Реклама на выставках

      Итак, в выставочном стенде все должно быть безупречно: внешний вид должен подчеркивать статус компании и фирменный  стиль, а функциональная организация  выставочного стенда должна создать  условия для общения с потенциальными клиентами и партнерами.

      Кроме внешнего вида выставочного стенда также  очень важным моментом является и  его наполнение сопутствующей рекламной  продукцией. На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде.

      Место хранения выбирают в зависимости  от объема и количества рекламных  материалов: непосредственно на выставочной  площади, на специальном открытом стеллаже или в шкафу.

      Для размещения каталогов, листовок и прочей информации о компании на стенде устанавливаются  буклетницы, держатели образцов и  прайс-листов, информационные стойки.

      Реклама для раздачи посетителям может  состоять из рекламных листовок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий. Ее цель – оставить у посетителей материал для последующего более детального ознакомления. Это также является наиболее удачным вариантом дл передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам.

      Помимо общедоступных материалов на стенде обычно находятся рекламные или информационные материалы для постоянных и солидных клиентов, для руководителей других фирм. Такие материалы лучше хранить в рабочей зоне вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

      Стенд оформляется с помощью отдельных  рекламных элементов, таких как:

• Надписи на фризе стенда (название фирмы, товарный знак, возможно - телефон)
• Плакаты для оформления стен стенда
• Экраны с бегущей строкой или изображением, которые размещают непосредственно над стендом или около него
• Мониторы для демонстрации рекламных роликов и др.

      Сегодня рекламные агентства предлагают огромный выбор вариантов по оформлению выставочных стендов: от простой  фризовой надписи до оригинальных рекламных  конструкций.

      Стандартный выставочный стенд содержит определенный стандартный набор оборудования: ковровое покрытие, стены, столы, стулья, электророзетки, освещение и т.д.

      Можно заказать дополнительное экспозиционное оборудование для стенда – витрины, подиумы, демонстрационные и информационные стойки, мобильные стенды, а также специальные конструкции, светодинамические решения и другие эксклюзивные элементы оформления.

      На  рис. 3 приведены образцы применения рекламных элементов в оформлении выставочных стендов. 

 

      Рис. 3 Элементы оформления выставочных стендов 

      При проведении оформительских работ используются различные современные технологии: аппликация самоклеящейся пленкой, печать полноцветных изображений, изготовление объемных букв, световых коробов и других видов рекламного оборудования.

      Следует помнить, что любая выставка является для ее участником своего рода учебным  процессом. С каждым разом меняются методы оформления, технологии и конструкции, дизайн. Именно поэтому очень сложно сформулировать единые рекомендации по эффективному оформлению выставочного стенда.

      Работа  персонала туристской фирмы во время  выставки 

      Особая  роль в обеспечении успеха в выставочной  деятельности принадлежит стендистам - сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы.

      На  стенде должно работать как минимум  два специалиста. Экономия здесь  обходится слишком дорого: если на стенде всего один человек, стоит  ему отлучиться, и потенциальные клиенты проходят мимо – к конкурентам. При этом важно не впадать и в другую крайность – если от фирмы на выставку приезжают несколько человек, их деятельность должна быть детально спланирована и организована заранее.

      Помимо  основного состава стендистов, намечают и запасной, предусматривая возможность взаимозаменяемости работников.

      Один  из основных вопросов, которые следует  решить на предвыставочной стадии, — разделение полномочий и ответственности. Следует сразу же назначить менеджера, ответственного за работу стенда. Это позволит, во-первых, не заниматься «не своим делом» высшему руководству предприятия; во-вторых, более четко координировать работу представителей различных подразделений компании, т. е. избежать ситуации, когда стенд окажется на попечении «семи нянек» — начальников отдела рекламы, сбыта, PR и т. д..

      Ответственный руководитель подбирает персонал, составляет инструкции для каждого из его  членов, подбирает внештатных сотрудников  и контролирует их работу, решает все  текущие вопросы с организаторами выставки и т. д. Его функции обширны и разнообразны — начинаясь на стадии планирования, они завершаются подписью на аналитическом отчете, посвященном итогам участия в экспозиции.

      Стоит подчеркнуть, подбором персонала для  работы на экспозиции должен заниматься именно менеджер стенда. В нашей же практике решение этой задачи часто берет на себя руководство организации. Его главная ошибка — формирование команды по остаточному принципу, т. е. привлечение тех сотрудников предприятия, которые на данный момент не очень загружены основными обязанностями. В данном случае персонал фирмы будет воспринимать свою работу на стенде как «дежурство», «отбывание номера», что может полностью перечеркнуть всю проделанную работу и навредить имиджу фирмы.

      Далеко  не каждый, даже опытный работник может  адекватно и эффективно представлять компанию на выставке. При отборе кандидатов на работу на стенде компании, помимо высоких  требований к индивидуальным качествам  стендиста (коммуникабельности, уравновешенности, выносливости, стрессоустойчивости, привлекательной внешности) необходимо уделить самое серьезное внимание их профессиональной компетентности, психологическим навыкам, а также знанию иностранных языков (если выставка зарубежная, то обязательно знание языка страны проведения).

      Подготовка  персонала начинается с общего информирования с акцентом на следующих вопросах:

• тематика и значение выставки (ярмарки) и цели участия в ней фирмы;
• качественный состав ее потенциальных посетителей;
• анализ предлагаемых услуг;
• сведения о конкурентах, участвующих в выставке (ярмарке).

      Далее персонал знакомят со специальной информацией, разъясняют конкретные задачи каждого  и вырабатывают технику контакта с посетителями, рассмотрев такие  вопросы, как:

• Задачи, стоящие перед стендистами (это могут быть: ознакомление с новинками, заключение договоров и т.п.)
• План стенда
• Закрепление рабочих мест на стенде за каждым специалистом
• Распорядок работы
• Формы регистрации изменений, замечаний, недостатков вол время работы выставки
• Формы регистрации посетителей
• Основные категории посетителей
• Модели поведения с каждой категорией посетителей

      До  начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его  работы на стенде документы и информацию: это может быть отдельная папка  со сведениями, необходимыми стендисту, но не предназначенными для показа посетителям (адрес и расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т.п.). В отдельную папку, в зависимости от организации работы на стенде и личных особенностей стендиста, могут быть собраны все рекламные материалы по направлению, за которое отвечает стендист, или те, в которых он разбирается меньше.

      Работа  руководителя фирмы на выставке (ярмарке) не заканчивается принятием решения. На него ложится основная нагрузка и ответственность за успешное выполнение поставленных задач. Поэтому желательно, чтобы во время выставки руководитель присутствовал на стенде фирмы. Если это невозможно в течение всего рабочего дня, рекомендуется поместить на стенде расписание дней и часов работы руководителей.

      Особенно  важно присутствие руководителя на выставке во время посещения ее высокопоставленными гостями, иностранными делегациями, представителями СМИ, когда возможно заключение выгодных контрактов, освещение деятельности фирмы в прессе и на телевидении.

      Посещение руководством туристического предприятия  стендов других компаний поможет  уловить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную  позицию и позицию фирмы.

      Во  время работы выставки руководитель должен регулярно проверять предпринятые действия, давая реальную оценку происходящим событиям и планируя дальнейшую работу экспозиции. Для этого в конце  рабочего дня он должен проводить  групповые совещания и обсуждать на них следующие вопросы:

      1) сбор и оценка данных о поведении  конкурентов; 

      2) установление степени функциональности  стенда;

      3) изучение реакции посетителей; 

      4) определение недостатков в отношении  внешнего вида стенда;

      5) определение степени согласованности действий персонала;

      6) контакты со средствами массовой  информации.

      Оценка  ежедневно собираемой информации является основой для составления плана  на следующий день, которая нередко  предполагает внесение изменений в  организацию работы стенда, корректировку методов реализации целей участия, разработку дополнительных или даже новых рекламных мероприятий, некоторое изменение условий коммерческих контактов.  

Особенности работы с посетителями на выставке 

      Участие в выставках и ярмарках по своей  природе ставит во главу угла посетителя этого мероприятия – потенциального партнера или клиента.

      Планируя  программу работы на выставке, в  первую очередь следует отталкиваться  от целевой аудитории выставочного мероприятия. Состав и специфика  аудиторий будут, в основном определяться двумя факторами:

• темой и направленностью выставки;
• стереотипами поведения посетителей выставочного мероприятия.

      Особое  внимание необходимо уделить вопросам предполагаемых категорий посетителей  выставки и их условной типологизации. Это значительно облегчает задачу персонала стенда по установлению специфики каждого типа и адаптации к ней своего поведения.

      Я. Г. Критсотакис в книге «Торговые  ярмарки и выставки. Техника участия  и коммуникации» предлагает классификацию  посетителей, позволяющую вникнуть в психологию поведения потребителей на выставках.

      Эта классификация представлена в таблице  2. 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 2