Аналіз цілей і функцій відділу збуту на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93»

- сумісність сегмента ринку з ринком основних конкурентів, що 00ваяяє оцінити чинність або слабість конкурентів і ухвалити рішення щодо доцільності Й готовності внесення додаткових витрат при орієнтації на такому сегменті;

- оцінка досвіду роботи конкретного персоналу підприємства (інженерного, виробничому або збутового) на обраному сегменті ринку й вживання відповідних заходів;

- захищеність обраного сегмента  від конкуренції. 

Проведемо сегментацію для такого виду послуг ТОВ НВП «Ресурс-93», як візитні картки цифрового друку 4х4 (двосторонні) і усі результати помітимо у таблицю 2.3.

 

 

 

 

 

Таблиця 2.3 Сегментація  товарної групи візитні картки цифрового друку 4х4 (двосторонні) ТОВ НВП «Ресурс-93».

Фізичні особи
Вік	Від 31 до 55
Рівень доходу	Середній – 1200-2000 грн., високий більше 2000 грн.
Вид професійної діяльності	Керуючі, посадові особи та власники, керівники середньої ланки; кваліфіковані робітники;
Громадський клас	Нижчий середній, вищий середній, нижчий вищий.
Шукані вигоди	Економічність, надійність.
Інтенсивність споживання	Помірний, активний споживач
Юридичні особи
Розмір підприємства	Середні, дрібні
Сфера діяльності	Торгівля, надання різноманітних  послуг
Шукані вигоди	Економічність, надійність.
Інтенсивність споживання	Помірний, активний споживач

 

 По результатам сегментування  можна побачити, що ТОВ НВП  «Ресурс-93» в виробництві візитних  карток цифрового друку 4х4 (двостороннім) слід орієнтуватися на такі групи споживачів, як посадові особи середньої та високої ланки, керівники середньої ланки, кваліфіковані робітники та маленькі та середні підприємства, які займаються продажем та наданням різноманітних послуг.

Наступний крок у виборі напрямку ринкової орієнтації діяльності організації  полягає у визначенні позиції  товару чи послуги на окремих ринкових сегментах. Позиція товару або послуги  – це насамперед думка певної групи  споживачів, цільових ринкових сегментів, відносно важливих ознак товару чи послуги. Вона характеризує місце, що займає певний товар чи послуга в розумінні споживачів по відношенню до товару або послуги конкурентів. Товар чи послуга повинна сприйнятися певною групою цільових споживачів, як та, що має певний імідж, відрізняється ії від товарів чи послуг конкурентів.

Позиціювання товару або послуги, таки чином, полягає у тому, що виходячи з оцінок споживачів на ринку певного  товару чи послуги, здійснити вибір  таких параметрів товару або послуги та елементів комплексу маркетингу, які з точки зору цільових споживачів забезпечать товару чи послузі конкурентні переваги.

При визначенні позиції товару або послуги на ринку часто використовують метод побудування карти-схеми сприйняття позиціонування у вигляді матриці, на котрій представлені послуги фірм-конкурентів. Скористаємося цим методом. В якості параметрів досліджуємої послуги (візитні картки цифрового друку 4х4 (двосторонні)) оберемо якість паперу,  кольоровість, якість дизайну,ціну. Дані помістимо в таблицю 2.4

Таблиця 2.4 – Оцінка показників типографій – конкурентів ТОВ НВП «Ресурс-93» по візитним карткам цифрового друку 4х4 (двостороннім)

Параметри	Назви типографій, що виробляють візитні картки цифрового друку 4х4 (двосторонні)
	ТОВ НВП «Ресурс-93»	ТОВ «Українські поліграфічні ресурси»	ТОВ "Ассоль Пресс Арт"	ТОВ «Райдер»
Якість паперу	5	4	5	4
Кольоровість	4	5	5	3
Якість дизайну	4	4	4	4
Ціна	5	5	3	4

 

Нижче побудований графік, на якому  зображені позиції конкурентів  ТОВ НВП «Ресурс-93»:

ТОВ НВП «Ресурс-93»     

ТОВ «Українські поліграфічні ресурси»   

ТОВ "Ассоль Пресс Арт"«Укрсоцбанк»  

ТОВ «Райдер»     

Графічне відображення оцінки показників типографій – конкурентів ТОВ НВП «Ресурс-93» по візитним карткам цифрового друку 4х4 (двостороннім) зображено на рисунку 2.2.

Рисунок 2.2 – Позиціонування послуги (візитні картки цифрового друку 4х4 (двосторонні)) типографій конкурентів.

Оцінка обраних показників представлена у вигляді числових значень. По 5-бальній  шкалі: 5 балів – висока оцінка,4- добре, 3- задовільно,2- погано,1- дуже погано.

Відносно від розміщених на графіку  видно, що представлені типографії-конкуренти мають по деяким характеристикам  високі бали, то це свідчить про інформованість споживачів про кожну типографію.

Отже виходячи з отриманих даних  можна сказати що найякісніші  за своїми матеріалами, послугами та найпривабливіші за цінами  виявляються  типографії  ТОВ НВП «Ресурс-93»  та  ТОВ «Українські поліграфічні ресурси» . Друге місце отримує типографія ТОВ "Ассоль Пресс Арт" за занадто високу ціну на продукцію. І на останньому місці ТОВ «Райдер» з дещо гіршою продукцією ніж у інших типографій

Таким чином, у споживача є достатній  вибір послуги будь-якої іншої конкуруючої типографії. Отже,  ТОВ НВП «Ресурс-93» потрібно приділити багато уваги, щоб  не втратити існуючих клієнтів, заволодіти потенційними клієнтам та не залишити лідируючу позицію.

Далі потрібно оцінити конкурентоспроможність підприємства. Для цього доцільно провести порівняльний аналіз по основних утворюючих  факторах відносно ведучих конкурентів. Використаємо метод інтегрального показника конкурентоспроможності. Значення інтегрального показника конкурентоспроможності Kj для кожного виробника-конкурента визначається по формулі:

Де In – індекс споживчих товарів, а Ie – індекс економічних параметрів.

У розрахунках будуть використані  дані наступних типографій: «ТОВ НВП «Ресурс-93» ; ТОВ «Українські поліграфічні ресурси»; ТОВ "Ассоль Пресс Арт"; ТОВ «Райдер» .

У таблиці 2.5  проводяться оцінки параметрів візиток для кожної з типографій. Для оцінки взяті 5 параметрів. Наявність кожного з параметрів оцінюється по 5-бальній шкалі. Споживчі властивості товару,з яких складається його корисний ефект, визначається набором «твердих» і «м’яких» споживчих параметрів. «Тверді» параметри описують найважливіші функції товару й пов’язані з ним характеристики, задані конструкторськими принципами виробу. Найбільш представницькою групою «твердих» параметрів є технічні, а також параметри відповідності національним і міжнародним стандартам, нормативам, законодавчим актам і ін. «М’які» параметри характеризують естетичні властивості товару, тобто є вираженням дизайну, упакування, кольори й надають товарам особливу привабливість. «М’які» параметри, як правило,не мають природні  природної фізичної міри й важко піддаються кількісній оцінці.

До «твердих» параметрів належать – якість паперу, кольоровість, якість дизайну. До «м’яких» параметрів належить – Оперативність у виконанні. В якості економічного параметру оберемо ціну. Оцінки, проставлені по кожному параметрі типографіям-конкурентам, порівняємо з оцінками базової послуги (візитні картки цифрового друку 4х4 (двосторонні)) ідеально задовольняючої потреби споживача. Для цієї послуги проставимо максимальні оцінки по всіх параметрах. Всі дані помістимо в таблицю 2.5

Таблиця 2.5  - Оцінка конкурентоспроможності візитних карток цифрового друку 4х4 (двосторонніх) та аналогів у конкурентів

Параметри	Назви банків, які надають  кредит на житло фізичним особам				Коефіцієнт значимості
	ТОВ НВП «Ресурс-93»	ТОВ «Українські поліграфічні ресурси»	ТОВ "Ассоль Пресс Арт"	ТОВ «Райдер»
Якість паперу	4	5	4	5	0,2
Кольоровість	4	5	5	3	0,2
Якість дизайну	5	5	3	4	0,3
Оперативність у виконанні	5	4	4	5	0,3
Ціна,грн	100	100	110	120	1
Інтергральній коефіціент конкурентноспроможності	0,92	0,94	0,71	0,72

 

Розрахунок споживчих параметрів для ТОВ НВП «Ресурс-93»:

I_c = 4/5*0,2+4/5*0,2+5/5*0,3+5/5*0,3=0,9

Розрахунок економічних параметрів для ТОВ НВП «Ресурс-93»:

I_e = 1

Інтегральній показник конкурентоспроможності для ТОВ НВП «Ресурс-93»:

K =0,92

Розрахунок споживчих параметрів для ТОВ «Українські поліграфічні ресурси»:

I_c = 5/5*0,2+5/5*0,2+4/5*0,3+5/5*0,3=0,9

Розрахунок економічних параметрів для ТОВ «Українські поліграфічні ресурси»:

I_e = 1

Інтегральній показник конкурентоспроможності для ТОВ «Українські поліграфічні ресурси»:

K = 0,94

Розрахунок споживчих параметрів для ТОВ "Ассоль Пресс Арт":

I_c = 4/5*0,2+5/5*0,2+3/5*0,3+4/5*0,3=0,7

Розрахунок економічних параметрів для ТОВ "Ассоль Пресс Арт":

I_e = 1,1

Інтегральній показник конкурентоспроможності для ТОВ "Ассоль Пресс Арт":

K = 0,71

Розрахунок споживчих параметрів для ТОВ «Райдер»:

I_c = 5/5*0,2+3/5*0,2+4/5*0,3+5/5*0,3=0,8

Розрахунок економічних параметрів для ТОВ «Райдер»:

I_e = 1,2

Інтегральній показник конкурентоспроможності для ТОВ «Райдер»:

K = 0,72

На основі отриманих значень  побудуємо діаграму інтегральних показників (рис 2.3):

Рісунок 2.3 діаграму інтегральних показників

Для аналізу сильних та слабких  сторін  ТОВ НВП «Ресурс-93»  проведемо SWOT-аналіз.

SWOT-аналіз — аналіз в стратегічному  плануванні, що полягає в розділенні  чинників і явищ на чотири  категорії:

• сильні (Strengths)
• слабкі (Weaknesses) сторони проекту,
• можливості (Opportunities), що відкриваються при його реалізації,
• небезпеки (Threats), пов'язаних з його здійсненням.

SWOT- аналіз дозволяє вибрати  оптимальній шлях розвитку бізнесу,  уникнути небезпек і максимально  ефективно використати наявні  у розпорядженні ресурси і  можливості (табл.2.3.4).

Таблиця 2.3.4 - SWOT- аналіз ТОВ НВП «Ресурс-93»

Сильні сторони	Слабкі сторони
1. 18-річний досвід роботи на ринку, індивідуальний підхід до кожного клієнта.	1.Недостатня обізнаність  споживачів про послуги типографії.
2. Надає повний спектр поліграфічних послуг корпоративним і приватним клієнтам, представникам малого та середнього бізнесу.	2.Відсутність відділів маркетингу та збуту: не проводиться повноцінного аналізу конкурентів та ринку збуту.
3.Різноманітний асортимент  продукції.	3. Відсутність системи стратегічного планування.
4. Наявність висококваліфікованого виробничого персоналу.
Сприятливі  можливості	Погрози
1.Розширення цільового  сегменту ринку.	1.Нестабільна  політична  та економічна ситуація в країні.
2.Застосування сировини  зі штучної целюлози.	2.Велика кількість  конкурентів.
3.Розширення каналів  товароруху.
4.Створення та розповсюдження  безкоштовних рекламно-інформаційних  матеріалів про діяльність підприємства.
5.Створення єдиної  служби збуту на підприємстві.

Проаналізувавши сильні і слабкі сторони  та можливості і погрози фірми, можна сказати, що  багаторічних досвід виробництва та знаходження на ринку дозволяє ТОВ НВП «Ресурс-93» займати провідне місце серед типографій м. Харкова. За роки праці фірма встигла заслужити добру репутацію та довіру клієнтів ТОВ НВП «Ресурс-93» має великі можливості для розвитку: збільшення обсягів продажу, освоєння нових сегментів. Але як і будь яка інша фірма ТОВ НВП «Ресурс-93»  має і слабкі сторони, яких вона намагається позбавлятися.

В другомуу розділі була представлена характеристика ТОВ НВП «Ресурс-93» та проведено аналіз маркетингової діяльності підприємства, який був проведений в декілька етапів: сегментація ринку, позиціонування товарної групи (візитним карткам цифрового друку 4х4 (двостороннім)), оцінка конкурентоспроможності , SWOT- аналіз. Наступним кроком буде аналіз цілей і функцій відділу збуту на підприємстві ТОВ НВП «Ресурс-93» та надання рекомендації щодо управлінських рішень.