Методы прогнозирования объемов продаж

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 19 Декабря 2010 в 22:30, курсовая работа

Краткое описание

Чтобы прогнозирование было наиболее эффективным, цели должны быть конкретными и измеримыми. То есть для каждой цели должны существовать критерии, которые позволили бы оценить степень достижения цели. Без этих критериев не возможна реализация одной из основных функций управления – контроля. Исходя из этого, можно сделать вывод, что цель, степень достижения которой можно количественно измерить, будет всегда лучше цели, сформулированной лишь словесно (вербально).

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ 3
1 КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ 4
2 МЕТОДЫ ЭКСПЕРТНЫХ ОЦЕНОК 6
3 АНАЛИЗ ВРЕМЕННЫХ РЯДОВ 8
4 СЕЗОННЫЕ КОЛЕБАНИЯ 14
5 ЦИКЛИЧЕСКИЕ КОЛЕБАНИЯ 22
6 КАЗУАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ 23
ВЫВОДЫ 28
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 29

Содержимое работы - 1 файл

Методы прогнозирования.doc

— 328.50 Кб (Скачать файл)

      Федеральное агентство по образованию 
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования 
«Санкт-Петербургский государственный университет сервиса и экономики» 
Калужский филиал
 

   

    
 
 

   КУРСОВАЯ  РАБОТА

   по  курсу «Прогнозирование и планирование в сервисе»

   тема: «МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ 
ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ
»
 
 
 
 

                 Выполнил: студент гр. C-3-2006

                 Реуцкий С.Н.

                 Преподаватель:

                 Фроловичев  В.Н. 
               
               
               

   Калуга

   2010

содержание

ВВЕДЕНИЕ

      Процесс управления предприятием представляет собой непрерывную разработку управленческих решений и применение их на практике. От эффективности разработки этих решений  в значительной степени зависит  успех дела. И прежде чем начинать какое-либо дело, необходимо определить цель своих действий. В процессе производства руководителям предприятия очень часто приходится сталкиваться с критическими проблемами, и от того, на сколько оптимально принятое решение, будет зависеть конечный финансовый результат деятельности предприятия.

      Потребность в решении возникает только при  наличии проблемы, которая в общем, виде характеризуется двумя состояниями – заданным (желаемым) и фактическим (прогнозируемым), и именно прогнозирование будет отправной точкой в процессе принятия управленческого решения. Рассогласование между этими состояниями предопределяет необходимость выработки – управленческого решения и контроля за его реализацией.

      Чтобы прогнозирование было наиболее эффективным, цели должны быть конкретными и измеримыми. То есть для каждой цели должны существовать критерии, которые позволили бы оценить степень достижения цели. Без этих критериев не возможна реализация одной из основных функций управления – контроля. Исходя из этого, можно сделать вывод, что цель, степень достижения которой можно количественно измерить, будет всегда лучше цели, сформулированной лишь словесно (вербально).

      Прогнозирование – это своего рода умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода её и изменения в будущем. Так как каждое решение – это проекция в будущее, а будущее – содержит элемент неопределенности, то важно правильно определить степень рисков, с которыми сопряжена реализация принятых решений.

1 КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ  ПРОГНОЗИРОВАНИЯ  ПРОДАЖ

      Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

      Методы  прогнозирования  объема продаж можно разделить на три основные группы:

    • методы экспертных оценок;
    • методы анализа и прогнозирования временных рядов;
    • казуальные (причинно-следственные) методы.

      Методы  экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для конъюнктурных оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе.

      Вторая  и третья группы методов основаны на анализе количественных показателей, но они существенно отличаются друг от друга.

      Методы  анализа и прогнозирования  динамических рядов связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из двух элементов: из прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты. Разработка первого прогноза не представляет больших трудностей, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты сложнее, так как ее появление можно оценить лишь с некоторой вероятностью.

      В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию – построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов. Следует отметить, что применение многофакторного прогнозирования требует решения сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена чисто статистическим путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономического содержания рассматриваемого явления или процесса. И здесь важно подчеркнуть примат экономического анализа перед чисто статистическими методами изучения процесса.

      Каждая  из рассмотренных групп методов  обладает определенными достоинствами  и недостатками. Их применение более  эффективно в краткосрочном прогнозировании, так как они в определенной мере упрощают реальные процессы и  не выходят за рамки представлений сегодняшнего дня. Следует обеспечивать одновременное использование количественных и качественных методов прогнозирования.

      Рассмотрим  подробнее сущность некоторых методов  прогнозирования объема продаж, возможности  их использования в маркетинговом анализе, а также необходимые исходные данные и временные ограничения.

2 МЕТОДЫ ЭКСПЕРТНЫХ  ОЦЕНОК

      Прогнозы  объема продаж с помощью экспертов  могут быть получены в одной из трех форм:

    1. точечного прогноза;
    2. интервального прогноза;
    3. прогноза распределения вероятностей.

      Точечный  прогноз объема продаж – это прогноз конкретной цифры. Он является наиболее простым из всех прогнозов, поскольку содержит наименьший объем информации. Как правило, заранее предполагается, что точечный прогноз может быть ошибочным, но методикой не предусмотрен расчет ошибки прогноза или вероятности точного прогноза. Поэтому на практике чаще применяются два других метода прогнозирования: интервальный и вероятностный.

      Интервальный  прогноз объема продаж предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости. Примером является утверждение типа: “В предстоящем году объем продаж составит от 11 до 12,4 млн. грн.”.

      Прогноз распределения вероятностей связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами. Примером может служить прогноз типа:

Объём продаж 
компании, млн. грн.
Вероятность
1,35 – 1,5 0,25
1,51 – 1,7 0,5
1,71 – 2,01 0,25

      Хотя  при составлении прогноза существует определенная вероятность, что фактический объем продаж не попадет в указанный интервал, но прогнозисты верят, что она настолько мала, что может игнорироваться при планировании.

      Интервалы, учитывающие низкий, средний и  высокий уровень продаж, иногда называют пессимистичными, наиболее вероятными и оптимистическими. Конечно, распределение вероятностей может быть представлено большим количеством групп, но наиболее часто используются три указанных группы интервалов.

      Для выявления общего мнения экспертов необходимо получить данные о прогнозных значениях от каждого эксперта, а затем произвести расчеты, используя систему взвешивания индивидуальных значений по какому-либо критерию. Известны четыре метода взвешивания различных мнений:

    1. использование равных весов, если эксперты, как полагают исследователи, имеют одинаковые компетентности;
    2. использование весов, пропорциональных степени “важности” экспертов, соответствующей их компетентности, известности в ученом мире, опыту в конкретной области деятельности и т.п.;
    3. использование весов, пропорциональных самооценкам экспертов. Имеются свидетельства наличия прямой связи между уровнем самооценки компетентности экспертов и точностью экспертных оценок;
    4. использование весов, пропорциональных относительной точности последних прогнозов конкретного эксперта.

      Выбор метода остается за исследователем и  зависит от конкретной ситуации. Ни один из них не может быть рекомендован для использования в любой  ситуации.

      Избежать  проблемы взвешивания индивидуальных прогнозов экспертов и искажающего влияния отмеченных нежелательных факторов позволяет Дельфи-метод. Его основу составляет работа по сближению точек зрения экспертов. Всех экспертов знакомят с оценками и обоснованиями других экспертов и предоставляют возможность изменить свою оценку.

3 АНАЛИЗ ВРЕМЕННЫХ  РЯДОВ

      Вторая  группа методов прогнозирования  основана на анализе временных рядов.

      Таб. 1 представляет временной ряд по показателю продаж антифриза «Coolstream» в декалитрах (дал) в одном из регионов начиная с 2003 г. Анализ временных рядов может проводиться не только по годовым или месячным данным, но также могут использоваться ежеквартальные, недельные или ежедневные данные об объемах продаж. Для расчетов был использован программный продукт Statistica 5.0 for Windows.

      Таблица 1

   Ежемесячное потребление антифриза «Coolstream»в 2003-2009 гг.. (тыс. дал)

Месяц 2003 г. 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2009 г.
Январь 6,702 7,206 7,722 7,925 8,401 8,485 8,848
Февраль 6,631 6,934 7,287 7,374 7,797 8,382 8,753
Март 8,457 9,099 8,744 8,940 10,238 10,563 11,155
Апрель 8,456 9,110 9,334 9,769 10,406 10,937 10,898
Май 9,100 10,038 10,162 10,126 11,217 10,998 11,917
Июнь 10,586 10,491 10,270 9,772 11,891 12,587 12,955
Июль 10,593 9,830 11,482 11,371 11,971 12,557 12,131
Август 10,479 10,392 10,987 11,896 11,057 11,976 12,752
Сентябрь 9,044 8,947 9,313 10,511 10,490 10,906 11,016
Октябрь 7,837 8,312 9,171 9,944 9,701 9,720 10,493
Ноябрь 7,855 8,096 8,264 8,853 8,794 9,560 9,832
Декабрь 8,115 8,331 8,312 9,312 9,638 9,745 9,355
Итого 103,853 106,786 111,049 115,793 121,601 126,416 130,106

Информация о работе Методы прогнозирования объемов продаж