Анализ сбыта продукции и реализации услуг предприятий

Расчет объема производства в нормативной зарплате определяется путем умножения количества выпущенной продукции в натуральном выражении по плану и факту на норматив заработной платы на единицу продукции. Суммируя расход нормативной зарплаты, по всем изделиям определяют плановый и фактический объемы производства в нормативной зарплате. Определяем отклонение в целом по изделиям по удельному весу. На основе проведенных расчетов делаем вывод.

Затем проводится оперативный анализ производства и отгрузки продукции, в котором отражаются плановые и фактические сведения о выпуске и отгрузке продукции по объему, ассортименту, качеству за день нарастающим итогом с начала месяца, а также отклонения от плана.

Анализ реализации продукции связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам  продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятий оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций, что может привести к потере рынка сбыта, а, следовательно, к снижению производства.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается путем деления разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам и суммы недопоставленной продукции на плановый объем:

К_д = (V_пл.п - V_недоп.)/V_пл.п (3)

 

1.3. Анализ ассортимента и структуры продукции

 

Результаты  финансово-хозяйственной деятельности во многом определяются ассортиментом и структурой производства и реализации продукции. В составе товарной и реализованной продукции могут быть изделия с низким уровнем рентабельности либо невостребованные изделия. Чтобы избежать последствий, необходимо изучать факторы, воздействующие на спрос данных видов продукции, с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь. Отсюда следует, что хозяйствующий субъект должен постоянно вести работу по формированию товарного ассортимента. Формирование ассортимента проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношения между «старыми» и «новыми» товарами, товарами массового, серийного и единичного производства, «наукоемкими» и «обычными». Основная цель ассортиментной концепции заключается в том, чтобы сориентировать предприятие на выпуск товаров, которые по своей структуре, потребительским свойствам и качеству наиболее полно соответствуют потребностям покупателей. Товаропроизводитель занят не просто созданием и производством товаров, но и формированием клиентуры. Формирование ассортимента и структуры выпуска продукции должно учитывать и эффективное использование трудовых, материальных и финансовых ресурсов, имеющихся в его распоряжении.

В процессе анализа  необходимо выяснить, как хозяйствующий субъект выполняет план по ассортименту в натуральном и стоимостном выражении, какова динамика выпуска отдельных видов изделий.

В процессе анализа  необходимо установить выполнение плана  и динамику по производству сертифицированной продукции. Дать оценку выполнения задания по сертифицированной продукции.

Особое внимание необходимо уделить изучению выполнения плана по выпуску новых видов изделий, которые могут выступать как дополнение к существовавшему в прошлом периоде ассортименту, либо как замена выпускаемой продукции. По результатам проведенного анализа сделать выводы. Следует изучить выполнение плана по изделиям, которые являются объектом кооперированных поставок согласно заключенным договорам.

Выполнить задание  по ассортименту означает выпустить изделия по заданной номенклатуре.

Оценка выполнения плана по всему ассортименту предусматриваемой предприятием продукции исчисляется с помощью среднего процента выполнения задания по ассортименту (А_с%).

Существует  несколько способов расчета среднего процент та выполнения задания по ассортименту.

Наиболее точно  характеризует степень выполнения плана по ассортименту средний процент, исчисленный по способу наименьшего  числа, т.е. в счет выполнения плана  принимается наименьшее число из двух величин: планового и фактического выпуска продукции по каждому изделию.

Продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту.

Данный способ расчета приемлем в том случае и на тех предприятиях, где номенклатура выпускаемой продукции невелика.

Оценка выполнения задания по ассортименту предполагает выявление причин недовыполнения плана по ассортименту и определение мероприятий по обеспечению его выполнения. Всю совокупность причин, влияющих на данный показатель, можно разделить на две группы: внешние и внутренние.

К внешним причинам относят  конъюнктуру рынка, востребованность продукции по видам изделий, состояние материально-технического обеспечения, состояние рынка сырья.

Внутренними причинами являются низкий уровень организации производства и труда, низкое техническое состояние активной части основных фондов, непроизводительные потери рабочего времени, недостатки в системе управления и материального стимулирования работников.

В тех случаях, когда номенклатура выпускаемой продукции велика, а следовательно, невозможно воспользоваться первым способом расчета, используют более простой способ.

Для этого необходимо определить сумму недовыпущенной продукции  по изделиям, по которым план недовыполнен, вычесть полученную сумму из планового объема продукции, полученный результат разделить на сумму планового выпуска продукции и умножить на 100.

Увеличение объема производства (реализации) по одним видам продукции  приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий в общем их выпуске. Выполнить план по структуре означает сохранение в фактическом выпуске продукции запланированного соотношения отдельных ее видов.

Изменение структуры выпуска  и реализации изменяет все показатели работы: объем выпуска и реализации, материалоемкость, себестоимость, прибыль, рентабельность, финансовую устойчивость. При увеличении удельного веса дорогостоящей продукции увеличивается объем выпуска в стоимостном выражении, и наоборот. Возрастание удельного веса высокорентабельной продукции приводит к увеличению прибыли, и наоборот.

Расчет влияния структуры производства и уровень объема выпуска и прибыли можно определить, используя способ цепных подстановок. Для этого необходимо определить плановый и фактический объемы выпуска (при изменении структуры), найти отклонение по объему выпуска. Затем рассчитать коэффициент выполнения плана по товарной продукции в целом по предприятию ((фактический объем/плановый объем) х 100%) (по выпуску в натуральном выражении).

Затем пересчитать плановый выпуск продукции по каждому виду на коэффициент выполнения по товарной продукции (К_ВП) и в целом по предприятию, что позволит определить товарный выпуск продукции при фактическом объеме выпуска по плановой структуре:

VТП_{VФ.СТР.ПЛ.} = V_ТП.ПЛ. * К_ВП.                    (4)

Чтобы определить влияние структуры, необходимо из фактического выпуска товарной продукции (исчисленного при всех фактических показателях) вычесть товарный выпуск продукции при фактическом объеме, но плановой структуре. Если при фактической структуре объем товарной продукции вырастает, то это свидетельствует о том, что увеличилась доля более дорогостоящей продукции в общем ее выпуске. Определить влияние изменения структуры на изменение выпуска продукции можно и способом процентных разностей, по формуле:

± V_ВП.СТР. = (К_ВП.СТ. – К_ВП.Н.) * V_ВП.ПЛ                          (5)

где: ± V_ВП.СТР. – изменение объема выпуска продукции за счет изменения структуры;

К_ВП.СТ., К_ВП.Н. – соответственно, коэффициенты выполнения плана по производству продукции, рассчитанные на основании стоимостных и условно-натуральных показателей;

V_ВП.ПЛ – запланированный выпуск в стоимостном выражении.

По результатам  проведенных расчетов необходимо сделать  выводы.

 

2. Организация маркетинговых исследований

 

2.1. Анализ положения товаров на рынках сбыта

 

Важным показателем  деятельности промышленных предприятий  является объем продаж, средний уровень  цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли. В первую очередь надо изучить динамику о  положении каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам  анализа выделяют 4 категории товаров:

1) «звёзды» товары, приносящие основную прибыль предприятию и способствующие экономическому росту;

2) «доходные  коровы» товары, переживающие период зрелости, способствующие экономическому росту в незначительной степени, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

3) «трудные дети»  новые товары, нуждающиеся в рекламе, продвижении на рынок, не приносящие пока прибыли, но в будущем могут стать «звёздами»;

4) «мёртвый груз»  или «неудачники» товары, нежизнеспособные, не способствующие экономическому  росту, не приносящие прибыли. 

Такая группировка  продукции позволяет выбрать  правильную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звёздами». На поддержку достаточного количества «звёзд», которые вынуждены обеспечить долгую жизнь предприятия и «доходных коров» способствующих финансированию «трудных детей».

При этом нужно  учитывать стадию жизненного цикла, на которой находится каждый товар, на отдельных сегментах рынка:

1) нулевая стадия — изучение и апробация идеи разработки нового товара, а затем и самого товара;

2)  первая стадия (внедрение и выпуск товара на рынок) — выявление, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, т.к. значительные средства расходуются на рекламу;

3) вторая стадия (рост и развитие продаж) — товар начинает приносить прибыль, быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

4) третья стадия (зрелость) — товар, имеющий стабильный рынок, пользующийся спросом, приносит стабильный доход, находится в самом прибыльном периоде, т.к. не требует затрат для продвижения на рынке, а только на его рекламную поддержку;

5) четвертая стадия (насыщение и спад) — сначала объём продаж незаметно снижается, а затем резкое сокращается по предсказанным и не предсказанным причинам.

Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изделие путем его совершенствования или замены другим.

Результаты  анализа должны помочь руководству  предприятия разработать ассортимент  товаров в соответствии с его стратегией и требованиями рыночной конъюнктуры.

 

2.2. Анализ конкурентоспособности продукции

 

 Конкурентоспособность — это характеристика продукции, которая показывает ее отличие от товара-конкурента по степени соответствия конкретной общественной потребности и по затратам на ее удовлетворение.

Оценка конкурентоспособности  продукции основывается на исследовании потребителей покупателя и требований рынка, чтобы товар удовлетворял потребности покупателя, он должен соответствовать определенным параметрам:

• технические (свойства товара, область его применения и назначения);
• эргономические (соотношение товара свойствам человеческого организма);
• эстетические (внешний вид товара);
• экономические (уровень цен на товар, сервисное обслуживание, размер средств имеющихся у потребителя на удовлетворение данной потребности);
• нормативные (соотношение товара действительным нормам и стандартам).

Для оценки конкурентоспособности продукции по этой методике необходимо сопоставлять товары аналогичного изделия и товара конкурента. с этой целью рассчитывают единичные, групповые и интегральные показатели конкурентоспособности продукции:

1)единичные показатели  отражают процентное отношение уровня какого-либо технического или экономического параметра (P) к величине того же параметра продукта-конкурента (Р100), принимаемого за 100%;

2)групповой показатель  объединяет единичные показатели (qi) по однородной группе параметров (технических, экономических, эстетических) с помощью весовых коэффициентов (ai), определяемых экспертным путем;

3) интегральный показатель отношение группового показателя по техническим параметрам (Gт) к групповому показателю по экономическим параметрам (Gэ). Если показатель больше 1, то анализируемое изделие уступает образцу; если показатель меньше 1, то оно превосходит образец по своим параметрам.

 

3. Анализ факторов и резервов увеличения выпуска и реализации продукции

 

 Структурно – логическая модель факторного анализа, объема, реализации продукции.