Ценообразование и стимулирование продаж
Реферат, 12 Декабря 2010, автор: пользователь скрыл имя
Краткое описание
Разные авторы выделяют различные типы ценовых стратегий. Так, например, по Липсицу И.В., типовыми стратегиями ценообразования являются:
•стратегия премиального ценообразования («снятия сливок»);
•стратегия нейтрального ценообразования;
•стратегия ценового прорыва (пониженных цен).
Стратегия ценового прорыва - установление цен на уровне более низком, чем, по мнению большинства покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, и получение большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. Для примера заметим, что именно такой ценовой стратегии придерживается на российском рынке фирма «Эпсон», продавая свои принтеры.
Содержимое работы - 1 файл
Ценообразование и стимулирование продаж.doc
— 69.50 Кб (Скачать файл)Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде сего оценивают предстоящие затраты на поощрение сферы торговли и лишь затем - на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу. Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формировании устойчивых покупательских предпочтений. Если компания практикует стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него. Выделение на стимулирование продаж хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки – лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей.
Таким образом, можно сделать следующие выводы:
- в сравнении с рекламой стимулирование продаж вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж.
- стимулирование продаж на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене.
- постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков – конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.
- реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.
Список
литературы
- Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. – М. Высшая школа, 2003. – 390 с.
- Герасименко В.В. Эффективное ценообразование. Учебник для вузов.- М.: Финстатинформ , 2006.- 569 с .
- Глушенко В. В. Менеджмент. Системные основы. – М.: Крылья, 2003. – 281 с.
- Глушакова Т. Маркетинг как философия предпринимательства и эффективный подход к управлению / Практический маркетинг, 2006 №2, с.20-29
- Голубков Е.П. Маркетинг и его роль в экономике // Маркетинг. – 2005. - №3.с.16-30
- Горовой А.А., Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2007. - №4.с.30-46
- Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, 2005. – 255 с.
- Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2002.- 1056 с.
- Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Изд-во Питер, 2004. – 240 с.
- Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и исправ. - М.: Издательство БЕК, 2001.- 576с.