Отчет по практика на ЧУП «Скайфрут»

Поиск и выбор зарубежного партнера и оценка его надежности. Используемые источники информации о зарубежных партнерах

     Выбор партнера ОАО «Первый хлебокомбинат» обычно начинается с выбора страны.

     Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть нормальные деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.

     При выборе партнера изучают технологические, организационные, экономические и  правовые характеристики.

     По  полученным оценкам 

• Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
• Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)

     Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

     При выборе партнера используются следующие  источники информации:

     Справочники;

     Годовые отчеты;

     Общеэкономические и отраслевые печатные средства массовой информации.

     Информационная  база постоянно обновляется, из нее  формируется досье зарубежных компаний, включающие три раздела:

     Карта фирмы – представляет собой анкету отображающую следующую информации: адрес компании, год основания, предмет  торговли, производственные мощности, товарооборот, количество работников, данные о финансовом положении компании, основных конкурентов, владельцев, руководителей  и ведущих специалистов по внешнеэкономической  деятельности, отрицательные моменты.

     Сведения  о переговорах с зарубежной компанией. Данный раздел заполняется после  завершения каждого раунда переговоров  и содержит информацию о предмете, результате, характеристике переговоров, о поведении компании во время  переговоров, об отношениях с другими  белорусскими компаниями – конкурентами ОАО «Первый хлебокомбинат».

     Сведения  о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.

     Досье на фирму дополняется систематически. Ответственным подразделение отвечающим за полноту и актуальность информации о зарубежных партнерах является служба снабжения и таможенного оформления. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

• Баланс
• Счет прибылей и убытков
• Счет поступлений и расходований средств

     Из  этихдокументовберутсяданныедлязаполненияслед4-х разделов:

     1. Экономический потенциал фирмы:  сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно- исследовательской базе и др.

     2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

     3. Конкурентоспособность фирмы: возможность  удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.

     4.Финансовоеположение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

     По  каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты.

     Важными факторами при выборе партнера являются:

• Репутация фирмы и ее продукции
• Надежность финансового положения
• Достаточный производственный и научно-технический потенциал.

Техники проведения коммерческих переговоров: стратегия, тактика, психологические  аспекты.

     При проведении переговоров с зарубежными  партнерами, с которыми уже установлены  долгосрочные деловые отношения, ОАО «Первый хлебокомбинат» в основном использует телефонные переговоры. Кроме этого, руководство компании часто участвует в международных выставках, ярмарках для установления новых контактов с партнерами. Также когда сложно согласовать с партнерами условия сотрудничества компания прибегает к личным встречам.

     При проведении переговоров учитываются  следующие факторы:

     социально-психологическая атмосфера переговоров;

     специфика личности переговоров;

     национальные  и культурные особенности.

     Стандартно  процесс переговоров включает в  себя три этапа:

• изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
• уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
• окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

     В зависимости от социально-психологической атмосферы переговоры в компании бывают:

• жесткие – основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.
• мягкие – видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (при длительном сотрудничестве).
• принудительные – стороны придерживаются следующих правил:
• отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров;
• сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях;
• перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений;
• добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации.

     Переговоры  по согласованию контрактных цен  являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности ОАО «Первый хлебокомбинат». Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров всегда направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для стороны ОАО «Первый хлебокомбинат».

     Согласование  контрактных цен всегда производится с тщательной разработки четкого плана проведения переговоров и аргументации доводов.

     Так как ОАО «Первый хлебокомбинат»  является крупным импортером, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

     Переговоры  по ценам иногда носят затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

     В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

     Зарубежные  партнеры уделяют согласованию цен  первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

     В связи с тем что ОАО «Первый хлебокомбинат» уже достаточно долгое время присутствует на рынке в компании существует традиция перенимать опыт зарубежных партнеров в переговорном процессе. И с каждыми новыми переговорами условия внешнеэкономических контрактов для ОАО «Первый хлебокомбинат» становятся все выгоднее и более приемлемыми.

     Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения.

     До  начала переговоров по согласованию цены проводится вся необходимая подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

• определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.
• определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.
• изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.
• изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.
• выбор оптимальных аналогов и выработка методики снижения предложенной цены.
• проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.
• изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.
• подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.
• подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

     При подготовке изучаются и анализируются все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие:

• условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д)
• соответствие характеристик продукции требованиям ОАО «Первый хлебокомбинат».
• качество продукции зарубежного партнера.
• эксплуатационные издержки.
• соответствие продукции предлагаемым гарантиям.

     Переговоры  по согласованию внешнеторговых цен  являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит – каждый доллар, уступленный иностранному партнеру приравнивается к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников.

     При такой постановке вопроса в людях  просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

     В обобщающей форме схема переговоров  ОАО «Первый хлебокомбинат» по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:

• согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;
• согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;
• согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;
• согласование импортных цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

     По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, сотрудники отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат» составляют отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства.

     Отчет обычно утверждается руководителем отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат». В случае необходимости отчет может направляться учредителю.

Определение базисных условий  поставки в договоре купли-продажи