Формирование сбыта

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания[14].

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации[15].

Способы стимулирования товаров и услуг.

В процессе стимулирования сбыта могут использовать следующие способы:

- охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

- премии и подарки представителям закупочных организаций;

- заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

- организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

- стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

- охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

- использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы “имидж”.

Вывод

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.1 Краткая характеристика предприятия

ЗАО «Лиманская ПМК» создано путем преобразования товарищества с ограниченной ответственностью Лиманская Передвижная Механизированная Колонна и является правопреемником его прав и обязанностей.

Общество является акционерным обществом закрытого типа. ЗАО «Лиманская ПМК» создано с целью извлечения прибыли, координации и совместной деятельности в области капитального строительства и ремонта объектов агропромышленного комплекса, производства строительных материалов, коммерческой деятельности, других объектов частных лиц, торгово-закупочной деятельности, строительство дорог.

Общество создается как коммерческая организация и подлежит государственной регистрации, с момента, когда оно становится юридическим лицом.

ЗАО «Лиманская ПМК» занимается земляными работами, возведением несущих и ограждающих конструкций зданий и сооружений, работой по устройству наружных сетей и оборудования, работой по устройству внутренних инженерных систем, работой по защите конструкций, отделочными работами.

В ЗАО «Лиманская ПМК» имеется строительные участки, которые ведут работы на объектах для дирекции «Астраханводстрой», ГУ ЛУООС, Лиманский «Автодор» и по прямым договорам.

На предприятии в данный момент работает 69 человек.

Юридический адрес ЗАО «Лиманская ПМК»: Астраханская область, Лиманский район, поселок Лиман, улица Прудовая, 5.

Основными видами деятельности ЗАО «Лиманская ПМК» являются строительно-монтажные и ремонтные работы.

Все работы проводятся на основании лицензий, выданных Астраханским региональным филиалом Федерального лицензионного центра Госстроя России.

Законченный объект является готовой продукцией, тем самым для ЗАО «Лиманская ПМК» готовой продукцией является выполнение строительно-монтажных работ.

Все отделы управления представляют собой единый управленческий коллектив. На каждого специалиста организации имеется должностная инструкция с основными правами и обязанностями.

Рис. 1 - Структура управления

Рис. 2 - Структура производства

2.2 Анализ технико-экономических показателей

Как видно из таблицы 2, за период с 2000 по 2002 год на предприятии наблюдается увеличение себестоимости выполненных работ. За 2000-2002 год себестоимость увеличилась на 6787 тысяч рублей (т.е. в 3 раза), а за 2000-2001 год на 3696 тысяч рублей или в 2,6 раза, а за 2001-2002 год на 3091 тысяч рублей или в 1,5 раза. Это резкое увеличение произошло за счет увеличения выполненных работ. Выполненные работы с 2000 по 2002 год увеличились на 7710 тысяч рублей (почти в 5 раз). За 2000-2001 год объем выполненных работ увеличился на 4325 тысяч рублей (т.е. в 3,3 раза), а за 2001-2002 год - на 3386 тысяч рублей (154 %).

В связи с увеличением объема выполненных работ возникло влияние затрат на 1 рубль выполненных работ, рассмотрев данный показатель, можно сделать вывод, что затраты на 1 рубль выполненных работ снизились и поэтому на увеличение не повлиял. Затраты на 1 рубль выполненных работ с 2001 по 2000 год снизились на 26,7 копеек (21,5%), а в 2002 по сравнению с 2001 годом снизились на 2,1 коп.(2,2%). Поэтому можно сделать вывод, что снижение затрат на 1 рубль выполненных работ наоборот снизили себестоимость работ.

Таблица 2 - Основные финансово-экономические показатели