Посредники в логистике снабжения

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 20 Декабря 2011 в 18:25, курсовая работа

Краткое описание

Целью курсовой работы является изучение посредников в логистике снабжения.
Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи:
- определить, на основе чего осуществляется выбор посредников, а именно: рассмотреть причины использования и неиспользования посредников, стратегии и критерии выбора посредников и изучить франчайзинг как форму координации;
- рассмотреть типы посредников, т.е. их классификацию.

Содержание работы

Введение…………………………………………………………………………….3
1. Выбор посредников……………………………………………………………...4
1.1 Причины, стратегии и критерии выбора посредников…………………...4
1.2 Стратегии фирмы по привлечению посредников……………...…………..8
1.3 Франчайзинг как форма координации…………………………………….10
2. Типы посредников……………………………………………………………...13
Заключение………………………………………………………………………...21
Список источников и литературы…………

Содержимое работы - 1 файл

КР Закупочная логистика.docx

— 51.22 Кб (Скачать файл)

Министерство  образования и науки РФ

Федеральное государственное бюджетное образовательное

учреждение  высшего профессионального образования

«Тульский государственный университет»

Юридический факультет

Кафедра уголовного права процесса и криминалистики 
 

Курсовая  работа

по дисциплине: «Закупочная логистика»

Тема: «Посредники в логистике снабжения» 
 

Выполнил: студент гр. 730473 Чекмазова А. К.

Проверил:  к.э.н., проф. каф. УППК Ковалев С. Н 

. 

Тула 2011

       Содержание

Введение…………………………………………………………………………….3

1. Выбор  посредников……………………………………………………………...4

  1.1 Причины, стратегии и критерии  выбора посредников…………………...4

  1.2 Стратегии фирмы по привлечению  посредников……………...…………..8

  1.3 Франчайзинг как форма координации…………………………………….10

2. Типы  посредников……………………………………………………………...13

Заключение………………………………………………………………………...21

Список  источников и литературы………………………………………………..23

       Введение

     Управление  потоковыми процессами требует наличия  определенных финансовых, материальных, квалификационных и других ресурсов. Чем выше требования к эффективности  управления, тем больше средств и  ресурсов может понадобиться.

     Формирование оптимальной структуры логистических каналов и цепей, а также дальнейшее ее усовершенствование предусматривает наличие знаний и опыта в сфере конъюнктуры рынка о структуре товарных потоков, методов реализации и способов распределения.

     Все вышесказанное является основными причинами, которые обуславливают использование торговых посредников при формировании логистических каналов и цепей.

     Множество посреднических фирм дает толчок к  формированию определенных стратегий  и критериев их выбора для нахождения конкретно подходящего именно тому или иному производителю. Так  как надежные посредники эффективно и с наименьшими затратами  могут выполнить сбытовые функции.

     Целью курсовой работы является изучение посредников в логистике снабжения.

     Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи:

     - определить, на основе чего осуществляется  выбор посредников, а именно: рассмотреть  причины использования и неиспользования  посредников, стратегии и критерии  выбора посредников и изучить  франчайзинг как форму координации;

     - рассмотреть типы посредников,  т.е. их классификацию. 

       1. Выбор посредников

       1.1 Причины, стратегии и критерии выбора посредников.

       Высокий уровень затрат побуждает предприятия  к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно отдать, но нельзя исключить. Цель передачи сбытовых функций посредникам состоит  в том, чтобы они смогли выполнить  их более эффективно, с меньшими затратами. Многие производители выпускают  ограниченный набор товаров, в то время как потребители нуждаются  в разнообразных товарах. Посредники же, взаимодействуя с несколькими  производителями, имеют возможность  удовлетворить все запросы покупателей  и при этом тратят меньше коммуникационных и транспортных ресурсов. Рассмотрим причины, которые представлены в таблице 1, на основе которых можно судить, стоит или не стоит использовать услуги посредников.1

       Таблица 1

       Причины использования и неиспользования  посредников

     
       Причины использования        Причины неиспользования
 1) Сокращение числа контактов;

 2) Экономия  на масштабе;

 3) Снижение  функционального несоответствия;

 4) Улучшение  ассортимента;

 5) Улучшение  обслуживания;

 6) Быстрый  и в большом объеме возврат  финансов в производство;

 7) Увеличение  объемов продаж, вызванное более  значительным охватом территории  целевого рынка и широкой представительностью  товара в торговле.

 1) Представитель  получает всю прибыль, не делясь  с посредником;

 2) Относительная  прибыль (на единицу товара), получаемая  производителем, выше, чем при использовании  посредничества;

 3) У производителя  выше возможности по контролю  качества и оптимальности продвижения  (особенно для сильной марки);

 4)Производитель  тесно контактирует с потребителем, имеет возможности для изучения  потребностей;

 5) Сбыт без  посредников считается для производителя  более надежным, т.к. торговля  может не прикладывать достаточных  усилий для сбыта, может сменить  поставщиков на более выгодных, предоставлять недостаточную информацию о сбыте, вкусах потребителя;

 6) Низкая  звенность товародвижения, снижение  издержек на содержание аппарата  промежуточных звеньев, складские  перегрузки.

 

       По  принципу выбора посредников и клиентов можно выделить три стратегии. В таблице 2 приведены признаки и критерии выбора посредников/клиентов для каждого из типов сбыта.

       Таблица 2

       Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов

       
№ п/п Тип сбыта Число покупателей Объем продажи Характер товара Особые условия
1. Эксклюзивный (исключитель-ный) Один (как правило  производствен-ный) потребитель Ограничен-ный Уникальный, малосерий-ный Монтаж оборудования и другие специальные услуги
2. Селективный (избератель-ный) Ограниченный  отбор Серийный Требующий послепродаж-ного обслуживания Контроль над  продажей и подготовкой персонала
3. Интенсивный (массовый) Любое Значитель-ный Массовый товар  широкого ассортимента Нет
 

       Как видно из таблицы 2, при эксклюзивном типе сбыта с одним покупателем  и ограниченном объеме продажи посредничество практически не пользуется популярностью, т.к. товар имеет уникальный малосерийный характер и требует специальных  условий. В случае селективного сбыта  производится отбор покупателей  в ограниченном количестве, ведется  контроль над продажей и усиленная  подготовка персонала, т.к. товар выпускается сериями и требует обслуживания после продажи. При всем этом использование услуг посредников находится на низком уровне. А вот в случае массового сбыта с значительным объемом продажи посредничество на первом месте, т.к. выбор покупателей не ограничен, товар широко используемый и не требует особых условий. В этом случае производитель получает огромную пользу от взаимодействия с посредниками.

       Выбор торговых посредников – очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя до потребителя, удовлетворение покупательского спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.

       Рассмотрим  основные принципы отношений с посредниками в каналах товародвижения и обозначим их в таблице 3.

       Таблица 3

       Основные  принципы отношений с посредником

     
До  выбора канала товародвижения После выбора канала товародвижения
а) необходимо сосредотачиваться на нескольких посредниках, избегать сосредотачения на одном посреднике («не класть все яйца в одну корзину»);

б) для начала не заключать долгосрочные соглашения, а заключить «пробное» краткосрочное  соглашение о посредничестве.

а) доверительные  отношения с персоналом посредника;

б) использование  вознаграждений для стимулирования активной работы;

в) «обучение  эффективнее наказания»;

г) стандарты  обслуживания одинаковы для всех посредников;

д) периодические  встречи с посредником на высоком  уровне;

е) регулярные отчеты о ходе и итогах сбыта.

 

       Существует  множество критериев выбора посредников, основные из них:

       1. размер торговой фирмы (объем продаж);

       2. качество услуг;

       3. техническая компетентность и оснащенность.

       Также существует две распространенные формы контроля и стимулирования работы посредника:

       1. Комиссионная система оплаты (процент  от продаж, выплаты, премии и  т.д.).

       2. Контракт - юридическая основа взаимоотношений производителя и посредника (права, обязанности, ответственность). Указанные критерии выбора служат в качестве ориентиров. Как правило, по сбыту необходимо искать индивидуальные решения.

       По  характеру взаимодействия участников выделяют две формы сотрудничества уровней канала товародвижения:

       1) Конвенциональные (независимые) – каждый уровень действует независимо; ориентирован на максимизацию собственной прибыли; не заботится об эффективности всего канала товародвижения (может действовать в ущерб другим, могут быть согласованы только объемы продаж).

       2) Координированные – участники полностью или частично координируют функции; один берет инициативу контроля; целью взаимодействия является экономия на операциях, усиление рыночной силы КТД и товара.

       Координации может осуществляться в различных направлениях:

     а) вертикальная координация (по пути товародвижения):

       - прямая (прогрессивная, вперед - каждое следующее звено контролируется предыдущим);

       - обратная (регрессивная, назад);

       2) горизонтальная (экспансия) - приобретаются  в собственность компании аналогичного профиля.

       Вертикальная  координация вышла на ведущее  место на развитом рынке в последние 30 лет, как результат вертикальной конкуренции.

       1.2 Стратегии фирмы по привлечению посредников.

       Стратегия вталкивания (нажима) - принуждение или побуждение посредников к :

       - принятию марки в свой ассортимент;

       - созданию необходимых товарных запасов;

       - выделению хорошего места в торговом зале;

        - стимулированию потребителей осуществить покупку. 

       

       

       

         

       Рисунок 1 Стратегия «вталкивания»

       Цель  стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником.

       Особенности стратегии: издержки пропорциональны объему продаж, легко переносятся малыми и средними фирмами; возможна зависимость от торговца.

       Основные  методы внедрения  стратегии: предложение посреднику привлекательных условий; продвижение товара любым доступным способом; активное использование торговых агентов.2

       Стратегия притягивания (втягивания) - более дорогая, чем стратегия вталкивания (нажима): через создание спроса потребителей обеспечение поддержки посредников. 
 
 

       

Информация о работе Посредники в логистике снабжения