Преддоговорная деятельность участников коммерческого оборота

    1.Преддоговорная  деятельность участников  коммерческого                            оборота.

    Развитие  экономических  отношений,  необходимость  привлечения инвестиций  привели  к  усложнению процесса  заключения  гражданско-правовых  договоров,  который начинается  с  преддоговорного  этапа, состоящего   из  отдельных  стадий.  В  современных   условиях   при заключении   учредительных  договоров,  неоднократно   исполняющихся долгосрочных  контрактов,  внешнеэкономических  сделок   этот этап приобретает  все большее значение. Преддоговорному этапу  заключения договора уделяется   значительное   внимание    и    на    уровне межгосударственных  соглашений.

    В   случае   заключения   договора   в   обязательном   порядке  преддоговорный    этап    приобретает   определенные    особенности, обусловленные особой процедурой урегулирования возможных разногласий будущих  контрагентов, а также признакообразующими характеристиками договоров,  обязанность  заключения  которых  возникает  на   основе добровольно принятого обязательства.

    Преддоговорный   этап   заключения   договора   начинается    с установления  цели  его заключения. Будущей  стороне следует  решить вопрос  о  том,  какой  договорный  тип  и  какие  основные  условия  предполагаемого договора наилучшим  образом позволят ей удовлетворить сложившуюся  потребность,  а  также  определить  оптимальный  способ заключения договора.

    На   следующей   стадии  необходимо  выбрать   соответствующего контрагента. Информация  о  партнерах может  быть получена путем ознакомления с учредительными документами, содержащими сведения об уставном фонде (капитале),  правомочиях  органов юридического  лица  на  заключение договоров.  О  многом говорит бухгалтерский баланс  фирмы,  особенно если  изучать его за несколько последних лет. Имеет значение,  какой это   документ,  представляемый  в   налоговую инспекцию  лишь для проформы, или серьезный финансовый акт  со  всей картиной реальной финансовой действительности. Важно также получить информацию    об   уровне   технической   оснащенности   предприятий контрагента,   его  платежеспособности,  качестве  поставляемых им товаров,   его   надежности   как   партнера   по   договору,    его  добросовестности и деловых качествах.

    После  выбора  будущего  контрагента  происходит  первоначальное общение   партнеров,   определяется  степень  заинтересованности   в налаживании   деловых  отношений.  Встает  вопрос   о   том,   какие обстоятельства  необходимо  учитывать  для  построения   эффективной модели договора, каковы основания формирования содержания договора.

    Под  такими основаниями понимают чрезвычайно  многообразный круг обстоятельств, определяющих содержание договора (от цели договора до случайных   событий,  имеющих  негативное  влияние   на   исполнение договора), учет  которых  при  заключении  договора   зависит   от определенной   ситуации.   Для  анализа   и   применения   оснований формирования  условий  договора их  делят  на  группы  по  различным классификационным признакам. Так, выделяются:

    -  группа  традиционно  рассматриваемых оснований:  юридическая цель договора, иные цели деятельности сторон; имущественные интересы сторон;

    -   группа   нормативных   правовых  оснований,   ненормативных правовых  источников  и юридических фактов, определяющих  содержание договора  определенного вида;

    -   группа   оснований-факторов  объективного  и  субъективного характера,  влияющих на неисполнение договора;

    -  группа  оснований, выделяемая  в технике  договорной  работы: юридические   приемы  и   методы  изложения  содержания   условий   и оформления   договора;   технические средства,   используемые   при подготовке условий договора и его заключении.

    Данная   классификация,   основанная  на   концепции   правовой деятельности  (договорной работы), представляется  наиболее  полной, охватывающей объективные и субъективные, юридические и неюридические основания   формирования   условий   договора,   анализируемые    на преддоговорной  стадии  в  зависимости  от  потребности   заключения конкретного договора.

    Формирование  условий будущего договора, собственной  договорной позиции  может предшествовать ее определению в процессе переговоров, а  может  вырисовываться  и  во время переговоров.  В  любом  случае стороны  окончательно формируют свою позицию в процессе переговоров. Необходимость их проведения обычно вызвана сложным с экономической, организационной,  производственной точек зрения содержанием  будущих договорных   связей  или  постоянным  характером  сотрудничества   с контрагентами.

    Как  показывает практика, непосредственные (личные)  переговоры по  согласованию условий договоров оказываются намного  эффективнее, чем  только  деловая  переписка, поскольку они  позволяют  разрешать вопросы,   связанные с: проверкой надежности и добросовестности будущего    контрагента; выявлением полномочий на проведение переговоров,   заключение   и  подписание   договора;   привлечением компетентных   специалистов   для  выработки   договорных   условий, требующих  специальных  знаний для их составления;  учетом  реальных возможностей конкретных исполнителей со своей стороны и  со  стороны контрагента;  скорейшим урегулированием затруднений  и  разногласий, возникающих при согласовании договорных условий.

    Согласование  договорных условий включает в себя большое  число операций: оценку вероятных объемов продаж; определение уровней  цен; разработку  коммерческой,  финансовой  и  технической  документации, необходимой  для  составления проекта договора;  согласование  между структурными   подразделениями   предприятия   отдельных    технико-экономических    показателей   изделий,   предусмотренных    будущим договором;  предварительное формулирование  некоторых  значимых  для субъектов условий совместной деятельности и т.д.

    Коммерческая  сделка - целостная система, где каждый  компонент работает на конечный результат - обоюдное извлечение прибыли. В этой связи   значимость  переговорного  процесса,  проводимого  с   целью выработки наиболее оптимальных для обеих сторон договорных  условий, трудно переоценить.

    При   общей   неразвитости  сферы  информационного  обеспечения предпринимательской   деятельности,   маркетинговых   служб    самих предприятий   для   изучения,  удовлетворения  и   целенаправленного формирования  спроса  на определенные виды продукции,  работ,  услуг рекомендуется   заключение  договоров  на  выполнение  маркетинговых исследований со специализированными организациями. С одной стороны, такие договоры предшествуют заключению долгосрочных,  дорогостоящих контрактов,  являются их преддоговорной стадией,  с другой,  будучи самостоятельными договорами, имеют особенности согласования  задания на  выполнение  маркетинговых  исследований.  Как  правило,  стороны переходят  собственно к заключению договора только после  проведения серьезной  предварительной подготовки (разработки задания, программы работ,   сроков,  сметы)  либо  вообще  отказываются  от  заключения договора  по определенным причинам. Поэтому желательно  в  таких случаях   заключать   отдельные  соглашения,  регулирующие   процесс подготовки и согласования договорной документации.

    В  ходе  продолжительных и многоступенчатых переговоров стороны часто   заключают  разнообразные  соглашения  с  целью   подтвердить серьезность   своих  намерений  в  отношении  заключения   основного договора,   запретить  или  ограничить  другую  сторону  в   ведении переговоров с третьими лицами, установить правила ведения дальнейших переговоров,  в том числе порядок распределения возможных  расходов, или   закрепить   промежуточный  результат,   достигнутый   в   ходе переговоров. В зависимости от того, какую цель планируют  достигнуть стороны, они заключают преддоговорное соглашение определенного вида: соглашение   с   открытыми  условиями;  соглашение   о   продолжении переговоров;     предварительное      соглашение;    соглашение    о переговорах.

    В  процессе  преддоговорного соглашения с  открытыми  условиями стороны  фиксируют согласованные условия, которые связывают их даже в случае   неудачных   переговоров,  а   также   принимают   на   себя обязательства   продолжать  переговоры,  чтобы  достичь   соглашения относительно  открытых  условий,  которые  должны  быть  включены  в окончательный  договор.                                                                    

    Существование договора  не затрагивается тем, что впоследствии стороны не достигли согласия  по  такому  условию, или третье  лицо  не  определило  это условие,  если только не имеется иного средства сделать это  условие определенным,  которое является разумным при данных обстоятельствах, принимая   во   внимание   намерения   сторон.   А,   следовательно, преддоговорное   соглашение   с   открытыми   условиями   фактически превращается в основной договор, а несогласованные сторонами условия устанавливаются в случае необходимости судом.

    Следует  иметь  в  виду, что если в ходе  переговоров  одна  из сторон настаивает на достижении соглашения по отдельным вопросам, то договор не будет заключен до тех пор, пока такое соглашение не будет достигнуто.

    Преддоговорное  соглашение о продолжении переговоров,  закрепляя согласованные  сторонами  условия, не носит юридически  обязывающего характера,  но дисциплинирует будущих партнеров и возлагает  на  них обязательства  вести  дальнейшие  переговоры.  Часто   его   именуют соглашением (протоколом) о намерениях.

    Преддоговорное  соглашение о переговорах имеет своим  предметом саму  процедуру  ведения  переговоров.  Примерами  таких  соглашений являются  соглашение о распределении расходов, понесенных в процессе ведения  переговоров,  соглашение о  конфиденциальности  информации, передаваемой  участниками переговоров, соглашение о методах  ведения переговоров.

    На   практике   бывают  ситуации,  когда  в  процессе   ведения  переговоров  стороны  согласовывают  большое количество  условий,  но фиксируют  в  договоре  только некоторые  из  них.  В  международном коммерческом  обороте  к  таким  договорам  применяют   оговорку   о поглощении. Ее суть состоит в том, что «договор полностью охватывает условия,  согласованные  сторонами, и  не  может  быть  оспорен  или дополнен  представлением  предшествующих заявлений  или  соглашений». Результаты таких переговоров сами  по себе  правообразующего значения не имеют, как  не  имеют  его  и  не включенные  в  договор  условия,  согласованные сторонами в процессе переговоров.

    Независимо  от того, какое преддоговорное соглашение  заключают стороны,  они  должны  вести  себя добросовестно  на  преддоговорной стадии  заключения  договора. Даже если партнеры по  переговорам  не налагали на себя обязанности добросовестного ведения переговоров или снимали  с  себя  эту  обязанность,  она  все  равно  будет  на  них распространяться,   и   в   случае  ее   нарушения   стороны   несут ответственность за свои действия. 
 

    2.Деятельность  фирм производителей  по сбыту продукции.

    Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Поэтому вопрос о распределении своей продукции производители должны рассматривать очень внимательно поскольку чем выше цена – тем меньше объем сбыта.

    Методы распространения товара являются третьим элементом комплекса маркетинга.

    Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя.

    Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе. Поэтому процесс организации распределения товара является очень важным этапом работы предприятия.

    Деятельность  по сбыту продукции обычно рассматривают  в двух аспектах. Первый предусматривает  поиск ответов на вопросы: Как  построить эффективную систему сбыта? Сколько и кого привлечь к этой деятельности? Второй аспект касается организации физического распределения товаров их транспортировки.

    Выбор канала распределения продукции  является важным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

    Каналы  распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые выполняют  посреднические функции по поводу физического  перемещения продукции и перенимают себе права собственности на товары на пути их продвижения к потребителю.