Этико-психологические аспекты построения деловых отношений на деловых приемах

      Для этого выработайте совместные правила  поведения и распределите роли так, чтобы вы дополняли друг друга, взаимодействие поддерживалось на оптимальном уровне, а ваши потенциалы использовались наиболее рационально. Помните, что исполнение роли каждого из партнеров должно совпадать с ожиданиями другого.

      В процессе общения вы подстраиваетесь  под качества партнёра, тем самым  управляя его поведением и закрепляя  те качества, которые обеспечивают эффективное взаимодействие. Опирайтесь на принцип «общей судьбы» – констатируйте факт, что в результате длительного обмена мыслями, эмоциями и информацией на протяжении предшествующих этапов установления контакта вы создали общий продукт, обладателем которого являетесь вы оба. Данный принцип способствует сближению и облегчает вам психологическое воздействие на партнера.

      Коммуникативное событие включает в себя серию  контактов между партнерами, объединенных общей целью.

      Каждый  контакт реализуется  через ряд фаз:

• Фаза подготовки.
• Фаза установления контакта.
• Фаза концентрации.
• Фаза анализа.
• Фаза аргументации и убеждения.
• Фаза закрепления результата и завершения контакта.

  Из всех фаз наиболее ответственная  фаза подготовки, если она оказывается возможной. Контакт нужно планировать, правильно выбрать место и время, определить для себя установки на результаты коммуникации.

  Но, даже если коммуникативный контакт происходит неожиданно для партнеров, нельзя утверждать, что подготовка невозможна. К подготовительным действиям можно отнести, в этом случае, повышение собственной психологической компетентности, расширение эрудиции в разнообразных областях знаний, накопление и анализ коммуникативного опыта.

  Вторая фаза —  установление контакта. Здесь важна самонастройка, а также умение почувствовать состояние партнера, «подстроиться» под него и включить его в процесс коммуникации. Смысл подстройки заключается в том, чтобы снять у партнера психическое напряжение и снизить возможность внутреннего сопротивления. Этот период завершается установлением психологического контакта.

  Далее идет фаза концентрации. В узком смысле — это сосредоточение внимания на содержании проблемы, целях и задачах сторон, а также сбор информации, касающейся данного общения.

        Однако необходимо подчеркнуть,  что в общем смысле фаза  концентрации предполагает и  сосредоточение на особенностях  поведения партнера. Поэтому можно  предположить, что концентрация  внимания осуществляется уже  на этапе вхождения в контакт,  когда у партнеров происходит  экспресс-анализ первых впечатлений  друг о друге, и формируются  варианты возможного поведения.  Цель анализа  — понять потребности, интересы, причины поведения собеседника и спрогнозировать его дальнейшее поведение.

  Фаза аргументации и убеждения  предполагает обоснование партнерами собственной точки зрения, а также осмысление и обсуждение аргументов партнера. Наиважнейшим условием продуктивного общения на данном этапе является корректное отношение к партнеру и признание его права на собственную точку зрения, даже если она кажется ошибочной.

  И, наконец,  фаза фиксации результата и завершения контакта. Это очень ответственный момент в отношениях. На этой стадии подводится итог достигнутым договоренностям, происходит принятие партнерами на себя ответственности за принятые решения или сообщается о прекращении контакта, если коммуникация оказалась неприятна партнерам. Ошибка в этой фазе иногда может полностью изменить результат многочасовой беседы. Необходимо всегда завершать общение так, чтобы была перспектива продолжения.

  Виды коммуникации всегда зависят от условий ее протекания и целей партнеров.

  Наиболее продуктивными являются те уровни коммуникаций, которые основаны на безоценочном восприятии личности партнера и деликатном проявлении интереса к нему. 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Воздействие на  формирование отношения  партнера психологических  приемов: признание;  индивидуализация; уменьшение  дистанции в общении;  выражение заинтересованности; самораскрытие; психологическая  поддержка 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Говорящий партнер  по деловому общению.  Наблюдение за  реакцией собеседника

      Вступает  ли наш собеседник в разговор с  субъективных позиций? Какова его реакция в отдельных фазах беседы (когда он наступает, когда вынужден защищаться, когда занимает нейтральную позицию), как влияет его реакция на конечный результат? Как в нем соотносится рациональное (анализ, синтез, логика, воображение) и иррациональное (интуиция, спонтанность, рефлексия) мышления? Это лишь несколько вопросов, которые следовало бы себе задать о нашем собеседнике, так как даже самые обобщенные ответы способствуют определению стратегии и тактики деловой беседы. Но в этом разделе мы ставим перед собой весьма ограниченную цель: как выявляется психическая реакция собеседника и наблюдается ее внешнее проявление? Конечно 'Же, подход в целом к этой проблеме является самым общим, и поэтому он дает лишь приблизительное представление о данном вопросе.

      Основное  правило гласит: не выпускаем собеседника  из виду, наблюдая за его внешней  реакцией и движениями. Далее осуществляем визуальный контакт, т. е. смотрим в глаза собеседнику, когда он излагает свою точку зрения и позицию.

      В любом случае замеченную реакцию  нужно сначала попытаться объяснить и проверить, а уже потом изменять направление беседы. Например, начальник технической службы всегда проявит особый интерес, если речь зайдет о технологии или технологических процессах. Финансовый директор сразу же оживится (или нахмурится, в зависимости от обстоятельств), когда мы начнем обсуждать проблемы ликвидности на уровне предприятия или отрасли. Как вести себя в таких ситуациях? Если мы заметили какую-то реакцию собеседника, то ее нужно проверить с помощью вопроса: правильно ли мы эту реакцию истолковали. И уже потом можно поворачивать беседу в нужном направлении.

      Следует иметь в виду, что в фазе передачи информации речь идет не только о специальных  фактах, т. е. о событиях, происходящих в данной деловой ситуации. Если мы действительно хотим убедить собеседника в правильности своей позиции, мы должны прежде всего понять его мотивы — скрытые движущие силы его действий и стремлений. Здесь, конечно, на помощь должно прийти знание индивидуальной и социальной психологии. 
 

5. Психологические  основы реакций.  Индикаторы речевого  поведения. Речевые построения, выдающие ложь

      Не  вступая в дискуссию о правильности или о способах доказательства, приведем несколько психологических тезисов и положений об условности поведения человека, которые помогут существенно облегчить проведение деловой беседы.

      Тезис 1.Любое поведение человека детерминировано одним или несколькими мотивами. Поставим себя на место нашего собеседника. Какие мотивы побуждают его слушать нас? Представим себе, что мы предложили ему какое-то решение его проблемы или передали ему новую специальную информацию. А может быть, мы просто устраиваем его как собеседник для личной беседы.

      Исходя  из тезиса 1 можно провести ориентировочную группировку мотивов, скажем, объединив их в две группы.

      Иррациональные  мотивы (первичные мотивы), которые относятся к жизненно важным движущим силам деятельности человека, — принуждение, желание, инстинкт самосохранения.

      Рациональные  мотивы (вторичные мотивы), призванные реализовать первичные мотивы, направлены на промежуточные цели, обусловленные разумом и интеллектом человека.

      Тезис 2. Существует одно определенное положение, поскольку оно относится к одному из мотивов первой группы, а именно: первичные мотивы не скрываются, их стремятся реализовать. Решение первичных задач ведет к изменению положения, а изменение положения ведет к изменению взаимоотношений. Если эти выкладки применить к нашему собеседнику, то получится, что он в некоторых ситуациях, например в экстремальных случаях, может иметь сильные или слабые мотивы. Последствия могут быть следующими:

      •  собеседник, имеющий сильные мотивы в отношении определенного вопроса, сам ищет решения и выход, и его несложно вовлечь в дискуссию;

      •  собеседник, имеющий слабые мотивы в отношении определенного вопроса, принимает предложенный выход или решение, и его труднее вовлечь в дискуссию.

      Тезис 3. Человек на основе эмоций и поучений склонен легко поддаваться предубеждениям. При этом значительную роль играет подсознание, которое влияет на поведение и позицию человека. Масштабы этого влияния зависят от личности и от силы столкновения ее желаний и мотивов при конкретном решении.

      Тезис 4. Стремление к рациональному поведению подразумевает замену первичных мотивов собеседника процессом целенаправленного мышления.

      Существуют  следующие методы восприятия информации о собеседнике.

• Слушать! (Улавливать сигналы «между строк».)
• Узнавать о поведении нашего собеседника по отношению к его коллегам-собеседникам.
• Узнавать о его отношениях с руководителями и подчиненными.
• Узнавать о его личных отношениях к семье, дому, автомобилю, престижу, общественному имуществу.
• Наблюдать за его спонтанными реакциями (например, его разговор по телефону).

      При этом нужно помнить следующее  правило: как можно больше наблюдать  — как можно с меньшими предубеждениями! Это особенно важно при первых контактах. Также рекомендуется отбросить исходные установки типа: «Да что он может!», «Упрямец!», «От него можно всего ожидать!».

      Речевое поведение человека в целом служит индикатором его общей эрудиции, особенностей интеллекта, мотивации  поведения и эмоционального состояния.

      Эрудиция  может быть в известной степени  оценена содержательностью речи и предполагает, прежде всего, наличие  глубоких и разносторонних знаний.

      Отметим, что речь является важным информативным  сигнализатором при оценке эмоционального состояния лица, в частности его  эмоциональной напряженности, проявляющейся  в особенности выбора слов, специфике  стилистического построения высказывания.

      В состоянии эмоциональной напряженности  многие люди, высказывая свою точку  зрения, с трудом подбирают слова. Затруднения в выборе слов могут проявляться в произнесении различных бессмысленных повторов, в употреблении слов: «это», «видите ли», «знаете», «такой», «ну», «вот» и т. д.

      Другой  важнейший показатель эмоционально напряженной речи — грамматическая незавершенность фраз, конкретизирующаяся в грамматической неоформленности, нарушении логической связи, последовательности между отдельными высказываниями, что приводит к двусмысленности.

      Интонации голоса являются также тонкими сигнализаторами  не только состояний, но и глубинных  личностных параметров человека.

      Антон Штангль на основе голоса характеризует личностные особенности человека следующим образом:

• оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствует об оживленности, импульсивности собеседника, его уверенности в себе;
• спокойная, медленная манера указывает на невозмутимость, рассудительность, основательность;
• заметные колебания в скорости речи обнаруживают недостаток уравновешенности, неуверенность, легкую возбудимость человека;
• сильные изменения громкости свидетельствуют об эмоциональности и волнении собеседника;
• ясное и четкое произношение слов указывает на внутреннюю дисциплину, потребность в ясности;
• нелепое, расплывчатое произношение свойственно уступчивости, неуверенности, мягкости, вялости воли.