Риторика как искусство убеждения

     Фролов  Владислав Александрович   ДНФ-303 

Риторика  как искусство убеждения. 

     В звуке голоса, в глазах и в всем облике говорящего заключено не меньше красноречия, чем в словах

     Франсуа де Ларошфуко¹ 
 

План

Введение………………………………………………………………………….2

1. Убеждение и его значение………………………………………………..3
2. Основные принципы эффективного убеждения…………………………5

Заключение……………………………………………………………………….10

Список  используемой литературы……………………………………………...11 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

Риторика - это искусство красноречия. Одно из умений которое дает риторика - это искусство убеждения. Ведь в современном мире без ораторского искусство просто никуда, поэтому для того что бы стать грамотным специалистом нужно уметь красиво, грамотно и убедительно говорить. Каждый человек должен уметь убеждать и отстаивать свою точку зрения, а для того что бы это грамотно и красиво делать нам и нужна риторика. Целью данной работы является рассмотрения науки риторики как искусства убеждения. В данной работе хочу отразить значения убеждения и его принципы.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Убеждение и его значение

Убеждение в настоящее время является одним  из основных инструментов взаимоотношения  людей. Каждый человек должен уметь отстоять свою точку зрения, должен уметь давать ответы на вопросы не просто так, а аргументировано и приводя свои факты и доказательства. Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Тем более, когда человек нацелен на высокую должность, т.е. занимать высокий пост он должен уметь говорить и своей речью должен убедить людей в чем-либо и подчинить их себе.

Возникает много моментов нашей жизни которые мы бы хотели опустить и не обсуждать это с определенными людьми, и для того что бы это сделать красиво и никто ничего не заподозрил тут как раз, и помогает риторика, а в том числе убеждение, мы можем просто аккуратно увести разговор в другую тему, тем самым делаем себе приятное и другой человек не останется обиженным. Для увеличения эффективности убеждения, надо привести достаточное количество аргументов.

При использовании  аргументов очень важен порядок, т.к. если самый важный аргумент сказать  вначале, а потом начинать говорить какие то второстепенные аргументы, то вряд ли кого-то можно этим убедить. Немецкий ученый Герман Эббингауз² вывел много законов, один из них гласит: «в любых информационных рядах наше внимание лучше фиксирует (и, следовательно, мы лучше запоминаем) начало и конец, а середина ряда быстрей стирается из памяти. Мы лучше воспринимаем первое и последнее». Из этого закона можно сделать следующий вывод, что на первом месте должен стоять сильный аргумент, в середине средние, а в конце самый сильный и добивающий.

Убеждение принудительное, также «промывание  мозгов» (англ, brainwashing) - систематические усилия для принуждения противников принять определенную точку зрения, доктрину или обрести лояльность, выполнить команду.  
 
 

«Промывание мозгов» использовалось в коммунистических политических тюрьмах, религиозными сектами  и радикальными политическими группировками. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.Основные принципы эффективного убеждения.

Эффективное убеждение — сложный процесс, требующий больших затрат времени. Как давно всем уже известно и большинству людей стало понятно что дни, когда можно было бы криками, воплями и побоями заставить людей усердно трудиться, прошли. Обращаясь к людям, вы должны помочь им увидеть дорогу к цели, завоевать их доверие, мотивировать и помочь достичь этой цели. Сделайте это — и они для вас горы свернут. По существу, это является именно  убеждением, которое сейчас, как никогда ранее, становится языком современного бизнеса.

Эффективное убеждение состоит из четырех  отдельных и весьма существенных шагов. Во-первых, опытные мастера  убеждения завоевывают доверие  аудитории. Во-вторых, они представляют свои цели так, чтобы найти взаимопонимание  с теми, кого должны убедить. В-третьих, мастера подкрепляют свою позицию, используя красноречие и убедительные доказательства. В-четвертых, они устанавливают  эмоциональную связь со своей  аудиторией.

1 шаг.  Завоевание доверия.

Самое главное и самое сложное это  завоевания доверия, как отдельного человека так и общества в целом. Это та основа, с которой начинается убеждения, ведь без доверия вас и никто слушать не станет. Доверие проистекает из двух источников, а именно из компетентности и умения налаживать отношения.

Для того что бы фактически на 100% завоевать  доверие своих коллег, партнеров  и просто посторонних людей, надо что они чувствовали твою открытость, хотели довериться и чувствовали  себя спокойно и не скованно. Так  же надо что бы твой монолог был  подкреплен личными примерами из жизни, что бы люди поняли, что это не просто слова, а то, что ты реально такой каким ты себя выставляешь.

2 шаг.  Поиск базы для взаимопонимания.

Даже  если уровень доверия к вам  высок, все равно необходимо, чтобы  ваша идея была по-настоящему привлекательной  для тех, кого вы намерены убедить. Мастера  убеждения должны уметь представить  свою позицию таким образом, чтобы  все ее преимущества были на виду. Ключ к эффективному убеждению — правильное понимание проблем аудитории. Для того что бы убедить конкретную аудиторию нужно прежде всего произвести анализ, понять что тебе надо получить и то что хотят от тебя услышать, а для этого нужно проводить встречи, общаться в непринужденной обстановке. После этого всего проводится анализ собранной информации и ищутся подходы для данной аудитории. В основе общения будет естественно большую массу будет занимать диалог. Если данную проблематику применить к финансовой отросли то диалог состоит из:

При выборе правильного подхода необходимо сначала определить, какую пользу принесет ваше предложение людям, которых вы пытаетесь убедить. Иногда это легко — общие выгоды очевидны. Но бывают ситуации, когда экономический эффект неочевиден или сомнителен. В таких случаях мастерам убеждения приходится корректировать свою позицию. Они понимают, что невозможно сделать людей сторонниками какой-либо идеи или плана, если не продемонстрировать их преимущества для всех сторон. 

3 шаг.  Представление доказательств.

После того как появилась общая почва  для обсуждения и приобрели доверие  аудитории необходимо предоставить доказательства своей правоты. самые эффективные мастера убеждения используют особый язык и своеобразную манеру построения речи. Они подкрепляют числовые данные примерами, всякими историями, метафорами и аналогиями, чтобы придать им наглядность. Такое использование языка позволяет рисовать яркие словесные картины; это придает точке зрения оратора весомость и значимость.

Яркие истории, рассказанные живым языком, действуют на людей, особенно если в них представлены ситуации, аналогичные обсуждаемой. Например, если менеджеру по маркетингу нужно убедить руководство компании инвестировать средства в новый продукт, то он может привести примеры похожих вложений, принесших существенную прибыль. Мы обнаружили, что в таких ситуациях люди с большей готовностью воспринимают информацию. Еще более важно то, что аудитория, как показывают исследования, тем полнее воспринимает информацию, чем в более наглядной и красноречивой форме она представлена.

4 шаг.  Установление эмоциональной связи.

Все привыкли думать, что в бизнесе работники а по большей части эти люди являются управленцами, принимают решения только при помощи логики и здравого смысла, но это не совсем так. Ведь если задуматься, то можно понять что эмоции играют не маловажную роль. Хорошие мастера убеждения знают о главенстве эмоций и опираются на них, используя их двояким образом. Во-первых, они демонстрируют свою собственную эмоциональную приверженность выдвигаемому предложению. Это очень тонкий и деликатный процесс. Если будете слишком эмоциональны, то люди могут усомниться в вашем здравомыслии. Но вы все же должны показать, что поддерживаете это предложение не только умом но и сердцем. Без этого люди смогут не поверить в то, что вы действительно убеждены в успехе выдвигаемого предложения.

Однако  самым важным умением считается  очень хорошо и тонко чувствовать  эмоциональное состояние аудитории, а следовательно в соответствии с этим менять тон, иногда надо надавить на аудиторию железными аргументами, а иногда можно обойтись парочкой особо не важных доводов. Основная идея заключается в том, что, какой бы ни была ваша позиция, степень эмоциональности должна соответствовать способности аудитории воспринять ваше сообщение.

Другая  особенность мастеров эффективного убеждения — знание того, как  их коллеги интерпретировали события, происходившие в организации  в прошлом, и как они, вероятно, должны воспринять нынешнее предложение. Мастера убеждения обычно тесно взаимодействовают с авторитетными личностями, хорошо понимают настроения и эмоциональные ожидания людей, которых предстояло убедить. Они расспрашивают о том, как те или иные предложения могут повлиять на их коллег на эмоциональном уровне, в сущности, проверяя вероятные реакции. Они также весьма эффективно собирают информацию в ходе неформальных бесед в коридорах или за обедом. В конечном счете их цель состояла в том, чтобы удостовериться, что эмоциональный посыл, содержащийся в их словах, будет соответствовать чувствам и ожиданиям аудитории.

Чтобы продемонстрировать важность эмоционального соответствия при убеждении, рассмотрим пример. Президент одной аэрокосмической  компании был уверен, что она теряет клиентов и прибыль, потому что такие  показатели, как стоимость технического обслуживания и время на межполетную подготовку, гораздо лучше у их конкурентов как в Соединенных Штатах, так и за рубежом. Он хотел передать свою тревогу и желание немедленных перемен команде старших менеджеров. Поэтому однажды вечером президент собрал их в зале заседаний совета директоров. На экране появилось изображение пилота, летящего на старомодном биплане. Пилот улыбался, а его шарф развевался по ветру. При этом правая половина картинки была закрыта. Когда все заняли свои места, президент компании объяснил, что ввиду недавних успехов компании он чувствует себя так же, как этот пилот. В самом деле, прошедший год был самым успешным в истории компании. После этого с глубоким вздохом президент сообщил, что его счастье быстро тает. И когда он открыл вторую половину экрана, все увидели, что пилот, оказывается, летит прямиком в стену. Затем президент повернулся к аудитории и упавшим голосом произнес: «То же самое может случиться с нами». Он настаивал на том, что, если не будут приняты решительные меры, компанию ждет катастрофа, а после этого начал объяснять собравшимся, что необходимо предпринять для предотвращения этой угрозы.

Реакция аудитории была немедленной и  негативной. Сразу после совещания  менеджеры собрались небольшими группами в коридорах, чтобы обсудить «тактику запугивания» со стороны президента. Они возмущались тем, что, по их мнению, он преувеличил грозившую опасность. Менеджеры считали, что в этом году они приложили невероятные усилия, чтобы побить рекорды компании по продажам и прибылям. Они гордились своими успехами и шли на собрание, думая, что наступил момент признания их заслуг. Но вместо этого их, к превеликому удивлению, отчитали.

В чем  состояла ошибка президента? Для начала он должен был опросить нескольких авторитетных представителей группы менеджеров, чтобы выяснить их эмоциональное  состояние. Тогда он понял бы, что  они нуждаются в благодарности  и признании. После этого президенту необходимо было устроить отдельную  встречу, посвященную только признанию  их заслуг, затем, уже во время следующей  встречи, он должен был поделиться своими опасениями насчет грядущего года. Вместо того чтобы обвинять команду  в нежелании смотреть в будущее, он мог спокойно описать возникшие, по его мнению, угрозы и попросить  менеджеров помочь ему в разработке новых инициатив.

Никакая попытка убеждения не будет успешной, если не призвать на помощь эмоции, но слишком большое их количество столь  же непродуктивно, сколь и нехватка. Важно помнить, что необходимо соответствовать  эмоциональному настрою аудитории. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

В данной работе были раскрыты значение и основные принципы убеждение. Концепция убеждения, так же как и ее действенность, часто сбивает с толку или даже ставит в тупик деловых людей. Убеждать людей так сложно и — при неумелых действиях — так опасно, что многие просто предпочитают полностью от этого отказаться. Но, будучи действенной силой, убеждение может принести неоценимую пользу организации. Оно способно объединять людей, продвигать идеи, стимулировать перемены и обеспечивать конструктивные решения проблем. Однако, чтобы достичь этого, люди должны понять, что суть убеждения — не в уговорах и хитрости, а в познании и обсуждении. Более того, его следует воспринимать как форму искусства, требующую целеустремленности и практики, особенно сегодня, когда условия ведения бизнеса делают убеждение как никогда важным инструментом.