Система обучения розничных продавцов страховой компании

 

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

 «Волжский  государственный инженерно-педагогический  университет»

Социально-экономический  институт

Кафедра страхования, финансов и кредита

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая  работа по дисциплине «Страховое дело»

 

на тему:

 

«Система  обучения розничных продавцов страховой  компании»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила: студентка гр. ФК–08–1

                                                 Пронина Виктория 

                                                                      

                                                                       Приняла: Молотильникова О.Е.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

г. Нижний Новгород

2011 г.

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение……………………………………………………………………………...3

1. Анализ теоретических материалов
1. Сущность должности «розничный продавец страховой компании», его обязанности……………..………………………………………….5
2. Формы и организация обучения розничных продавцов страховой компании………………………………………………………………..7
2. Анализ системы обучения российских страховых компаний
1. Значение организации Школы страховых агентов………………....16
2. Анализ систем обучения российских страховых компаний……….19
3. Методы повышения эффективности обучения розничных продавцов страховых компаний………………………………………………………...32

Заключение………………………………………………………………………….39

Список литературы…………………………………………………………………41

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Обучение - это систематический  процесс целенаправленного изменения  знаний, рабочих навыков, мотивации  и/или поведения. Сегодня часто  практикуется использование понятия тренинг («training») как синоним понятия «обучение», что методологически неверно, поскольку в переводе «training» означает «научение, натаскивание» и используется в профессиональной среде для обозначения одной из методик организации и проведения обучения.

Традиционно многие руководители считают средства, израсходованные  на обучение персонала, затратами с  неопределенной отдачей. Их можно понять, так как, когда речь заходит об оценке результатов обучения персонала, система ясных и понятных финансовых показателей дает сбои. К сожалению, ни один финансовый отчет не показывает прямой зависимости между улучшением финансовых показателей и размерами  затрат на обучение персонала. Дело в  том, что финансовые показатели отражают результаты прошлой или текущей деятельности организации. А затраты на обучение нужно рассматривать как стратегические затраты, которые завтра могут принести  прибыль, но только, если они произведены грамотно. Эффективность обучения розничных продавцов страховой компании очень сильно отражается на успешности продаж страховых продуктов, а, следовательно, и на благополучии страховой компании в целом. Именно поэтому я считаю выбранную мною тему актуальной.

Для того чтобы проанализировать формы  и способы организации обучения персонала в отделе продаж, необходимо прежде  понять,  что из себя представляет эта деятельность, кто  ею занимается, как эти специалисты попадают в отдел продаж, поскольку  обучение  разных категорий продавцов имеет свою специфику.

Целью курсовой работы является анализ системы обучения розничных продавцов страховой  компании.

Исходя  из поставленной цели, можно сформулировать следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретический аспект вопроса;
2. Проанализировать систему обучения розничных продавцов различных российских страховых компаний;
3. На основе проведённого анализа, выдвинуть свои предложения по увеличению эффективность обучения розничных агентов.

Объектом курсового исследования являются российские страховые компании.

Предметом курсового исследования является система  обучения розничных продавцов страховой  компании.

Работа  будет состоять из трёх глав.

Первая  глава носит общетеоретический  характер, здесь будут рассмотрены сущность должности «розничный продавец страховой компании», а также формы и организация обучения розничных продавцов.

Вторая  глава носит аналитический характер, здесь будут рассмотрены системы обучения розничных продавцов российских страховых компаний.

Третья  глава является проектной. В ней  будет проводиться анализ и будут выдвинуты  предложения мероприятий по увеличению эффективности обучения розничных продавцов.

В ходе выполнения работы будет использован ряд  источников: нормативно-правовая документация, учебно-методическая литература, источники  Интернет.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ ВОПРОСА

1.1. Сущность  должности «продавец страховой компании», его обязанности

 

«Розничный продавец занимает сегодня весьма специфическое  место на  рынке труда: с одной стороны, существует  стабильный  спрос на специалистов данного профиля, с другой стороны, в массовом сознании  сложилось устойчивое негативное отношение  к данному виду деятельности, как к таковому, особенно, если речь идет о личных продажах. Во многом  это связано с историей и практикой советской торговли, сформировавших устойчивый негативный стереотип продавца («торгаша») в глазах  широкой общественности».¹ Пренебрежительное и негативное отношение  к представителям  этой профессии проявляется, в частности, в том, что  многие предприятия и организации  специально вывешивают на дверях офисов объявления, запрещающие   торговым агентам  вход на свою территорию. Попыткой поднятия  социального престижа профессии является  использование  понятия  «менеджер по продажам», которое, по мысли  авторов этой идеи, должно выглядеть предпочтительнее и солиднее, чем  торговый  агент или торговый представитель, но которое, на деле, не соответствует сути выполняемой деятельности, так как понятие  «менеджер» предусматривает  наличие подчиненных, которых у рядовых сотрудников отдела продаж, конечно же, нет.

Работать в отдел  продаж идут, как правило,  либо люди уже имеющие положительный опыт работы в данной сфере, но достигшие определенного предела (в зарплате, в должностном росте) на прежнем месте работы (то есть профессиональные продавцы), либо люди, которые не нашли  себе применения  в другой сфере в силу отсутствия профессиональных знаний, образования, способностей,   возраста и  на этом основании решившие попробовать  себя в качестве продавца. Наконец, еще одна группа сотрудников отдела продаж - это энергичные, честолюбивые молодые люди, знакомые по книгам с западной практикой работы торговых агентов, имеющие планы  сделать карьеру на данном поприще и перейти в категорию менеджеров по продажам или планирующие в перспективе, наработав  опыт и связи, открыть собственное дело.  Последняя категория, как правило, достигает неплохих результатов в продажах товаров широкого потребления.

Как и любой сотрудник  страховой компании, розничный продавец имеет свою должностную инструкцию, где прописаны его права и  обязанности.

В обязанности розничного продавца страховой компании входит:

• Организация и ведение продаж: поиск потенциальных клиентов, ведение коммерческих переговоров в интересах страховой компании, мотивация клиентов на работу с фирмой;
• Планирование и аналитическая работа: составление ежемесячного плана продаж, предоставление отчётов по итогам работы, изучение продуктов и уровня цен конкурентов;
• Обеспечение продаж: обслуживание клиентов и оформление необходимых документов, осуществление информационной поддержки клиентов; участие в рабочих совещаниях, ведение рабочей и отчётной документации.

Розничный продавец страховой компании имеет  право:

• Вносить предложения по совершенствованию работы;
• Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений  и сотрудников отчёты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей;
• Требовать от непосредственного руководства оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав;
• Требовать от руководства обеспечение организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

Также розничный продавец несёт ответственность за:

• Неисполнение своих должностных обязанностей;
• Обеспечение выполнения месячного плана продаж;
• Заключение договоров с организациями и частными лицами;
• Выполнение приказов, распоряжений и поручений руководства;
• Разглашение коммерческой информации, являющейся собственностью компании;
• Нанесение материального ущерба и ущерба деловой репутации компании.

 

1.2.Формы  и организация обучения розничных  продавцов страховой компании

 

Обучение - это систематический  процесс целенаправленного изменения  знаний, рабочих навыков, мотивации  и/или поведения. Сегодня часто  практикуется использование понятия  тренинг (“training”) как синоним понятия «обучение», что методологически неверно, поскольку в переводе “training” означает “научение, натаскивание” и используется в профессиональной среде для обозначения одной из методик организации и проведения обучения.

«Сегодня существует три основных направления в наборе в отдел продаж.

1. Поточный метод. Массовый набор сотрудников с последующим массовым же отсевом или самоотсевом, в результате которого наиболее успешные кандидаты остаются в фирме, а процесс массового набора повторяется. В этом случае обучение сводится к  поверхностному знакомству с продаваемым продуктом. Ставка делается на массовый охват и природные способности кандидата.
2. Индивидуализированный отбор наиболее перспективных кандидатов обучение (на рабочем месте и с отрывом от работы). Эта стратегия  часто называется «выращиванием персонала». Компании в этом случае стараются развивать собственный персонал, считая, что это дает им такие преимущества, как преданность и лояльность сотрудников.
3. Набор готовых высокопрофессиональных специалистов в сфере продаж, которых переманивают из других фирм и организаций, предлагая более высокую оплату труда, более интересную схему  оплаты труда, возможности  дополнительного  обучения и стажировок за счет  работодателя,  возможности карьерного роста.  Иногда  эту стратегию называют «покупательной».

Первый путь наиболее прост, так как не требует участия  квалифицированных специалистов по подбору и обучению персонала, но менее эффективен, как по обеспечению  самого непрерывного процесса набора новых людей, так и по конечному результату.

Второй путь более  сложен, так как требует применения специальных методов и методик  отбора и участия в нем квалифицированных  специалистов, а также инвестиций в обучение. Но затраты окупаются  результатами работы  “выращенных”  в фирме агентов.

Третий путь достаточно эффективен, но сопряжен с высокими затратами, поэтому используют его, как правило, крупные  организации.

Таким образам, можно  отметить, что обучение персонала  в отделе продаж охватывает континуум  от абсолютно неподготовленного сотрудника, который  впервые в жизни пробует заниматься продажами, до  мастера, имеющего огромный профессиональный опыт в сфере продаж.

Условно все, чему нужно учить персонал отдела продаж, можно рассматривать как:

• область знаний относительно реализуемого продукта или услуги;
• область знаний, умений и навыков относительно продаж  как бизнес-процесса.

С другой стороны, предметную область обучения сотрудников  отдела продаж можно классифицировать и по другим  основаниям:

• семинары по  обмену опытом с участием успешных продавцов;
• семинары по разбору  конкретных  ситуаций профессиональной деятельности для  вновь принятых сотрудников отдела продаж;
• семинары по основам маркетинга и финансовой деятельности;
• семинары по использованию рекламных средств в процессе продаж;
• группы психологической разгрузки;
• специальные тренинги.