Планирование продаж

     Содержание

                                                                                                                   Стр. 

     Введение………………………………………………………………………….....3

     Раздел 1.

     1.1. Цели  и задачи планирования продаж………………………………………5

     1.2.Планирование продаж………………………………………………………..7

     1.3.Проблемы планирования объема продаж……………………………….......13

     Раздел 2.  План производственно-экономического развития предприятия.......15

     Заключение……………………………………….………………………………..59

     Список  использованной литературы…………..………………………………...60 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение 

          Планирование  играет огромную  роль в деятельности предприятия.  Знание принципов и  технологии  разработки плана, а также эффективное  его использование позволяет  привести фирму к успеху на  рынке. Грамотно составленный план поможет в решении проблем, стоящих перед каждым руководителем: повышение прибыльности, привлечение и удержание потребителей, определение наиболее перспективных направлений развития бизнеса.

          Рыночная экономика в Российской  Федерации набирает всё большую силу. Вместе с ней набирает силу и конкуренция, как основной механизм регулирования хозяйственного процесса.

          Планирование  продаж – это  деятельность, которой  предприятия  занимаются постоянно. Суть планирования  заключается в определении того, чего хочет достичь предприятие. И начинает оно с того положения, которое существует на момент начала планирования. Определяется все, что нужно сделать, чтобы достигнуть целей с учетом ожидаемых результатов.

          Планирование продаж позволяет:

• лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;
• предварить появление проблем;
• заранее продумать меры по устранению проблем;
• лучше контролировать рабочие процессы;
• видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

          Если  не составлять планы по  продажам, то можно:

• не достигнуть цели,
• попусту исчерпать ресурсы,
• попасть в состояние неопределенности,
• испытать разочарование и дискомфорт.

            Любое производство целесообразно  только при условии возможности  последующей реализации готовой продукции. Планирование продаж — это отправная точка системы планирования предприятия в целом. На основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     

1.   Цели  и задачи планирования продаж

          В рыночной экономике создание  и производство новых товаров,  оказание новых услуг  являются  решающим условием для выживания   предприятия. Поэтому изучение  запросов потребителей служит  основой для  планирования  объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

          Цель  планирования продаж  состоит  в том, чтобы своевременно предложить  покупателям такую номенклатуру  товаров и услуг, которая бы  соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

          Планирование  продаж—не прерывный  процесс, начинающийся в момент  зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы.

          Основными задачами планирования  продаж являются:

          • определение существующих и  перспективных  потребностей  покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

          • критическая оценка продукции  предприятия, осуществляемая с  позиции покупателя;

          • оценка конкурирующих изделий  по различным показателям конкурентоспособности;

          • принятие решений о том,  какие  изделия следует исключить  из-за недостаточной конкурентоспособности  и снизившейся рентабельности, а  какие следует добавить в номенклатуру  выпускаемой продукции, в том  числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

          • изучение возможностей производства  новых или модернизации выпускаемых  изделий;

          • прогнозирование возможных  объемов  продаж продукции,  цен, себестоимости и рентабельности;

          • проведение рыночных тестов  новой продукции для выяснения  ее приемлемости потенциальными  покупателями;

          • разработка рекомендаций производственным  подразделениям предприятия относительно  потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования.

          Решением  указанных задач на  предприятии  должен заниматься  отдел маркетинга в рамках  формируемой им функциональной  стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели — завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда — в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства.

          Таким образом, из вышеизложенного  можно сделать вывод, что планирование  продаж — это определение целей  продаж и конкретных действий  для их достижения. Планирование  является важным элементом системы  планирования на предприятии,  на его основании строятся планы для всех остальных направлений. 
 
 

     1.2 Планирование продаж.

     Процесс тактического планирования начинается с определения объемов продаж. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента. Оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2 - 3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане все этапы производственного процесса, начиная с разработки проекта изделия, технологического процесса изготовления, опытно-экспериментальных работ и заканчивая запуском изделий в производство, а затем выходом на рынок с новой продукцией и прекращением производства старых изделий. Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов.

     Портфель  заказов формирует отдел маркетинга предприятия самостоятельно. Как  правило, портфель заказов состоит  из трех разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия в данный период;
• среднесрочных заказов со сроком исполнения 1 – 2 года;
• перспективных заказов, охватывающих период времени более 2 лет.

       К сожалению, спланировать портфель  заказов на более длительные  сроки не представляется возможным  в связи с неустойчивостью и неопределенностью спроса.

     Текущие заказы должны быть подкреплены договорами, заключенными предприятием с покупателями продукции. Продукция, на которую не заключен договор, может быть изготовлена  лишь при наличии твердой уверенности в ее сбыте.  На среднесрочные и перспективные заказы также желательно заключать договоры поставки. Однако не всегда можно найти клиента, гарантирующего покупку продукции на несколько лет вперед, особенно если речь идет о новой продукции, неизвестной широкому кругу покупателей. Тем не менее если предприятие не будет осваивать новую продукцию, связанную с риском сбыта, оно не сможет противостоять конкурентам. Уверенность в продаже продукции – критерий действенности маркетинга.

     При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции. Например, для трикотажной фабрики портфель заказов состоит, как правило, только из текущих заказов, потому что спланировать ассортимент на период больше года не представляется возможным. Для предприятий легкой промышленности годовое планирование является стратегическим. В этой отрасли стратегия заключается в том, чтобы не отстать от изменчивого спроса. Учесть изменения рыночной конъюнктуры здесь можно только укороченным лагом планирования.

     Совершенно  иначе обстоит дело с формированием  портфеля заказов в машиностроении, где нормативный срок службы изделий  измеряется десятками лет. В этой отрасли предприятие-изготовитель, прежде чем приступить к выпуску  сложно-технических изделий с  длительностью производственного цикла, измеряемого годами, обязательно заключит договор поставки. Перспективные заказы здесь играют большую роль, чем в легкой промышленности. На их основе осуществляется текущее планирование, охватывающее все этапы и виды работ, начиная от проработки идеи и получения заказа и заканчивая отгрузкой готового изделия заказчику. Этот период может составлять от одного года до пяти лет.

     Планирование  новых видов деятельности, как  правило, связано с наибольшим риском. Минимизировать риск при планировании портфеля продукции могут следующие меры:

• нельзя приступать к изготовлению продукции при отсутствии предварительного договора на поставку. Процесс создания продукции без заказа может охватить: техническую подготовку производства; создание необходимых производственных мощностей; подготовку кадров; поиск поставщиков материалов, комплектующих изделий, необходимых для выпуска продукции; обоснование себестоимости, цены и выгодного объема производства продукции;
• применение конструкторских решений, основанных на унификации и стандартизации изделий. Унификация и стандартизация конструкций позволяет при отказе потребителя от изделия перейти на выпуск другого изделия, использовав при этом изготовленные детали и сборочные единицы для невостребованного изделия;
• поиск резервных рынков сбыта. При отказе потребителя продукцию иногда эффективнее реализовать  на запасных рынках сбыта с меньшей выгодой, чем допустить простои складов готовой продукции;
• наличие конкурентных преимуществ продукции. Конкурентные преимущества могут быть существенными и незначительными. Наличие незначительных преимуществ продукции предприятия по сравнению с продукцией конкурента позволяет ему с минимальными издержками удержаться на основном рынке. Существенные преимущества требуют больших издержек, однако позволяют выйти на новые рынки, освоенные конкурентами. Соотношение этих групп продукции в портфеле заказов определяется выбранной стратегией развития предприятия;
• наличие эффективной системы маркетинга, рекламной политики;
• строгое соблюдение договорной дисциплины как по отношению к поставщикам, так и клиентам.