Внушение и самовнушение

Аттракция включает в себя привлечение и удержание  внимания, и определенный интерес, и расположение, и уважение партнера.

Понятно, что, строго говоря, аттракция значительно облегчает  скрытое управление другими, хотя не является совершенно необходимой. В  качестве исключительного примера  приведем один исторический эпизод.

Греческий раб Эзоп (выдающийся баснописец) имел уродливую  внешность. Когда  работорговец привез его на рынок для  продажи, никто не хотел покупать его, называя «обезьяной», «уродиной» и т. п.

Наконец, когда хозяин уже  готов был отдать Эзопа почти даром, появился покупатель, к которому, Эзоп захотел пойти в услужение. Однако тот не захотел иметь такого раба. Эзоп спросил, есть ли у того дома те, кого нужно заставлять работать или просто пугать время от времени. Тот ответил, что такие есть.

— Так купи меня: я буду для них пугалом!

Что и было сделано.

Так Эзоп обратил отталкивающую  внешность в свою пользу.

Однако сразу  скажем, что это тот случай, когда  исключение подтверждает правило. Эзоп был человеком редчайшего ума, своими мыслями он поражал и своих  современников, и поколения потомков, сочинив ставшие знаменитыми "Басни Эзопа". Их сюжеты послужили исходным материалом для многих баснописцев разных стран, в том числе и для нашего И.А. Крылова.

А поскольку  данная книга пишется обычным  человеком для обычных людей, то посмотрим, как же можно добиться аттракции, прокладывающей путь к управлению человеком, и не обладая умом Эзопа. 

Психологическая база аттракции 

Одной из важнейших  потребностей человека является потребность  в положительных эмоциях. Психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть (60 %) получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35 % — вызывающей положительные эмоции и 5 % — отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что такое  счастливое соотношение является уделом очень немногих, в основном неисправимых оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Не случайно эти категории людей  и живут дольше, все долгожители  — из их числа.

Остальные испытывают огромную неутоленную потребность  в положительных эмоциях. Поэтому  ощущают притяжение ко всякому, кто  улучшит их настроение. Вспомним хотя бы Михалкова: "Лев пьяных не любил, сам в рот не брал спиртного, но обожал подхалимаж". На самом деле это касается не только льстецов, но и всех «доноров» положительных эмоций. 

"Мы  из одной группы…" 

Как мы уже говорили, одной из важных человеческих потребностей является потребность быть членом различных  общностей — семьи, друзей, единомышленников, коллектива и т. д.

Мы склонны  лучше относиться к членам своей  общности, нежели чужой. Помогаем своим  родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или  однокашника на улице. Люди одной  национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует аттракции. И многие используют это, когда надо убедить. Например: "Вы тоже мать и поймете меня…" или "Мы с вами учились в одном институте…" и т. п.

Данный  феномен лег в  основу рассказа О. Генри "Родственные  души". Хозяин дома, которого собирался  ограбить вор, не сделал никакой попытки  расположить к  себе последнего. Но он стал для грабителя приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет. 
 

Убеждение –  одна из центральных категорий человеческой жизни и деятельности. Человек действует на основе имеющихся у него убеждений, изменение убеждения является одновременно изменением его поведения. Убеждение – это не только представление о реальности, но и ее оценки, идеалы, символы веры, нормы, планы и т.д. 
В процессе убеждения психологи выделяют шесть основных этапов: 
1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе). Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния. 
2. Обращение внимания на сообщение. Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута. 
3. Понимание информации. Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть. 
4. Принятие вывода, диктуемого сообщением. Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод. 
5. Закрепление новой установки. Если новая установка забывается, сообщение теряет способ¬ность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения. 
6. Перевод установки в поведение. Если целью сообщения было оказание влияния на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка. 
Также на эффективность убеждающего воздействия, кроме выделенного раннее, огромное влияние оказывает среда, в которой происходит взаимодействие. Для начала мы приведем несколько характерных и ярких примеров влияния, которое можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: меж¬личностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массо¬вой информации. 
Одним из различий между подобными сферами проявления влия¬ния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они яв¬ляются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние. 
Наиболее индивидуализированные ситуации влияния встречаются в межлич¬ностной среде, где число непосредственных участников невелико и общение агента влияния с его объектом происходит с глазу на глаз. Специально создаваемая среда убеждения также представляет собой достаточ¬но распространенный вариант. Здесь коммуникатор, как правило, обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким-либо утвер¬ждением или совершить какое-либо действие. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоя¬щую одновременно из многих людей . 
Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодей¬ствия. Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей. 
Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой инфор¬мации. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изда¬ниях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По при¬роде своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не толь¬ко предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно  
Конечной целью любого субъекта влияния является коррекция, изменение пове¬дения объекта этого влияния. Изменение поведения - самое подходящее название для всех игр, связанных с влиянием . 
Однако можно ли считать, что попытка влияния окончательно провалилась, если поведение объекта влияния никак не изменилось? В большинстве случаев - нет. Усилия, вложенные в попытку повлиять на человека, могут вызвать изменение его убеждений или установок. То, как человек оценивает свои отношения с окружающим миром, от¬ражает его установки. 
Установка имеет диспозициональный характер в том смыс¬ле, что является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом. Изменение установки или убеждения у «мишени» приносит агенту влияния немалую выгоду, поскольку внутренние изменения зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении. Сложившаяся позитивная установка по отношению способна сделать человека более восприимчивым в дальнейшем.  
Существует четырнадцать правил, которые могут убедить собеседника  
1. Первое правило (Правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.  
2. Второе правило (Правило Сократа): для получения положительного решения по важному для убеждающего вопросу нужно поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да». 
3. Третье правило (Правило Паскаля): не следует загонять собеседника в угол. Нужно дать ему возможность «сохранить лицо». Часто собеседник не соглашается с нами только пото¬му, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза восприни¬мается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда мы уличили собеседника в чем-то, пороча¬щем его достоинство, то согласиться ему — значит при¬знать отрицательную оценку своей личности. 
4. Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимае¬мый всерьез. 
Высокое должностное или социальное положение, вы¬дающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, обра¬зованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена. 
5. Пятое правило: человек не должен загонять себя в угол, понижать свой статус. Следует избегать извинений (без должных к этому при¬чин), проявления признаков неуверенности. 
6. Шестое правило: не нужно принижать статус собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к со¬беседнику принижает его статус и вызывает, как прави¬ло, негативную реакцию. 
7. Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника человек относится снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением. Одно из правил ведения деловой беседы гла¬сит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия. 
8. Восьмое правило: при желании переубедить, нужно начинать не с разделяющих моментов, а с того, в чем согласны оппоненты. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), то необходимо поб¬лагодарить хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему и т.п. Затем нужно изложить свои аргу¬менты, подводящие собеседника к Вашим выводам. 
9. Девятое правило: необходимо проявить эмпатию. Эмпатией называется способность к пости¬жению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, предста¬вить ход его мыслей, как говорится «влезть в его шкуру». 
Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выпол¬нить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргу¬ментов необходимо оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть человек должен как бы поста¬вить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля - нужно предвидеть реакцию собеседника на Ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию. Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила. 
10. Десятое правило: нужно быть хорошим слушателем. При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого. 
Поэтому внимательное слушание - залог Вашей убе¬дительности: никогда не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7. 
11. Одиннадцатое правило: необходимо проверить, правильно ли Вы понимаете собеседника. Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений, и русский язык не является здесь исключением). 
12. Двенадцатое правило: нужно избегать конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающийся». 
13. Тринадцатое правило: необходимо следить за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника. Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. 
14. Четырнадцатое правило: необходимо показать, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. 
Потребности делятся на пять уровней: 
- физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.); 
- потребность в безопасности, уверенности в бу¬дущем; 
- потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.); 
- потребность в уважении, признании; 
- потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности;  
Процедура убеждения включает в себя четыре вида убежда¬ющих воздействий: 
- информирование 
- разъяснение 
- доказательство 
- опровержение. 
1. Информирование. 
Прежде чем действовать, человек должен быть проин¬формирован о том, что нужно сделать. При этом ему не¬обходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о цен¬ности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. 
2. Разъяснение. 
Основные виды разъяснения: инструктивное, повествую¬щее, рассуждающее. 
- инструктивное разъяснение проводится тогда, ког¬да от слушателя требуется запомнить, что и как надо сде¬лать; 
- повествующее разъяснение сродни рассказу; 
- рассуждающее разъяснение имеет целью активи¬зировать мыслительную деятельность слушателя. Для уси¬ления воздействия приводятся аргументы «за» и «против», ставятся вопросы перед собой и слушателем. 
3. Доказательство. 
Оно строится на законах логики: законе тождества, за¬коне противоречия, исключенного третьего и законе до¬статочного основания. 
При убеждении-доказательстве следует постоянно учи¬тывать необходимость удовлетворения потребностей чело¬века. 
Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент. 
Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более - опровержения. 
4. Опровержение. 
Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою пра¬воту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника. 
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь осо¬бенно важно соблюсти приведенные выше правила убежде¬ния № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника. 
Психологи рассматривают классическую схему убеждения последовательного воздействия на сознание человека, которая хорошо проверена (в частности, опытом удачных рек¬ламных кампаний): внимание - интерес - желание - действие. 
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. 
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. 
Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима. 
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать. 
Существуют наглядные средства, которые помогают привлечь внимание: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают: графики, схемы, диаграммы. 
Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Л. С. Выготский  считал подражание источником возникновения всех специфически человеческих свойств сознания и видов деятельности. Это важнейшее положение было развито в работах А. В. Запорожца, С. Л.

Новоселовой, Ф.И. Фрадкиной и др., которые показали неразрывную связь подражания ребенка  определенного возраста со специфической социальной ситуацией его развития: установили функции отдельных видов подражания, выявили его родство с ориентировочноисследовательской деятельностью. Новые перспективы для понимания многообразия форм и функций имитации в детстве открывают разработанная Д. Б. Элькониным концепция периодизации психического развития и созданное П. Я. Гальпериным учение об ориентировочной деятельности. Опираясь на их идеи, можно предположить, что подражание представляет собой форму ориентировки ребенка в разных аспектах окружающей действительности, необходимую для решения актуальных и специфичных для каждого возраста задач развития.

Рассмотрим генезис  детской имитации с точки зрения развития ориентировки ребенка в  мире специфически человеческих предметов  и отношений; проанализируем качественные этапы развития ориентировки в онтогенезе (формы подражания); уточним конкретнопсихологическую функцию имитации в каждом возрастном периоде; соотнесем данные онтогенеза имитации с этапами психологического развития ребенка, представленными в концепции периодизации Д. Б. Эльконина.

Многообразие  подходов к анализу эмпирических данных и пониманию роли имитации в психическом развитии ребенка  обусловлено, в первую очередь, богатством содержания подражания,. многоликостью  его проявления на разных стадиях онтогенеза.

Подражание способствует социальному развитию ребенка. По мнению Г.

Тарда и Дж.М. Болдуина, оно помогает перенять традиции и нормы общества; обеспечивает "пропитывание" окружающей средой на самых первых этапах онтогенеза. Подражание рассматривается как путь формирования личности ребенка. В психоанализе идентификация ребенка с родителями, проявляющаяся в подражании им, выступает как способ возникновения новых структур в личности ребенка. Подражание другому человеку есть способ познать этого другого и одновременно сформировать представление о самом себе, своих возможностях, в процессе подражания у ребенка вырабатывается произвольная регуляция поведения (Дж. М. Болдуин, А. Валлон). Ж. Пиаже и А. Валлон отмечают существенную роль подражания в развитии интеллекта ребенка: репрезентативная способность признается производной от сенсомоторной имитации; подражание взрослому рассматривается как форма мотивации, не связанная с удовлетворением органических потребностей, как неисчерпаемый источник инициативы, новых знаний и умений.

В американской психологии проблема имитации вот уже  несколько десятилетий активно  исследуется с позиций бихевиоризма и необихевиоризма. В теории социального  научения (Н. Миллер, Д. Доллард, Дж. Гевирц, А. Бандура, В. Хартуп, Дж. Аронфрид, И. Узгирис и др.) подражание, идентификация, моделирование, научение через наблюдение рассматриваются как ключевые процессы социализации, как способы приобретения ребенком поведения, принятого, одобряемого в его социальном окружении. Многочисленные экспериментальные работы позволили установить, что вероятность подражания ребенка разным людям неодинакова. Модель, характеризующаяся высокими показателями престижности, властности, социально-экономического положения или осведомленности, будет имитирована с большей вероятностью. Также имеют значение пол, возраст, этническая принадлежность модели, характер отношений (эмоциональный знак, активность взаимодействия) между ребенком и взрослым. Подражание свидетельствует об активной, избирательной позиции ребенка; оно сопровождается "подлаживанием", подбором действий, соответствующих образцу. Действия, которые имитируются ребенком, как правило, обладают качествами сложности, новизны, "интересности". Особенно явно подражание проявляется по отношению к действию, которое только начинает формироваться. Содержание и объекты подражания претерпевают изменения по мере возникновения перед ребенком новых задач.

Однако, по признанию  американских психологов, "белые  пятна" в эмпирическом изучении и  теоретическом осмыслении детской имитации остаются до сих пор. Требуется объяснить происхождение и особенности подражания у младенцев, установить развитие подражания по мере взросления ребенка (особенно в первые 3-4 года жизни), показать роль имитации в "повседневной социализации" ребенка, выяснить, чем обусловлено многообразие, многоликость феномена детского подражания. Для того, чтобы объяснить явления подражания, представители теории социального научения эклектически заимствуют элементы разных научных направлений: в двучленную схему анализа поведения по типу S-R вводят ряд промежуточных переменных; выборочно используют принципы психоанализа и положения концепции Ж. Пиаже; постулируют врожденность некоторых психологических механизмов.

В настоящее  время возможности экспериментального анализа имитации на базе необихевиоризма в основном исчерпаны. Поэтому разрабатываются многочисленные, но не принципиальные модификации уже известной схемы эмпирического изучения, наблюдаются попытки выйти за ее рамки, вернувшись, например, к методу наблюдения подражания в естественных условиях. Анализ работ американских психологов показывает, что трудности в исследовании проблемы сущности и функции детского подражания во многом обусловлены отсутствием в зарубежной психологии общей теории психического развития в детстве.

Методологическую  основу для понимания имитации в  советской психологии составляют положения  теории психического развития ребенка, выдвинутые и обоснованные в трудах Л. С. Выготского, А. Н. Леонтьева, Д. Б. Эльконина, М. И. Лисиной, Л. И. Божович, А. В. Запорожца и др.

Л. С. Выготский  считал подражание путем для приобретения ребенком таких видов деятельности, которые выходят за пределы его  собственных возможностей, "источником возникновения всех специфически человеческих свойств сознания".

А. В. Запорожец, анализируя структуру подражательного  процесса, мотивационную сторону  подражания и его значение для  организации поведения ребенка, приходит к выводу о существенном сходстве, если не общности природы  подражания и ориентировочно-исследовательской деятельности. Т. И. Горбатенко и С. Л. Новоселова также подчеркивают тесную связь подражания и ориентировочно-исследовательской деятельности в детстве.

Отечественными  психологами установлен моделирующий характер предречевых вокализаций младенца; показано значение имитационных движений и действий ребенка раннего возраста для приобретения им культурно-фиксированных способов действий с предметами; проанализирована роль подражания для первоначального понимания и освоения дошкольником различных по сложности и степени обобщенности сторон человеческой деятельности и жизни человека в обществе.

Исследователи подчеркивают, что подражание участвует  в формировании личности ребенка: идентификация - механизм формирования личности (В. С. Мухина); подражание - механизм становления субъективности, внутреннего мира человека (В. И. Слободчиков); глобальная подражательность - необходимый этап в развитии личностной позиции ребенка (Е. В. Субботский).

Экспериментальные факты свидетельствуют о наличии  в ткани детских образов моторных элементов имитационного характера (Л. С. Выготский, Н. Н. Поддьяков и др.) Анализ теоретических представлений и экспериментальных данных отечественных и зарубежных психологов позволяет выдвинуть гипотезу о том, что подражание в онтогенезе служит своеобразной "ориентировочной частью" основных видов деятельности ребенка. С позиции концепции периодизации психического развития, разработанной Д. Б. Элькониным, логично ожидать, что, если подражание выполняет указанную функцию, то в содержании подражания должны происходить закономерные изменения, связанные с подготовкой возникновения новой деятельности. Накопленные в психологии факты, касающиеся качественного развития подражания, могут быть рассмотрены как проявление спонтанного становления ориентировочной деятельности в онтогенезе.