Анализ рынка сбыта продукции промышленного предприятия (на примере Ульяновского автомобильного завода им. Кирова-филиала ОАО «БелАЗ»…)

3. Пути совершенствования  организации сбыта продукции  на филиале ОАО «БелАЗ»

3.1 Методы стимулирования  сбыта продукции промышленного назначения 

     Сбыт  продукции сейчас должен рассматриваться  под принципиально иным углом  зрения - через призму рыночного  спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

     Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение  предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

     Методы  стимулирования — это всевозможная деятельность предприятия по распространению  сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения продукции.    Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям: 

- анкетирование  потребителей; 

- мониторинг  торговой сети; 

- сокращение  рисков неплатёжеспособности; 

- освоение новых  рынков сбыта; 

- совершенствование  работы маркетинговой службы. 

     Успешное  продвижение продукции связано  с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках и с помощью другой рекламной деятельности.

     Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства. 

3.2 Основные направления  совершенствования организации  сбыта продукции на филиале  ОАО «БелАЗ» 

     Совершенствование системы сбыта — это непрерывный  процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации. 

Значительное  снижение объемов реализации техники УоАЗ на экспорт обусловлено остановкой и смещением инвестиционных программ основными потребителями в связи с: 

- резким сокращением  объемов производства из-за падения  спроса и цен на продукцию угольной, горно-металлургической и строительной отраслей; 

- кризисом, не  позволившим профинансировать долгосрочные  операции. 

- сокращением  загрузки производственных мощностей,  что в свою очередь привело  к сокращению закупки карьерной  техники. 

Большинство предприятий  России и Казахстана в 2009 г. значительно  снизили или вообще отказались от инвестиций. 

В этих условиях завод должен искать новые рынки  сбыта. Например, в такие страны как: Венесуэла, Ливия, Нигерия, Вьетнам, Иран.  

Сам завод для  привлечения покупателей предлагает удобные для потребителей схемы расчетов: рассрочка оплаты на срок до 9 месяцев; частичная предоплата, оставшаяся часть после отгрузки продукции, отсрочка платежа и др. Так с бюджетными организациями филиал работает по отсрочке на срок до 150 дней. Прорабатывается вопрос работы по лизинговым схемам через ОАО «Беларусбанк».  

С целью увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта филиала необходимо: 

1.  модернизировать  выпускаемую технику с учетом  требований и пожеланий потребителей; 

2.  организовать  полноценные испытания производимой  продукции; 

3.  пересмотреть  распределение территорий внутри  ТПС, с целью упорядочения взаимоотношений  между дилерами; 

4.  создать  консигнационные склады запасных  частей в местах эксплуатации машин с использованием возможностей товаропроводящей сети. Таким образом, потребители техники УоАЗ смогут избежать остановки производственного процесса из-за поломки машины в ожидании поставки з/частей. 

5.  участвовать  в конкурсных торгах, проводимых в Республике Беларусь и за ее пределами.  

6.  представлять  технику, выпускаемую филиалом, на  отраслевых выставках и ярмарках  как на территории государств  СНГ, так и за его пределами  с участием дистрибьюторов. 

7.  возобновить  сотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки УоАЗ - ОАО «Сургутнефтегаз», РАО «Газпром», АК «Алросса», АО «Лукойл», РАО ЕЭС, ТОО «Корпорация Казахмыс» и др. 

8.  активизировать  маркетинговые исследования, с целью  поиска новых, нетрадиционные  рынков сбыта продукции. 

9.  стимулирования сбыта с помощью рекламных мероприятий. 

     Одним из наиболее сложных и неоднозначных  вопросов в планировании рекламной  деятельности предприятия является проблема установления размера рекламного бюджета.

     Произведем  расчет рекламного бюджета в зависимости от оборота. В этом методе рекламный бюджет оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота. 

Объем реализации выбран за 2010 год и составляет 61,2 млн. р. 

0,03 × 61,2 = 1,8 млн.  р. 

Тогда эффективность  рекламы можно рассчитать:

где Эр – эффективность  рекламных мероприятий; 

ПРр – дополнительная прибыль от рекламной деятельности; 

Зр – затраты  на рекламу. 

     Таким образом, эффективность от внедрения  и проведения рекламных мероприятий  составит 44,4%. Также для увеличения объемов продаж необходимо учесь основные требования заказчиков, предъявляемые к качеству продукции, а именно: 

-  отсутствие  поломок техники в течение гарантийного периода; 

-  повышение  комфортности техники; 

-  повышение  качества используемого заводом  литья; 

-  улучшение  качества оказываемых сервисных  услуг, создание консигнационных  складов для улучшения снабжения  запасными частями; 

-  создание  образцов машин с техническими  параметрами удовлетворяющими специфическим  требованиям каждого потребителя.

Заключение 

     В данной курсовой работе преследовалась цель исследовать организацию коммерческой деятельности предприятия по сбыту  на примере Филиала ОАО «БелАЗ». Осуществлению этой цели способствовало решение следующих задач: 

1) Были рассмотрены  такие вопросы, как: понятие  коммерческой деятельности по  сбыту продукции; этапы коммерческой  деятельности по сбыту продукции;  структура управления коммерческой деятельности по сбыту продукции; 

2) Был проведен  анализ коммерческой деятельности  по организации сбыта продукции  Филиала ОАО «БелАЗ», который  включал в себя: 

- организационно-экономическая  характеристика предприятия; 

- оценка организации коммерческой деятельности по сбыту продукции; 

- анализ сбытовой  деятельности предприятия; 

- оценка рынков  сбыта предприятия. 

3) Были предложены  пути совершенствования по организации  коммерческой деятельности предприятия  по сбыту. 

Основные экономические показатели работы предприятия свидетельствуют о следующем: 

·  Предприятие  не является рентабельным, работает с  убытками. К 2010 г. чистый убыток увеличился, темп роста составил 175,56%.

·  В 2010 году уменьшилась выручка от реализации на 14,04 млн. руб., темп роста составил 81,40%.

·  Также в 2010 году выросли затраты на выпуск товаров и услуг на 29,640 млн. руб., темп роста составил 127,09%.

·  Увеличился убыток от реализации на 2,3 млн. руб. и  составил -2,576 млн. руб. Чистый убыток также  возрос и составил -10,43 млн. руб.

     Таким образом, можно сделать вывод, что  на сегодняшний день филиал ОАО «БелАЗ»  является убыточным предприятием и  требует вложения новых инвестиций в основной капитал и внедрения  новых технологий. 

Были предложены следующие меры по совершенствованию организации коммерческой деятельности по сбыту Филиала ОАО «БелАЗ»: 

1)  модернизировать  выпускаемую технику с учетом  требований и пожеланий потребителей; 

2)  организовать  полноценные испытания производимой  продукции; 

3)  пересмотреть  распределение территорий внутри ТПС, с целью упорядочения взаимоотношений между дилерами; 

4)  создать  консигнационные склады запасных  частей в местах эксплуатации  машин с использованием возможностей  ТПС. 

5)  участвовать  в конкурсных торгах, проводимых  в Республике Беларусь и за ее пределами.  

6)  представлять  технику, выпускаемую филиалом, на  отраслевых выставках и ярмарках. 

7)  возобновить  сотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки УоАЗ. 

8)  активизировать  маркетинговые исследования, с целью поиска новых, нетрадиционные рынков сбыта продукции. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованных источников 

1 Осипова Л.В.  Коммерческая деятельность на  промышленном предприятии: учебник  для студентов вузов. - М.: ЮНИТИ  - ДАНА, 2008. 

2 Ильин А.И.  Планирование на предприятии: Учебник - Мн.: Новое издание, 2008. - 635 с. 

3 Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. - М.: «Маркетинг», 2008. - 580 с. 

4 Экономика предприятия:  учебное пособие / Г.З. Суша. —  3-е изд., испр. и доп. — М. : Новое знание, 2009. — 512 с. 

5 Организация  коммерческой деятельности / Под  общ. ред. С.Н. Виноградовой. –  Мн.: Выш. шк., 2010. - 570 с. 

6. Герчикова  И.Н. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2009.501 с. 

7. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности промышленного предприятия / Г.В. Савицкая - Мн.: Новое знание, 2009. 

8. Афитов Э.А.  Планирование на предприятии:  учеб. пособ./ Э.А. Афитов Мн.: Высш. шк., 2009 г. 302 с. 

9. Алексеева  М.М. Планирование деятельности  фирмы. - М.: Финансы и статистика, 2010 г. 248 с. 

10. Друкир П.  Рынок: как выйти в лидеры. Практика  и принципы / Пер. с англ. М. 2010. 

11. Экономика предприятия. Учеб. метод. пособие А.И. Ильин, В.И. Станкевич, Н.А. Морозова / Под. общ. ред. А.И. Ильина. Бобруйск: БГУ – 2009 г. 150 с. 

12. Фольмут Х.И. Инструменты контроллинга от А до Я. Пер. с нем. / Под. ред. М.Л. Лукашевича, И.Н. Титхоненковой. - М.: Финансы и статистика, 2010 г. 512 с. 

13. Ильин А.И., Синица Н.А. Планирование на предприятии. Учеб. пособие в 2-х ч. Ч.2. Тактическое планирование / Под общ. ред. А.И. Ильина Мн.: Новое знание. 2010 - 216 с. 

14. Ансов И. Новая корпоративная стратегия. - С.П.б: Питер. ком, 2010 г. 416с.