«Паблик рилейшнз» в системе маркетинга

Реклама (от латинского слова reklamo) - коммерческая, т.е. обслуживающая рынок, пропаганда свойств продукции и услуг, полезных и важных для Потребителя. Реклама есть один из несущих элементов концепции маркетинга. Следовательно, приступая к разработке концепции рекламной кампании необходимо, прежде всего, получить для себя ответы на следующие вопросы:

- ЧТО Вы собираетесь  рекламировать? Подходит ли Ваша  продукция или услуга для полного  удовлетворения запросов Потребителей, насколько он (они) конкурентоспособны?

- ГДЕ Вы собираетесь  рекламировать свою продукцию  или услугу? Изучили ли Вы географические  и демографические аспекты, выбранного  Вами рынка или его сегмента, достаточно ли серьёзно проанализированы  и правильно определены целевые  группы Потребителей?

- КОГДА лучше  всего проводить рекламную кампанию? Не совпадает ли она по времени  с какими-либо событиями или  мероприятиями, которые могут  повлиять на ход Вашей кампании  в положительную или отрицательную  сторону?

-КТО принимает  решение о покупке рекламируемой  продукции на выбранном рынке?  Составлен ли социально-демографический  портрет Потребителей основных  целевых групп? 

-ЧТО влияет  на принятие Потребителем решения  о покупке рекламируемой продукции  (каковы основные потребительские  мотивы)? Как Потребитель приходит  к этому решению? Какие аргументы  вашего рекламного послания будут  определять его выбор? 

-КАКОВЫ основные  положения рекламной концепции  ваших конкурентов? Какие средства  рекламы они используют?

В идеальном  случае разработке рекламной концепции  должно предшествовать маркетинговое  исследование рынка продукции. Но, если по каким-либо причинам на данном этапе  проведение полномасштабного маркетингового исследования не представляется возможным, то поиск ответов на эти вопросы  Вам придется осуществлять самостоятельно. И это необходимо будет делать каждый раз, невзирая на опыт сотрудников  вашего предприятия.

2.1 Восприятие рекламы

Реклама достигнет  цели лишь в том случае, если при  её создании будут учитываться особенности  человеческой психики. Общепринятой моделью  восприятия рекламы принято считать AIDMA model, подразумевающую следующую цепочку “Внимание-Интерес-Желание-Мотив-Действие”.

Прежде всего, реклама должна привлечь внимание потенциального Потребителя, которое может быть как произвольным, так и непроизвольным. Первое возникает тогда, когда предмет  замечен как бы случайно, без намеренного  указания на него со стороны. Второе - требует  определенного напряжения, связанного с тем, что мы сознательно хотим  что-то увидеть.

Далее реклама  должна пробудить интерес Потребителя, воздействуя на его интеллект  или эмоции. Здесь необходимо учитывать, что, например, печатный текст разными  людьми воспринимается по-разному. Одни читатели воспринимают всё содержание и элементы рекламы в их единстве, другие, имея эмоциональное восприятие, основанное на субъективных ассоциациях, воспринимают эмоциональные моменты  в тексте; третьи - воспринимают те стороны  рекламного текста, которые по каким-либо причинам бросаются им в глаза.

Если реклама  своей эмоциональной стороной сумеет привлечь внимание, то затем она  должна заинтересовать его своим  содержанием, вызвать ту или иную реакцию, стимулировать определенное эмоциональное состояние. Например, обрадовать, заинтриговать, удивить, подбодрить. Хорошая реклама не только сформирует в сознании адресата представление  о продукции, создаст рекламный  образ, но и пробудит в нем желание  воспользоваться им или ею. Это, в  конечном счёте, и есть её главная  задача.

Воздействие рекламы  зависит и от содержащейся в ней  оценки рекламируемой продукции, и  от аргументации в её пользу. Если такой  оценки и аргументации Потребитель  не обнаруживает, то и влияние рекламы  значительно ослабевает. Аргументы можно подразделить на объективные, логически раскрывающие сущность рекламируемой продукции, её отличительные особенности, и на вызывающие определенные эмоции и ассоциации.

Чтобы Ваша реклама  достигла цели, она должна на какое-то время запомниться Потребителю. Это целиком и полностью будет  зависеть от ценности и информативности  её. Обычно рекламную информацию подразделяют на три вида.

К первой относят  информацию, которую Потребитель  хочет получить и более того, даже ищет её. Она легко воспринимается и быстро запоминается.

Второй вид - случайная в данный момент для  человека информация. Она либо не запоминается вообще, либо с большим трудом.

Третий вид - ненужная вообще человеку информация. На такую рекламу Потребитель  не обращает внимания, а в отдельных  случаях она может и раздражать его, например, когда ею прерывается  показ интересующей его передачи и т. д.

Следовательно, как только человек осознает, что  рекламируемая продукция или  услуга - это именно то, что ему  нужно, он принимает решение, за которым  и следует действие. Сама степень  читабельности текста, как отмечают исследователи, зависит, по крайней  мере, от трёх моментов:

- во-первых, от  разборчивости и чёткости печатного  текста, который должен соответствовать  сумме требований к внешнему  оформлению рекламы (шрифты, знаки  препинания, иллюстрации и т.д.);

- во-вторых, от  степени интереса, который возникает  у читателя в процессе чтения;

- в-третьих, от  степени понимания и убедительности  текста.

2.2 Фирменный стиль  и его роль в  формировании имиджа  предприятия

Фирменный стиль - понятие, сформулированное западными  рекламистами как “система идентификации”, “проектирование внешнего образа предприятия”. Явление, обозначаемое как фирменный  стиль - это целый ряд приемов (графических, цветовых, пластических, языковых и т.д.) которые, с одной  стороны, обеспечивают некоторое единство всей продукции предприятия, воспринимаемой любым наблюдателем (не только потенциальным  Потребителем), а с другой - противопоставляют  предприятие и его продукцию  конкурентам и их продукции.

Основными элементами фирменного стиля являются:

товарный знак - зарегистрированное в установленном  порядке обозначение (объект промышленной собственности), служащий для отличия  продукции данного производителя  от продукции других;

логотип - специально разработанное, оригинальное начертание полного или сокращенного наименования предприятия;

фирменный блок - объединенный в единую композицию товарный знак и логотип, а также  разного рода поясняющие надписи. В  качестве последней нередко выступает  фирменный слоган, фирменные цвета, шрифт, модульные сетка и система  верстки.

Фирменный стиль, таким образом, выполняет роль визитной карточки предприятия, по которой его Потребители, в т.ч. потенциальные идентифицируют его относительно конкурентов. Фирменный стиль неразрывно связан с понятием имиджа предприятия.

Имидж - не точное и однозначное отражение достоинств и характеристик предприятия, а  спроектированный специалистами образ, в основе которого лежат и реальные, объективные черты и, кроме того, черты, привнесенные для формирования соответствующего образа.

Имидж должен быть адекватен реально существующему  образу и быть адресован конкретной группе Потребителей, при этом оставаясь  пластичным и динамичным. Не следует  забывать, что при практически  идентичных качествах продукции  разных производителей, конкурентная борьба ведется не столько между  видами продукции, сколько между  их имиджами.

Продукция и  предприятие, не обладающие своим имиджем или имеющие плохой имидж, не может рассчитывать на успех на рынке. Умело разработанный и последовательно внедряемый в сознание Потребителей положительный имидж, подкрепленный качеством продукции и уровнем сервиса, позволяет предприятию занять ведущее место на рынке.

2.3.Разработка  и проведение мероприятий  по «паблик рилейшнз»

Многие понимают “Паблик рилейшнз”, как организацию по созданию общественного мнения в очень “узком” смысле. О нём чаще думают как о средстве, создающем положительный образ фирмы и очень редко как об орудии реализации продукции. Фактически же это любая коммуникация, проводимая главным образом с целью создания престижа и обеспечения благожелательного отношения со стороны всех, от кого зависит успех работы предприятия - собственных сотрудников, Потребителей, властей, общественности, широких слоев населения.

Главная её задача состоит в преодолении “барьера недоверия” к продукции и предприятию, который возникает, главным образом, вне связи с потребительскими свойствами продукции и обусловлен стереотипами, действующими в сознании людей. Имидж предприятия связывается с ценностями, имеющими положительное общечеловеческое значение.

Через этот имидж  до широкой публики доводится  мысль, что вся деятельность предприятия  ставит своей целью не достижение прибыли любой ценой, а удовлетворение потребностей людей, работа в интересах  общества и даже всего человечества.

Следовательно, эту кампанию можно ещё определить и как искусство создавать  благоприятный климат между предприятием и Потребителем, на что очень сильное  влияние оказывает не только сам  “образ продукции”, но и характер взаимоотношений  между предприятием и самыми различными лицами, так или иначе влияющими  на процесс приобретения продукции, путём разрушения отрицательных  стереотипов и формирование положительных.

Главные мероприятия, осуществляемые в сфере паблик рилейшнз:

- организация  и проведение престижной рекламы;

- подготовка  и распространение пресс-релизов; 

- организация  и проведение пресс-конференций;

- обеспечение  интервью руководителей предприятия  для СМИ;

- публикация  статей некоммерческого характера  в научно-технической прессе, специализированных  и отраслевых изданиях, в каталогах  и справочниках;

- осуществление  разного рода юбилейных мероприятий;

- спонсорская  деятельность по изданию книг  по науке и искусству, частичное  или полное спонсорство по  отношению к организации и  проведению спортивных, благотворительных,  культурных мероприятий и экспедиций;

- издание ежегодных  отчётов предприятия (о её коммерческой  и иной деятельности);

- выпуск не  рекламных фирменных изданий  для сотрудников и посредников;

- организация  посещения предприятия работниками  СМИ, широкой публикой, в том  числе приезжающей на экскурсию  в город, где расположено предприятие;

- организация  и проведение научно-технических  конференций, в том числе с  участием иностранных специалистов.

Для проведения этих мероприятий можно использовать практически любые события, связанные  с успехами предприятия в науке, производстве и коммерции, соответствующим  образом преподнеся их широкой общественности.

Типичные ошибками восприятия мероприятий по паблик рилейшнз среди руководителей большинства предприятий являются следующие:

- рассмотрение  этих мероприятий как предпринятых  под влиянием момента без предварительного  планирования и финансирования;

- вторая ошибка, вытекающая из первой, что они  рассматриваются как бесплатные  мероприятия, так как само размещение  их в СМИ бесплатное. За место  или время в передаче действительно  не надо платить, но чтобы  подготовить действительно эффективный  материал, необходимо проделать  большую подготовительную работу;

- третья ошибка  состоит в том, что эти мероприятия,  в силу их эффективности и  экономичности, порой рекомендуют  использовать вместо рекламы.  Этот подход принципиально неверный.

Реклама и паблик рилейшнз не заменяют, а дополняют друг друга. Когда они оба используются для продвижения продукции, они помогают быстрее достичь цели - реализации продукции, налаживанию взаимопонимания между структурными подразделениями предприятия (с целью исключения местничества), организации прямых отношений с людьми во время проведения пресс-конференций, симпозиумов и конгрессов.