Межличностное оценивание, как формирование первого впечатления

• насколько одежда соответствует случаю. Совершенно недопустимо, как известно, прийти на серьезные переговоры в спортивной одежде, ибо это не только нелепо, но и вызовет у окружающих естественную настороженность и недоверие. Не следует также забывать о соответствии стиля одежды возрасту и статусу человека;
• насколько одежда опрятна. Неряшливость и неопрятность непременно испортят любое, даже выразительное и красивое лицо. Достаточно бедно одетый собеседник обычно вызывает желание помочь ему, а крайне неряшливо — брезгливость и отторжение;
• насколько одежда соответствует устоявшемуся стереотипу. В восприятии стиля одежды имеются достаточно устойчивые стереотипы. Так, для представителя делового мира (особенно руководителей высокого ранга) предпочтителен консервативный стиль. Это также касается и деталей: марки часов, зажигалки, галстуков и т. д. Для представителей же творческих профессий предпочтительны индивидуальность и независимость. Отклонения от этих стереотипов могут породить у окружающих множество «почему».

Говоря о роли и значении одежды в формировании первого впечатления, не следует забывать о главном  — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей  с первого взгляда.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Техника формирования положительного первого впечатления.

 

Для создания хорошего впечатления  о себе нужно умело использовать свои сильные стороны и не проявлять  слабые. Следует выстраивать поведение, опираясь на свои лучшие качества. Техника  создания благоприятного впечатления  требует выполнения этих действий.

Впечатление о нас у  собеседника формируется в течение  первых 10-30 секунд, он задает себе вопросы, и сам же на них отвечает: Кто этот человек? Зачем пришел? Ответы на эти вопросы и определят линию его поведения. Как сделать так, чтобы ответы на эти вопросы были положительными для нас?

Начало контакта

 Вниманием собеседника  сначала нужно завладеть. Важно  сделать так, чтобы он хотя  бы услышал вас. Заходя в  кабинет или приступая к переговорам,  необходимо в первую очередь  убедиться в том, что собеседник  слушает вас, что он готов  вас услышать. Ведь, если вы сели  за стол переговоров и сидите, друг напротив друга, это вовсе не означает, что собеседник с вами и готов услышать каждое ваше слово. Это еще более актуально, если в сделке вы заинтересованы больше, чем он.

 Возможно, вашему собеседнику нездоровится, у него могут быть неприятности дома или на работе, и он думает сейчас только об этом. Вряд ли большую часть сказанного вами он услышит. Именно поэтому очень важно завладеть вниманием собеседника сразу перед началом разговора и сделать так, чтобы его внимание было переключено целиком на вас.

Зрительный контакт

Зрительный контакт —  это все, что вы увидели в собеседнике, плюс все то, что он увидел в вас. Поэтому вы должны выглядеть хорошо, опрятно, стильно и, что самое  главное, уверенно.

 Ваша встреча начинается  со взгляда: будет ли он бегающий, неуверенный или открытый и свободный, во многом определит ход дальнейшего вашего разговора:

• Взгляд, направленный в центр лба и не опускающийся ниже глаз собеседника, — деловой взгляд; используется чаше во время беседы, переговоров, консультирования, то есть когда люди сидят напротив друг друга;
• Взгляд, распределяющийся между глазами и ртом, — светский взгляд;
• Взгляд, охватывающий лицо, шею, верхнюю часть грудной клетки, — социальный взгляд;
• Взгляд, скользящий от глаз вниз по телу и обратно — интимный взгляд, в деловом общении не практикуется, допустим лишь в неформальных, межличностных контактах;
• Взгляд, направленный вдаль, говорит о задумчивости, сосредоточенности, сомнении и колебании;
• Взгляд, направленный мимо собеседника, — эгоцентризм, нацеленность на себя;
• Взгляд сбоку выражает скепсис, цинизм, недоверие, озабоченность;
• Взгляд снизу (исподлобья) — агрессивность, доходящая до готовности к нападению или защите; при наклоненной голове, напряженной и согнутой спине — подчиненность, покорность, услужливость.

Этот перечень взглядов нужен  для того, чтобы уже в процессе переговоров определить и понять состояние и направление мыслей вашего собеседника, уровень его  заинтересованности в беседе с вами. Направление взгляда помогает оценить  степень и динамику заинтересованности вашего собеседника. Глаза вообще — это не только зеркало души, но и сигнальщик тела. Истина, задетая правильным вопросом, сразу прыгает в глаза, всего на миг, меньше секунды, но больше и не надо — внимательный собеседник уже увидел все, что ему было нужно.

Рукопожатие

 Если оно есть, оно  должно быть уверенным и искренним.  Тактильный контакт сам по  себе уже является вторжением  в интимную зону собеседника  и на уровне подсознания сближает  людей. Как часто мы встречаем  людей, имеющих слабое, неуверенное  рукопожатие. Вспомните свои ощущения, когда вы жмете руку вашего  собеседника и вместо уверенного, искреннего рукопожатия ощущаете  в руке чью-то вялую ладонь, более похожую на спящую рыбу, чем на руку.

Отдельно стоит выделить рукопожатие мужчины с женщиной. Заметьте, что не существует сегодня  одинакового приветствия мужчины  к женщине и наоборот. На сегодня  общество не выработало никаких правил на этот счет, и часто, когда участники  переговоров принадлежат к разным полам, возникает некоторое чувство  неловкости, как здороваться, какой  ритуал тактильного приветствия  выбрать: кивок, рукопожатие и пр. Совет здесь один: действуйте так, как считаете естественным для себя. Так, чтобы оставаться в рамках своего стиля и не испытывать напряжения. В ситуации, когда в обществе нет  четких ритуалов и процедур, побеждает  тот, кто предлагает новшества и  действует уверенно, потому что он диктует свой стиль поведения.

Организация пространства

Важным моментом при общении  является организация пространства. От того, насколько комфортно будет  вам и вашему собеседнику, зависит  многое. У каждого человека есть свои требования к окружающему пространству, при этом часто значение имеет  даже то, откуда человек, из какой социальной среды. Например, для жителя мегаполиса во время разговора расстояние до собеседника около 50 см считается  вполне естественным, в то время  как житель малонаселенных районов  будет чувствовать себя в таком  положении крайне неуютно, ему будет  казаться, что на него давят.

• Интимная зона (до 50 см). В нее допускаются только близкие люди, и всякая непрошеная попытка нарушить это пространство вызывает негативную реакцию. Намеренное вторжение в интимную зону собеседника уже является инструментом давления. Нарушение границ этой зоны при переговорах приведет, скорее всего, к низким результатам, а может и вовсе сорвать их.
• Личная зона (от 50 см до 1,2 м). Это зона общения хорошо знакомых людей и заинтересованных друг в друге собеседников. В этой зоне и ведется большинство переговоров. Она достаточна для того, чтобы чувствовать изменения заинтересованности и уровня вовлеченности в процесс переговоров вашего собеседника. Такое расстояние между собеседниками оставляет возможность влиять на ход переговоров изменением своей позиции: приближением к собеседнику при желании усилить акцент на каких-то аргументах или увеличением расстояния между переговорщиками при желании снизить накал эмоций.
• Социальная зона (от 1,2 м до 3,5 м). Зона общения с большинством людей. Сила индивидуального психологического воздействия в этой зоне общения значительно слабее. Ведение переговоров в этой зоне существенно труднее и опаснее. Можно повлиять на собеседника с помощью изменения позиции на переговорах или через инструменты вербального воздействия. Это можно наблюдать на «больших переговорах», когда в комнате находится несколько участников; практически всегда самый дальний из них управляем менее всех, поскольку воздействие на него ограничено. Таким образом, если вы попадаете в такую ситуацию, то при наличии возможности стоит несколько сократить дистанцию до размеров личной зоны.
• Общественная зона (более 3,5 м). Это зона общения в аудитории. Вести переговоры практически невозможно. Но когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

 

Приветствие

 Приветствие должно  быть открытым, искренним, уверенным,  показывающим, что вы рады встрече  с этим человеком. И это важно.  Распространенной ошибкой является применение «насильственных» действия к своему собеседнику. При такой ролевой постановке человек приходит уже с заранее агрессивным настроем, как перед боем. И процеженное сквозь зубы приветствие не улучшает ситуацию.

 Важно выбирать слова  при приветствии. Как вы здороваетесь  с окружающими? Что мы слышим  много раз в день: самое распространенное «Здравствуйте!», «Привет!». Этими словами миллионы людей приветствуют друг друга. В итоге мы практически не идентифицируем их как приветствие, они проходят как элемент ритуала. Есть звук, похожий на приветствие, — и ладно. Ваша же задача — сделать так, чтобы приветствие уже начинало деловой контакт; чтобы ваш собеседник переключил свое внимание на вас. «Здравствуйте!» для этого подходит меньше всего, это общее слово. Придумайте свое приветствие или используйте менее распространенное. Удивительно, но такие приветствия, как «Добрый день, (вечер, утро)!», используют в десятки раз меньше людей, чем «Здравствуйте!». Если вам удастся сделать какую-то фразу приветствия только вашей, такой, на которую люди будут сразу реагировать положительно, уже только это увеличит ваши шансы на формирование положительного впечатления.

Обращение по имени

Все люди любят, когда к  ним обращаются по имени. Причем даже если вы знаете, что вас называют по имени только в угоду технологиям  межличностных контактов, а не из искреннего уважения, все равно влияние  сказывается. Человек, чье имя чаще произносят при обращении, более  благожелателен к собеседнику, чем  в случае, когда к нему обращаются «уважаемый» или даже «великий». Свое имя мы проносим через всю  жизнь; это то кодовое слово, на которое  мы всегда откликаемся. Это можно  легко проверить в толпе, когда  люди не реагируют на шум: если громко крикнуть распространенное в этой местности имя, вы увидите, как часть людей обернется на ваш зов. Потому что это их кодовое слово, на которое они откликались уже с первого года жизни.

 Именно поэтому, если  вы хотите, чтобы собеседник более  внимательно слушал вас, чаще  называйте его по имени. Это  будет не только данью уважения, но и позволит вам лучше  запомнить имя собеседника, с  которым вы встречаетесь впервые.

Обмен реквизитами

Это достаточно важный момент, который не терпит суетливости. На этом этапе все нужно делать не спеша, особенно когда вы берете визитку  или координаты собеседника. Ведь визитка — это его часть, там есть его имя и фамилия, его и его родителей, и если вы бросите ее не глядя в сумку или карман, то это все равно, что бросить туда его. Эта, казалось бы, мелочь, маленький пустяк, может стоить вам дополнительных часов переговоров, а то и вообще сорвать их.

Таким образом, ритуал знакомства — это последовательное прохождение  всех точек психологического соприкосновения, в большей степени определяющих первое впечатление.

 При общении люди  передают друг другу массу  информации через жесты, мимику. Именно поэтому вы должны быть  очень внимательным и наблюдательным  человеком. Окружающее нас пространство  буквально насыщенно информацией;  нужно только уметь ее извлекать  и научиться видеть то, что  находится вокруг нас.

Как же читать невербальные сигналы? При их изучении следует  помнить несколько простых правил:

1. Судить следует не  по отдельным жестам (они, как  и некоторые слова, могут иметь  несколько значений), а по их  совокупности.

2. Жесты нельзя трактовать  в отрыве от контекста их  проявления. Один и тот же жест, к примеру, скрещенные на груди  руки, на переговорах может означать  скованность, нежелание участвовать  в обсуждении проблемы, возможно, недоверие, а может означать и тот простой факт, что в комнате прохладно и человек просто замерз.

3. Следует учитывать национальные  и региональные особенности невербальной  коммуникации. Один и тот же  жест у разных народов может  иметь совершенно разные значения. Трактуя жесты, старайтесь не  приписывать свой опыт, свое состояние  другим.

4. Помните о «второй  натуре», то есть о роли, которую  в данный момент и в течение  длительного отрезка времени,  иногда в течение всей жизни,  играет человек. Эта роль может  быть избрана для маскировки  или компенсации негативных качеств.  Человек, играющий роль высокомерного  или отважного, использует и  соответствующие роли жесты, скрывая  свою неуверенность. Важно отличать  эту «вторую натуру» от истинной, чтобы невербальные сигналы не  ввели вас в заблуждение.

 По невербальным каналам  собеседник получает гораздо  больше информации, чем через  речь. Жесты, мимика говорят о  людях и их настроении больше, чем их слова. Жесты очень  трудно контролировать, так как  они в большинстве своем бессознательны. Именно поэтому информация, полученная  таким путем, более ценна.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

 

25 апреля 2011

Автор: Пeтp Юрьeвич Oфицepoв, директор консалтинговой компании Rеаl Wоrk Mаnаgеment, консультант по управлению и построению сбытовых систем / Элитариум: Центр дистанционного образования (www.elitarium.ru)