Стимулювання збуту є використанням різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і \ або посилити відповідну реакцію ринку.

Активна пропозиція - це всі  види стимулювання, які вимагають  активного та виборчого участі споживача. Існують дві узагальнені операції по стимулюванню споживача, мають у  своїй основі цей принцип:

- конкурси, які вимагають від споживача спостережливості, кмітливості або кмітливості, але які жодним чином не роблять ставку на гру випадку;

- лотереї та ігри, в яких можна взяти участь, не роблячи покупок, і які повністю або частково засновані на грі випадку.

Розглянемо основні засоби стимулювання співробітників підприємства:

1) Премії до зарплати  або при виконанні річних показників. Можуть сягати від одного до  трьох місячних окладів. Проте  продавця прагнуть стимулювати  протягом усього року, тому премія  ділиться на кілька частин, розміри  яких розраховуються залежно  від відсотка виконання плану,  що певною мірою позбавляє  премію її стимулюючого значення.

2) Премії за досягнення "особливих показників" - каталогізація  товару, перевиконання показників  у період спаду ділової активності  і т.п. - Служать підставою для  виплати премії, розміри якої  пропорційні перевиконанню показників.

3) Присудження окулярів, певну кількість яких можна  обміняти на цінні подарунки,  пропоновані по особливому каталогу: за кожний продаж або розміщене  додаткове замовлення продавець  одержує певну кількість очок, які, в кінцевому рахунку, дозволяють  йому вибрати для себе подарунок  під вручається йому каталозі.

4) Туристичні поїздки  для збутників, що домоглися великих успіхів в роботі.

 Більшість компаній  щорічно, або навіть частіше,  проводять серед своїх торгових  працівників конкурси з продажу.  Такі конкурси називаються "програмами  мотивації". Вони посилюють зацікавленість  і виявляють кращих працівників,  які можуть отримати безкоштовні  путівки, готівку або інші призи.

Стосовно будь-якої торгової точки ми можемо класифікувати різні  види стимулювання за їх походженням  і впливу на клієнтуру. В цьому  випадку ми приходимо до трьох  узагальнених типів стимулювання.

Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Його відмітною  рисою є заданість теми. Воно служить  інструментом загального пожвавлення  торгівлі (річниця, церемонія відкриття). Цей вид стимулювання одночасно  об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні  рекламні оголошення, а також рекламну кампанію в пресі (розповсюдження листівок з купонами, що дають право на покупку зі знижкою , вручення подарунків у разі придбання певної кількості  товару, конкурси, ігри).

Виборче стимулювання. Передбачає розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції, наприклад, на початку ряду або стелажа. Товар  може бути також зосереджений в якому-небудь місці торгового залу. Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих в проходах або на перетині торгових ліній.

Індивідуальне стимулювання. Здійснюється в місцях загальної  експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Рекламна афіша, планшети, покажчик сигналізують про те, що відносно певного товару здійснюється стимулювання шляхом зниження цін, проведення конкурсів, ігор, виплати премій і пр. В цьому  випадку заходи по стимулюванню сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею.

1.5.Сутність керування збутом

В умовах ринкових відносин комерційний успіх підприємства залежить не тільки від виробничих можливостей, але більшою мірою  від успішного збуту виробленої продукції. Під збутом продукції  розуміють комплекс організаційно-економічних  і виробничо-комерційних заходів, пов'язаних з реалізацією готових  виробів. Номенклатура і асортимент продукції, її якість і кількість  повинні не тільки задовольняти попит  споживача, а й забезпечувати  надходження грошових коштів, необхідних для підтримки стійкого фінансово-економічного стану і розвитку підприємства.

Під особистою продажем розуміється  збутова діяльність, що здійснюється агентом фірми в процесі особистого спілкування з перспективним  покупцем. Її мета - допомога клієнту  в придбанні найбільш відповідного товару з максимальною рентабельністю для фірми. При цьому відбувається передача прав власності на товар  і послуги покупцеві.

В сучасних умовах посилення  конкуренції відправною точкою систем організація збуту є їх спрямованість  на забезпечення завоювання і збереження організацією кращою частки ринку і  досягнення переваги над конкурентами. В даний час збут повинен розглядатися під принципово іншим кутом зору, через призму ринкового попиту та пропозиції. Для виживання в ринкових умовах у вітчизняних товаровиробників має превалювати прагнення виробляти те, що продається, а не продавати те, що вони виробляють. Дослідження основних форм і методів збуту, спрямоване на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу і оцінка ефективності використовуваних чи намічуваних до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти. Критеріями ефективності та вибору є: швидкість руху товару, рівень витрат обігу та обсяги реалізації продукції. Хоча збут і є завершальною стадією господарської діяльності товаровиробника, процедури планування збуту в ринкових умовах передують виробничої стадії. Вони полягають у вивченні ринкової кон'юнктури і можливостей організації виробляти користуються попитом і в складанні планів продажів, на основі яких мають формуватися плани постачання і виробництва. Тому на сьогоднішній день головну роль у забезпеченні конкурентоспроможності української організації грає уміло побудована система організації та контролю збуту. Управління, представляє собою свідоме, цілеспрямоване вплив на працівників і підприємство в цілому на основі використання організаційних чинників, економічних форм і методів, адміністративних заходів, повного врахування умов зовнішнього середовища підприємства з метою досягнення високих кінцевих результатів фінансово-економічної діяльності.

Збут продукції характеризує реальне переміщення товарних і  матеріальних цінностей, здачу їх споживачеві  і оформлення товарно-грошових відносин, пов'язаних з актами купівлі-продажу  продукції.

Між виробництвом і збутом продукції існує тісний зв'язок. Це забезпечує своєчасну поставку продукції  споживачам, робить позитивний вплив  на організацію виробничого процесу  і сприяє раціональному використанню виробничих ресурсів. Вихідним моментом в процесі управління є цілепокладання, тобто визначення цілей, для досягнення яких робляться управлінські дії. Цілі бувають найрізноманітніші: загальні і приватні, стратегічні і тактичні, економічні, організаційні, технічні, технологічні, періодичні та епізодичні, внутрішньозаводські і внезаводських, першорядні і другорядні і т.д. Усі рішення в галузі управління збутом приймаються в умовах все більш усложняющийся загальноекономічної обстановки. До її зовнішнім «компонентам» відносяться економічні, політичні, соціальні, культурні, технічні фактори, ринок, конкуренція, попит.

До внутрішніх компонентів  обстановки, що визначає виробничо - збутову діяльність компанії, відносяться: план маркетингу і завдання, поставлені перед відділом збуту, неформальні політичні та соціальні зв'язки організації, престиж торгової марки, прогнозування.

Для прийняття ефективних рішень з управління збутом необхідно  насамперед мати виразне загальне уявлення про перерахованих умовах економічної  обстановки в цілому. Потрібно чітко  розуміти можливості збуту будь-якого  продукту.

1.6.Організація і стимулювання збуту

При виробленні загальної  збутової концепції підприємства враховують всі фактори, що впливають на збут продукції, які можна розділити  на три групи: сам товар, положення  підприємства, ринок.

Фактори положення підприємства:

- Загальне положення підприємства на ринку;

- Тиск конкуренції;

- Престиж підприємства;

- Фінансові кошти для проведення збутових заходів;

- Загальна номенклатура продукції;

- Гнучкість виробничих і збутових програм (можливість швидкого випуску нової продукції).

У комерційній діяльності важливе значення має таке поняття, як сегментація ринку - розбивка споживачів на групи по якомусь суттєвого  для покупки товару ознакою (наприклад, віком, статтю, громадському статусу, національності, поведінковим ознаками покупців). Вибір  цільового ринку повинен бути обгрунтованим з точки зору його ємності, перспектив розвитку купівельного попиту, ступеня задоволення вимог і запитів споживачів за пропонованим виробу, рівнем конкурентності продукції, гостроти конкуренції, купівельної спроможності населення та інших факторів.

Перш ніж вибрати той  чи інший канал, підприємство повинно  вирішити питання, як продавати товари: безпосередньо або через посередників. Від цього залежить, наскільки  добре кожен канал буде виконувати функції доведення товару до покупця, які для цього будуть потрібні витрати, яка буде ступінь контролю за розміщенням товару. Вибір каналів і методів збуту на цільовому ринку практично повністю залежить від характеру товару. Прямий метод збуту передбачає встановлення безпосередніх зв'язків між продавцем т покупцем, його використовують переважно при продажу продукції повсякденного попиту. При реалізації товарів іншого характеру використовують непрямий метод збуту, що передбачає участь торгово-посередницької ланки.

Для вибору торгового посередника  необхідно знати:

- Об'єм послуг, що надаються посередником виробнику;

- Витрати, необхідні для підтримки посередника;

- Можливість збільшення продажів за допомогою посередника;

- Місцезнаходження посередника по відношенню до клієнтів;

- Фінансове становище посередника;