Шпаргалка по предмету "Деловое общение"

противоположной стороны;

- «дух дружбы» имеет  для китайцев большое значение;

- обычно окончательное  решение китайской стороной принимается не за столом

переговоров, а в домашних условиях;

- практически обязательно  одобрение центром достигнутых  договорённостей;

- в составе китайской  делегации всегда бывает много  экспертов, что увеличивает её

численность;

- как правило, на  переговорах с китайской стороной партнёр вынужден первым

«открыть карты» и  первым высказать свою точку зрения под конец переговоров;

- китайцы выступят  лишь после того, как оценят  возможности противоположной

стороны;

- очень успешно используют  ошибки, допущенные партнёром;

- придают большое значение  выполнению достигнутых договорённостей.

. Японский стиль ведения  переговоров

- когда японцы на  переговорах встречаются с ярко  выраженной уступкой, они

отвечают тем же;

- при переговорах практически  не используют угроз;

- стремятся избегать  обсуждений и столкновений позиций  во время официальных

переговоров;

- уделяют много внимания  развитию личных отношений с партнёром;

- во время официальных  встреч стремятся по возможности  подробнее ;

- механизм принятия  решений у японцев предполагает довольно сложный и

длительный процесс  согласования и утверждения тех  или иных положений;

- характерной чертой  японцев является чувствительность  к общепринятому мнению.

. Английский стиль  переговоров

англичане, в отличие  от немцев, в меньшей степени уделяют внимание вопросам

подготовки к переговорам;

- подходят к переговорам  с большей долей прагматизма,  полагая, что в зависимости

от позиций партнёра самих переговорах и может  быть найдено оптимальное

решение;

- достаточно гибки  и охотно отвечают на инициативу партнёра;

- принимают решения  медленнее, чем, например, французы;

- традиционно для них  было умение избегать острых  углов во время переговоров.

. Итальянцы в переговорах

- отличаются определённой  сдержанностью, т.е. достаточно  чопорны, порывисты,

общительны;

- часто прибегают к  услугам посредников;

- стремятся к тому, чтобы переговоры осуществлялись  по должностному уровню в

равных «весовых категориях»;

- стараются не затягивать  решение организационных и формальных  вопросов,

охотно соглашаются на альтернативные варианты решений.

. Немецкий стиль переговоров

- немцы, более вероятно, вступят в те переговоры, в  которых они с достаточной

очевидностью видят  возможность найти решение;

- тщеславно прорабатывают  свою позицию, на самих переговорах любят обсуждать

вопросы последовательно, один за другим;

- очень сдержаны и  очень соблюдают, пунктуальны,  поэтому они многим кажутся

недружелюбными;

- все встречи назначаются  заблаговременно;

- предпочитают говорить  по-немецки.

Арабские страны в  переговорах

- для арабов один  из важнейших элементов на  переговорах является установление

доверия между партнёрами;

- арабское понимание  этикета запрещает собеседнику  прибегать к прямолинейным

ответам, быть категоричным;

- избегайте суетливости  и поспешности;

- выражают отказ в максимально смягчённом, завуалированном виде;

- перед переговорами  часто подают напитки и еду  – отказываться нельзя, даже если

вы не голодны;

- во время еды пользуйтесь  только правой рукой. Левая  служит только для

гигиенических целей.

Корейский стиль

- невозможно наладить  контакты путём прямого обращения  в письменной форме,

желательна личная встреча;

- в переговорном процессе  напористы и агрессивны;

- традиционное воспитание  и мораль не всегда позволяют  перейти к проблеме,

подлежащей решению;

- открыто не выражают  несогласие с партнёром;

- в общении не следует  употреблять выражения типа «надо  подумать», поскольку

это воспринимается ими  не как готовность к длительным усилиям  по выявлению

возможностей реализации идей, а как констатация её неприемлемости на данном

этапе;

- не любят заглядывать  в будущее, их интересует непосредственный  результат их

усилий.

 

 

44. стратегии  поведения в конфликтной ситуации. Причины возникновения конфликтов.

В любом конфликте  каждый участник оценивает и соотносит  свои интересы и интересы соперника, задавая себе вопросы: что я выиграю, что я потеряю, какое значение имеет предмет спора для соперника. На основе такого анализа он сознательно выбирает ту или иную стратегию поведения (уход, принуждение, компромисс, уступка или сотрудничество). Часто отражение этих интересов происходит неосознанно, и тогда поведение в конфликтном взаимодействии насыщено мощным эмоциональным напряжением и носит спонтанный характер.

Особое место в оценке моделей и стратегий поведения  личности в конфликте занимает ценность для нее межличностных отношений с противоборствующей стороной. Если для одного из соперников межличностные отношения с другим соперником (дружба, любовь, партнерство и т.д.) не представляют никакой ценности, поведение его в конфликте будет отличаться деструктивным содержанием или крайними позициями в стратегии (принуждение, борьба, соперничество). И наоборот, ценность межличностных отношений для субъекта конфликтного взаимодействия, как правило, является существенной причиной конструктивного поведения в конфликте или направленности такого поведения на компромисс, сотрудничество, уход или уступку.

Принуждение (борьба, соперничество). Тот, кто выбирает данную стратегию поведения, прежде всего исходит из оценки личных интересов в конфликте как высоких, а интересов своего соперника — как низких. Выбор стратегии принуждения в конечном итоге сводится к выбору: либо интерес борьбы, либо взаимоотношения.

Выбор в пользу борьбы отличается стилем поведения, характерным  для деструктивной модели. При такой стратегии активно используются власть, сила закона, связи, авторитет и т.д. Она является целесообразной и эффективной в двух случаях. Во-первых, при защите интересов дела от посягательств на них со стороны конфликтной личности. Например, конфликтная личность неуправляемого типа часто отказывается от выполнения непривлекательных заданий, «сваливает» свою работу на других. Во-вторых, при угрозе существованию организации, коллектива. В этом случае складывается ситуация «кто кого». Особенно часто она возникает в условиях реформирования предприятий и учреждений. Нередко при реформировании организационно-штатной структуры предприятия (учреждения) предполагаемые «вливания» одних подразделений в другие носят необоснованный характер. И в этих случаях человек, отстаивающий интересы таких подразделений, должен занимать жесткую позицию.

Уход. Стратегия ухода отличается стремлением уйти от конфликта. Она характеризуется низким уровнем направленности на личные интересы и интересы соперника и является взаимной. По сути, это взаимная уступка.

При анализе данной стратегии  важно учитывать два варианта ее проявления:

1. когда предмет конфликта не имеет существенного значения ни для одного из субъектов и адекватно отражен в образах конфликтной ситуации;
2. когда предмет спора имеет существенное значение для одной или обеих сторон, но занижен в образах конфликтной ситуации, т.е. субъекты конфликтного взаимодействия воспринимают предмет конфликта как несущественный.

В первом случае стратегией ухода конфликт исчерпывается, а  во втором случае он может иметь  рецидив.

Межличностные отношения  при выборе данной стратегии серьезным  изменениям не подвергаются.

Уступка. Человек, придерживающийся данной стратегии, также стремится уйти от конфликта. Но причины «ухода» в этом случае иные. Направленность на личные интересы здесь низкая, а оценка интересов соперника высокая, т.е. человек, принимающий стратегию уступки, жертвует личными интересами в пользу интересов соперника.

Стратегия уступки имеет  некоторое сходство со стратегией принуждения, заключающейся в выборе между ценностью предмета конфликта и ценностью межличностных отношений. В отличие от стратегии борьбы в стратегии уступки приоритет отдается межличностным отношениям.

При анализе данной стратегии  следует учитывать, что:

• иногда в такой стратегии отражается тактика решительной борьбы за победу. Уступка здесь может оказаться лишь тактическим шагом на пути достижения главной стратегической цели;
• уступка может стать причиной неадекватной оценки предмета конфликта (занижение его ценности для себя). В этом случае принятая стратегия является самообманом и не ведет к разрешению конфликта;
• данная стратегия может быть доминирующей для человека в силу его индивидуально-психологических особенностей. В частности, это характерно для конформистской личности, конфликтной личности «бесконфликтного» типа. В силу этого стратегия уступки может придать конструктивному конфликту деструктивную направленность.

Важно иметь в виду, что стратегия уступки оправданна в тех случаях, когда условия  для разрешения конфликта не созрели. В этом случае она ведет к временному перемирию, является важным этапом на пути конструктивного разрешения конфликтной ситуации.

Компромисс. Компромиссная стратегия поведения характеризуется балансом интересов конфликтующих сторон на среднем уровне. Иначе ее можно назвать стратегией взаимной уступки.

Стратегия компромисса  не только не портит межличностные  отношения, но и способствует их положительному развитию.

При анализе данной стратегии  важно иметь в виду следующие  существенные моменты:

• компромисс нельзя рассматривать как способ разрешения конфликта. Взаимная уступка часто является этапом на пути поиска приемлемого решения проблемы;
• иногда компромисс может исчерпать конфликтную ситуацию. Это возможно при изменении обстоятельств, вызвавших напряженность. Например, два сотрудника претендовали на одну и ту же должность, которая должна освободиться через полгода. Но через три месяца ее сократили, и предмет конфликта исчез;
• компромисс может принимать как активную, так и пассивную форму. Активная форма компромисса может проявляться в заключении четких договоров, принятии каких-либо обязательств и т.п. Пассивный компромис<span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439__Char" style=" font-size: 8p