- Реклама
и продвижение продукта на рынок. Нужно
показать, как будет привлечено внимание
потенциальных покупателей, для чего рассказывается
о методах ведения рекламных кампаний
предлагаемого товара. Производители
промышленного оборудования должны рассказать
о планах участия в торговых ярмарках
и выставках, размещения рекламы в газетах
и журналах, подготовки рекламных буклетов
и листовок. Производители товаров народного
потребления должны указать, какой тип
рекламной кампании им больше подходит,
в каких ярмарках и выставках они собираются
участвовать и где будут размещать рекламные
объявления и щиты. Следует составить
расписание рекламной кампании и определить
величину расходов на рекламу и продвижение
товаров на рынок;
- Реализация
продукта. Описание методов и каналов
реализации, которые будут использованы.
Наглядность добавит вычисление транспортных
расходов, как процента от цены.
- План
технической доработки продукта
Необходимо
достаточно подробно рассмотреть вопросы,
связанные с технической доработкой продукта.
Нередко случается так, что требуемые
для этого деньги и время недооцениваются.
Для доработки продукта могут использоваться:
инженерные работы, необходимые для превращения
лабораторного прототипа в конечный продукт;
разработка специального оборудования;
работы по дизайну, чтобы сделать продукт
наиболее привлекательным для потребителя,
и т.п.
В
целом данный раздел рассматривает:
- Текущее
состояние. Следует описать текущее состояние
каждого продукта или услуги и пояснить,
что еще необходимо сделать для их выхода
на рынок. Полезно указать, какие навыки
имеет или должно иметь предприятие для
выполнения этих задач. Если есть возможность,
следует перечислить потребителей или
конечных пользователей, которые участвуют
в разработке и испытаниях продуктов и
услуг. Необходимо дать текущие результаты
испытаний и то, когда ожидается получение
нового продукта;
- Проблемы
и риск. Выделяются любые предполагаемые
проблемы в конструкции разрабатываемого
продукта и подходы к их решению. Методика
расчета рисков приведена в приложении
3;
- Улучшение
изделий и новые продукты. Кроме описания
разработок и исходных продуктов, указываются
работы по их совершенствованию, планируемые
для поддержания их конкурентоспособности,
и работы по разработке новых продуктов
и услуг, которые могут быть предложены
той же группе потребителей. Указываются
потребители, участвующие в этих разработках
и их мнение о перспективности последних;
- Затраты.
Представьте смету расходов на НИОКР,
включая заработную плату, расходы на
материалы и т.п. Нужно учесть, что недооценка
этой сметы может повлиять на ожидаемую
прибыльность, снизив ее на 15-30%;
- Вопросы
собственности. Указываются любые патенты,
торговые марки, права копирования, которыми
располагает предприятие или собирается
приобрести. Описываются любые контракты
или соглашения, дающие права эксклюзивности
или собственности на разработки или изобретения.
- План
производства
В
план производства необходимо включить
такие сведения, как местоположение предприятия,
вид требуемых производственных мощностей,
необходимые производственные помещения,
потребность в основных производственных
фондах и рабочей силе. Для проекта в обрабатывающей
промышленности необходимо включить в
план политику управления запасами, снабжением,
производством, определить перечень комплектующих,
которые будут произведены самостоятельно,
а какие закуплены на стороне. Бизнес в
сервисе требует особого внимания к месторасположению.
Состав вопросов, рассматриваемых в разделе:
- Производственный
цикл. Дать графическую характеристику
производственного цикла нашего бизнеса.
Указать, методы реагирования на сезонные
колебания загрузки производственных
мощностей (за счет создания запасов и
их использования в пиковые периоды);
- Географическое
положение. Описать и проанализировать
положительные и отрицательные стороны
планируемого размещения предприятия.
Анализ провести с точки зрения таких
факторов, как трудовые ресурсы (включая
их доступность, квалификацию, процент
объединения в профсоюзы, а также местные
стандарты уровня жизни и связанного с
ним уровня зарплаты), близость к клиентам
и/или поставщикам, транспортные расходы,
государственные и местные налоги и законы
(включая региональное регулирование),
доступность и развитость энергетических
ресурсов, промышленной и социальной инфраструктуры
и т.п;
- Производственные
мощности и развитие. Для уже существующего
бизнеса описать производственные мощности,
включая производственные и административные
помещения, склады и площадки, специальное
оборудование, механизмы и другие производственные
фонды, имеющиеся на фирме. Проанализировать,
достаточные ли эти фонды для вновь создаваемых
предприятий, указать, как и когда будут
приобретены мощности, необходимые для
начала производства. Отметить, собирается
ли создаваемое предприятие купить или
арендовать оборудование и помещения.
Сколько это будет стоить, когда намерены
это сделать и какая доля средств, полученных
от западного партнера, пойдет на эти цели.
Указать потребности в оборудовании на
ближайшие три года. Пояснить, как и когда
в последующие три года планируется расширять
помещения и наращивать оборудование
для увеличения объемов продаж. Сколько
все это будет стоить;
- Стратегия
снабжения и производственный план. Описать
производственный процесс, решения по
субконтрактам на комплектующие и компоненты.
Подтвердить правильность этих решений
с точки зрения расходов на поддержание
запасов, квалификацию рабочей силы, размера
партий продукта и т.п. Указать наиболее
вероятных субподрядчиков и поставщиков
и охарактеризовать степень их надежности.
Подготовить
производственные планы с информацией,
характеризующей зависимость затрат от
объема производства для уровней продаж
с разбивкой по применяемым материалам,
труду, закупаемым компонентам и накладным
расходам производства; показать требуемый
уровень запасов как функцию различных
уровней продаж. Описать подход к контролю
качества, управлению производством и
запасами; пояснить, как инспекционные
процедуры и система контроля качества
позволяет свести к минимуму уровень брака;
- Государственное
и правовое регулирование. Указать здесь
любые правительственные, местные или
зарубежные нормативные акты, касающиеся
предлагаемого бизнеса, включая законы,
лицензии, пропускной режим в запретных
зонах, требования регистрации в местных
или центральных органах власти и т.п.
Отметить любые нормативные акты, которые
могут влиять на характер и сроки открытия
и функционирования предприятия.
- Управленческая
команда
Этот
раздел бизнес-плана включает описание
того, какова будет структура управления
предприятием, как будут распределены
роли между основными членами управленческой
команды и как они взаимодополняют друг
друга. Здесь необходимо привести схему
организационной структуры компании.
Инвесторы, зарубежные партнеры хотели
бы видеть управленческую команду, в которой
были бы на равных представлены как административные
навыки, так и навыки в управлении финансами,
маркетингом, производством. Так, данный
раздел рассматривает:
- Организационная
структура. Перечислить ключевые управленческие
должности в предприятии и назвать людей,
которые их займут. Полезным является
представление схемы организационной
структуры. Если невозможно заполнить
все должности постоянными сотрудниками
без чрезмерного увеличения накладных
расходов, пояснить, как их функции будут
выполняться (с использованием работников-совместитетей,
консультантов или путем совмещения функций),
кто будет их выполнять и когда эти должности
будут заняты постоянными сотрудниками.
Дать примеры успешной совместной работы
главных действующих лиц управленческой
команды, чтобы они могли продемонстрировать,
как навыки и опыт каждого дополняет и
создает эффективную управленческую команду;
- Главные
руководители предприятия. Описать точные
права и обязанности каждого члена команды
управления. На каждого руководителя составляется
подробная характеристика, необходимая
как иллюстрация деловых качеств и достигнутых
результатов в управлении. В ней должны
быть приведены биографические данные,
предшествующий опыт работы, достижения
в прошлом, которые свидетельствуют о
способности кандидата справляться со
своими будущими обязанностями;
- Компенсация
руководства и вопросы собственности.
Указать величину заработной платы каждого
члена управленческой команды, сравнив
ее с тем, что они получили на последнем
месте работы. Общая практика на Западе
состоит в том, что на начальном этапе
функционирования рискованного предприятия,
к которым относится предприятие, его
руководители довольствуются скромным
уровнем вознаграждения - на уровне зарплаты
на предыдущем месте работы или ниже.
Если
предприятие планируется как акционерное
общество, необходимо отметить, сколько
акций находится в собственности его руководителей,
какой собственный капитал они вложили
в дело;
- Другие
инвесторы. Если такие существуют, описать
других инвесторов предприятия, число
и долю акций, принадлежащих им, дату приобретения
и стоимости акции;
- Наем, другие
соглашения, опционы и премиальные планы.
Описать существующие или предполагаемые
условия найма ключевых сотрудников. Указать
любые ограничения на приобретение акций
и вложение капитала, которые повлияют
на распределение собственности. Следует
обобщить все подходы к распределению
акционерного капитала, существующие
и планируемые, которые важны для ключевого
персонала и сотрудников. Описать намечаемую
систему опционов и премиальных выплат;
- Совет
директоров. Описать подход предприятия
касательно размеров и структуры совета
директоров. Перечислить предполагаемых
членов совета и в двух строчках рассказать,
что они смогут дать фирме;
- Другие
держатели акций. Перечислить остальных
держателей акций, их права и обязанности,
письменные гарантии;
- Содержание
профессиональных советников и услуги.
Назвать имена и организации советников-профессионалов
по аудиторству, рекламе, праву и банковским
операциям.
- Общее
расписание по созданию предприятия
Расписание,
показывающее взаимосвязь главных событий
в создании предприятия, является одним
из важнейших разделов бизнес-плана. Грамотно
составленное расписание помимо всего
прочего демонстрирует партнеру профессионализм
управленческой команды. Предприниматели
имеют склонность недооценивать время,
требуемое для выполнения различных задач,
поэтому необходимо быть реалистичным.
На
графике показать решающие для успеха
бизнеса события: создание предприятия,
окончание НИОКР, создание прототипа,
достижение договоренностей с торговыми
представителями, выход на торговые показы,
подписание соглашений с оптовиками, заказ
материалов в необходимых для производства
первых партий количествах, начало производства,
получение первых заказов, поставка первых
партий товара, получение первых платежей
и поступлений на счет.
На
отдельном графике показывается, сколько
времени проходит от момента приобретения
сырья до получения денежной выручки по
каждому выпускаемому продукту или услуге.
Показать
на графике, как изменяется численность
управленческого и производственного
персонала, идет процесс приобретения
или строительства зданий, сооружений
и оборудования по мере развития бизнеса.
- Оценка
риска
Создание
фирмы, как и начало любого делового предприятия
влечет за собой определенный риск, который
связан с неопределенностью будущего.
При составлении бизнес-плана неизбежно
использование прогнозных оценок, которые
касаются объема продаж, степени заинтересованности
потребителей в ваших продуктах и услугах,
будущей доли рынка, а говоря о более весомых
вещах, делаются определенные предположения
о развитии отрасли и даже страны. Все
основания для прогнозных оценок должны
быть четко обозначены в бизнес-плане.
Следует иметь в виду, что после прочтения
краткого содержания западные бизнесмены
сначала читают секцию, посвященную управлению,
а затем эту, стремясь составить наиболее
полное представление о степени рискованности
будущего предприятия. При этом следует
иметь в виду, что открытое и честное обсуждение
этого вопроса в бизнес-плане, во-первых,
характеризует составителя с хорошей
стороны, как предпринимателя и, во-вторых,
показывает, что он проявляет определенную
заботу о тех средствах, которые собирается
получить от своего партнера. Более конкретно
следует:
- Обосновать
все допущения, которые сделаны, при разработке
бизнес-плана, и риск, который в них заложен;
- Привести
анализ возможных проблем, как риск истратить
всю наличность до получения заказа на
продукт, риск снижения цен из-за действий
конкурентов, возможные тенденции в развитии
отрасли, риск превышения запланированных
уровней затрат разработки и производства
продукта, невыход на намеченный объем
продаж, срыв графика разработки продукта,
трудности в поставках сырья и комплектующих,
трудности в получении банковского кредита,
риск оказаться без наличности после массового
поступления заказов;
- Отметить,
какие из потенциальных проблем являются
критическими для успеха предприятия,
и описать ваши планы по минимизации влияния
неблагоприятных факторов;
- Оценить
опасность того, что поставленные цели
могут быть частично или полностью не
достигнуты. Оценка проводится по стадиям
проекта, подготовительной, строительства
и функционирования.
Таблица
2
Риски
проекта