Анализ сбыта продукции и реализации услуг предприятий

Тема 7. Анализ сбыта продукции и реализации услуг предприятий.

Студенту предлагается изложить ответы на следующие вопросы:

1.	Значение обоснования  плана сбыта продукции для  управления предприятием, общая схема  и этапы аналитического обоснования  долгосрочного и краткосрочного планов сбыта продукции и услуг;
2.	Методы обоснования  планов сбыта продукции, обоснование  и выбор экономически целесообразных путей и форм реализации продукции. Анализ возможностей реализации продукции  на экспорт;

3.	Оценка выполнения договорных обязательств по объему поставок и реализации и общая схема анализа реализации;
4.	Организация маркетинговых  исследований;

5.	Оценка резервов роста реализации продукции услуг.

ТЕМА 2. АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

 

Оглавление

 

Введение	3
1.Методы обоснования  планов сбыта продукции, обоснование  и выбор экономически целесообразных  путей и форм реализации продукции	4
1.1.Теоретические  основы анализа продажи продукции,  работ и услуг. Понятие и  сущность анализа продажи продукции,  работ и услуг	4
1.2. Анализ динамики  и выполнения плана производство  продукции	6
1.3. Анализ ассортимента  и структуры продукции	10
2. Организация  маркетинговых исследований	14
2.1. Анализ положения  товаров на рынках сбыта	14
2.2. Анализ конкурентоспособности продукции	16
3. Анализ факторов  и резервов увеличения выпуска  и реализации продукции	17
Заключение	24
Список литературы	25
Практическая  часть	26

 

Введение

 

Реализация  продукции, оказание услуг, совершение работ являются важнейшими функциями  любого торгового предприятия. Для него это главный способ получения прибыли, а вследствие получение средств направленные на расширения предприятия, модернизацию технологических средств.

Анализ различных  категорий продукции проводят в  разрезе соответствия достигнутых результатов их запланированным уровням. Проведение анализа - достаточно трудоемкий процесс, он требует обобщение больших объемов информации и привлечение дополнительных человеческих и технических ресурсов.

 

1.Методы обоснования планов  сбыта продукции, обоснование и выбор экономически целесообразных путей и форм реализации продукции

1.1.Теоретические основы анализа продажи продукции, работ и услуг. Понятие и сущность анализа продажи продукции, работ и услуг

Анализ продажи  продукции, работ и услуг позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Он также позволяет выявить такие товары или услуги, для продвижения на рынок которых следует приложить усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.

К основным задачам  анализа продаж относятся:

- оценка степени  выполнения плана и динамики  продаж;

- определение  влияния факторов на изменение  величины этих показателей;

- выявление  внутрихозяйственных резервов увеличения продаж;

- разработка  мероприятий по освоению выявленных  резервов.

Полезными источниками  информации для анализа являются: бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, данные текущего бухгалтерского и статистического учета и отчетности, журналы ордера, карточки складского учета.

В ходе анализа  динамики плана продажи товаров  могут применяться натуральные, условно-натуральные и стоимостные  показатели. Последний показатель считается  более предпочтительным.

Стоимостные показатели должны быть приведены в сопоставимый вид, поскольку в условиях инфляции нейтрализация изменения цен или «стоимостного» фактора является важнейшим условием сопоставимости данных.

Анализ продаж может сводиться к выборочному  или совокупному обзору таких параметров как: объем выручки, объем отгрузок, объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, остатки на складе, цена реализации, анализ ассортиментного ряда, рентабельность, прибыль, доход, затраты, дебиторская и кредиторская задолженности, количество клиентов, количество звонков, сделанных менеджером по продажам и т.п.

Реализованная продукция - это количество продукции, за которую поступили денежные средства в кассу или на расчетный счет, чеки, векселя.

Выручка от реализации продукции - определяется в действующих ценах реализации. Она включает стоимость реализованной (отгруженной и оплаченной покупателями) продукции.

Размер выручки  определяется внутренними и внешними (конъюнктурными) факторами. Резервы  увеличения производства и выручки  от реализации продукции определяются, прежде всего, первой группой факторов. Среди них: структура (ассортимент) и качество товарной продукции; обеспеченность предприятия производственными ресурсами и эффективность их использования: ритмичность производства и изменение остатков продукции на складах и отгруженной покупателям.

Структура товарной продукции - это соотношение отдельных  видов продукции в общем объеме ее производства, оказывает существенное влияние на все показатели операционной деятельности: объем выручки, прибыль и уровень рентабельности реализации. Увеличение в структуре высокорентабельной продукции приводит к росту этих показателей, и наоборот.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные  показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

К основным задачам  анализа производства и реализации продукции относятся:

оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

определение влияния  факторов на изменение величины этих показателей;

выявление внутрихозяйственных  резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

разработка  мероприятий по освоению выявленных резервов.

Цель анализа  реализации продукции состоит в  выявлении наиболее эффективных  путей увеличения объемов реализации продукции, пользующихся спросом по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка.

Анализ объема реализации продукции позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема реализации, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения темпов прироста реализации продукции, улучшения ее ассортимента и качества

 

1.2. Анализ динамики и выполнения плана производство продукции

 

Одним из обобщающих показателей экономической эффективности производства является рост производства продукции (работ, услуг) в стоимостном выражении. Развитие и расширение производства осуществляется за счет эффективного использования материальных, трудовых и денежных ресурсов. Продукция предприятия является прямым конечным результатом его основной деятельности.

Производство продукции оценивается в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, объем выпуска – товарной и готовой продукцией, объем реализации – отгруженной и реализованной товарной продукцией.

При планировании, учете и оценке производства продукции наряду с натуральными показателями (ассортимент и номенклатура) используются и стоимостные показатели (валовая, товарная, реализованная продукция).

Товарная продукция  характеризует объем производства по полностью законченным и подлежащим реализации (для продаж) продукции, работ, услуг. В ее состав входят:

– стоимость  готовых изделий (готовая продукция  – ГП);

– полуфабрикаты  собственной выработки, отпущенные на сторону, капитальному строительству и непроизводственным хозяйствам своего предприятия (ПФ );

– стоимость  переработки сырья и материалов заказчика (С_П.С.М.З.)

– стоимость  инструмента, штампов, моделей, приспособлений, отпущенных на сторону или зачисленных в основные фонды предприятия (продукции вспомогательных цехов) (П_В.Ц);

– стоимость  работ промышленного характера, выполненных на сторону (Р_П.ХАР.)

ТП = ГП + ПФ_с + С_П.С.М.З. + П_В.Ц + Р_П.ХАР. (.1)

Общий объем  производства в стоимостном выражении  характеризуется валовой продукцией (ВП), которая зависит от трудоемкости, материалоемкости и рентабельности изготовленной продукции. Там, где остатки незавершенного производства незначительны по размерам или не имеют больших колебаний в отчетных периодах, у товарной и валовой продукции одинаковый состав, в остальных случаях расчет валовой продукции следует исчислять с учетом остатков незавершенного производства:

ВП = ТП ± И_О.НЗ.П + С_С..М.З (2)

где: И_О.НЗ.П – изменение остатков незавершенного производства;

С_{С. М.З} – стоимость сырья и материалов заказчика.

Общий объем  продукции, работ, услуг оценивается фактически в оптовых ценах без НДС, акцизов и отражается в форме № 1-П.

Валовая продукция  характеризует объем производства как по полностью законченным  и подлежащим реализации, так и по незаконченным изделиям.

В процессе анализа  проверяется выполнение плана по выпуску (если имеется план) и дается оценка изменения объема продукции по сравнению с предыдущим годом.

Анализ начинается с изучения динамики выпуска продукции, расчета темпов роста и прироста продукции. Для анализа используются данные формы № П-1, которые сводятся в аналитическую таблицу.

В качестве сопоставимых цен приняты цены отчетного года.

Объем выпуска  продукции, исчисленный в стоимостном  выражении, не всегда дает правильное представление об объеме выполненных предприятием работ по выпуску продукции. Это связано с тем, что на показатель объема выпуска продукции в стоимостном выражении оказывают влияние изменение структуры выпускаемой продукции и изменение стоимости сырья. Изменение структуры вызывается рядом причин:

– отсутствием  необходимой техники;

– недостатками в организации материального  обеспечения;

– изменением себестоимости  изделия.

При наличии  структурных сдвигов стоимостные показатели не отражают реальных трудовых затрат. Это обусловлено тем, что стоимость продукции состоит из затрат живого и овеществленного труда, соотношение этих затрат в различных видах продукции различно, вследствие чего выделяют трудоемкое, материалоемкое, капиталоемкое производство. Поскольку между ценами и затратами труда нет прямо пропорциональной зависимости, то изменение структуры производства может оказывать существенное влияние на объем производства в стоимостном выражении (завышая или занижая его).

Это требует  использования и других измерителей объема производства, более точно характеризующих трудоемкость производства продукции на данном предприятии. К ним относится объем производства, исчисленный в нормо-часах или в нормативной зарплате.

Использование показателей, реально отражающих трудоемкость производства продукции, предполагает определение объема продукции, произведенной собственными силами хозяйствующего субъекта, а также производительности труда, фондоемкости, фондоотдачи, материалоемкости, материалоотдачи.

Для того чтобы  рассчитать объем производства в нормо-часах, необходимо количество каждого вида продукции (qi) по плану, отчету и за предыдущий год умножить на норму времени изготовление единицы изделия. Полученное общее количество нормо-часов на изготовление отдельных изделий суммируют, что дает общий объем производства в нормо-часах. После чего исчисляют темпы роста объема производства в нормо-часах и выполнение плана.

Необходимые данные для расчета получают из бизнес-плана, формы № П-1 (по выпуску продукции), затраты труда в нормо-часах на единицу продукции из бизнес-плана или данных оперативно-технического учета.

Измерение объема производства в нормо-часах имеет недостаток, так как не отражает качество затраченного труда (различий в сложности труда).

Измерение объема производства в нормативной зарплате имеет определенные преимущества, так как отражает использование труда различной сложности и квалификации, служит мерой затраченного труда и дает качественную характеристику трудовых затрат.