Понятия прогнозирования спроса. Методы прогнозирования

  Следует также помнить, что ни один из указанных  методов не может компенсировать или учесть воздействие на спрос  других факторов. Например, если продавцы металлических изделий из-за финансовых затруднений решили сократить запасы, зависимость между закладкой  домов и продажей металлоизделий не даст точного прогноза. Возросшая  иностранная конкуренция также  может оказать решающее влияние  на динамику продаж.

  В реальной практике необходимо использовать простые статистические методы в  сочетании с разумным экспертным суждением. Кроме того, выбор метода прогнозирования может и должен определяться параметрами необходимого прогноза (горизонт планирования, уровень  детализации и пр.). Например, для  составления прогноза спроса для  бизнес-плана на 10 лет целесообразнее использовать методы экспертных оценок, нежели статистические.

  Эффективное прогнозирование спроса, равно как  и любой другой бизнес-процесс, состоит  из трех взаимосвязанных элементов: люди, процесс, инструменты.

При проектировании процесса прогнозирования спроса нужно  учесть следующие факторы:

  · каким образом организованы функции  маркетинга и продаж;

  · кто в компании имеет возможность  влиять на спрос;

  · где находится информация, необходимая  для формирования прогнозов.

  Рассмотрим  несколько базовых вариантов  организации маркетинга и продаж.

  Пример 1. Функции маркетинга и продаж находятся  в одном подразделении, руководитель которого подчиняется непосредственно  первому лицу организации.

  Пример 2. Подразделения маркетинга и продаж обособлены, их руководители подчиняются  непосредственно первому лицу организации.

  Пример 3. В компании более одного подразделения  маркетинга и продаж, каждое из которых  подчиняется непосредственно первому  лицу организации (например, подразделения  разделены по группам клиентов).

  В первом случае все просто: процесс  прогнозирования спроса находится  в зоне ответственности руководителя подразделения маркетинга и продаж. Во втором и третьем примерах передача функций прогнозирования спроса одному из подразделений может спровоцировать дисбаланс в продажах. В этих случаях  уместнее сделать ответственным  за прогнозирование спроса третью сторону  – департамент логистики (цепи поставок). Многие организации, соответствующие  второму и третьему примерам, создают  даже специальную должность менеджера  по планированию спроса.

  Процесс

  Эффективное прогнозирование начинается с повышения  качества входящей информации. Сбор входных  данных должен быть организован с  определенной регулярностью и в  определенном формате. В частности, нужно выполнять следующие правила.

  1. Необходимо собирать статистические  данные с теми же параметрами,  которые нужны для прогноза  спроса. Если требуется составить  прогноз спроса на продукцию,  должны использоваться статистические  данные, основанные на спросе, а не на отгрузках промежуточным звеньям цепи поставок. Интервал сбора данных должен быть таким же, как интервал для прогнозирования (для прогнозов спроса с разбивкой помесячно следует использовать статистику с разбивкой по месяцам). Группировка товаров в статистических данных должна соответствовать группировке в прогнозе спроса (для прогнозов спроса по категориям следует использовать статистику по категориям).

  2. Необходимо фиксировать все события,  имеющие отношения к данным. Спрос  подвержен влияниям некоторых  событий, и эти события следует  хранить вместе с прогнозом,  составленным с их учетом. Например, колебания спроса могут быть  вызваны акциями по его стимулированию, изменением цен или погодными  условиями. Фиксировать события  необходимо, поскольку их анализ  является основой для обсуждения  новых прогнозов спроса.

  3. Необходимо собирать отдельно  статистические данные по разным  группам клиентов. Многие компании  распределяют продукцию через  разные каналы дистрибуции, у  каждого из которых свои отличительные  характеристики спроса.

  Например, сетевой магазин может приобретать  товар равномерными небольшими партиями два раза в неделю, а крупный  региональный оптовик производит крупную  закупку дважды в месяц.

  Циклы прогнозирования лучше всего  организовывать раз в месяц: это  оптимально с точки зрения временных  изменений спроса и затрат на проведение этой работы. 
 

  2.Сущность валового дохода и факторы влияющие на его велечину.

Валовый доход- характеризует конечный результат деятельности предприятия и представляет собой разницу между валовой выручкой и всеми затратами на производство и реализацию продукции.

                 Факторы, влияющие на величину и качество прибыли

  В процессе планирования прибыли важно  определить, за счет каких факторов она растет или снижается.

  На  величину валовой прибыли влияет совокупность многих факторов, не зависящих  и не зависящих от предпринимательской  деятельности.

  Важными факторами роста прибыли, зависящими от деятельности предприятий, являются рост объема производимой продукции  в соответствии с договорными  условиями, снижение ее себестоимости, повышение качества, улучшение ассортимента, повышение эффективности использования  производственных фондов, рост производительности труда.

  К факторам, не зависящим от деятельности организаций, относятся изменения  государственных регулируемых цен  на реализуемую продукцию, влияние  природных, географических, транспортных и технических условий на производство и реализацию продукции и т.д.

  В связи с тем, что подавляющую  часть валовой прибыли (95-97%) предприятия  получают от реализации товарной продукции, этой части прибыли должно быть уделено  главное внимание. Отмеченные выше факторы, зависящие и не зависящие  от деятельности предприятия, воздействуют главным образом на прибыль от реализации продукции. Основные из этих факторов подлежат детальному изучению и анализу.

  Предварительно  следует отметить, что на прибыль  от реализации товарной продукции влияет изменение остатков нереализованной  продукции. Чем больше этих остатков, тем меньше прибыли предприятие  получит от реализации продукции. Величина нереализованной продукции зависит  от ряда причин, обусловленных коммерческой деятельностью и условиями реализации продукции. Предприятие может больше произвести продукции, чем существующие возможности ее реализации.

  Кроме того, в нереализованных остатках готовой продукции может возрасти удельный вес более рентабельных изделий, что повлечет суммарный  рост этих остатков. Следовательно, в  целях увеличения прибыли предприятие  должно предпринять соответствующие  меры по сокращению остатков нереализованной  продукции как в количественном, так и в суммарном выражении.

  Важнейшим фактором, влияющим на величину прибыли  от реализации продукции, является изменение  объема производства и реализации продукции. Чем больше объем реализации в конечном счете, тем больше прибыли получит предприятие и наоборот. Зависимость прибыли от этого фактора при прочих равных условиях прямо пропорциональна.

  Падение объема производства при современных  экономических условиях, не считая ряда противодействующих факторов, как, например, роста цен, неизбежно влечет сокращение объема прибыли. Отсюда вывод  о необходимости принятия неотложных мер по обеспечению роста объема производства продукции на основе технического его обновления и повышения эффективности  производства. В свою очередь, совершенствование  расчетно-платежных отношений между  предприятиями будет способствовать улучшению условий реализации продукции, а следовательно, росту прибыли.

  Вторым  не менее важным фактором, влияющим на величину прибыли от реализации товарной продукции, является изменение  уровня себестоимости продукции. Между  величиной прибыли и уровнем  себестоимости существует обратно  пропорциональная зависимость: чем  ниже себестоимость продукции, определяемая уровнем затрат на ее производство и реализацию, тем выше прибыль  и наоборот. Этот фактор, в свою очередь, находится под воздействием многих причин. Поэтому при анализе изменения  уровня себестоимости должны быть выявлены причины ее снижения или повышения  с тем, чтобы разработать мероприятия  по сокращению уровня затрат на производство и реализацию продукции, а следовательно, увеличению за счет этого прибыли.

  Фактором, напрямую определяющим величину прибыли  предприятия от реализации продукции, являются применяемые цены. Свободные  цены устанавливаются самими предприятиями  в зависимости от конкурентоспособности  данной продукции, спроса и предложения  аналогичной продукции другими  производителями. Поэтому уровень  свободных цен на продукцию в  определенной степени является фактором, зависящим от предприятия. Не зависящим  от предприятия фактором выступают  государственные регулируемые цены, которые устанавливаются на продукцию  предприятий-монополистов. Очевидно, что  уровень цен определяется прежде всего качеством производимой продукции, зависящим от технического совершенствования ее производства, проведения работ по модернизации и т.д.

  В период высоких темпов инфляции рост прибыли обеспечивался за счет ценового фактора. Замедление инфляционных процессов, насыщение рынка товарами, развитие конкуренции ограничили возможности  производителей повышать цены и получать прибыль посредством этого фактора. На очередь приходит метод снижения затрат.

  В практике предпринимательской деятельности применяются различные способы  снижения себестоимости. Безусловно, используются такие приемы, как экономия топливно-сырьевых ресурсов, материальных и трудовых затрат, снижение доли амортизационных  отчислений в себестоимости, сокращение административных расходов и т.п. Однако следует иметь в виду, что уменьшение себестоимости имеет предел, после  которого оно невозможно без снижения качества продукции. То же относится  и к административным и коммерческим расходам, которые невозможно свести к нулю, поскольку без них предприятие  нормально функционировать не сможет и продукция реализовываться  не будет.

  В современном рыночном хозяйстве  большое внимание уделяется новым  методам управления затратами, таким, как управленческий учет. С его  помощью осуществляется контроль над  издержками предприятия. Особенно эффективен учет по центрам ответственности. Эта  форма управления затратами позволяет  рационализировать структуру расходов, оперативно реагировать на отклонения от нормальной запланированной величины издержек и передать часть функций  по принятию решений на уровень линейных управляющих. Они несут ответственность  за утвержденную величину расходов и  должны обеспечить выполнение запланированных  показателей.

  Учет  по центрам ответственности базируется на принципе бюджетирования. Всесторонний (полный) бюджет - это сочетание финансового и производственного планов, выраженных в числовых значениях. В хорошо организованной системе управления бюджеты используются для планирования, оценки исполнения, координации и установления коммуникаций.

  На  основе бюджетирования разрабатываются компьютерно-ориентированные модели финансового планирования прибыли. Алгоритм планирования прибыли основан на поэтапной подготовке исходных данных для финансового планирования. Здесь осуществляется взаимосвязь организационного, производственного и финансового планирования:

  Первый  этап планирования - организационный.

  На  этом этапе проводятся маркетинговые  исследования, изучаются возможности  производства и сбыта продукции. Определяющим фактором является наименьшая величина из двух возможных: объем сбыта  продукции или производственная мощность. На основе принятого решения  о планируемом объеме продаж заключаются  договора поставки и формируется портфель заказов.

  Второй  этап - производственное планирование.

  Цель  этого этапа - разработка производственной программы. Здесь определяется количество продукции, ее ассортимент, номенклатура, сроки изготовлении, комплектация. Разработка производственной программы  осуществляется с учетом уже имеющихся  запасов готовой продукции на складе, на ответственном хранении и в товарах отгруженных. Одновременно рассчитываются размеры страховых  запасов готовой продукции на конец года в целях обеспечения  непрерывности отгрузки продукции.

  Третий  этап связан со вторым и включает в  себя планирование издержек производства (производственной себестоимости).