Организация коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли конкретными товарами

Ивановский филиал

Автономной некоммерческой организации

Высшего профессионального образования

Центросоюза Российской Федерации

«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по Организации коммерческой деятельности

на тему: «Организация коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли конкретными товарами».

                                                      Выполнила:    

                                                      студентка 2 курса ЭС

                                                      заочного отделения

                                                      Крылова Т. Н.

                                                       Проверила:

                                                      ДОЦ., К.Х.Н.

                                                      ЧИЖОВА З. М.                                                   

Иваново 2012

  СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….3

ГЛАВА 1. ЗНАЧЕНИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ………………………………  …………...6
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………   …….12

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СВЯЗЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ С ОПТОВЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ……………………………………………..21

ГЛАВА 4. ХАРАКТЕРИСТИКА КОММЕРЧЕСКО-СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………...30

ГЛАВА 5. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ……………………37

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….41

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………....44

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.
         Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.
         Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Следовательно, коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.
         Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.
Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.             Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на

основе следующих принципов:

• полное равноправие торговых партнеров по поставкам товаров;
• хозяйственная самостоятельность поставщиков и покупателей;
• строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств.

         Умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию не достаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.
         Таким образом, в данной работе рассматривается актуальная в настоящее время тема совершенствования коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли по продаже товаров.

         Цель курсовой работы – исследование особенностей и совершенствование  коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.
          Для решения поставленной цели в работе были рассмотрены следующие задачи:

1.      Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

2.      Организационно-экономическая характеристика оптового предприятия.

3.      Организация коммерческих связей предприятия с оптовыми покупателями.

4.      Сущность коммерческо-сбытовой деятельности на предприятии.

5. Основные пути совершенствования коммерческой работы предприятия.

Теоретическая часть работы выполнена с использованием трудов отечественных и зарубежных ученых, таких как: Абчук В.А., Валевич Р.П., Гребнев А.И., Дашков Л.П., Котлер Ф., Липсиц И.В., Осипова Л.В., Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К., Пелих А.С., Петров П.В., Половцева Ф.П., Серегина Т.К., Синецкий Б.И., Строков В.А. и другие.

При написании работы также использовалась нормативно-техническая документация.

Объектом исследования курсовой работы является организация и управление коммерческой деятельностью на оптовом предприятии ООО «Вектор Групп Иваново».

Практическая часть работы выполнена на основании статистических и оперативных данных ООО «Вектор Групп Иваново», за период 2008-2010 годов.

Структура работы представлена: введением, основной частью и заключением.

В работе имеются  приложения.

глава 1. Значение и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Коммерческая деятельность возникла как только появились деньги, в качестве средства обмена. Прибыль, точнее стремление получить ее в процессе купли-продажи, стала движущей силой коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность служит не только интересам развития каждого человека, но и всего общества в целом. Предпринимательско-коммерческая деятельность создает дополнительные условия для развития государства, улучшения социально-экономического положения в стране, улучшения политической ситуации.

Являясь атрибутом рынка, коммерция в торговле формирует основную свою цель — это получение прибыли при одновременном удовлетворении спроса покупателей.

Определение роли коммерческой деятельности в торговом процессе должно опираться на четко сформулированный и теоретически обоснованный понятийный аппарат, раскрывающий понятие, сущность и основное содержание коммерческой деятельности. Данный вопрос имеет как теоретическое, так и практическое значение, так как решение конкретных проблем коммерческой деятельности возможно только при наличии взаимосвязи с другими элементами торгово-хозяйственной деятельности предприятий. Коммерческие отношения присущи товарно-денежным отношениям, возникающим между товаропроизводителями и потребителями в процессе производства и реализации товаров.

         Коммерческая деятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного с закупкой и продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений. В этой связи коммерческую деятельность следует рассматривать в качестве одной из объективно-необходимых разновидностей деятельности, обусловленной функцией торговли как экономической категории.

        Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой продаже товаров  предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. - определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел "Товары" входит разработанный фирмой то­чный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Важная роль в этом разделе маркетинга годится товарному знаку (фабричная, торговая марка), зарегистрированному в установленном порядке, товарной упаковке, маркировке. Товарный знак должен отражать своеобразие работы фирмы, ее технической и торговой политики, помогать фирме завоевывать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке.

Под методами распространения понимается различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаром и услугами. Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.   

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач — реклама.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

♦   коммерческая работа  по оптовой продаже товаров;

♦   коммерческая работа  по розничной продаже  товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.             

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.             

Для осуществления продажи товаров как одной из  коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.  Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей,  спроса,  емкости  рынка,  анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.

В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления  покупателей к поставщикам,  осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по  признакам их размеров (например, только крупные  розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные  предприятия,  разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди  маркетинговых решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований  должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно  оптовые  предприятия  решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с  розничными  предприятиями,  а  от каких услуг следует отказаться или сделать их платными  Основное — сформировать четко выраженный комплекс услуг,  наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт, как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.