Специфика ведения переговоров в острой критической ситуации

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ........................................................................................................... 3

ГЛАВА 1. Переговоры как процесс общения................................................... 4

1.1. Модель переговоров Гарвардского проекта ............................................... 6

1.2. Стратегия и тактика переговорного процесса............................................. 8

ГЛАВА 2. Специфика ведения переговоров в острой критической

ситуации............................................................................................................... 14

2.1. Ведение переговоров с преступниками  .................................................... 15

2.2. Особенности переговоров с группой враждебно настроенных

людей.................................................................................................................... 18

ЗАКЛЮЧЕНИЕ................................................................................................... 21

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ........................................... 22

ВВЕДЕНИЕ

Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости, а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников. Ученые определяют переговоры как комбинацию двух факторов - собственных интересов и зависимости от оппонента. Проблема переговоров в мире ощущается как более важная, так как серьезно стоят вопросы согласования поведения различных социальных групп и интересов. Человечество привыкло жить в рамках иерархического слова, когда мнение одного, занимающего "командное кресло", признается единственно возможным и непререкаемым. Дальнейшее движение в сторону демократического общества все сильнее будет требовать умений согласовывать интересы разнородных слоев общества, различных организаций, кооперации на международном уровне, где, как известно, отсутствует единоначалие и единственным методом достижения согласия являются переговоры.

              Целью данной контрольной работы является формирование компетентности   в области    знаний о переговорном процессе и умения

моделировать позитивное развитие    ситуаций в сфере управления этим процессом.

              Для достижения поставленной цели следует решить ряд задач. Первой задачей данной работы следует считать изучение структуры и содержания переговорного процесса. Вторая задача состоит в ознакомлении с основной концепцией переговоров, с разбором этапов подготовки и ведения переговоров согласно данной концепции. Третья задача заключается в  изучении  психологических факторов,   способствующих

или препятствующих успеху переговоров,  а также специфики психологии ведения переговоров в экстремальной ситуации.

ГЛАВА 1. Переговоры как процесс общения.

              Переговоры – это процесс поиска совместных решений двух или нескольких сторон с различными точками зрения, предпочтениями, приоритетами. Переговоры рассматриваются как поиск согласования общих и конфликтующих интересов.

           Начальными условиями переговоров можно назвать:

- взаимозависимость;

- неполный антагонизм или неполное сотрудничество.

     Главными параметрами переговоров являются:

- предмет переговоров;

- сфера интересов;

- временные рамки;

- темы переговоров.

              Правильная оценка этих параметров и их контроль позволяет гарантировать лучшие результаты переговоров.

              Основными этапами переговорного процесса служат подготовка к переговорам, определение цели, изучение стартовых позиций оппонентов, аргументация и контрагрументация с последующим обсуждением высказанных сторонами   мнений, заканчивается процесс переговоров достижением соглашения. Обязательным условием успешного завершения переговоров является тщательная подготовка. Начинать надо со сбора информации, которая позволит уточнить цель переговоров, установить какое соглашение должно быть достигнуто, и выявить наилучший путь его достижения. На этапе подготовки переговоров следует выделить наилучшие способы их ведения. Переговоры могут строиться по не директивному способу или с преобладанием директивных способов.

                   Не директивные способы ведения переговоров предполагают:

1)   готовность   к соглашению (хотя бы временному),   то есть   соглашение с

тем, что предлагает оппонент;

2)  готовность  к  изменению   собственного мнения, когда это способствует

конструктивному   разрешению   критической   ситуации   и не противоречит

принципиальным установкам стороны, которая готова изменить свое мнение;

3) отказ от критики личности оппонента и всего того, что затрагивает его самолюбие;

4)   акцентирование   внимания  не  предметной   деловой стороне переговоров;

5)  отбор и закрепление высказываний,    способствующих конструктивному решению и согласию;

6)  умение слушать оппонента, использование принципа повторения высказываний для более полного понимания сторон;

7) отказ от открытой интерпретации (оценки) мотивов и намерений оппонентов;

8)  постановка открытых вопросов, лишенная двусмысленности и подтекста.

              Таким образом, важными умениями при любых переговорах является умение излагать, слушать, предлагать и изменять. Результаты переговоров зачастую зависят от людей, участвующих в нем. При этом люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигают при переговорах гораздо больше. Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы (важно понять, что обозначает «нет» для участников переговоров). Окончательным ли является отказ отзаключения сделки или это прием, при помощи которого оппоненты пытаются добиться выгодных условий и поставить противную сторону в безвыходную ситуацию. Отдельные слова, построение фразы, жесты, мимика, движения и действия могут являться опознавательными сигналами при интерпретации «нет».

              Профессионалы, обладающие опытом ведения переговоров, четко определяют - обозначает ли «нет» окончание переговоров или «нет» - это «да», но при каких-то условиях. Для точной фиксации опознавательных сигналов с ситуации ведения переговоров необходимо не выпускать из вида всех участников переговоров и наблюдать за их реакциями и движениями. Поведенческие особенности переговорного процесса сильно зависят от предмета и условий ведения переговоров.

1.1.           Модель переговоров Гарвардского проекта

              Наиболее успешная модель переговоров была предложена в рамках Гарвардского проекта по переговорам (Фишер Р., Юри У.).                                         В вышеназванную систему Гарвардской программы по переговорам были заложены четыре базисных пункта, все остальное является как бы их расширением:

1. Делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывать взаимовыгодные варианты.

4. Настаивать на использовании объективных критериев.

              Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выигрыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой. Вторая сторона, естественно, также будет изо всех сил бороться за выигрыш и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но одновременно и более мягкий подход, где мы только отступаем, не является альтернативой. Психологически мягкий подход очень трудно выдержать. Поэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нужному обоим. Сопоставление этих двух подходов можно наблюдать в следующей таблице:

              Гарвардский проект рассматривает эти два варианта позиционных переговоров - мягкий и жесткий - как неинтересные. Предлагается особый вариант, покоящийся на приведенных выше базовых принципах двух подходов. Он получает название - принципиальные переговоры.

              Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды. Поэтому в общении было обнаружено три такие "мешающие" проблемы:

1. Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.

2. Люди часто не обращают внимание на ваши слова.

3. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

              Одним из важнейших компонентов теории переговоров является коммуникативный. Все направлено на то, чтобы перевести конфликтную коммуникацию на новые рельсы. Именно отсюда возникает такая специализация как переговоры с террористами. Специалисты этого профиля берут на себя большую часть нагрузки в этой сложной ситуации. Среди их правил такие: необходимо сбить первые требования террористов, чтобы не идти в дальнейшем по их сценарию. Зато последнее требование надо стараться удовлетворить, тогда террористу психологически будет легче сдаваться.

              В переговорах активные позиции занимает не только тот, кто говорит, но и тот, кто слушает. В противном случае переговорный процесс обязательно начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основная работа часто состоит именно в слушании.               Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуникации, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение - анализу существующих интересов. Позиции - это жестко сформулированные условия, от которых из-за их фиксированности уже невозможно отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы. Причем ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, поэтому их следует сформулировать и показать их важность для вас. Работа на уровне интересов, а не позиций эффективнее еще и потому, что:

1) каждый интерес можно удовлетворить несколькими возможными позициями, что сразу увеличивает число вариантов;

2) противоположные позиции содержат в себе гораздо больше интересов, чем те, которые вошли в непосредственное противоречие.

              Принципиальные переговоры, предложенные Гарвардской школой, интересны сочетанием твердости и мягкости, которого не было в иных реализациях.

1.2.           Стратегия и тактика переговорного процесса