Анализ итогов деловых переговоров

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 26 Ноября 2011 в 12:48, курсовая работа

Краткое описание

Новые экономические и социальные условия выдвинули на первый план необходимость повышения уровня коммуникативной компетентности. Высокая речевая культура и развитая экономика неотделимы друг от друга. Эффективная межличностная коммуникация очень важна и для успеха в управлении, так как, во-первых, решение многих управленческих задач строится на непосредственном взаимодействии людей в рамках различных ситуаций. Во-вторых, межличностная коммуникация является лучшим способом обсуждения и решения вопросов, характеризующихся неопределенностью и двусмысленностью.

Содержание работы

1. Введение
2. Виды делового общения
3. Этика и психология деловых бесед и переговоров
4. Цель деловых переговоров
5. Подготовка деловых переговоров
5.1. Содержательная подготовка переговоров
5.2. Организационная подготовка переговоров
5.3. Правила организации беседы
6. Методы проведения переговоров
7. Виды завершения переговоров
8. Анализ итогов деловых переговоров
9 Управление конфликтами
10. Заключение
11. Список используемых источников

Содержимое работы - 1 файл

курсовая.doc

— 201.00 Кб (Скачать файл)

  определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению. Презентация товара. Цели такой презентации ясны: создание  знания  о  новой марке, товаре или услуге на целевом рынкеознакомление  потребителей  с новыми возможностями  товарарасписания  магазина  и  т.д.,  достижение  предпочтения марке и т.п. 

5 

 
Любое деловое общение включает три важные составные части
подготовку
проведение переговрров
анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей
Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Прежде всего необходимо определить, с кем следует вести деловое общение. Детальный анализ круга потенциальных деловых партнеров, правильный выбор приоритетовпервое условие успеха. До начала деловых контактов следует получить возможно более полную информацию о будущем деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и перспективы, степень надежности, преимущественные виды деятельности, деловые традиции, репутация среди привычных деловых партнеров и т. п. Чем полнее и надежнее эта информация, тем легче планировать основные этапы делового общения и тактику в ходе этого общения (соотношение партнерского и конфронтационного подхода). Любой сбор информации вряд ли даст абсолютно полную картину, поэтому окончательные решения обычно не принимаются в ходе первой встречи, которая в большой степени выполняет информационно-коммуникационные функции
Готовясь к переговорам, обмениваясь письмами, партнер должен готовить информацию о себе. Эта информация малыми дозами должна поступать к потенциальному партнеру уже на первых этапах установления контактов
Подготовка информации о себеважная составляющая делового общения. Сложились определенные традиции в подготовке такой рекламной информации разных уровней (рассчитанной на массового потребителя, на специалистов и др.) и несоответствие ее этим традициям (даже в части полиграфического оформления) может повлиять на репутацию вашей организации
Естественно, что ваш потенциальный партнер также будет собирать сведения о вашей организации. Чем лучше ответит на его вопросы представленная вами информация, тем легче будет идти деловое общение и тем менее вероятно, что мнение о вас окажется неблагоприятным
Информация о себе должна содержать сведения об основных направлениях деятельности и об особенностях вашей организации, которые могут представить особый интерес для потенциального партнера. Полезны сведения об опыте успешной работы, включая отзывы ваших партнеров о работе с вашей организацией. Полезна и солидная информация о продукции фирмы, показывающая ее преимущества, гарантии надежной работы и обслуживания предлагаемой продукции
Как отмечалось, существенное значение имеет оформление информационных материалов: хорошее полиграфическое исполнение, хорошая бумага, подбор фотографий. Эти характеики информационных материалов важны для оценки организации, представляющей информацию о себе
Программа подготовки к деловому общению включает
анализ проблемы и диагноз ситуации
формулирование целей, задач и позиций при деловом общении
определение возможных вариантов решения
подготовку предложений и аргументации в пользу этих предложений
составление проектов необходимых документов и материалов
Необходим тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнера и его позицию, чтобы должным образом представить собственные предложения и аргументы в их пользу. При этом необходимо учесть культурные, психологические и иные особенности партнера
Невозможно прогнозировать абсолютно точно развитие переговоров. Целесообразно готовить несколько вариантов решений и предложений. Изменение ситуации в ходе переговоров может изменить значимость и перспективы того или иного варианта. Чем точнее оцениваются вероятные направления изменений позиций, тем легче использовать заранее наработанные варианты
Очень важно записывать все предложения и планы, готовить хорошо отработанные и отредактированные проекты документов. Письменная форма изложения заставляет искать точные формулировки, исключает потерю информации или идей
Расчет на экспромты в ходе делового общения, на то, что основные моменты так ясны и без записи, безоснователен. Запись заставляет более ответственно продумывать основные положения, она сразу же вскрывает неточности, недоработки, спорные места
Облегчить подготовку к переговорам позволяют следующие приемы
Составление "балансовых листов", в которых формулируются варианты решений, возможные положительные и отрицательные последствия принятия каждого из вариантов. Достоинства и недостатки можно оценить количественно, придавая определенную значимость различным сторонам каждого из вариантов
Отработка сценариев переговоров и проектов политики, принимаемой для предстоящего делового общения, возможны при использовании различных методов коллективного творчества ("мозговой штурм", деловые игры, имитирующие предполагаемые переговоры, и др.). 
Сильная сторона всех этих приемовактивизация работников организации, возможность лучше понять позицию делового партнера, появление ряда интересных и нестандартных предложений, школа практического овладения искусством делового общения. При этом очень важна роль руководителя подготовительной работы, который не должен навязывать участникам свою точку зрения и в то же время должен помешать сдвигу коллективного мнения либо в сторону выбора более важных решений (меньше личная ответственность каждого), либо в сторону наиболее привычных подходов (власть привычных стереотипов у большинства участников). 
На подготовительной стадии в ряде ситуаций может оказаться оправданным привлечение сторонних экспертов. Их заключения могут впоследствии оказаться важным аргументом в пользу ваших предложений
Составление проектов соглашений и других необходимых документов и материалов, которые должны быть приняты в результате переговоров, – один из наиболее важных элементов подготовки к переговорам, поскольку сам процесс подготовки документации весьма сложен и трудоемок, и, кроме того, чем лучше подготовлен проект документации, тем больше вероятность, что он будет положительно принят партнером, так как трудно искать слабые места в хорошо подготовленном тексте
Однако ход переговоров не всегда полностью предсказуем, поэтому полезно подготовить альтернативные варианты документов, учитывающие возможные возражения по основным вариантам. Эти варианты могут быть предложены, если переговоры зайдут в тупик
Подготовка к деловому общению и переговорам требует и затрат времени, и определенных расходов. Однако ошибки в ходе реальных переговоров могут обойтись настолько дорого, что очень важно экономить на предварительной подготовке. 
 

6

   Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении  деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный Метод. При подготовке к  сложным  переговорам  (напримересли

уже заранее  можно  предвидеть     негативную  реакцию  противной  стороны),выясните следующие вопросы: в чем заключается идеальное (независимо от  условии  реализациирешение поставленной проблемы в комплексе. от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказатьсяв  чем  следует  .видеть  оптимальное   (высокая   степень   вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе  к  ожидаемым

   последствиям, трудностям, помехам

. какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать,

   на  ожидаемое   предположение   партнера,   обусловленное   несовпадением

   интересов и их односторонним осуществлением (сужение  или  соответственно

   расширение предложения при обеспечении  взаимной  выгодыновые  аспекты

   материального, финансового, юридического характера и т.д.)

. какое вынужденное решение можно принять на  переговорах  на  ограниченный

   срок

. какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить  и

   с помощью каких аргументов

   Такие рассуждения, выходят за рамки  чисто  альтернативного  рассмотрения

предмета  переговоровОни  требуют  обзора  всего  предмета  деятельности,

творчества и реалистичных оценок.

Метод  интеграцииПредназначен  для  тогочтобы   убедить   партнера   в

необходимости  оценивать  проблематику  переговоров  с  учетом  общественных

взаимосвязей   и   вытекающих   отсюда   потребностей   развития-кооперации;

Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения  в

деталях; пользоваться .им следует в тех случаяхкогданапримерпартнер

игнорирует  общественные  взаимосвязи  и  подходит  к  осуществлению   своих

интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость  интеграциине

упускайтеоднакоиз  виду  его  законные  интересыПоэтому   избегайте

нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных  с

Информация о работе Анализ итогов деловых переговоров