Отчет по практике в ООО «Альфа-Компьютер»

В настоящий  момент складывается в общем позитивная макроэкономическая ситуация в экономике  РФ. 

К основным дестабилизирующим  факторам следует отнести противоречивость и нестабильность налогового законодательства, неразвитость фондового и инвестиционного рынка, достаточно высокую степень государственного вмешательства в систему рыночного ценообразования 

Влияние внешних  экономических факторов на деятельность ООО «Альфа-Компьютер» сведено в таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 4.

Как видно из приведенной таблицы, факторы экономической среды оказывают отрицательно и положительное влияние на деятельность компании. При этом наибольшее положительное влияние имеют следующие факторы:

• размеры и темпы изменения размеров рынка;
• размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

А наибольшее отрицательное  влияние оказывают факторы:

• общий уровень экономического развития;
• система налогообложения и качество экономического законодательства;
• уровень развития конкурентных отношений.

Влияние научно-технических факторов проявляется в общемировые тенденции развития электронных, компьютерных высоко технологичных   средств коммуникации, что оказывает отрицательное влияние на торговлю компьютерной техникой и технологиями. Факторы научно-технической среды проанализированы в таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 5. Научно техническая среда оказывает положительное влияние на деятельность компании, что объясняется высоким уровнем механизации и автоматизации полиграфического производства. Среди факторов, оказывающих наибольшее положительное влияние, следует отметить:

• появление «технологических прорывов»;
• требования к квалификации кадров.

 После подробного  анализа влияния всех факторов  внешней среды на деятельность  сети магазинов «Альфа-Компьютер»  появляется необходимость сведения  в единую таблицу, элементы которой будут в дальнейшем использоваться при проведении SWOT-анализа (см. таблицу  ПРИЛОЖЕНИЯ 6).

Следующим элементом  анализа маркетинговой среды  предприятия является ее внутренняя среда или микросреда.

2.2.2.  Анализ факторов микросреды ООО «Альфа-Компьютер»

Исследование  внутренней маркетинговой среды  менеджерами компании ООО «Альфа – Компьютер» было проведено методике аналогичной использованной при  исследовании макросреды. Однако, основное отличие состоит в том, что  в этом исследовании частично используются материалы маркетингового исследования, которое проводилось специалистами « Московской маркетинговой группы» в феврале 2006 года. Из указанного маркетингового исследования получены данные, касающиеся основных рынков компании.

Цель маркетингового исследования состояла в анализе ситуации на рынке продажи и послепродажного обслуживания компьютерной техники и сопутствующих технологий:²⁷

• максимально возможное определение доли рынка «Альфа – Компьютер»   и других операторов рынка как прямыми, так и непрямыми методами;
• построение рейтингов компаний, представленных на рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий;
• создание (на базе системы рейтингов) интегрального показателя, дающего представление о позициях   «Альфа – Компьютер»   на  рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области.

Методология проведения исследования использовала следующие  приемы:

• прямой метод – непосредственно при опросе респондентам задавались прямые вопросы о доле рынка компаний;
• непрямой метод – респондентам предлагалось составить рейтинг рекламных агентств, задавались вопросы о предпочтениях респондентов и т.д. и на основе полученной информации высчитывается доля рынка;
• метод экспертных оценок – мнения экспертов были проанализированы с составлением средне арифметических показателей в электронных таблицах.

Данные полученные от «Московской маркетинговой группы» приведены в  таб. 2.7.

Таблица  2.7.  Рейтинг лидерства на рынке  компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области²⁸

Название компании	Качество продажного обслуживания	Соблюдение  сроков выполнения работ	Приемлемые  цены	Ориентация  всей деятельности на клиента	Современное технологическое  оборудование	Высококвалифицированный персонал
Компьютер    Маг	4,64	4,32	3,36	3,62	4,8	4,4
Альфа-Компьютер	4,55	4,05	3,65	3,83	4,57	4,2
Компьютерные  системы	4,47	4,71	4,1	4,4	4,25	4,45
Корунд Группа компаний	4,62	4,62	3,75	4,28	4,5	4,37
Март, торговый  зал	4,5	4,33	3,83	4,16	4,3	3,33

 

В технико-экономической характеристике предприятия  были приведены основные сегменты  компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области, а также вкратце упоминалось об используемых принципах сегментации рынка. Ниже следует более подробное рассмотрение данной проблемы.

СЕГМЕНТАЦИЯ. Сегментировать рынок  компьютерной техники и сопутствующих  технологий города Мурманска и области  целесообразно с точки зрения:²⁹

• бизнес-схем, которые используются клиентами компании для достижения своих рыночных целей, для выработки политики скидок и анализа ведущих потребностей данного рыночного сегмента;
• продуктов, потребляемых клиентами компании, для отслеживания действий конкурентов, разработки новых продуктов и внедрения передовых технологий продаж, производства и управления;
• истории, динамики и объемов продаж, для выработки целенаправленной и индивидуализированной политики продаж и стимулирования

сбыта по отношению  к конкретным клиентам (политика ключевых клиентов).

С точки зрения используемых бизнес-схем всех клиентов можно сегментировать на:³⁰

• рынок производителей;
• рынок промежуточных продавцов;
• потребительский рынок;
• рынок государственных учреждений;
• международный рынок.

Рынок производителей (Intel®; MICRO-STAR INT'L CO., LTD; Ms. Dilian Lee (sales supervisor), CODEGEN Technology Co., Ltd; CTX Europe; NEC; XEROX LTD.; EPSON; SONY CDE; LG Electronics и др. )³¹. Рынок производителей – это организации, приобретающие товары и услуги компании для использования их в дальнейшем производстве и продаже. К рынку производителей относятся:

• крупные  магазины (Москвы или С.-Петербурга торгующие компьютерной техникой и комплектующими, имеющие  достаточное количество заключенных контрактов с производителями;
• крупные, средние и малые посреднические фирмы оказывающие услуги как посредники между магазинами и производителями либо поставщиками, они не имеют  торговых площадей, но имеют посреднические договора-поставки. 

Рынок промежуточных  продавцов (рекламные и дистрибьютерские центры).

      Рынок промежуточных  продавцов – это организации,  приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их конечному потребителю с прибылью для себя. К рынку промежуточных продавцов компании относятся:

• рекламные и дистрибьютерские центры   частные лица, заказывающие  продукцию с целью их дальнейшей перепродажи конечному потребителю;
• торговые посредники, дилеры. торговые агенты  и пр.
• оптовые, посреднические и розничные компании, занимающиеся реализацией компьютерной техники и сопутствующих технологий.

Потребительский рынок (фирмы, организации, муниципальные хозяйства, частные физические лица и т .п. ).

         Потребительский  рынок – это  предприятия,  организации, физ. лица  приобретающие   компьютерную технику и необходимые  товары данной классификации.  К потребительскому рынку компании  относятся:

• фирмы, коммерческие предприятия и организации, и т.п.;
• частные физические лица. 

Рынок государственных  учреждений.

Рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для  их последующего использования в  сфере коммунальных услуг.

На рынок  государственных учреждений компания выходит эпизодически. Например, в  феврале–марте 2006 года компания  получила заказ на изготовление модульных  компьютеров и компьютерное обеспечение  для  обработки и унификации паспортных данных и прочей информации используемой в ЖЭУ и УРСАХ г. Мурманска в едином сетевом поле.  .

Международный рынок.

      Международный рынок  – это покупатели за рубежом  страны. В настоящее время компания  с международным рынком не  работает. С точки зрения продуктов, потребляемых клиентами компании рынок можно сегментировать следующим образом.

Сегмент потребителей  – оргтехники и расходных материалов  (организации и предприятия г. Мурманска и обл.).

Сегмент потребителей не укомплектованных компьютерных частей продукции – сервисные центры, частные ремонтные мастерские и проч..

Сегмент потребителей услуг сервисного центра – малые предприятия, организации и фирмы (обслуживание на основе заключенных контрактов).

Сегмент потребителей готовых ПК и прочей не промышленной оргтехники – частные и физические лица (обычные домашние пользователи).

Сегментировать  рынок с точки зрения анализа  истории, динамики и объемов продаж конкурентами не представляется возможным  ввиду отсутствия сотрудничества  с конкурирующими фирмами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании.  В связи с этим возникают следующие проблемы:

• невозможность формирование прозрачной и привлекательной политики стимулирования сбыта в виде скидок, бонусов с ориентацией на конкурентов (торговый шпионаж исключен) и т.п.;
• невозможность анализа истории и динамики продаж конкурентов в разрезе продуктов, рынков, отдельных клиентов и временных периодов у конкурирующих фирм;
• высокую вероятность потери большого количества клиентов, обусловленную уходом любого менеджера из отдела продаж к конкурирующим фирмам (все зависит от предложений в заработной плате).

На основании отчетов отделов  продаж и данных бухгалтерского учета  в ниже приведенной схеме выполнено  сегментирование клиентов по валовому объему сделок в 2006, 2007 году (см. рис. А и Б в ПРИЛОЖЕНИИ 7).

Анализ структуры продаж полиграфической  продукции выполненный по данным за 2006-2007 годы позволяет сделать  следующие выводы:

• всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;
• доли сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные – 5%; средние – 6%; мелкие – 89%;
• доли оборотов сегментов в общем объеме продаж распределены следующим образом: крупные – 68%; средние – 14%; мелкие – 18%.

Таким образом, политика продаж компании должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

КОНКУРЕНТЫ. Под  конкурентами компании понимается следующее. Конкуренты – альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, способные  удовлетворить нужды и потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения.

Все конкуренты делятся на четыре вида:³²

• желания-конкуренты – весь набор желаний клиента по удовлетворению различных, возникающих у него, потребностей (например, для увеличения выпуска продукции можно вложить средства в развитие производства или в создание системы стимулирования сбыта);
• товарно-родовые конкуренты – набор возможностей по удовлетворению какого-либо конкретного желания (например, увеличить объемы продаж   можно за счет снижения цены или повышения расходов на рекламу);
• товарно-видовые конкуренты – разновидности одного и того же способа удовлетворения потребности клиента (например, рекламу о компании можно разместить на радио, в прессе или по телевидению);
• марки-конкуренты – разновидности одного и того же вида товара или услуги, удовлетворяющей конкретную потребность клиента (например,  сборка однотипных компьютеров нового поколения пользующихся наибольшим спросом   можно заказать в нескольких  компьютерных  аналогичных магазинах).

Целесообразно рассматривать только марки-конкуренты (компании, магазины), как наиболее подверженные целенаправленному  влиянию компании. Компании-конкуренты следует рассматривать с точки  зрения рынка, на котором происходит конкуренция.

На рынке  производителей компания конкурирует: