Экспортное ценообразование - проблемы, задачи

Содержание:

 

 

 

1.  Введение…………………………………………………………………….….2

2.  Мировая  цена и основные виды контрактных  цен……………….…..3

3.  Детерминанты  экспортной цены……..…………………………….…..5

4.  Международные  ценовые стратегии……….…………………………..7

5.  Организация конъюнктурно-ценовой работы.

     Информационное обеспечение ценообразования………………..…....9

6. Основные методические рекомендации по расчетам  

     внешнеторговых цен (на примере  машин и оборудования)…..…....13

7.  Заключение….………………………………………………………………..17

8.   Список  используемой литературы……………………………….…....18

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 

Характерной чертой мировой торговли является наличие особой системы -мировых  цен. В их основе лежат интернациональные  издержки производства, которые тяготеют  к среднемировым затратам экономических ресурсов на создание данного вида товаров. Интернациональные издержки производства формируются под преимущественным влиянием стран, являющихся главными поставщиками данных видов товаров на мировой рынок. Кроме того, значительное воздействие на уровень мировых цен оказывает  соотношение спроса и предложения  на данный вид товара на мировом рынке.

Для международной торговли характерна множественность цен, т.е  существование различных цен  на один и тот же товар. Мировые цены различаются в зависимости от времени года, места, условий реализации товара, особенностей контракта. На практике в качестве мировых принимаются цены  крупных систематических и устойчивых экспортных или импортных сделок, заключаемых в определенных центрах мировой торговли  известными фирмами – экспортерами или импортерами соответствующего вида.

Теория и практика формирования экспортной цены (export price) не имеет 

фундаментальных отличий  от ценообразования на внутреннем рынке. Вместе с тем международное ценообразование находится под влиянием ряда специфических факторов, которые придают ему дополнительную сложность. Компания должна принимать ценовые решения в отношении различных категорий партнеров:

 

• потребителей продукции или услуг (экспортная цена);
• оптовиков, дистрибьюторов или других импортеров;
• лицензионных и франчайзинговых подразделений (если экспортируются части или компоненты готовой продукции);
• дочерних или совместных предприятий (трансфертные цены).

 

 

Процесс установления экспортной цены включает в себя три важных аспекта:

• факторы, влияющие на уровень экспортной цены;
• ценовые стратегии на экспортных рынках;
• элементы ценового квотирования (условия поставок).

 

 Далее, в своей работе, я попытаюсь  подробнее дать характеристику экспортным ценам и рассмотреть процесс формирования мировых цен.

 

 

 

 

 

 

Мировая цена и основные  виды контрактных  цен

 

Понятие мировой  цены.

 

 В категорию мировых цен могут быть отнесены только те цены внешнего рынка, которые, во-первых, установлены в свободно конвертируемой валюте; во-вторых, являются ценами на товары или услуги ведущих производителей и поставщиков, т. е. имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем мировом рынке; в-третьих, для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство и /или торговля, — цены базисных рынков. Для нефти и нефтепродуктов, например, это цены портов Персидского и Мексиканского заливов, а в Европе — портов Антверпен, Роттердам и Амстердам.

Итак, для того чтобы  решить по какой цене следует продавать или покупать товар на внешнем рынке, надо определить мировую цену на аналогичный товар. При этом вопрос ставится так: «По какой цене товар, аналогичный нашему, продают конкуренты?» Цена аналога и определит в этом случае искомый уровень мировых конкурентных цен. Когда на мировом рынке имеется такой аналог, у которого все характеристики и коммерческие условия поставки полностью совпадают с нашим товаром, существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на поставленный вопрос без каких бы то ни было поправок и уточнений.

Однако такие аналоги  встречаются весьма редко и лишь на ограниченном числе рынков. На каждом мировом товарном рынке регулярно  заключаются тысячи контрактов, в  которых контрактные цены могут существенно отличаться, свидетельствуя о множественности цен на рынке. Причина этого заключается в том, что контрактные цены отражают различия в качестве, упаковке, комплектации, коммерческих условиях поставки товара. В этих условиях отыскание уровня мировых конкурентных цен требует приведения анализируемых данных к сопоставимому виду: если нет готового аналога, надо создать гипотетический аналог. При этом основной вопрос ставится иначе, чем в первом случае: «А какой была бы цена товара у конкурента, если бы качество, упаковка, комплектация, коммерческие условия поставки у этого товара были такие же, как у того товара, который мы собираемся продать (купить)?»

Для технически сложных  товаров по мере увеличения числа  отличий технико-экономических характеристик и коммерческих условий поставки возрастает разброс цен на рынке. В этой связи при определении контрактных цен на машины и оборудование, как правило, возникает намного больше методических проблем, чем в отношении цен других товаров. Поэтому им уделяется в этой главе особое внимание.

Импортные и экспортные контрактные цены всегда даются с  указанием предлагаемых условий  поставки (например, цена СИФ или  цена ФОБ), что показывает величину включенных в цену дополнительных расходов, начиная с расходов на хранение на складе экспортера и далее на транспортировку до порта, нахождение в порту, доставку до порта импортера, хранение за рубежом и, наконец, доставку товара импортеру. При этом учитываются также попутные расходы на страхование, погрузку-разгрузку, таможенную очистку. В зависимости от условий поставки все указанные расходы распределяются между продавцом и покупателем, и только та их часть, которую берет на себя продавец, входит в цену. Поэтому чем меньше дополнительные расходы продавца, тем ниже будет цена товара.

 

 

Основные виды контрактных цен.

 

Во внешнеторговых контрактах обязательно указывается вид используемых цен, который зависит от способа их определения. Существует пять основных видов контрактных цен:

 

1. Твердая фиксированная цена — устанавливается на дату подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительных сроках исполнения контрактов и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгодны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.

 

2. Твердая  фиксированная цена с возможностью последующей корректировки — так же, как и в первом случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.

 

3. Цена  с последующей фиксацией — в контракте устанавливается принцип определения цен, а также используемые источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных контрактов, которые предусматривают периодические поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки очередной партии товара.

 

4. Скользящая  цена — цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы — это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения.

Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления (например, комплектное оборудование). Этот вид цен используется широко также при осуществлении подрядных строительных работ. Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид: ⁽¹⁾

Р₁ = P₀(А + В + С),

где p₁ — расчетная цена товара; P_Q — базисная цена товара; А — доля затрат на материалы; В — доля затрат на оплату труда; С — неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1); а₀ — базисная цена материалов; a_l — цена материалов за период скольжения, как правило, это средняя цена за оговариваемую в контракте часть срока исполнения контракта; b₀ — базисная ставка оплаты труда; b₁— ставка оплаты труда за соответствующий период скольжения, рассчитываемая так же, как и по материалам.

 

5. Смешанная  цена — такая, в которой одна часть является твердой фиксированной, другая — скользящей ценой.

 

Практическое использование  приведенных видов контрактных цен требует организации систематической работы с количественными данными и другими сведениями о мировых ценах, особенно с различными источниками ценовой информации.

Детерминанты  экспортной цены

 

Перед рассмотрением  ценовых стратегий международных  компаний необходимо исследовать факторы, которые учитываются менеджерами предприятия при формировании экспортной цены (determinants of export price).

Среди наиболее важных детерминантов  экспортной цены следующие:

внутренние:

• издержки производства продукта;
• политика фирмы в сфере производства, маркетинга и финансов;

внешние:

• уровень конкуренции;
• правительственное регулирование.
• факторы спроса (потребности, вкусы, платежеспособность потребителей);

 Издержки  производства

 

Установление экспортной цены на основе издержек производства имеет целый ряд достоинств. Во-первых, ценообразование на основе издержек – простая в техническом отношении процедура, не требующая труднодоступной информации о зарубежных потребителях. Во-вторых, знание издержек производства позволяет компании устанавливать нижний предел экспортных цен. В случае когда компания располагает значительными запасами готовой продукции, нижний предел цены может быть установлен на уровне прямых издержек (сырье, трудовые затраты, транспортные расходы). Это может быть сделано на короткий промежуток времени. В долгосрочной перспективе компании необходимо возмещать полные издержки производства продукции. Таким образом, нижний предел экспортных цен чаще всего располагается между прямыми и полными издержками производства.

Структура и величина издержек на производство и реализацию продукции на внутреннем рынке и ее реализацию на зарубежных рынках могут существенно отличаться. Так, например, затраты на организацию сбыта, мероприятия по продвижению товара, транспортировку на зарубежном рынке могут существенно превосходить аналогичные затраты для рынка внутреннего. Зачастую внимание экспортера сосредоточено только на цене, по которой продукция закупается импортером или оптовым торговцем. Вместе с тем цена, уплачиваемая потребителем, имеет для компании решающее значение, так как именно на ее основании потребитель сравнивает продукт с товарами конкурентов и именно она определяет объем спроса на продукцию предприятия на внешнем рынке.

Управленческая  и маркетинговая политика компании

 

 

 На международное ценообразование  оказывает влияние философия, организационная и маркетинговая политика фирмы. Например, ориентация японских производителей на получение прибыли в долгосрочной перспективе ведет к установлению низких цен при выходе на зарубежные рынки. За счет политики низких цен японские производители стараются захватить значительную долю нового рынка, создать узнаваемую торговую марку и эффективную распределительную и сервисную сеть. Международные ценовые решения тесно взаимосвязаны с остальными элементами маркетинга компании. Решения, касающиеся качества, дизайна, упаковки продукта, непосредственно влияют на восприятие потребителем ценности товара, а значит и на определение максимального уровня цены, которая может быть предложена фирмой-экспортером. Выбор каналов распределения продукции также влияет на цену. Использование каждого дополнительного звена в канале распределения продукта значительно повышает его розничную цену.

Конкуренция

Если нижний и верхний  пределы цен определяются издержками и спросом, то уровень конкуренции на зарубежном рынке определяет конкретное положение компании на данной ценовой шкале. Влияние конкурентной среды на уровень цены фирмы распадается на три составляющих: влияние конкурентов, влияние потенциальных конкурентов и влияние товаров-заменителей.

Когда речь идет о потенциальных конкурентах, решающее значение имеют барьеры проникновения в отрасль, определяющие уровень затрат, необходимых для проникновения и успешной работы на рынке. Компания-экспортер может в некоторой степени защитить себя от воздействия потенциальных конкурентов, пользуясь влиянием следующих факторов :

• наличие отличительных характеристик продукта;
• узнаваемость торговой марки;
• развитые каналы распределения продукции.