Стратегическое развитие структуры сбыта

При планировании работ на 2012-2013 годы необходимо предусмотреть программу маркетинговых исследований. Кроме того, необходимо сформировать автоматизированную клиентскую базу, а также базу постоянных клиентов с целью осуществления их дальнейшей поддержки и формирования лояльности к компании «ИНСИ».

Еще одним предложением выступает  введение рассрочки платежа. Необходимо разработать систему оплаты, учитывающую  надежность клиента, размер заказа и  длительность взаимоотношений, что  позволит удерживать крупных клиентов, которые не всегда могут обеспечить полную предоплату. В условиях, когда  почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет  являться возможность отсрочки части  платежа.

Учитывая, что  в компании торговый персонал непосредственно  вовлечен в процесс ценообразования, участвуя в анализе, калькуляции  и заключении договоров, директор по продажам должен принять меры к тому, чтобы каждый его подчиненный  хорошо понимал как общую политику компании в области ценообразования, так и ее специфику применительно  к отдельным направлениям бизнеса. Необходимо разработать единую систему  ценообразования, которая будет  учитывать место расположения, условия  поставки и длительность взаимоотношений  с клиентом. В рамках данной системы фирма устанавливает одинаковую цену для всех потребителей, которые хотели бы приобрести товар или услугу при аналогичных условиях. При этом в плане ценообразования должны быть предусмотрены единые и наценки, и скидки для избегания свободного определения цены.

Применение системы единых цен укрепляет доверие потребителей, легко реализуется и позволяет  производить продажу как самостоятельно, так и по каталогам.

Необходимые запасы готовой  продукции позволяют эффективно удовлетворять потребительский  спрос. Они предоставляют предприятию  свободу при составлении производственного  плана и проведении маркетинговых  мероприятий. Если продукции определенного  вида временно нет в запасе, то можно  потерять нынешние и возможно будущие  продажи этому покупателю.

Эффективное управление товарно-материальными  запасами позволяет:

• уменьшить производственные потери из-за дефицита материалов;
• ускорить оборачиваемость этой категории оборотных активов;
• свести к минимуму излишки товарно-материальных запасов, которые увеличивают стоимость операций и «замораживают» дефицитные денежные средства;
• снизить риск старения и порчи товаров;
• снизить затраты на хранение товарно-материальных запасов.

Оптимальные уровни запасов обеспечивают максимальные уровни обслуживания при минимальных  инвестициях в запасы, минимальных  затратах по заказу и транспортировке. Внедрение системы нормирования запасов при планировании производства позволит сократить издержки и высвободить  денежные средства для сокращения краткосрочных  банковских заимствований.

Таким образом, выше были представлены проблемы, выявленные в ходе анализа  и оценки структуры сбыта компании «ИНСИ», а также даны рекомендации по ее совершенствованию, экономическая  эффективность внедрения которых  на предприятии «ИНСИ» будет рассчитана далее.

Все вышеупомянутые мероприятия  способствуют одной и той же цели – реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки. Для повышения эффективности деятельности ЗАО «ИНСИ» целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является расширение ассортимента производимой продукции на производственной площадке Славянска-на-Кубани, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, ЗАО «ИНСИ» получает самое главное – новых клиентов. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Организация сбыта в системе  предприятия играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому  создание оптимальной структуры  сбыта – основа сбытовой деятельности предприятия, как по каждому конкретному  продукту, так и по производственному  отделению в целом. К основным элементам структуры сбыта относятся товар, цена, распределение и продвижение.

Цель настоящей работы – совершенствование  структуры сбыта предприятия  ЗАО «ИНСИ».

В связи с этим в  данной работе были поставлены и решены следующие  задачи:

1. провести анализ внешней и внутренней среды предприятия;
2. определить проблемы сбытовой деятельности;
3. разработать рекомендации и конкретные мероприятия по совершенствованию структуры сбыта;

В ходе оценки внутренней и внешней  среды предприятия были проанализированы основы взаимодействия компании с поставщиками, конкурентами и потребителями. Также  был проведен SWOT-анализ, позволивший определить сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы, с которыми предприятие сталкивается в процессе своей деятельности.

Была проанализирована ценовая  политика компании. ЗАО «ИНСИ» использует метод ценообразования – ориентация на конкурента, используется стратегия  престижной цены. При выводе на рынок  нового товара используется концепция  ценового лидерства. Для товаров, реализуемых  на рынке относительно продолжительное  время, используется гибкое ценообразование.

Реклама компании направлена на потребителей. ЗАО «ИНСИ» рекламирует  производимую продукцию. Основными методами продвижения товара являются: реклама, паблик рилейшн, стимулирование продаж, прямой маркетинг, персональные продажи. Цели продвижения: обеспечение информацией, создание предпочтения, осуществление продажи.

В результате проведенного в работе исследования были выявлены некоторые проблемы: компания слабо  представлена  в Южном федеральном  округе, на предприятии отсутствует  единая фиксированная цена, работа с клиентами осуществляется только на условиях предоплаты, на предприятии  слабо развиты маркетинговые  исследования.

Проблемы, полученные в ходе исследования, позволили определить приоритетные направления улучшения  деятельности организации: расширение производства на производственной площадке Славянска-на-Кубани, организация отдела маркетинга и проведение маркетинговых исследований, разработка единой системы ценообразования, внедрение системы нормирования запасов, разработка системы оплаты с предоставлением отсрочки платежа надежным клиентам.

Для повышения эффективности  деятельности ЗАО «ИНСИ» было рассмотрено расширение ассортимента производимой продукции на производственной площадке Славянска-на-Кубани, так как внедрение данного предложения повлечет за собой не только увеличение прибыли, но и привлечение новых клиентов.

Список литературы

1. Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – №1. – С. 71-81.
2. Баркан Д.И. Управление сбытом: Учебное пособие. – СПб.: Издательство С.-Петерб. университета, 2003. – 344 с.
3. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – №6. – С. 57-68.
4. Гаврилова А.Н. Методы ценообразования и ценовая политика предприятия [Электронный ресурс]: Энциклопедия маркетинга. – Электрон. дан. – Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/pricing/price_setting.htm, свободный.
5. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. – М.: Эксмо, 2007. – 352с.
6.           Горбачева Е. Как управлять сбытом // АЛЬМАНАХ: Промышленные продажи. – 2008. – С. 160-162.
7.           Зотов В.В. Ассортиментная политика фирмы: учебно-практическое пособие / В.В. Зотов. – М.: Эксмо, 2006. – 240с.
8.   Крючкова О.Н., Попов Е.В. Классификация методов ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – №4. – С. 32-54.
9. Ламбен Жан-Жак Стратегический маркетинг: Европ. Перспектива; Пер. с фр. – СПб.: Наука, 1996.- 589с.
10. Нагапетьянц Р. Каналы сбыта в системе товародвижения // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – №6. – С. 113-119.
11. Пустынникова Ю. Искусство управления каналами сбыта // Управление компанией. – 2003. – №9. – С. 12-17.
12. Реформа предприятий (организаций): Методические рекомендации / Ответственный за выпуск В.А. Абрамов. – М.: Издательство «Ось-89», 1998. – 96 с.
13. Савинкин А. Как оптимизировать ассортимент [Электронный ресурс]: Энциклопедия маркетинга. – Электрон. дан. – Режим доступа: http://www.marke-ting.spb.ru/lib-mm/pricing/assortment_optim.htm, свободный.
14. Фирсанов Ю. Сбытовые структуры в условиях современного рынка [Электронный ресурс]: Электронный журнал «Гастрономия. Бакалея». – Электрон. дан. – Режим доступа: http://my-gb.ru/articles.php?c=3&n=127&a=3158, свободный.