Этика делового общения в Японии

       Поклон  — традиционная форма  приветствия в  Японии, причем чем ниже поклон, тем большее высказывается уважение. В последнее время все большее распространение при общении с зарубежными коллегами получает рукопожатие. В целом же следует иметь в виду, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу, широкие объятия и т. п. неуместны. В деловой жизни при знакомстве широко принят обмен визитными карточками.

       Визитные  карточки. Во-первых, в Японии очень низкий уровень преступности и даже такой документ, как визитная карточка может стать для Вас удостоверением личности, пропуском и т.д. Также визитная карточка – это часть церемонии знакомства, а церемониалу японцы придают очень большое значение, как уже говорилось. Для японцев очень трудны европейские имена, также как и нам достаточно непривычно произносить плавно-гласные фразы, означающие имя собеседника. Поэтому визитку на переговорах нередко кладут перед собой, чтобы не забыть или не перепутать при произнесении имя партнера. Если Вы пришли без визиток, первое впечатление о вашей команде будет отрицательным, значит, вы не подготовились к встрече. Какой язык выбрать для визитки? Язык международного общения английский и японский. В данном случае будет уместным сделать двусторонние визитки, это будет восприниматься очень благожелательно и с уважением. Визитная карточка в Японии - ваше "лицо", ваше "второе я", поэтому обращаться с ней надо очень аккуратно. Если вы вручите японцу мятую, грязную визитную карточку (пусть и с извинениями), то его мнение о вас будет отнюдь не самым высоким.                              

         Обмен визитными карточками происходит  в самом начале встречи, чтобы  японцы имели возможность выяснить  свое положение в обществе  относительно партнеров. Получив  вашу карточку, японец первым  делом посмотрит, в какой компании  вы работаете, и какую должность занимаете. Он определит статус вашей фирмы по отношению к собственной, и ваш собственный должностной статус, а на основе этого выберет линию поведения.

       Обращение по имени к японскому  коллеге недопустимо. Так обращаются друг к другу только близкие друзья и родственники.

       Японцы  пунктуальны. Чтобы не опоздать, японец может появиться даже раньше оговоренного времени. Вся практика делового общения в Японии основана на предельной точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности», корпоративности. Они учатся подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Считается, что такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться.

       Во  время переговоров и деловых бесед японцы стремятся избегать столкновения позиций. Для них мало характерны особые подвижки или значительные изменения в тактике переговоров. Отсутствие явного «нет» в деловых отношениях японцев может порождать ряд казусных ситуаций. Так, приехав на короткий срок в Японию и проведя там переговоры, зарубежная делегация может быть практически уверена, что остались лишь некоторые формальности для подписания соглашения. На самом же деле ее предложения были в вежливой форме — без использования слова «нет» — просто отклонены.

       Слушая  собеседника, японец всячески демонстрирует  внимание. Часто такое поведение  европейцами интерпретируется как  выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать.

       Точность на переговорах, будь то время их начала и окончания, или выполнение обещаний, взятых на себя обязательств, одна из важнейших черт японского переговорного стиля. Механизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время.

       «Нэмаваси»  – изначально садоводческий термин, но в настоящее время этот термин получил своё распространение в  деловых кругах и означает «предварительную подготовку перед принятием решений».

       Учитывая  национальные особенности и такое  понятие как «аймай», японцам  довольно сложно привыкнуть к западной манере ведения переговоров, когда  все участники высказывают своё мнение чётко, без увёрток, даже если оно не совпадает с мнением  оппонента. Японская манера ведения переговоров носит характер дружеской беседы, участники которой стремятся прийти к компромиссу, для чего подготавливают почву заранее.

       Эта подготовка и носит название «нэмаваси» (досл. «окапывание корней»). Явление  «нэмаваси» в деловой среде имеет очень важное значение для японцев.

       Ещё одним отличительным моментом является следующий: японцы стараются проводить  большинство решений до обсуждения их на совещаниях, т.к. будучи у всех на виду, люди часто стесняются высказать  своё мнение, особенно, если оно идёт вразрез с мнением большинства. Особенно такая позиция сложна именно в Японии, где занимающий резко отрицательную позицию, пусть даже именно он, в отличие от большинства, и прав, будет считаться оскорбляющей стороной. Также в Японии не принято прямо и чёткой высказывать свои новые идеи – сначала с ними следует познакомить всех закулисно, а потом на совещании разыграть некую церемонию-спектакль по принятию решения.

       Ну  и последней особенностью «нэмаваси» является функция рекламы – предварительная подготовка должна убедить всех участников будущего совещания в неоспоримых преимуществах обсуждаемого предложения.

       В силу отличий общественных норм в  Японии и на Западе, деятельность по «окапыванию корней» воспринимается многими западными дельцами как коварство, мошенничество и лоббирование, однако они не понимают, что в Японии без предварительного прощупывания почвы не обойтись и только, когда люди пользуются «нэмаваси», они могут достичь высокого положения и взлететь по карьерной лестнице. В принципе, нельзя однозначно отрицательно оценивать явление «нэмаваси», т.к. предварительная подготовка как ничто иное лучше подходит для сглаживания трений и помогает выработать правильное решение, особенно в Японии.

       Стиль переговоров, присущий европейцам и американцам, для японцев достаточно труден, поскольку участники переговоров могут высказывать свое мнение четко, а у японцев переговоры – это дружеская беседа и выяснение всех мелочей. Принятие решения по иерархии принадлежит только 1 человеку. Стиль переговоров по-японски называется «Нэмаваси», т.е. предварительная подготовка перед принятием решения. На предварительном совещании должны высказать свое мнение все ответственные лица (почему и важны материалы о вашей компании, представляющие достаточно полную информацию), но окончательное решение будет принято руководителем и с этим решением японцы придут на переговоры. Сами переговоры японцы будут вести в дружественной атмосфере, внимательно выслушивать собеседника и кивать головой. НО! Не в знак согласия, а как знак того, что они понимают, о чем идет речь и побуждают к продолжению беседы.

         В переговорах может идти речь  о несущественных мелких вопросах, относящихся к установлению личного  контакта, чтобы иметь возможность  заручиться в дальнейшем согласием  собеседника на дальнейшую работу. Сами переговоры могут быть назначены в ресторане. Для японцев это также возможность установления личных контактов, которым придается существенное значение. Перед переговорами могут быть развлекательные программы, экскурсии и т.д. Это все создает атмосферу сотрудничества и благоприятный коллективный дух, который традиционно важен в японской культуре. Если для переговоров вашей делегации назначают встречу в ресторане – значит ваше предложение интересно и партнеры готовы к сотрудничеству. Ели вы принимаете японскую делегацию, то посещение различных интересных мест будет дополнительным положительным качеством и показателем уважения с вашей стороны.

         Нередко возникает вопрос при  посещении ресторана – как  есть, палочками или нет? Если умеете пользоваться палочками – пожалуйста. Если нет - не стоит демонстрировать неумелое обращение со столовыми приборами. В ресторане вам могут подать вилку с ножом. Лучше есть красиво и не отвлекаться от темы переговоров.

       Японцы  склонны к персонализации деловых отношений, т. е. построению их на личной основе. Это может выражаться по-разному. Например, в длительных предварительных обсуждениях, во время которых возможно множество вопросов к собеседнику, мало относящихся к сути дела. В ходе таких разговоров японцы стараются установить личный контакт с партнером и тем самым как бы заручиться его согласием на дальнейшую работу.

       Японцы  любят развлекать гостей и умеют  делать это хорошо. Иногда деловым  встречам может предшествовать целая  развлекательная программа: рестораны, экскурсии и т. п. Не стоит уклоняться от нее. Для японцев это возможность установить личные контакты.

       Подарку в Японии придается очень большое значение. Причем упаковка подарка зачастую более важна, чем сам подарок. Подарок надо принимать обеими руками.

       Для этого разработан целый этикет, нарушение  которого для иностранца в принципе допустимо, но нежелательно, т.к. японец воспримет это как невежливость и свидетельство того, что культура данного иностранца находится на очень низком уровне.

       При разворачивании аккуратнее обращайтесь с упаковкой – ей придаётся чуть ли не большее значение, чем самому подарку, ну и возможно она вам ещё пригодится:)

         Любой подарок принимайте с  одинаковым выражением глубокой  признательности – что пустячок, что дорогую вещь.

         От иностранца не ожидают денежных  даров. Лучше купить что-нибудь  съедобное хорошего качества  и в дорогом магазине.

         Не стоит ходить в гости  с цветами. Их дарят, как  правило, больным или семье  умершего (да-да, вот так..). Красный  цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более благоприятных случаев.

         Неприлично дарить что-то партнёру  сразу при знакомстве – лучше  передать подарок при следующей  встрече или при расставании.  К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Наиболее приемлемы подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров.

         Подарками следует наделять всех  членов переговоров, а лицам  с высоким положением следует  преподнести нечто более ценное, чем всем остальным. 

         Ответные подарки должны быть  примерно той же ценовой категории  и быть «фирменными».

       расписаны виды праздников, типы подарков, церемония вручения, принятия и  правила ответного подарка. Церемония обязательно учитывает иерархию, соответствие уровня как дарителя, так и одаряемого.

         Нарушение этих правил для  иностранца допустимо, но нежелательно. Японские партнеры сделают скидку на незнание правил, а воспринимать будут  как невежливость и низкий уровень культуры.

         Итак, подарок следует принимать  обеими руками. При разворачивании  аккуратнее обращайтесь с упаковкой  – ей придаётся чуть ли не  большее значение, чем самому подарку. Любой подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности – что пустячок, что дорогую вещь.

         От иностранца не ожидают денежных  даров. Лучше купить что-нибудь  съедобное хорошего качества  и в дорогом магазине.      

         Не стоит ходить в гости  с цветами. Их дарят, как  правило, больным или семье  умершего. Красный цвет (цвет крови)  в упаковке недопустим, если вы  идете в больницу или на  похороны, оставьте его для более  благоприятных случаев.     

         Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше передать подарок при следующей встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы.

         Наиболее приемлемы подарки в  виде бутылки вина, дорогой авторучки,  национальных продуктов вашей  страны. Они должны быть упакованы таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров. Подарками следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем всем остальным. Ответные подарки должны быть примерно той же ценовой категории и быть «фирменными».

       Самопрезентация компании. Для японцев важно четкое и всестороннее рассмотрение потенциальных партнеров по многим деловым и корпоративным аспектам. Поэтому появление на первичных переговорах без обширного досье на собственную фирму или холдинг, к которому ваша компания относится, является абсолютно недопустимым. Что необходимо иметь? Здесь должны быть рекламные материалы о компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т. д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая отечественными бизнесменами тактика «встретимся — расскажем о себе — узнаем, чего они хотят».