Анализ рынка сбыта продукции промышленного предприятия (на примере Ульяновского автомобильного завода им. Кирова-филиала ОАО «БелАЗ»…)

На рисунке 2 представлена структурная схема  управления отделом маркетинга и  сбыта. 
 

 

Рисунок 2 - Структурная  схема отдела маркетинга и сбыта 

В бюро по отгрузке входят: начальник бюро (1 чел.), ведущий  экономист по сбыту (1), экономист  по сбыту 1 категории (1), экономист по сбыту 2 категории (1). Бюро осуществляет деятельность по следующим направлениям: 

- согласование  условий поставок продукции; 

- составление  планов поставок продукции и  их увязка с планами производства; 

- выполнение  плана реализации продукции; 

- ведение переписки  и переговоров о прибытии грузов  к контрагентам; 

- ведение учета  выполнения заказов и договоров,  отгрузки и остатков нереализованной  готовой продукции; 

- своевременное  оформление товарно-сопроводительной  документации на отгружаемую продукцию филиала; 

- приемка готовой  продукции на склад сбыта от  цехов по качеству, номенклатуре  и в соответствии с планом  производства. 

     Группа  учета состоит из: начальника группы (1), экономиста по сбыту 1 категории (1). Складское хозяйство: начальник склада готовой продукции (1), старший кладовщик (4), кладовщик (1), консервировщик оборудования и металлоизделий (3), грузчик (4). Бюро осуществляет деятельность по следующим направлениям: 

- прием, хранение  и отпуск товарно-материальных  ценностей, их размещение с учетом наиболее рационального использования складских площадей; 

- обеспечение  сохранности складируемых товарно-материальных  ценностей, соблюдение режимов  хранения, учет складских операций; 

- обеспечение  соблюдения правил оформления и сдачи приходно-расходных документов, составление установленной отчетности; 

- организация  проведения погрузочно-разгрузочных  работ; 

- проведение  инвентаризаций товарно-материальных  ценностей. 

     Бюро  маркетинговых исследований и продаж техники: начальник бюро (1), ведущий специалист по маркетингу (1), специалист по маркетингу 1 категории (1), специалист по маркетингу 2 категории (1).  

     Бюро  маркетинговых исследований и продаж запасных частей и ТНП: начальник  бюро (1), ведущий специалист по маркетингу (2), специалист по маркетингу 1 кат. (1), специалист по маркетингу 2 кат. (1).

     Бюро  маркетинговых исследований и продаж техники и бюро маркетинговых  исследований и продаж запчастей  и ТНП осуществляют деятельность по следующим направлениям: 

- маркетинговые  исследования, исследование факторов, влияющих на сбыт продукции филиала;

- создание условий  для планомерной реализации продукции  филиала, удовлетворение потребительского  спроса;

- изучение состояния  рынков сбыта продукции филиала,  их отдельных регионов и отраслей, тенденции их развития и становления;

- анализ групп  потребителей, а также анализ  деятельности конкурентов и их  продукции;

- оценка конкурентоспособности  на рынке продукции филиала,  как выпускаемой, так и планируемой  к постановке на производство.

- анализ цен на аналогичную продукцию и разработка предложений по ценовой политике предприятия (филиала).

- выбор наиболее  эффективных методов сбыта продукции;

- заключение  договоров на поставку продукции  филиала;

- осуществление  работ по монтажу, вводу в  эксплуатацию продукции у потребителей;

- осуществление  поставок запасных частей, специальной  литературы, приспособлений и специального  оборудования для проведения  обслуживания и ремонта изделий;

- совершенствование  технического сервиса.. 
 

2.3 Анализ сбытовой деятельности предприятия 

     Сбыт  продукции как составная часть  коммерческой деятельности оказывает  решающее влияние на размеры доходов  и прибыль предприятия. Сбыт продукции  важен для предприятия, т.к. объем  сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов). Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции. 

Всего за период 2005 – 2010 г. филиалом реализовано 1 510 ед. техники (диаграмма 2.1) 

 

Диаграмма 2.1 –  Реализация техники в разрезе  лет (2005-2010 гг.)

     Из  диаграммы 2.1 видно, что реализация техники до 2007 г. снижалась, затем к 2008 г. наблюдается значительное увеличение объемов реализации. Однако, в 2010 г. снова значительно снизились объемы реализации техники УоАЗ на экспорт, что обусловлено остановкой и смещением инвестиционных программ основными потребителями в связи с резким сокращением объемов производства; кризисом, не позволившим профинансировать долгосрочные операции и сокращением загрузки производственных мощностей, что в свою очередь привело к сокращению закупки карьерной техники.

     Далее в таблице 2.2 представлены данные о  реализации продукции в 2009-2010 гг. (в соответствии с Приложением В). 

Таблица 2.2 –  Реализация автомобилей и с/техники  в 2009-2010 гг. 

 

Из таблицы 2.2 видно, что в 2010 г. выручка от реализации продукции значительно уменьшилась. Темп роста составил 64,51%. Наибольшая доля экспорта приходится на страны СНГ, особенно на РФ. В общем объеме наибольший удельный вес занимают продажи на территории Беларуси – 52 и 74% соответственно.

     На  диаграмме 2.2 показана реализация автомобилей  и с/техники по странам в процентном соотношении в 2009-2010 гг. Из диаграммы 2.2 видно, что наибольшую долю в реализации техники занимает Беларусь - 52% в 2009 г., в 2010 г. наблюдается увеличение - 73%. Такое увеличение может быть связано с тем, что в условиях финансового кризиса белорусским предприятиям стало более выгодно приобретать технику отечественного производства. 

 

Диаграмма 2.2 –  Реализация автомобилей и с/техники  в 2009-2010 гг. 

     Реализация  техники в РФ в 2010 г. значительно снизилась – с 33 до 21%. Необходимо возобновлять сотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки УоАЗ (ОАО «Сургутнефтегаз», РАО «Газпром», АК «Алросса», АО «Лукойл» и др.), либо искать новых потребителей в РФ.

     В 2010 г. началось сотрудничество с Ираном, доля поставок продукции филиала составила 2,8%. Поставка техники в страны СНГ в 2010 г. значительно снизилась. Однако, рынки Казахстана, Таджикистана, Туркменистана и Узбекистана являются очень перспективными, поэтому необходимо налаживать поставку техники в эти регионы. В 2010 г. прекратились поставки в Монголию. Также не было поставок на Украину, что может быть связано с тем, что имеется собственный завод по выпуску карьерной техники. 

2.4 Оценка рынков  сбыта 

     Россия. Основным потребителем техники УоАЗ является Российская Федерация. Горная промышленность России остаётся самой мощной в мире. Россия является второй страной в мире по производству платины и алмазов и седьмой по добыче золота. Она также занимает ведущие позиции в области производства алюминия, меди, марганца и фосфатов. Основными регионами использования являются предприятия нефтегазодобычи Тюменской области, небольшие золотодобывающие предприятия Сибири и Дальнего Востока. Наиболее крупными заказчиками являются: ОАО «Запбамстроймеханизация», ОАО «Сургутнефтегаз» (РФ), ОАО «Сургутгазпром» (РФ), ОАО «Уральская горно-металлургическая компания» (РФ), АО «Печенганикель» (РФ) и др. 

     Беларусь. Общая доля рынка Беларуси в объеме поставок продукции УоАЗ невелика. Хозяйства Республики испытывают хроническую нехватку денежных средств, потребность в технике также невелика. Предприятия Республики не испытывают потребности в скреперах и подземных автопоездах. Крайне ограничены поставки самосвалов. Незначительна доля и поставок погрузчиков. Доля УоАЗа составляла на протяжении предыдущих трех лет порядка 20% от общего объема поставок техники.            Основным конкурентом УоАЗа на рынке мусоровозов является машина марки МБ-15, производства Осиповичи, а так же машины российского производства более малого тоннажа. Доля УоАЗа совместно с Осиповичами в выпуске мусоровозов составляет более 50% объема рынка. Разница в конструкции машин заключается только в расположении манипулятора и органов его управления.В настоящее время перспективным направлением завода для работы на рынке Республики Беларусь является продолжение выпуска бетоносмесителей в рамках государственной программы. Выделение бюджетных средств под указанные нужды позволило предприятию в 2008 г. нарастить объемы производства и закрепиться на отечественном рынке.

     Украина. Несмотря на общее ухудшение состояния предприятий, наблюдается некоторое оживление рынка Украины. Крайне незначительны объемы работ по дорожному строительству и мелиорации, где ранее широко использовались скрепера УоАЗ. По-прежнему практически нет поставок самосвалов в карьеры, так как имеется собственный завод по выпуску карьерной техники - КРАЗ. Незначительна и доля УоАЗа в поставках фронтальных погрузчиков, в основном на предприятия добывающей отрасли, входящие в металлургический комплекс. Возможна реализация самоходных скреперов МоАЗ-60148 до 10 ед. в год. Казахстан, Туркмения, Таджикистан, Узбекистан. Казахстан является одним из крупнейших потребителей подземных автопоездов УоАЗ.

     В связи с обострением конкурентной борьбы, изменением статуса предприятий горнодобывающей отрасли, доля УоАЗа в поставке подземных автопоездов уменьшилась с 70% до 35-40%. Однако, заводом освоен выпуск новой машины с более высокими техническими характеристиками, имеется документация для освоения выпуска машин большей грузоподъемности и погрузочно-доставочных машин. Происходит постепенное продвижение на рынок строительно-дорожных машин погрузчиков и бульдозеров. Возможна продажа в течение 2011 г. до 10 подземных автопоездов УоАЗ-7405-9586, 10 ед. шахтных самосвалов УоАЗ-75291, 9 ед. подземных бетоносмесителей УоАЗ-75296.    В 2008 г. начаты поставки в Туркмению самоходных скреперов УоАЗ-6014. В 2011 г. ожидается реализация скреперов до 15 ед. Также возобновлены поставки машин в Таджикистан. Это достаточно перспективный регион в плане поставок погрузчиков и подземной техники.

     Следует отметить, что в 2011 году ожидается оживление на рынке Узбекистана в связи с началом строительства Ферганского водохранилища.

     Страны  Ближнего и Среднего Востока. Большинство  экспертов оценивают данный регион как наиболее перспективный в плане поставок погрузчиков, скреперов. Наибольший интерес вызывают такие страны как Ирак, Ливан, Ливия, Сирия, Египет. При общем объеме рынка в размере 60-80 скреперов, 100-140 погрузчиков, 60-70 колесных бульдозеров ежегодно, доля техники УоАЗ может составить при благоприятных условиях до 20 скреперов, 10 погрузчиков, 5 бульдозеров с тенденцией роста.

     Практически нет перспектив на поставку подземных  автопоездов из-за отсутствия спроса на такой класс машин, а также  бетоносмесителей и мусоровозов, так как условия поставок менее ясны из-за различных требований к машинам и наличия большого парка подержанных, но вполне работоспособных машин импортного производства. Кроме того, техника УоАЗ поставлялись в Армению, Монголию, Иран, на Кубу. В настоящее время заводом заключен контракт и готовится отгрузка 20 ед. самосвалов МоАЗ-75054 в Иран. Ведутся переговоры по поставке техники в Венесуэлу.