Управление финансами в индустрии гостеприимства

Метод ориентации на цены основных конкурентов  и уровень потребительского спроса позволяет выходить на зарубежные рынки с реальными ценами, учитывающими конкуренцию и стимулирующими спрос. В тоже время данные цены должны обеспечивать получение производителем туруслуг определенной прибыли.

Основой этого метода является изучение цен на сопоставимые туруслуги на зарубежных рынках, оценка и прогнозирование  потребительского спроса. На рынке  чаще всего происходит конкурентная борьба не столько потребительских  качеств туристских путешествии, сколько  их цен. Если цена тура будет превышать  цены других фирм за аналогичные поездки, то спрос не будет высоким.

Для определения цены рассчитывается средний уровень цен на рынке  на основе справочников туруслуг (например, справочника Всемирной ассоциации турагентств), каталогов, рекламных проспектов турфирм и гостиниц.

Уровень цены зависит также от соотношения спроса и предложения. Если спрос не покрывает предложение турфирмы (продажа турпродукта идет очень вяло), то фирме необходимо детально проанализировать сложившуюся ситуацию. Причинами низкого спроса могут быть: непривлекательность маршрута и программы тура, времени путешествия, конкуренция на рынке, неудачная реклама, недостаточная осведомленность клиентов о деятельности фирмы и т.д. Из многих способов форсировать продажу туров часто применяют временное снижение продажных цен, иногда продают их по себестоимости или даже ниже. Такие цены называют демпинговыми и используют для привлечения клиентов к предлагаемым товарам. Предполагается, что в дальнейшем, как только продукция фирмы достигнет необходимого уровня спроса, она начнет поднимать цены.

Цены отражают колебание спроса в различные периоды года, когда  затраты и прибыль распределены неравномерно. Цены падают в «мертвый сезон» и растут в пиковый сезон с учетом прибыли.

В развитых государствах цена на туруслуги  снижается для сохранения баланса  прибытия туристов в страну в разное время года. На цену и спрос на туруслуги также оказывают влияние:

• политическая стабильность в стране назначения;
• перемены в мире (политические и экономические);
• перемены в стране, из которой туристы отправляются в поездку.

Спрос на турпродукт отличается высокой  эластичностью. У населения (страны, региона, города) спрос на туруслуги  появляется тогда, когда уровень  доходов станет достаточно высоким. Однако эластичность спроса интересна тем, что при небольшом снижении цены спрос вырастает довольно значительно.

Формирование конкурентоспособных  цен на комплексное обслуживание происходит путем сокращения набора и снижения качества услуг или уторгования цен до возможно низкого уровня с принимающей фирмой.

Сокращение набора услуг в комплексном  обслуживании является довольно обычным  приемом коммерческой работы турорганизаторов. Таким способом фирма создает у потенциальных туристов некое иллюзорное представление о дешевых поездках. Это позволяет расширить рыночный спрос и стимулировать продажу туров среди невзыскательной части потребителей.

Другой путь снижения цены комплексного обслуживания направлен в сторону  ее уторговывания при переговорах  с принимающей фирмой.

Принимающая фирма назначает комплексную  цену, покрывающую стоимость всех согласованных и включенных в  пакет услуг. Никогда не следует, не торгуясь, принимать предложение  фирмы-партнера о цене пакета услуг. Необходимо добиваться ее максимального снижения, разумеется, без ухудшения качества обслуживания или сокращения набора услуг. Ниже при водятся аргументы, которыми может оперировать российская фирма-турорганизатор.

Количество туристов в группе. Комплексная  цена имеет постоянные и переменные ценообразующие факторы. Так, стоимость  размещения и стоимость питания  в гостинице не зависят от количества туристов в группе. Зато, стоимость  перевозки в автобусе, услуг гида, экскурсовода, переводчика, административные расходы в расчете на одного человека снижаются по мере увеличения численности группы.

Несезонные цены. В период спада  путешествий (осенью, зимой и в  начале весны) гостиницы и другие туристские предприятия снижают свои цены, пытаясь таким образом поддержать спрос на рынке. Разница между сезонными и несезонными ценами достигает 20 – 25%. Это обстоятельство также должно учитываться российскими турорганизаторами при уторговывании цен для групп, сроки поездок которых совпадают с несезонным периодом.

Общий объем операций. Следует также  использовать такой аргумент

как общий объем операций и суммарная  стоимость сделки. Чем крупнее  операция, т.е. чем больше количество туристов, тем больше основании у  турорганизатора добиваться от своего партнера снижения цены пакета услуг. Так, например, если речь идет о серии  групп, сменяющих в гостинице  одна другую, турорганизатор имеет  все основания настаивать на значительных скидках.

При фиксировании цены пакета услуг  могут использоваться три варианта: цена пакета в расчете на одного туриста, цена пакета в расчете на группу, дифференцированные цены на одного туриста в зависимости от численности  группы.

Например, цена тура в расчете на одного туриста составляет 300 долларов США, может считаться наиболее предпочтительной для отправляющей фирмы, так как  она позволяет легче скалькулировать  сумму, причитающуюся фирме и  произвести с ней расчеты по фактическому числу участников турпоездки. Однако принимающие фирмы при установлении такой цены, как правило, назначают  нижний предел числа участников группы, например, 300 долларов США на одного человека при группе не менее 20 человек. При уменьшении численности группы фирма может настаивать на пересчете  цены тура.

Например, цена в расчете на группу туристов в количестве 20 человек  составляет 6000 долларов США. Такая формулировка цены представляет больший интерес  для принимающей фирмы, так как  она намерена получить указанную  сумму вне зависимости от окончательного числа участников группы. Для отправляющей фирмы данная цена означает, что  любое сокращение числа участников поездки приведет к ее значительным материальным потерям.

Как компромисс в соглашении между  отправляющей и принимающей фирмами  часто используются дифференцированные цены в зависимости от окончательного числа участников тура, например:

• 350 долларов США на одного человека при численности группы 15-20

человек;

• 325 долларов США на одного человека при численности группы 21-25

человек;

• 300 долларов США на одного человека при численности группы 26-30

человек и т.д.

Из предложенных вариантов цен  такой вариант цены более приемлем

для отправляющей стороны, так как  в этом случае уменьшается ее риск при частичной аннуляции мест в туристской группе. В то же время  турорганизатор сталкивается с некоторой  проблемой калькуляции продажной  цены тура, так как ему трудно предугадать окончательное число фактических участников поездки. Чаще всего в калькуляции цены тура фирмы используют более высокое значение цены пакета услуг, для того чтобы иметь необходимый резерв на случай аннуляции.

Очень важно при установлении окончательной  цены пакета услуг зафиксировать  их как цены «нетто» или «брутто». Цена «нетто» не содержит комиссионной надбавки, и инициативный туроператор обязан полностью оплатить ее принимающей турфирме.

Цена «брутто» содержит комиссионную надбавку в пользу отправляющей турфирмы. При расчетах отправляющая фирма удерживает ее, переводя принимающей фирме сумму за минусом комиссии.

Для того чтобы уже в процессе проведения коммерческой операции у  сторон не возникало разногласий  по поводу толкования согласованной  цены («нетто» или «брутто»), необходимо еще во время переговоров дать ей точное определение.

Таким образом, важной составляющей деятельности туристской организации является гибкая ценовая политика, учитывающая характер конкуренции на данном туристском рынке, уровень спроса на реализуемый турпродукт, сезонность, качество продукта, психологические  особенности потребителей и другие аспекты.

 

2. УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ

Финансы - совокупность денежных средств государства, предприятия, а также система их формирования, распределения, использования и распределения этих средств.

Управление финансами состоит  в:

• Планировании и составлении бюджета
• Финансовом анализе и контроле
• Инвестировании капитала

 

1. Планирование и  составление бюджета

Полный цикл планирования - это  процесс, где долгосрочные цели определяют краткосрочное поведение и действия компании и ее сотрудников для достижения общей цели.

 Каждый сотрудник компании  индустрии гостеприимства имеет свои собственные нужды, амбиции и стремления, однако компания в целом направляет и интегрирует их требования именно на общие цели. С другой стороны, организация не может успешно функционировать или быть управляемой, пока ее действия не направлены на удовлетворение потребностей отдельных ее членов.

При составлении стратегического  плана компании индустрии гостеприимства за рубежом исходят из проведения двух разных, но взаимосвязанных аудитов:

1. Аудита внешних воздействий.
2. Аудита внутренних ресурсов.

Что касается производства продукта или услуг, то оно должно базироваться на приемлемых внешних воздействиях и на доступных ресурсах. В индустрии гостеприимства к внешним факторам часто относят:

1. Правительственную политику - ослабление  контроля на границе и снижение пошлин на импортные товары.

2. Демографию - увеличение количества  физически активных людей среднего возраста и молодежи, которые предпочитают отдыхать по относительно дешевым путевкам.

З. Конкуренцию - увеличение или снижение количества видов отелей или ресторанов на данном курорте.

4. Обменный курс - влияет на количество  иностранных туристов и на уровень их расходов во время отпуска.

5. Социально-культурный фактор - увеличение  значимости культурных традиций.

Все вышеуказанные факторы могут  повлиять на стратегическое направление  предприятия индустрии гостеприимства и могут повлиять на выпускаемую продукцию или услуги. Такой аудит проводят регулярно, так как внешние воздействия меняются непрерывно в зависимости от политических, экономических, технологических и социальных изменений. Однако организация бизнеса и его развитие в этих условиях зависят от доступных ресурсов. Поэтому компании проводят аудит своих собственных ресурсов, которые включают:

1. Проверку физических объемов,  т. е. размеров строений, количества оборудования, клиентов, которых можно разместить в отеле или ресторане, или количества необходимого продукта и др.

2. Проверку финансовых ресурсов. Выявление мест, где можно добыть  требуемые ресурсы для строительства  необходимого гостиничного комплекса,  а затем и определение периода его эффективной эксплуатации.

З. Проверка человеческих ресурсов. Выяснение  достаточного количества работников для выполнения необходимой работы и их профессиональных качеств.

Сравнивая внешние воздействия  и ресурсные ограничения, можно  составить стратегический план. Но нужно бывает про водить еще И  тщательный подбор стратегических планов, которые бы отвечали основным стратегиям:

наибольшему производству того, что  хочет клиент в качественном смысле;

более целенаправленному использованию  ресурсов; удовлетворению потребностей более узкого сегмента рынка;

производству услуг и продуктов  с использованием минимального количества ресурсов.

После составления стратегического  плана комитет планирования  бюджета  компании с помощью сбора информации из разных источников составляет детализированную форму финансовых рычагов в краткосрочный период, а именно: бюджет продаж, бюджет дебиторов, бюджет акций, бюджет кредиторов, бюджет расходов капитала, бюджет оборотных средств, которые комбинируются в так называемый консолидированный бюджет, последний связывает их в единое целое, осуществляет прогноз прибыли и потерь, а также прогноз баланса.

Таким образом, компания планирует  количество своих доходов и затрат, а также активы и долги, которые будут у нее в конце расчетного периода.

Далее цикл планирования продолжается сравнением текущих результатов  с прогнозируемыми для выявления существующих расхождений между ними. для того чтобы придерживаться годового плана, компании выявляют расхождения ежемесячно. Если после составления бюджета выясняется, что целевая годовая прибыль недостижима, то применяются адекватные меры по корректировке ее с привлечением менеджеров разных департаментов. В противном случае отказываются от  годового плана.