Посредники в логистике снабжения

     Наименее  характерную форму в данном классе представляет административная система. Интересная отличительная черта  таких систем заключается в том, что они по общему правилу не опираются  на осознанную формализованную взаимозависимость участвующих сторон, а действуют по необходимости. Обычно ведущая фирма (по обыкновению главный розничный торговец) просто принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между торговыми партнерами и поставщиками услуг. Административная система хотя и сходна с обычным каналом, но проникнута общим пониманием того, что все участвующие независимые компании выиграют, если будут работать сообща и следовать за лидером.

     Когда фирмам требуется более прозрачная и долгосрочная система связей по сравнению с типичной административной системой, они стремятся придать  своим отношениям с другими компаниями более упорядоченный, формализованный  характер. В результате возникают  партнерства и союзы как более  развитая форма. В таких объединениях участники отказываются от определенной доли самостоятельности в своей  хозяйственной деятельности и объединяют усилия ради совместного достижения определенных целей.

     Участники партнерства отчетливо сознают  свою взаимозависимость друг от друга, однако их склонность подчиняться единому  руководству минимальна (примеры  таких партнерств очень показательны в политических институтах - ООН, СНГ, Евразийский союз и пр.). Партнерства  строятся на отчетливом желании работать сообща, в котором, как правило, проявляется  готовность устранять существенные индивидуальные различия и, главное, делиться информацией. Индикатор качества партнерства - цена. Если на решение поставщика поднять  цену фирма отвечает отказом от совместного  бизнеса, значит, качество партнерских  отношений весьма сомнительно. На это  же указывает обратная ситуация, когда  поставщик объявляет о повышении  цены без предварительных консультаций с партнерами. Истинно партнерские  отношения предполагают наличие  формальных процедур для разрешения подобных проблем. Если такая взаимная совместимость между участниками  установлена, можно считать, что  партнерство движется в сторону союза.

     Важнейшая черта союза - готовность участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. Если участники  союза понимают, что общее дело выиграет от совершенствования индивидуального  бизнеса, и готовы пойти на преобразования, то это подлинный союз. Цель союза - кооперация участников на основе совместных ресурсов, направленная на повышение  производительности, качества и конкурентоспособности  всего сбытового канала.

     Многие  компании предпочитают закреплять свои хозяйственные связи документально  оформленными соглашениями - контрактами.

     Наиболее  типичные формы таких контрактов в логистических отношениях - это:

     1. франшизы;

     2. дилерские представительские соглашения;

     3.контракты между поставщиками специализированных логистических услуг и их клиентами;

     4. наём транспортной организации для грузоперевозок;

     5.между поставщиком и покупателем складских услуг.

     В контрактных системах на место кооперации в чистом виде приходят узаконенные  взаимные обязательства (как в брачном контракте).

     Такая формализация обеспечивает стабильность. Например, франшизы и дилерские соглашения наделяют причастные фирмы определенными  правами и обязанностями, связанными с реализацией продукта или услуги в конкретной географической зоне. Компания, выдающая лицензию на представление  ее интересов, получает гарантию, что  представитель будет вести дела надлежащим образом и обеспечит  требуемый минимум закупок. Франшизы и дилерские соглашения широко представлены на рынке автомобилей и в сфере  продуктов питания. В США некоторые  складские компании объединены франшизами в единую общенациональную сеть.

     Отдельные логистические взаимодействия отличаются слишком большой капиталоемкостью, чтобы их мог обеспечить единственный поставщик услуг. По этой причине отдельные фирмы, связанные такими взаимодействиями, предпочитают инвестировать их сообща.

     Наиболее  вероятный сценарий создания совместных предприятий в логистике - когда  грузоотправитель принимает решение  передать все логистические функции  и мощности (и повседневные операции, и всю инфраструктуру) посреднику или контрактной сервисной фирме (аутсорсинг логистических услуг).

     Объединение грузоотправителей с поставщиками логистического сервиса меняет формы  организации специализированных сервисных  компаний. Они превращаются в самостоятельные  фирмы. Цель создания таких фирм - усилить операционные навыки, информационные системы, накапливая опыт в процессе обслуживания множества грузоотправителей. Примерами совместных предприятий, более или менее успешно следующих стратегии обособления, могут служить AMR Distribution Services, Caterpillar Logistics Inc., Grase Logistics Services, KLS Logistics Services, Logi Corporation (Rocwell International) в США, их филиалы России и FM Logistic в Москве и т. д.

     Большинство многофункциональных логистических  компаний были обособлены или созданы  как филиалы материнских фирм. Вместе с тем ширится перечень специализированных компаний, изначально учрежденных в качестве независимого логистического предприятия на основе частной собственности, которые  играют роль существенных поставщиков услуг.

     III. По типу сбытовой политики посредники делятся на:

     1) Эксклюзивные посредники - символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО "НТМК", поставляют продукцию эксклюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торговому оператору - на сбыте продукции.

     2) При сотрудничестве с селективными посредниками производитель выбирает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом продаются многие спортивные товары и одежда.

     3) Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.

     IV. По степени ответственности и форме финансового риска, связанным с владением запасами, выделяются группы основных и специализированных посредников.

     Основной  посредник - это компании, принимающие на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значительные формы финансового риска.

     Специализированный  посредник - компания, оказывающая важные специальные услуги основному участнику за соответствующую плату. Скажем, участие грузоперевозчиков и принимаемый ими риск ограничены исполнением конкретных транспортных операций, в силу чего грузоперевозчики относятся к специализированным участникам канала.

     Структура каналов распределения складывается из невероятно сложных взаимосвязей между множеством организаций, соединенных в разнообразные комбинации.

     Существуют  веские основания для участия  в канале каждой из задействованных  организаций, и все они оказывают  определенные услуги в расчете на будущую отдачу от своих инвестиций и усилий. Критерий оптимальности - удовлетворение потребностей конечного  покупателя с достаточным качеством и наименьшими затратами. 
 

     Заключение

     В ходе проделанной работы можно сделать  следующие выводы:

     1) Причинами использования посреднических  услуг являются: сокращение числа  контактов; экономия на масштабе; снижение функционального несоответствия; улучшение ассортимента; улучшение  обслуживания; быстрый и в большом  объеме возврат финансов в  производство; увеличение объемов  продаж, вызванное более значительным  охватом территории целевого  рынка и широкой представительностью  товара в торговле.

     Причинами отказа от пользования посредническими  услугами могут быть: представитель получает всю прибыль, не делясь с посредником; относительная прибыль (на единицу товара), получаемая производителем, выше, чем при использовании посредничества; у производителя выше возможности по контролю качества и оптимальности продвижения (особенно для сильной марки); производитель тесно контактирует с потребителем, имеет возможности для изучения потребностей; сбыт без посредников считается для производителя более надежным; низкая звенность товародвижения, снижение издержек на содержание аппарата промежуточных звеньев, складские перегрузки.

     Существует  две распространенные стратегии  по привлечению посредников: стратегия  вталкивания (нажима) (принуждение или  побуждение посредников) - цель стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с  посредником; стратегия притягивания (втягивания) (через создание спроса потребителей обеспечение поддержки  посредников) - цель стратегии: создать  вынужденное сотрудничество с посредником, благоприятное отношение к товару или марке на уровне конечного  спроса с тем, чтобы пользователь сам побуждал посредника к торговле товаром производителя.

     2) Классификация посредников представляет  собой следующее:

     по  собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля" – дилеры (ведут операции от своего имени и за свой счет), дистрибьюторы (ведут операции от имени производителей и за свой счет), комиссионеры (ведут операции от своего имени и за счет производителя), брокеры (сводят контрагентов); по признаку дифференциации функций при наличии или отсутствии собственности на товар - регулярные оптовые торговцы (ведут бизнес с полным набором услуг), производственные дистрибьюторы (промышленные организации), поставщики отдельных партий (занимаются крупными товарами), оптовики типа "плати и забирай" (не занимаются доставкой груза), разъездные торговцы (специализируются на высоко прибыльных товарах), стеллажные торговцы (выполняют надежный монтаж стеллажей), комплектующие оптовики (осуществляют закупку товаров), полу оптовики (оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли), торговые (сбытовые агенты) (обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение), промышленные агенты (осуществляют продажу в определенной географической зоне), комиссионные торговцы (обслуживают конкретную сделку), аукционные компании (обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров), нефтеналивные станции (обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли); по типу сбытовой политики - эксклюзивные посредники (только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя), селективные посредники (производитель выбирает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории), при интенсивной сбытовой политике производитель пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта; по степени ответственности и форме финансового риска, связанным с владением запасами - основные посредники и специализированные посредники.

     Список  источников и литературы

     1) Алесинская Т.В. Основы логистики.  Функциональные области логистического  управления. Часть 3. Таганрог: ТТИ  ЮФУ, 2010. 116 с.

     2) Аникин Б.А. Логистика: Учебник  / Под ред.: 3-е изд., перераб. и  доп. — М.: ИНФРА-М, 2008. - 368 с.

     3) Аникин Б.А., Родкина Т.А. Логистика.Учебное  пособие для ВУЗов. – М.: Проспект, 2010. – 406 с.

     4) Гаджинский А.М. Логистика: Учебник  для ВУЗов. — 12-е изд., перераб.  и доп. — М: «Дашков и Ко», 2006. — 432 с.

     5) Гудков В.А., Гудков Д.В., Миротин  Л.Б., Ширяев С.А. Основы логистики. 2-е изд. – М.: Стереотип, 2010. - 351 с.

     6) Канке А.А., Кошевая И.П. Основы  логистики. Учебное пособие. Гриф  УМО МО РФ. – М.: КноРус, 2010. –  576 с.

     7) Моисеева Н.К. Экономические основы  логистики: Учебник.  — М.: ИНФРА-М, 2008. - 528 с.

     8) Неруш Ю.М. Логистика. Учебник  для ВУЗов (изд: 4). – М.: Проспект, 2010. – 517 с.

     9) Степанов В.И. Логистика: учебник.  — М.: ТК Велби, Проспект, 2006. - 448 с.