Типизация и специализация розничной торговой сети, их особенности на современном этапе.

      Если  товар расположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при соблюдении следующих условий: покупателю очень нужен данный вид продукта; у покупателя уже сформировалось предпочтение относительно дан­ной марки; он знает, как выглядит упаковка; у него достаточно времени на поиск; он может задать вопрос продавцу.

      Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность» человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться па верхних полках, а тяжелые — на нижних.

      Опрятность. Полки, па которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте.

      Соответствующий вид товаров «переднего ряда». Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.

      Заполненность полок. Размещая товар в магазине, в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс. предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства.

      Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем: максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть. Следует избегать в самый разгар торговли заниматься пополнением полочного запаса. Но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его на полке.

      Привлекательность упаковки. Необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки. Продавец должен быть заинтересован в продаже фасовочных товаров, привлекательность знакомой упаковки (обертки) которых обращает на себя внимание покупателей.

      Определенное  место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится па определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

      Постоянное  восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов  на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым».

      Правило распределения приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.

      Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на то что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

      Товар, который находится на хорошем  месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой - отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут привести к потере клиента.

      При выкладке товаров на стеллажи не стоит  забывать о влиянии движения покупателей на объемы продаж.

      При размещении товаров на полке важно  помнить, что глаз человека легче  переходит слева направо и  сверху вниз, как при чтении.

      Можно выделить следующие приоритетные места  на полках торгового оборудования:

      по  вертикали - на уровне глаз / груди;

      по  горизонтали – в центральной  части полки или в центре конкретной группы товаров на полке стеллажа.

      Продаваемость товара можно изменить, перемещая  его с уровня на уровень. На основании  статистических данных можно проследить следующие изменения объема продаж при расположении на полках разного уровня:

      верхние полки – 62% (от возможного товарооборота);

      средние полки – 100% (от возможного товарооборота);

      нижние  полки – 48% (от возможного товарооборота).

      В зависимости от товара эти данные могут меняться, но пропорции в принципе сохраняются.

      Закон «мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части.

      Левый нижний угол стеллажа является самым  неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего. Это место называется «мертвая зона».

      Рис.1. Закон «Мертвой зоны» при выкладке товаров на полки стеллажа 

      "Закон  2/3". Подходя к очередному отделу, обычно покупатель не сразу  начинает искать необходимый ему товар, а пропускает первые секции стеллажа. Однако к последней секции покупатель уже выбрал товар, так что уровень продаж в ней также низок. Соответственно, наиболее удачным с этой точки зрения является расположение товара на средних секциях стеллажа.

      Анализируя  то, как покупатель обращает внимание на полку, ее можно разделить на несколько зон продаж, разных по эффективности (рис. 2).

      Рисунок 2. Зоны продаж на стеллаже и их эффективность 

      Зона "рассеянного внимания" – в  этой зоне покупатель осматривается.

      Зона  оптимальных продаж – в этой зоне покупатель совершает большую часть  покупок.

      Зона "полных корзин" – покупатель приобрел все, что ему необходимо, и к этой зоне подходит с "полной корзиной". [1, c.77] 
 
 

      3. Ситуация: В магазин поступают импортные товары. Какие условия необходимо соблюдать, оформляя взаимоотношения с инофирмами и посредническими организациями при приемке товаров 

      На  стадии подготовки текста контракта  сторонам следует установить сроки  и последствия их несоблюдения. Нужно определить и последствия нарушения установленного порядка приемки, например, если покупатель не будет следовать предписанному регламенту и не оформит необходимые документы, то он может лишиться права заявлять соответствующие рекламации по количеству и качеству. Отражение этого в контракте напрямую зависит от базиса поставки.

      Зачастую  выявить некачественный товар можно  только в процессе эксплуатации, поэтому покупателю необходимо внести в контракт пункты о последствиях обнаружения недостатков. Например, следует предусмотреть, что в течение определенного срока после начала эксплуатации продавец обязан заменить или за свой счет отремонтировать товар, в котором обнаружились скрытые дефекты. Необходимо указать и то, как будут распределяться расходы и обязанности сторон по замене товара, за чей счет будут осуществляться его транспортировка, оформление и т.д.

      Сроки сдачи-приемки

      В контракте нужно определить сроки  приемки товара.

      Приемка считается произведенной своевременно, если проверка количества, качества и комплектности продукции окончена в установленные сроки.

      В зависимости от особенностей сделки сроки приемки могут быть разными. Сдача-приемка по количеству, как  правило, производится немедленно по прибытии груза в пункте сдачи-приемки, а по качеству может осуществляться позже (зависит от вида товара). Если товаром является оборудование, станки, то необходимо проверить его в работе, кроме того, нужно учитывать, сколько времени потребуется на то, чтобы его смонтировать и наладить производство. В этом случае покупателю должно быть предоставлено право заявить рекламации по комплектности и качеству в течение достаточно длительного срока, например от полугода до года.

      Принимая  товар, необходимо точно соблюдать  установленные для приемки товара сроки, в противном случае предприниматели могут попасть в неприятную ситуацию. Такое часто бывает, когда покупатель является посредником, а конечную приемку товара по количеству, качеству или комплектности производит конечный получатель. В этом случае необходимо, чтобы процедура приемки товара (сроки, порядок оформления документов и сбор доказательств), предусмотренная внешнеторговым контрактом, совпадала с правилами приемки, указанными в договорах между посредником и конечным потребителем.

      Поскольку товары принимаются по качеству на основании документов, то в контракте необходимо предусмотреть меры, обеспечивающие их высылку. За задержку предоставления документации в распоряжение покупателя можно указать конкретные штрафные санкции и специально оговорить, что «покупатель вправе задерживать приемку и оплату товара, поступившего без документа о качестве».

      Нет доказательств — нет убытков

      От  внимания руководителей предприятий  часто ускользает то, что именно в момент приемки товара можно  получить или утратить самые ценные доказательства, однозначно свидетельствующие о наличии или отсутствии вины контрагента, перевозчика или экспедитора. Зачастую отсутствие таких доказательств и первичных документов, составленных сразу же после обнаружения несоответствия заявленного качества, количества и комплектности полученному, ведет к острым конфликтам между сторонами сделки купли-продажи, в которые вовлекаются и третьи лица: экспедиторы, перевозчики и пр. Подобные ситуации становятся причиной длительных судебных разбирательств и вынесения несправедливых решений. Кроме того, страхователь (выгодоприобретатель) по договору транспортного страхования груза не получает того возмещения, на которое он вправе был рассчитывать.

      Следует закрепить в контракте требования к надлежащим доказательствам, свидетельствующим, что товар поступил в меньшем  количестве или что его качество и комплектность не отвечают установленным требованиям. Условия приемки могут быть следующие: «если при приемке товара на складе покупателя будет обнаружена недостача товара, его некомплектность или недостатки качества, то покупателю следует приостановить дальнейшую приемку и обеспечить сохранность товара». При этом покупатель должен предотвратить смешение прибывшего товара из поступившей партии с другими однородными товарами. В дальнейшем участникам операций с товаром необходимо действовать в соответствии с условиями внешнеторгового контракта и договора страхования, если он был застрахован.

      При составлении актов приемки, рекламационных актов и прочих документов следует помнить, что бумаги в обязательном порядке подписывают лица, задействованные в приемке товара. Участники операции могут удостоверять своей подписью только те факты, которые были установлены лично при них. Лицу, несогласному с содержанием документа, следует подписать его с оговоркой о несогласии и отдельно изложить свое мнение. Акт приемки или рекламационный акт должны быть утверждены руководителем или заместителем руководителя предприятия-получателя, в контракте можно установить для этого срок.