ВВЕДЕНИЕ

          Переговоры – это деловое взаимное  общение с целью достижения  совместного решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем  переговоры, обмениваемся обязательствами  и обещаниями. Всякий раз, когда  двум людям нужно прийти к  согласию, они должны вести переговоры.

       Инициатива  проведения переговоров всегда принадлежит  той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом  плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить  в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.

       Ни  при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних  выгод. Заметив возможность подобного  исхода, рекомендуется даже сказать  об этом партнеру. Тот, кто ищет для  себя слишком большую выгоду, рискует  попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно  подготовленные деловые предложения  не могут уменьшить значения психологических  факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия.

       Конечно же, нельзя не сказать об актуальности данной темы. Моя профессия непосредственно связана с данной темой, хочется быть грамотным специалистом, уметь правильно определять цели  и задачи, выбирать необходимую тактику проведения переговоров.

       Целью моей работы является рассмотрение таких психологических аспектов переговорного процесса как: общая характеристика переговоров; стратегия ведения переговоров; техника и тактика аргументирования; формирование переговорного процесса.

       1.ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

       В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно ведем переговоры.

       Переговоры  являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Каждый человек хочет участвовать  в принятии решений, которые его  затрагивают; все меньше людей соглашаются  с навязанными кем-то решениями. Переговоры – это средство, взаимосвязь  между людьми, предназначенные для  достижения соглашения, когда стороны  имеют совпадающие либо противоположные  интересы.

       Предназначены переговоры в основном для того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями в форме различных  предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые  бы устроили его участников.

       Для того чтобы переговоры были успешными, стороны должны учитывать интересы друг друга, личность партнера, его  видение проблемы и др. Для этого  желательно еще до начала переговоров  получить всесторонние сведения о партнере.

       Переговоры  могут быть внутренними (между руководителями одной фирмы) и внешними (направлены на взаимодействие с другими фирмами). Кроме того, выделяется несколько  видов переговоров в зависимости  от целей: они могут быть направлены на продолжение существующих отношений  или их изменение; на нормализацию отношений  в случае возникновения конфликтов; на перераспределение обязанностей и т.д.

       Переговоры  выполняют несколько функций. Основная - принятие решения посредством обсуждения возникших проблем. Еще одной  важной функцией является информационная, которая осуществляется через обмен  мнениями без принятия решений. Кроме того, переговоры выполняют коммуникативную, деструктивную (имеющую цель сорвать переговоры), регулирующую, пропагандистскую и некоторые другие функции.

       Процесс проведения переговоров имеет три  основных этапа.

       1. Подготовка переговоров. Создается  поэтапный план действий; проводится  анализ проблем и интересов  участников; формируется собственная  позиция по обсуждаемым вопросам.

       2. Ведение переговоров. 

       3. Анализ результатов. 

       Переговоры  должны проводиться в специальном  помещении, которое имеет необходимое  оборудование. При необходимости  переговоры обслуживают специально прикрепленные работники (секретарь  или стенографистка) и специалисты-консультанты. Организацию переговоров, как правило, берет на себя сторона - инициатор  либо, по договоренности, любая из сторон.

       Стратегия и тактика переговоров определяются их целями. Переговоры могут быть либо в форме совместного анализа  и решения проблем, либо в форме  продолжения борьбы.

       Любые переговоры начинаются с взаимного  изложения позиций. Необходимо с  самого начала стремиться найти общую  позицию с партнером. При изложении  позиции нужно квалифицированно формулировать предложения по решению  проблем, нельзя отклонятся от основной линии повествования, преуменьшать или преувеличивать значения проблемы. Важнейшей задачей этого этапа  является снятие информационной неопределенности: партнеры узнают и уточняют позиции  друг друга, точки зрения на отдельные  вопросы.

       На  втором этапе переговоров происходит обсуждение стоящей проблемы и путей  ее решения. Прежде всего обсуждаются  самые важные аспекты проблемы, чтобы  прийти к соглашению по принципиальным вопросам. Затем проводится обсуждение второстепенных пунктов, по которым  договорится относительно легко. В  последнюю очередь обсуждаются  те пункты, по которым возможно длительное или безрезультатное согласование.

       В процессе ведения переговоров стороны  могут подавать свою позицию несколькими  способами:

• открытый способ подачи позиции - высказывание собственной точки зрения без ее сравнения с точкой зрения партнера;
• закрытый способ подачи позиции - характеризуется бесконечными дискуссиями, которые уводят от основной линии переговоров;
• подчеркивание общности взглядов на проблему - этот способ облегчает ведение переговоров и применяется тогда, когда стороны хотят добиться положительных результатов;
• подчеркивание различий - применяется при желании сорвать переговоры.

       Успех переговоров зависит от интересов  сторон, их потребностей, важности результатов  решения проблем для них. После  того, как стороны пришли к согласованию позиций, наступает третий этап переговоров - выработка совместных решений. Этот этап является основным. Решения вырабатываются сначала в общей форме, а затем  в деталях.

       После окончания переговоров необходимо подвести их итоги, провести анализ достигнутого или не достигнутого по сравнению  с намеченным, имевшихся трудностей, неожиданностей и т.д [1]. 
 

       2. СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

       Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать  переговоры: либо как продолжение  борьбы другими средствами, либо как  процесс разрешения конфликта с  учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

       Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий  переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров  их участниками.

       2.1. Переговоры с ориентацией  на модели “выигрыш — проигрыш”

       Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них  могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров  в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

       Переговоры  такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения  сторон — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

       Стремление  к завершению конфликта по сценарию “выигрыш — проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

       2.2. Переговоры с ориентацией  на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш

       Если  же стороны стараются избежать “игры  с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов  сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны  могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

       Переговоры  с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

       Если  конфликтующие стороны видят  успех переговоров в выработке  взаимоприемлемого решения, максимально  удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются  на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

       Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение  могут быть представлены следующим  образом (табл.1).

          Таблица 1.

       Каждая  из обозначенных стратегий переговоров  имеет свою специфику.

       2.3. Позиционный торг

       Позиционный торг представляет собой такую стратегию  ведения переговоров, при которой  стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

• позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;
• интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

       В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

       1) участники переговоров стремятся  к реализации собственных целей  в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько  оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;