
 

 
 

 
   Пункт  2 
 
Стратегия компании — это набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности.

Корпоративная стратегия — документированные цели компании и систематизированные суждения о способах их достижения.

!!!--Функциональные стратегии — документированные цели в функциональной области (продукты, бизнес-процессы, менеджмент, ресурсы) и систематизированные суждения о способах их достижения.

!!!-------Продуктовая стратегия компании — набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности при определении того, какие виды продукции и технологий она будет разрабатывать, куда и кому сбывать свои изделия, каким образом добиваться превосходства над конкурентами.

Операционная стратегия — набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется при ведении своей повседневной деятельности.

Управленческая стратегия — набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности при определении отношений и процедур внутри компании.

!!!-----Ресурсная стратегия — набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности при поиске и распределении ресурсов по бизнес-направлениям и подразделениям компании

Основные  задачи разработки корпоративной стратегии:

• построение высокоэффективного набора бизнес-направлений (приобретение новых или усиление существующих позиций в бизнесе, освобождение от неэффективных видов деятельности), грамотное управление им;
• бизнес-направлениями с целью достижения конкурентных преимуществ (оценка синергетического эффекта);
• определение приоритетов инвестирования и выделение ресурсов компании в наиболее привлекательные и перспективные бизнес-направления;
• анализ/контроль/объединение (если это возможно) основных стратегических подходов и действий компании как на корпоративном уровне, так и на уровне структурных подразделений.

Основные  задачи разработки функциональной стратегии:

• выявление действий и подходов, направленных на повышение конкурентоспособности и сохранение конкурентных преимуществ;
• формирование ответных действий (реакции) на изменение внешних условий;
• объединение стратегических инициатив ключевых подразделений;
• определение действий, предпринимаемых в целях выделения специфических для компании спорных вопросов и текущих проблем;
• выявление действий и подходов, направленных на поддержание стратегии бизнеса и достижение функциональных целей;
• анализ/контроль/объединение (если возможно) стратегически важных действий и подходов, предлагаемых менеджерами низшего звена управления;
• формирование достаточно узких и специфичных подходов/действий, целью которых является поддержание функциональной стратегии, стратегии бизнеса и выполнение задач текущего плана.

 
 
 
 
 
 
 
 

Пункт 3 

Откртыие интернет-торговли, для   снижение издержек , создание обособленной структуры работающей непосредственно как интернет магазин,с обособленной службой логистики и доставки.

Этап 1.

Цели  и задачи 1-го этапа

1.       Развитие маркетинга в компании: 
1.1.    Изучение текущей ситуации и бизнес-процессов маркетинга в компании; 
1.2.    Оптимизация существующих процессов маркетинга; 
1.3.    Определение базовых показателей маркетинга и работа с ними; 
1.4.    Постановка маркетинговой информационной системы: сбор, хранение и анализ информации; 
2.       Изучение потенциала бизнеса в части реализации маркетингового потенциала: 
2.1.    Рост продаж; 
2.2.    Повышение осведомленности, узнаваемости марки; 
2.3.    Повышение качества продукции и услуг.  

Работы 1-го этапа

1.       Изучение имеющихся в компании компетенций. Аудит маркетинга - изучение маркетинговых потребностей компании и существующих функций, бизнес-процессов  через опросы сотрудников, изучение баз данных: 
1.1.    МАРКЕТИНГОВОЕ ОКРУЖЕНИЕ КОМПАНИИ - Анализ окружения на основе имеющейся в компании информации: 
1.1.1. Размеры и структура рынка; 
1.1.2. Тенденции и прогнозы; 
1.1.3. Конкурентный анализ; 
1.1.4. Изучение клиентской базы данных. Анализ клиентов; 
1.1.5. Процесс совершения покупок; 
1.2.    МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ: 
1.2.1. Видение; 
1.2.2. Миссия; 
1.2.3. Цели; 
1.2.4. Задачи; 
1.3.    ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ АУДИТ: 
1.3.1. Эффективность деятельности компании; 
1.3.2. Изучение корпоративной культуры; 
1.3.3. Перекрестные продажи и внутренний маркетинг;            
1.3.4. Роль и управление торговым и вспомогательным персоналом; 
1.3.5. Региональные представительства и партнеры; 
1.4.    АУДИТ БРЕНДА: 
1.4.1. Название; 
1.4.2. Логотип; 
1.4.3. Имидж и восприятие; 
1.5.    АУДИТ МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМЫ: 
1.5.1. Маркетинговая информация: система и использование; 
1.5.2. Планирование маркетинга; 
1.5.3. Фактор качества в маркетинге; 
1.5.4. Отчетность и контрольные показатели; 
1.6.    ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА: 
1.6.1. Анализ портфеля продукции, ЖЦТ; 
1.6.2. Ценообразование; 
1.6.3. Система распространения; 
1.6.4. Реклама и продвижение продукции; 
1.6.5. Забота о клиенте, отношения с клиентом; 
1.6.6. Введение новых товаров/услуг; 
1.7.    ПРОДУКТИВНОСТЬ МАРКЕТИНГА: 
1.7.1. Финансовая информация о товаре/услуге; 
1.7.2. Анализ утраченного бизнеса, упущенной выгоды; 
2.       Операционализация (внедрение) целевых и контрольных показателей (перечень, в алфавитном порядке): 
2.1.    Финансовые: 
2.1.1. Доход; 
2.1.Х. ......... 
2.2.    Клиентские: 
2.2.1. Доля рынка; 
2.2.Х. ......... 
2.3.    Внутренние: 
2.3.1. Доля брака; 
2.3.Х. ......... 
2.4.    Развитие: 
2.4.1. Наличие информационных систем; 
2.4.Х. ......... 
3.       Разработка детальной программы исследований 2-го этапа на основе полученной информации (т.е. технического задания). 

Ожидаемые результаты 1-го этапа

1.       Выводы о состоянии и перспективах развития маркетинговых бизнес-процессов компании: 
1.1.    Преимущества  и недостатки компании, сильные и слабые стороны; 
1.2.    Видение; 
1.3.    Фактическая стратегия; 
1.4.    Ключевые факторы; 
1.5.    Ресурсы; 
1.6.    Мотивация персонала; 
1.7.    Барьеры развития; 
1.8.    Перспективы и потенциал развития; 
2.       Оперативные рекомендации по модернизации бизнес-процессов маркетинга (по необходимости); 
3.       Формирование платформы стратегического маркетингового планирования дальнейших этапов: 
3.1.    Видения; 
3.2.    Разработка стратегических целей компании; 
3.3.    Дерево целей; 
4.       Внедрение службы маркетинга сначала на основе собственного персонала, а в дальнейшем - с привлечением (наймом) новых специалистов (второй этап): 
4.1.    Определение базовых функций маркетинга; 
4.2.    Определение базовых задач маркетинга; 
4.3.    Постановка маркетинговой информационной системы; 
4.4.    Разработка комплекта документов: 
4.4.1. Положение о службе маркетинга; 
4.4.2. Должностные инструкции; 
4.4.3. Шаблоны типовых отчетов; 
5.       Календарный и организационный план работ; 
6.       Техническое задание на исследования 2-го этапа;   

 

 Этап 2.

 

 

Цели  и задачи 2-го этапа

1.       Внедрение службы маркетинга: 
1.1.    Изучение и анализ внешней среды компании: 
1.1.1. Изучение и анализ рынка: возможности и угрозы, тенденции и прогнозы; 
1.1.2. Поиск новых ниш, выявление перспективных направлений и  дальнейшая разработка товарных ниш; 
1.1.3. Изучение и анализ клиентов; 
1.2.    Разработка стратегии маркетинга; 
1.3.    Формирование комплекса задач маркетинговой службы; 
1.4.    Разработка и внедрение бизнес-процессов по целям; 
2.       Совместная работа с другими подразделениями компании по задачам: 
2.1.    Управление качеством; 
2.2.    Повышение эффективности использования оборотного капитала; 
2.3.    Разработка новых продуктов; 
2.4.    Соотнесение планов с инвестициями; 
  
 

Работы 2-го этапа

1.       Развитие службы  маркетинга: 
1.1.    Проведение комплекса исследований: 
1.1.1. Конкурентный анализ (кабинетное исследование, бизнес-интервью); 
1.1.2. Детальное изучение клиентов (опросы, фокус-группы); 
1.1.3. Таинственный покупатель; 
1.2.    Формирование обратной связи: 
1.2.1. Внутри компании; 
1.2.2. Из внешней среды (от клиентов); 
1.3.    Стратегическое маркетинговое планирование; 
1.4.    Управление брэндом; 
1.5.    Разработка системы  маркетингового бюджетирования в компании;  
2.       Позиционирование продукции и услуг компании на рынке: 
2.1.    Сегментирование клиентов; 
2.2.    Дифференцирование - отстройка от конкурентов; 
2.3.    Таргетинг  -  определение целевых сегментов; 
2.4.    Позиционирование: идея и конфигурация продукции; 
3.       Разработка комплекса маркетинга: 
3.1.    Управление брэндом; 
3.2.    Ассортиментная политика; 
3.3.    Ценовая политика; 
3.4.    Дистрибуция; 
3.5.    Продвижение, программы коммуникации; 
4.       Уточнение и перевод видения в стратегию маркетинга / бизнеса: 
4.1.    Видение; 
4.2.    Ценности; 
4.3.    Миссия; 
4.4.    Стратегический комплекс: 
4.4.1. Цели и задачи по уровням: 
4.4.1.1.                    Корпоративные;  
4.4.1.2.                    Бизнеса; 
4.4.1.3.                    Маркетинга; 
4.4.1.4.                    Коммуникаций; 
4.4.1.5.                    Рекламы; 
4.4.2. Ключевые факторы; 
4.4.3. Ресурсы; 
4.4.4. Барьеры; 
4.4.5. Риски; 
4.4.6. Сценарии; 
4.5.    Система сбалансированных показателей; 
4.6.    Личные цели; 
4.7.    Работы (организационный и календарный планы); 
5.       Операционализация (внедрение) целевых и контрольных показателей (в алфавитном порядке): 
5.1.    Финансовые: 
5.1.1. Добавленная стоимость; 
5.1.Х. ......... 
5.2.    Клиентские: 
5.2.1. Воспринимаемое качество продукции; 
5.2.Х. ......... 
5.3.    Внутренние: 
5.3.1. Качество продукции и услуг; 
5.3.Х. ......... 
5.4.    Развитие: 
5.4.1. Доход на одного сотрудника; 
5.4.Х. ......... 
 

Ожидаемые результаты 2-го этапа

1.       Оценка достижения целевых показателей 1-го этапа; 
2.       Стратегия маркетинга; 
3.       Разработка комплекса сбалансированного показателей 2-го этапа; 
4.       Отладка маркетинговой информационной системы; 
5.       Внедрение новых бизнес-процессов; 
6.       Повышение мотивации персонала; 
7.       Календарный и организационный план работ 3-го этапа; 

Этап 3.

 

 

Цели  и задачи 3-го этапа

1.       Изучение эффективности работы маркетинга и корректировка; 
2.       Операционализация бренда; 
3.       Повышение качества продукции; 
4.       Повышение  лояльности клиентов; 
 

Работы 3-го этапа

1.       Изучение эффективности работы маркетинга  результате  проведенных мероприятий предыдущих этапов; 
2.       Разработка рекламной кампании; 
3.       Программы лояльности клиентов; 
4.       Разработка  системы управления качеством; 
5.       Разработка «дома качества»; 
6.       Управление брэндом; 
7.       Операционализация (внедрение) целевых и контрольных показателей (предварительный перечень, в алфавитном порядке): 
7.1.    Финансовые: 
7.1.1. Добавленная стоимость; 
7.1.Х. ......... 
7.2.    Клиентские: 
7.2.1. Воспринимаемое качество продукции; 
7.2.2. ......... 
7.3.    Внутренние: 
7.3.1. Окупаемость инвестиций в рекламу; 
7.3.Х. ......... 
7.4.    Развитие: 
7.4.1. Показатель выдвинутых и внедренных предложений; 
7.4.Х. .........  

Ожидаемые результаты 3-го этапа

1.       Оценка достижения целевых показателей 2-го этапа; 
2.       Оценка и корректировка  бизнес процессов маркетинга; 
3.       Повышение эффективности маркетинга, рост отдачи инвестиций; 
4.       Выявление возможностей оптимизации маркетинговых затрат; 
5.       Разработка комплекса сбалансированного показателей 3-го этапа. 

Методики  и формы работы

• Интервью с  руководством компании;
• Обсуждения стратегии с руководством компании;
• Опрос персонала;
• Мозговые атаки;
• Семинарские занятия - по необходимости;
• Опрос клиентов;
• Фокусированные групповые дискуссии (фокус-группы).

 

   

Методики  анализа

• GAP-анализ: поиск  разрывов;
• PEST-анализ: рынок;
• Модель Портера: анализ конкурентов;
• SWOT-анализ: стратегический анализ;
• Матрица Ансоффа: продуктовый анализ.

Сроки

Этап 1.         2 месяца

Этап 2.        3 месяца

Этап 3.        1 месяц

Всего:          6 месяцев 

 

Цель проекта:

• Построение комплексной системы товарного планирования и планово-бюджетного управления холдинга

Результаты:

• Разработана положение о планово-бюджетном управлении Холдинга
• Разработано положение о товарном планировании в Холдинге
• Разработана и внедрена автоматизированная система товарного планирования
• Разработана и внедрена автоматизированная система планово-бюджетного управления

  Дополнение: 
Применение МЕТОДА КОНТРОЛЬНЫХ ВОПРОСОВ 
как методика позволяющая выявить слабые и сильные стороны косметической фирмы в рынке

 
 
Приведенные ниже контрольные вопросы составлены безотносительно к профилю работы фирмы и ориентировочно сгруппированы в следующие разделы.

1. Глобальные  цели фирмы.  
2. Стратегия реализации целей фирмы.  
3. Структура фирмы.  
4. Управление  
5. Состав работников фирмы.  
6. Стиль управления и способности руководителя.  
7. Маркетинг.  
8. Экономика фирмы.  
9. Экспортный маркетинг.  
10. Конкуренты.  
  

1. ГЛОБАЛЬНЫЕ ЦЕЛИ  ФИРМЫ.

1.1. Имеется ли  МИССИЯ и КОНЦЕПЦИЯ Фирмы, где четко сформулированы Цели Фирмы?

1.2. Имеется ли  Бизнес-план?

1.3. Кто ставит  цели Фирме? 

1.4. Какой должна  быть Фирма через 5, 10, 20, 30 лет?  
 

2. СТРАТЕГИЯ РЕАЛИЗАЦИИ  ЦЕЛЕЙ ФИРМЫ.

Имеется в виду - картотека идей и проблем, дерево целей, перспективы развития, стратегия маркетинга, прогноз продаж, методика проверки выполнения целей, достаточность ресурса для реализации целей и т.д.

Приведем примеры  возможных стратегий Фирмы:

• Сначала захватить рынки за счет малых цен, а потом получать прибыли.

 

• Приобрести  имидж Фирмы и продаваемого товара за счет интенсивной работы и рекламы, а прибыли потом.

 

• В настоящее  время - все деньги на развитие, а  прибыли потом.

 

• В настоящее  время главное - это выжить и сохранить  кадры.

 

• Срочно  искать новый товар и новые услуги, чтобы выжить, а прибыли потом.

 

• Совершенствование ценообразования.

 

• Развитие  рекламы.

 

• Выход на Мировой рынок.

 

• Активная  борьба с конкурентами.

 

• Постепенное увеличение объёма продаж.

 

• Сейчас  главное “встать на ноги” - доукомплектовать, обучить и сплотить коллектив.

Итак, вопросы  по Разделу 2:

2.1. На каком  этапе развития (по логистической  кривой) находится Фирма? 

2.2. Нужна ли  Фирма обществу?

2.3. Знает ли  директор, что надо делать, чтобы Фирма процветала?

2.4. Имеет ли  он гибкую идеальную стратегию  развития Фирмы? Ищет ли он  работу под имеющихся людей  или он готов изменить структуру  Фирмы в соответствии с новыми  задачами? Владеет ли он системным  и функциональным подходами. 

2.5. Готова ли Фирма к краху? Что должно произойти, чтобы Фирма развалилась? Есть ли у Фирмы надежные тылы и РГК? (РГК - резерв главного командования). Может ли Фирма быстро переключиться на другой профиль работы? Готова ли Фирма к краху своих поставщиков?

2.6. Сильные и слабые стороны Фирмы. Какие задачи много лет не решаются? Какие подсистемы Фирмы отстают в развитии?

2.7. ХОРОШО ЛИ  ИЗУЧАЕТСЯ РЫНОК? Талантлив ли  директор по маркетингу? Активны  ли брокеры, профессионален ли  товаровед? 

2.8. МИНИМАКСНЫЙ  АНАЛИЗ: Каковы предельные возможности развития Фирмы в данном регионе (области)? Сколько могут купить у Фирмы (если бы не было конкурентов)? Почему покупают так мало? При каком обороте и какой минимальной прибыли Фирма еще может существовать? Велики ли издержки Фирмы?

2.9. Что произойдет, если Фирма перестанет функционировать?  Что будет с людьми, директором, имуществом?

2.10. Какие дополнительные  функции может выполнять Фирма? 

2.11. Может быть, надо продавать не только ТОВАР,  но и УСЛУГИ (в том числе  информационные, посреднические...)? Например, продавать лекарства и оказывать некоторые виды терапии: физио-, анимало-, водо-, психо- и т.д.

2.12. Можно ли  уменьшить или использовать "отходы"?

2.13. Где заложены  излишние запасы и можно ли  их сократить? 

2.14. Какой элемент (подразделение) Фирмы самый "слабый", который всю Фирму "тянет вниз"? Как его усилить?

2.15. Какие факторы  в работе Фирмы самые вредные  для Фирмы? 

2.16. Кто конкуренты? Что Вы о них знаете? Как  их победить?

2.17. Как подобные  проблемы решают японцы?

2.18. Как "обрести"  постоянных клиентов?  
 

3. СТРУКТУРА ФИРМЫ.

Структура - это  совокупность элементов и взаимосвязей между ними. Структура более консервативна  нежели цели!

3.1. Сбалансирована  ли структура Фирмы с функциями  Фирмы? Все ли функции Фирмы выполняются? Хорошо ли они выполняются? Что значит хорошее выполнение функций?

3.2. Выдержит  ли имеющаяся структура Фирмы  проверку на функционально - идеальное  моделирование подразделений? 

3.3. Без каких  подразделений Фирма может работать, без каких не может (эти подразделения главные)?

3.4. Структуру  какой организации можно взять  за прототип?

3.5. Сбалансирована  ли работа всех подразделений  Фирмы между собой?  
 

4. УПРАВЛЕНИЕ.

Управление - это  наука о реализации ЦЕЛЕЙ.

Основные этапы  управления: Постановка Цели - Сбор информации - Осмысление информации - Выработка решения - Формулирование команды - Отдача команды - Подготовка ресурсов - Реализация решения - Контроль исполнения и результатов - Совершенствование.

Отметим некоторые  аксиомы управления:

• проблемы управления никогда не могут быть решены до конца!

 

• управлять хаосом невозможно

 

• управлять надо по тенденциям.

И еще одно соображение  для высшего руководящего состава: чем выше уровень управления, тем  выше цена ошибок.

4.1. Имеется ли  на Фирме хорошо отработанная Матрица Управления? (Функции/исполнители). Постоянно ли она совершенствуется? Каких функций и исполнителей недостает? Имеется ли ненужное дублирование?

4.2. Определены  ли параметры управления?

4.3. Как децентрализовано  управление в Фирме? Сколько степеней иерархии?

4.4. Как Вы  оцениваете эффективность указаний  Вашего руководства? 

4.5. Налажены  ли вертикальные и горизонтальные  связи между подразделениями  и между сотрудниками?

4.6. Каждый ли  сотрудник четко знает свои  обязанности, занимается своим делом и делает его хорошо? ("Солдат должен знать свой маневр", - говорил Суворов).

4.7. Какова процедура  планирования? (План во исполнение  целей на основе прогнозов,  прогнозы на основе Законов  Развития).

4.8. Кто ставит  задачи сотрудникам, в том числе и ежедневные?

4.9. Четко ли  определен уровень ответственности  за качество работы каждого  сотрудника, в том числе и материальный?

4.10. Сбалансировано  ли управление по следующим  связям:

• Обязанности - Права,

 

• Власть - Ответственность,

 

• Задачи - Ресурсы,

 

• Разделение  обязанностей - Взаимозаменяемость сотрудников,

 

• Поощрение - Наказание,

 

• Превышение  прав - Недоиспользование прав,

 

• Централизация - Децентрализация?

4.11. Какие информационные  потоки должны действовать в  Фирме? 

4.12. Четко ли  отлажены информационные потоки внутри и вне Фирмы. (Чем ответственнее решение, тем больше надо информации и больше альтернативных вариантов надо просмотреть).

4.13. Какие работы  и хранение какой информации  можно переложить на ЭВМ? 

4.14. Нужен ли  Фирме ИНТЕРНЕТ?

4.15. Не поступает  ли поставщикам и потребителям  не нужная им информация о  делах Фирмы? Какой нужной информации  не поступает?.

4.16. Что в Фирме  оставлено "на самотёк"?

4.17. Имеется ли  на Фирме "Мозговой центр"?

4.18. Имеется ли  у Фирмы умный опытный советчик, аудитор, консалтинговая фирма?

4.19. Сколько времени  проходит с момента получения  заказа на товар до момента  получения этого товара заказчиком  в случаях: 1) Товар есть на складе  Фирмы, 2) Товара нет на складе  Фирмы. Что делается и что  надо сделать, чтобы этот срок уменьшить вдвое? Что это даст и сколько будет стоить такое сокращение сроков?  
 

5. СОСТАВ РАБОТНИКОВ  ФИРМЫ.

Главный ресурс Фирмы - это идеи и люди.

5.1. Заинтересованы  ли сотрудники в процветании  Фирмы? 

5.2. Соблюдается  ли принцип "Общей Цели"? (Цели Фирмы и Цели сот рудников Фирмы должны совпадать. Личные Цели сотрудников должны быть частными целями Фирмы, ее подподцелями).

5.3. Инициативны  ли сотрудники? Сколько они дали  предложений по улучшению работы  Фирмы? (Может быть целесообразно завести свободно лежащую "Книгу предложений по улучшению работы Фирмы" или повесить в курилке лист ватмана с фломастерами).

5.4. Как стимулируется  "творчество масс"? Может быть  установить твердую премию за  каждое предложение или процент  вознаграждения от общей прибыли? Скрытые ресурсы всегда есть!

5.5. Велика ли  текучесть кадров? Хорошо укрепляет  кадры гарантированное увеличение  окладов "за выслугу лет".

5.6. Есть ли  сотрудники, выполняющие роль "щуки  среди карасей"?

5.7. Убеждены  ли сотрудники, что их оклад зависит от качества их собственной работы, их инициативы и общего процветания Фирмы? (Ты любишь Фирму - тебя любит Фирма. И наоборот.)

5.8. Требуется  ли развитие профессионального  и творческого потенциала сотрудников?  Кого в первую очередь? Наверно, самых талантливых?

5.9. Благоприятствует  ли "интеллектуальный и организационный  климат" Фирмы восприятию новых,  творческих идей?

5.10. Хорош ли "психологический климат" в  коллективе? Имеется ли традиция  общаться в неофициальной обстановке? Как улаживаются конфликты? Дорожат ли люди своим коллективом и своей работой?

5.11. Созданы ли  условия для высокоэффективной  работы каждого сотрудника? (Рабочее  место, телефон, оргтехника, план ...)

5.12. Умеют ли  сотрудники общаться между собой?  С клиентами? Имеют ли они бесконечное терпение?

5.13. Традиционна  ли для сотрудников Фирмы безусловная  честность, обязательность, предельная  производительность?

5.14. Знают ли  брокеры по именам и отчествам  своих покупателей и своих  поставщиков: заведующих аптек,  товароведов, завскладами...?

5.15. Знакомы ли  сотрудники с современными теориями  мотивации покупок и законами  принятия человеком решения о  покупке? 

5.16. Проводится  ли обучение сотрудников? Люди, могущие принести деньги, важнее  самих денег. Дилетанты Фирме  не нужны.

5.17. Проводится  ли аттестация сотрудников? Имеется  ли список контрольных задач,  вопросов и ситуаций для проведения  аттестации?

5.18. Имеются ли  компьютерные программы аттестации? В аттестации заинтересован сам  аттестуемый и руководство. 

5.19. Имеется ли в Фирме психоаналитик хорошо знакомый с законами развития психики?

5.20. Что удерживает  сотрудников в Фирме? Какие  дополнительные блага получают  сотрудники от Фирмы? 

5.21. Заинтересованы  ли сотрудники в процветании  Фирмы? Надо ли их заинтересовывать? Как?  
 

6. СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ  И СПОСОБНОСТИ  РУКОВОДИТЕЛЯ.

6.1. Знает ли  руководитель, что его главная  работа - ДУМАТЬ О ПЕРСПЕКТИВЕ  РАЗВИТИЯ ФИРМЫ, ОБЩАТЬСЯ С  ЛЮДЬМИ И ПРИНИМАТЬ ОТВЕТСТВЕННЫЕ  САМОСТОЯТЕЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ ИМЕННО  ТОГДА, КОГДА НИКТО ИХ НЕ  ПРИМЕТ КРОМЕ НЕГО. (Решение - это выбор оптимального пути к цели. Надежность выбора зависит, в частности, от надежности прогнозов).

6.2. Какой МЕТОД  руководства существует в Фирме? 

• Административный - все по инструкциям.

 

• Авторитарный - принудительный, командный, без обсуждений. (Психологи считают, что людьми надо управлять, а не командовать)

 

• Демократический - решения принимаются после обсуждений.

 

• Бюрократический - обсуждение бумаг, а не дел.

6.3. Какой СТИЛЬ  руководства существует в Фирме? 

• Дистанционный - не сближается с подчиненными, не доверяет, всё решает в одиночку.

 

• Контактный - тесно сближается с коллективом  до панибратства.

 

• Целеполагающий - ставит только цели, а методы выбирают сами подчиненные.

 

• Делегирующий - передаёт большую часть своих  полномочий подчиненным, а сам занимается кардинальными делами.

 

• Проблемно-организующий - видит перспективу, знает дело и  людей, правильно их расставляет  и управляет, слушает критику.

6.5. Какой СПОСОБ  руководства существует в Фирме?  Принуждение, наказание, побуждение, поощрение, убеждение?

6.6. Что в речи  директора доминирует: "Я" или  "МЫ"?

6.7. На каких  чувствах людей надо "играть", чтобы они хорошо работали?

6.8. Может ли  директор напряженно и много  трудиться и учиться? 

6.9. Имеет ли  директор широкий взгляд на общую ситуацию в стране и в мире, на перспективы развития Фирмы, разработал ли схему пошагового движения вперед?

6.10. Умеет ли  директор планировать и прогнозировать?

6.11. Пользуется  ли директор авторитетом у  сотрудников и у надсистемного  руководства?

6.12. Является  ли директор хозяином своего  слова? ("Если сказал А, не  будь Б").

6.13. Может ли  руководитель совершить отважный  поступок?

6.14. Умеет ли  директор делать так, чтобы  другие добровольно захотели  делать то, что хочет он?

6.15. Умеет ли  директор поощрять и наказывать?

6.16. Что будет  с фирмой, если директор внезапно  уедет на месяц? (В каком случае  директору надо увеличить оклад? 

1. Фирма не заметила отсутствия директора и по прежнему работает хорошо.
2. Фирма сразу же "заспотыкалась" без директора).

6.17. Лежит ли  каждое утро на столе директора  свежая информация о выполнении  его вчерашних заданий и о  текущих делах Фирмы? 

6.18. Не "заела  ли текучка"? Имеет ли руководитель  время думать о перспективе  Фирмы или каждый день отбивается  от "ближнего врага".

6.19. Что самое  трудное в Вашей работе директором? Почему Вы любите (не любите) свою  работу?

6.20. Налажены  ли обратные деловые связи  между подразделениями и между  сотрудниками? Достаточна ли эффективность  связей и их быстродействие? (Составить  матрицу всех взаимосвязей Фирмы, внутренних и внешних и раздать её сотрудникам).

6.21. Умеет ли  руководитель управлять "по  тенденциям"? (Для этого нужна  "быстрая информация" и реагирование  не только в темпе протекания  процесса, но и с опережением  - опережающее управление).

6.22. В каком  виде деятельности руководитель  наиболее силен: в исследовании, в проектировании или в практике? Дополняют ли его помощники? 

6.23. Заботится  ли руководитель о имидже Фирмы  и о собственном имидже?

6.24. С кем бы  Вы хотели сотрудничать и почему?

6.25. Является  ли официальный руководитель  фактическим лидером Фирмы? Кто  на самом то деле принимает  крупные окончательные решения? 

6.26. Открыт ли  руководитель к новым идеям,  в том числе и предложенным  другими? (Человек любит свои идеи, как себя и трудно от них отказывается, даже если понимает, что они ошибочны.)

6.27. Замечаются  ли и поощряются ли индивидуальные  успехи сотрудников? Поощряется  ли инициатива и риск? Не требуется  ли изменить саму систему мышления  у руководителя и сотрудников?

6.28. Учится ли  фирма (и руководитель) на своих  ошибках? Часто ли ошибки повторяются  вновь? 

6.29. Совпадает  ли у руководителя и сотрудников  пик ответственности с пиком  способностей? Ответственность и  сложность управления имеют тенденцию  увеличиваться. А Ваши знания и способности увеличиваются?

6.30. Хватает ли  у руководителя ума и мужества  признавать свои ошибки? Как он  относится к критике? Благодарит  ли за полезную критику? 

6.31. Умеет ли  руководитель подчеркнуть ЗНАЧИМОСТЬ  каждого своего сотрудника для Фирмы?

6.32. Знает ли  руководитель социальное положение  своих сотрудников? 

6.33. Достаточно  ли у руководителя сильный  характер и самообладание, чтобы  проявлять понимание и быть  снисходительным? Нет ли у руководителя  привычки воевать и "побеждать любой ценой", даже ценой истины и справедливости?

6.34. Знает ли  руководитель, когда надо вмешаться  в процесс, чтобы нормальное  противоречие не переросло в  конфликт или в проблему? "Искру  туши до пожара, а напасти отводи  до удара".

6.35. Умеет ли  директор распознать ситуацию, когда пользуясь его неосведомленностью, доверчивостью или даже "на законном основании", его пытаются обмануть?

6.36. Умеет ли  руководитель (и его брокеры) "читать  людей" как открытую книгу? (В этой связи, кроме известных  книг Д.Карнеги, рекомендуется серьёзно изучить ФИЗИОГНОМИКУ (учение о выражении человека в чертах лица и формах тела), КИНЕСИКУ (искусство читать мысли людей по их жестам), а также знать ЗАКОНЫ РАЗВИТИЯ СОЦИАЛЬНЫХ СИСТЕМ, ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ БЕСЕД, ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ, КРАТОЛОГИЮ (науку о власти и властных отношениях)...

6.37. Ваше видение  идеального руководителя. Как этого  добиться?

6.38. Ваше видение  идеального сотрудника. Как этого  добиться?

6.39. Ваше видение  идеального клиента. Как этого  добиться?

6.40. Ваше видение идеального поставщика. Как этого добиться?

6.41. Боится ли  директор перевыборов на общем  собрании коллектива?

6.42. Боится ли  директор осуждения его на  общем собрании коллектива?

6.43. Какую информацию  о деятельности Фирмы Вы бы  тщательно скрывали от конкурентов?

6.44. Повышает  ли руководитель свой культурный  уровень? Может ли он запросто  поговорить о новых пьесах, хороших  фильмах, книгах, о выставках произведений  искусства, о людях искусства...

6.45. Следит ли  руководитель за развитием своей области науки и общим прогрессом науки и техники.

6.46. Достаточно  ли уверен в себе руководитель? Может ли он вести за собой  людей? 

6.47. Обладает  ли руководитель чувством юмора,  тактом. Приветлив ли он?

6.48. Много ли  новых идей предлагает сам  руководитель? Какие именно предложены в последнее время?

6.49. Верит ли  директор в то, что можно работать  без ошибок?

6.50. Уверен ли  директор в том, что ответив  на поставленные в настоящем  перечне вопросы и реализовав  сформулированные решения, Фирма  улучшит свою работу? Между прочим, известно, что в войсках Александра Македонского, ушедших от своей родины до реки Инд, была железная дисциплина. Почему? Одна из причин - он платил войскам хорошо и ВО ВРЕМЯ.  
 

7. МАРКЕТИНГ.

Функции маркетинга оптовой Фирмы:

• Изучение существующего и потенциального покупательского спроса (изучение рынка - спрос, предложение, цены.)

 

• Купля-продажа  при свободном выборе партнёров  и товаров в условиях конкуренции  за наилучшее удовлетворение запросов потребителей.

 

• Воздействие на потребительский спрос. (Обслуживание, организация рекламы, просвещение потребителя...).

 

• Проведение  ценовой политики.

 

• Планирование  внутрифирменное.

 

• Стимулирование  спроса.

Контрольные вопросы  по маркетингу:

7.1. На каких  рынках действует Фирма? 

7.2. Каковы основные сегменты рынка? Их качественные характеристики (для каждого вида товара) и ёмкость в натуральном и стоимостном выражении.

7.3. Каковы прогнозы  развития каждого сегмента рынка? 

7.4. Определен  ли целевой рынок? Каковы его  особенности? 

7.5. Каково оптимальное число поставщиков и потребителей для данной Фирмы в данное время?

7.6. Как обрести  постоянных надежных поставщиков  и клиентов?

7.7. Где могут  быть новые рынки? 

7.8. Каковы планы  по каждому рынку? Учитывается  ли сезонность спроса?

7.9. Когда и по какой причине можно ожидать падение спроса?

7.10. Какой товар  нужен каждому сегменту рынка  и сколько? Кто этой проблемой  занимается на Фирме? Имеется  ли у Фирмы квалифицированный  специалист по качеству товаров  Фирмы? 

7.11. Кто отслеживает  новинки товара?

7.12. Каков удельный  вес Вашей Фирмы на каждом  сегменте рынка? 

7.13. Как фактически  формируется товарный ассортимент  фирмы? Удовлетворяет ли он  потребителя? 

7.14. Какова эластичность  спроса?

7.15. Как определяется  момент насыщения рынка данным товаром?

7.16. Как формируется  товарный ассортимент у поставщиков? 

7.17. Как формируется  товарный ассортимент у потребителей? Кто конкретно этим занимается?

7.18. Как формируется  размер партии оптовых покупок? 

7.19. "Адресные" ли покупки? 

7.20. Своевременно ли и ритмично поступает товар на Фирму?

7.21. Своевременно  ли и ритмично поступает товар  к потребителю? 

7.22. Какие проблемы  потребителя помогает решать  Фирма? Что такое в деле Фирмы  "послепродажный сервис"?

7.23. Оперативно  ли предоставляется потребителю маркетинговая информация о имеющихся на Фирме товарах, о новинках, о динамике цен?

7.24. Как заинтересовать  клиента в покупке товара именно  у Вашей Фирмы? (Улучшить обслуживание, доставку, политика цен и премий, участие в проблемах клиента,  надежность поставок, безукоризненная честность, забота о снижении расходов клиента, предоставление кредита).

7.25. Как заинтересовать  поставщика в поставке товаров  именно Вашей Фирме (надежность  покупок, предоплата, самовывоз,  участие в проблемах поставщика, дообработка товара, предоставление кредита, забота о снижении себестоимости продукции, участие в планировании объемов выпуска продукции у поставщика?

7.26. Какие требования  выставляет потребитель к товару? (Качество, цена, срок годности, условия  платежей, размер заказа, надежность, упаковка, расфасовка,...).

7.27. Какие требования  потребителей Фирма удовлетворяет  плохо? Что надо сделать, чтобы  было хорошо? Какие ресурсы имеются  у Фирмы? 

7.28. Какие требования  потребителей Фирма выполняет  хорошо? Какие плохо?

7.29. Изучает ли  Фирма демографическую ситуацию  в районах своих рынков сбыта?  К каким изменениям в стратегии  Фирмы и в подборе номенклатуры  товаров должен привести спад  рождаемости, малодетные семьи,  изменение продолжительности жизни? 

7.30. Достаточно ли хорошо Фирма знает и изучает покупательную способность своих клиентов? (Богатым - дорогие зарубежные лекарства, бедным - самые дешевые.) Ожидаемый спрос по годам, сезонам...

7.31. Какие шаги  надо предпринимать в условиях  повальных неплатежей и инфляции? Возможна ли страховка?

7.32. Какими источниками  маркетинговой информации владеет  Фирма? (Прямой контакт, специалисты-эксперты, экспериментальные продажи, анкетирование,  статуправления, представительства,...)

7.33. Достаточное  ли количество сотрудников работает по проблемам маркетинга?  
 

8. ЭКОНОМИКА ФИРМЫ.

8.1. Из чего  складывается чистая прибыль  Фирмы? 

8.2. Назовите  самые важные причины снижающие  прибыль Фирмы? 

8.3. Влияние несовершенной  инфраструктуры на экономику  Фирмы? 

8.4. Могут ли  сотрудники Фирмы быстро (за время  телефонного разговора!) и достаточно  точно сделать экономический  анализ вариантов решения директора? 

8.5. Имеются ли "домашние" заготовки расчетов "ходовой информации": стоимость  суток хранения, стоимость 100 км провоза, минимальная и максимальная партия поставок и продаж каждого вида товара, стоимость суток задержки поставок и реализации, оптимальная суточная реализация... Этот список следует дополнить и составить "Памятку для брокера".

8.6. Ведется ли  на Фирме постоянный анализ ошибок и просчетов? (Хотя бы 0,25 человека этим занимается?)

8.7. Правильно  ли составляются договора? (Договор  должен быть составлен так,  чтобы его было НЕ ВЫГОДНО  нарушать ни одной стороне).

8.8. Ведется ли  на Фирме постоянное прогнозирование?

8.9. Как учитывает  руководитель Фирмы общее состояние  экономики страны?

8.10. Следит ли  руководитель за текущей политикой  в стране?

8.11. Какая политика  цен разумней: стимулирующих цен,  стабильных цен, конъюнктурных  цен? 

8.12. Какова вероятная реакция поставщиков и потребителей на изменение цен?

8.13. Что надо  сделать, чтобы ускорить и удешевить  перевозки? Как можно улучшить  сохранность товаров в пути? Какие  новые каналы товародвижения  можно предложить?  
 

9. ЭКСПОРТНЫЙ МАРКЕТИНГ.

9.1. Определены ли цели и выработана ли стратегия работы на внешнем рынке? (Только закупки и ввоз товаров?)

9.2. Тщательно  ли подготовлена Фирма к началу  работы на внешнем рынке? Обучены  ли сотрудники?

9.3. Какой путь  выбрал руководитель для приобретения  высокого профессионализма работы на внешнем рынке? (Договор на совместное предпринимательство, перепоручение разработки маркетинговой стратегии зарубежной Фирме (дорого!), присоединиться к опытной Фирме, осторожно начать с малого ("не страшно потерять") и приобретать опыт и престиж самостоятельно, ...)

9.4. Тщательно  ли изучены нормативные документы  по внешнеэкономическим операциям?  Тарифы, таможенные бартеры, особенности  рынка каждой зарубежной страны-партнера, валютные расчеты, квоты… 

9.5. Какие люди  на Фирме самые важные для успеха на внешнем рынке? Что надо сделать, чтобы эти люди работали с максимальной отдачей?

9.6. Знаком ли  директор с опытом работы оптовых  Фирм за рубежом: 

• аналогичных по профилю,

 

• в других видах рынка (продовольствие, одежда...)

 
  

10. КОНКУРЕНТЫ.

Основная заповедь полководца - "Противника надо передумать!"

10.1. Известны  ли конкуренты в каждом сегменте  рынка? 

10.2. Можете ли  Вы дать четкую многостороннюю  характеристику каждому конкуренту? (Что продает, кому, сколько, по  какой цене, какую долю рынка занимает, у кого покупает товар?)

10.3. Кто особенно  опасен для Фирмы? Чем и почему?

10.4. Как использовать  конкурентов себе на пользу? Чему  у них можно поучиться? Какие  ошибки они совершают? 

10.5. Какой политики  надо придерживаться в отношении с каждым конкурентом? (Оборона, атака, контрнаступление, окружение, обход...)

10.6. Какова политика  цен у конкурентов?