Теоретические аспекты управления снабженческо-сбытовой деятельностью на предприятии

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1 Понятие и  сущность управления снабженческо-сбытовой  деятельностью

2 Каналы распределения  (сбыта) товаров

3 Пути совершенствования   управления снабженческо-сбытовой  деятельности 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      ВВЕДЕНИЕ 

      Современная ситуация в российской экономике характеризуется крайним динамизмом. Постоянно и трудно предсказуемо изменяются правила, по которым ведется бизнес, политическая ситуация вносит существенную «лепту» во всеобщую экономическую картину, хозяйствующие субъекты и конечные потребители изменяют стратегии своего поведения чрезвычайно быстро, резко и постоянно, усиливается конкуренция со стороны мощных западных производителей, российский рынок сужается.

        В этих условиях, для осуществления  хозяйственной деятельности предприятия - производители в основу построения эффективной системы управления организацией ставят снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

    По  оценкам специалистов, большинство  решаемых на предприятиях маркетинговых  задач, на сегодняшний день связаны  с организацией продвижения продукции от производителя к конечному потребителю. Особенно это характерно в период развития рынка, при котором происходит усиление зависимости предприятий от нестабильной внешней среды.

    К сожалению, необходимо отметить несоответствие уровня знаний по управлению снабженческо-сбытовой деятельностью у многих руководителей требованиям сегодняшнего дня, что осложняется отсутствием практического опыта организации снабженческо-сбытовой деятельности в условиях рынка и порождает принятие необоснованных управленческих решений, оборачивается упущенной выгодой. 

     Второй  серьезной проблемой в этой области является недостаток конкретных, ориентированных на практику, методик  управления снабженческо-сбытовой деятельностью предприятия.

      Актуальность  работы определяется тем, что сбыт и каналы реализации мясной продукции требует особенно тщательного подхода к выбору методов и видов реализации. Опыт ведущих предприятий промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения, и сбыта, имеет колоссальное значение. Именно поэтому в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть фирменных магазинов. В этих условиях следует стремиться достичь целей коммуникационной деятельности, эффективно расходуя бюджет на продвижение и сбыт, используя законные методы.

1 Понятие и сущность управления снабженческо-сбытовой деятельностью 

      Снабженческо-сбытовая политика подразумевает под собой  выбор маркетинговой стратегии  и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи, послепродажного обслуживания; мониторинг оперативной информации о рынке, переход на прямые поставки продукции, создание сбытовой сети. 

     Снабженческо-сбытовая политика предприятия определяется как неотъемлемая часть единого комплекса деятельности, направленной на  удовлетворение  нужд  и  потребностей  покупателя продукции предприятия.  Подчиненное таким целям производство, его снабжение материально - техническими  ресурсами и сбыт продукции являются составными частями   единой   политики предприятия.

     Руководство должно четко определить цель деятельности своего предприятия, то место, которое оно должно занимать на рынке. Необходимо создание у всех работников предприятия четкого представления о смысле маркетинга  и по возможности максимально широкое вовлечение работников и  специалистов,  осуществляющих   функции   управления предприятием и его структурными подразделениями,  в снабженческо-сбытовую деятельность. Работники, занятые оперативным   маркетингом, должны постоянно проходить обучение и переобучение современным методам работы с клиентами.

     Снабженческо-сбытовая политика предприятия заключается  в осуществлении взаимосвязанных функций управления предприятием. Проведение снабженческо-сбытовой политики опирается, прежде всего, на  определение ее целей на данном предприятии, адекватных показателей  эффективности и выбранной стратегии деятельности предприятия. Для достижения этих целей вырабатываются и применяются специфические     средства прогнозирования, планирования, координации, регулирования,   контроля, учета и анализа работы по снабжению и сбыту [5].

     Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты и доставки, по другим факторам) нужного товара, предлагаемого во многих  случаях достаточно широким кругом продавцов.

     Продажа   (сбыт)   производимой   предприятием  продукции происходит в   условиях  жесткой   конкуренции  продавцов  и  для достижения успеха  от  предприятия  требуется  преодоление  многих проблем, связанных  со  сбытом  своей  продукции,  решение которых зависит от  выбора  секторов  и  сегментов   рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а   также эффективности организации и технологии производства [16].

     Понятие «сбыт» в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле - как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком - как собственно продажа. [22].

     Выбор  путей  распределения  товаров  и  услуг -  важнейшая  задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.

     Многообразные связи и отношения между участниками  рынка -продавцами и покупателями - можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.

     Чтобы сбыт произведенной продукции был  стабильным, необходимо изучать тенденции развития спроса, причем не только в своем сегменте рынка, но и как минимум в смежных. Также нужно отслеживать развитие конкурентов, продвигать свои товары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы, вовремя улавливать сигналы рынка, словом, делать все то, что в условиях плановой экономики было необязательным и что включается в понятие «маркетинг».

     Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. Товародвижением в маркетинге называют деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю. Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителями. Целью организации товародвижения является доставка нужных грузов в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами.

     Качество  работы службы товародвижения зависит от всех промежуточных звеньев сложнейшей сети, которых в современных условиях потребительского рынка может быть достаточно много. При этом надо исходить из того, что для укрупненных групп товаров (производственные, потребительские) система товародвижения может иметь значительные отличия. Принимая решения по тому или иному звену, необходимо учитывать системность и комплектность решений - не одно из них не должно вступать в противоречие с другими звеньями и со всей системой в целом. [20].

     Стремясь к минимальным затратам на товародвижение, руководство должно изучать возможности многовариантных решений - обработку и оформление заказов, выбор транспортных средств, маршрутов, складов, управление уровнем заказов и так далее.

     В систему товародвижения входят элементы как внутренней, так и внешней среды. К элементам внутренней среды относятся:

• обработка и оформление заказов;
• контроль изделий, отправляемых в качестве запасных частей;
• подбор оптимальных партий товаров с позиций заказов покупателей и использования транспортных средств;
• упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортировки;
• оформление таможенных документов и страховок;
• отгрузка и контроль за движением грузов.

     Таким образом, система товародвижения должна обладать определенной 
пространственной разветвленностью,  управлять процессам товародвижения на различных стадиях оформления и движения грузов. К элементам внешней среды относятся:

• фирмы, обеспечивающие перевозку;
• посредники и их склады;
• сбытовая сеть (магазины).

     На  практике большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде всего потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.[21]

     При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят:

• расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы;
• затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство;
• уровень комиссионных выплат.

     При этом следует иметь в виду, что  на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

     Различают прямой путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредников. Предприниматель организует собственный канал распределения товаров. Канал распределения товара - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю. Его задача - обеспечить перемещение и изменение в праве собственности на товары и услуги, а также сгладить неравномерность их потоков. Участники канала распределения выполняют следующие функции:

1. Организуют товародвижение - транспортировку и складирование товара.
2. Стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре.
3. Налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями.
4. Дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар.
5. Ведет переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи.
6. Финансируют функционирование канала.
7. Собирают информацию для планирования сбыта.

     Все эти функции поглощают дефицитные ресурсы, однако они должны быть выполнены. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передаче некоторых функций посредникам, издержки и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.[6]

     Каналы  распределения различаются по числу  составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

     Канал нулевого уровня, называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

     Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.

     Двухуровневый канал включает в себя двух посредников (оптовые и розничные торговцы).

     Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли. [3].