Анализ стратегии конкурентов и направления повышения конкурентоспособности предприятия

- почтовая реклама- рассылка рекламных сообщений постоянным и потенциальным потребителям (открытки, листовки, каталоги, программы);

- наружная реклама – эффективное средство рекламы, т.к. она рассчитана на восприятие широкими слоями населения.

Эффективность размещения рекламы турагентство строго контролирует, путем опроса клиентов офиса турагентства о том, как они узнали о фирме.

Реализация тура

Существует много методов продаж, но так как моя тема диплома касается метода личной продажи, будем рассматривать ее более подробно.

Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо решать следующие задачи:

- вести переговоры, что требует умения убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи;

- установить отношения, для чего необходимо уметь принять клиента, завязать контакт, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется;

- удовлетворить потребность, т.е. понять или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристического продукта, найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику.

Процесс продажи тура в ТА «Каракум» включает:

- прием клиента и установление контакта с ним;

- выяснение мотивации выбора турпродукта;

- предложение туров;

- оформление правоотношений и расчет с клиентом;

- информационное обеспечение покупателя.

Этика поведения с посетителями предполагает:

- быть приветливым и доброжелательным;

- начинать диалог с приветствия;

- приветливо улыбаться;

- быть терпеливым и вежливым;

- проявлять уважение к посетителю;

- обслуживание посетителя ставить на первое место по сравнению с другими служебными обязанностями;

- иметь располагающий внешний вид;

- в присутствии посетителя не вести личных телефонных переговоров, не принимать пищу, напитки;

- уметь слушать, проявлять интерес к тому, что говорит посетитель;

- сводить к минимуму время ожидания посетителей, способствовать тому, чтобы оно не было утомительным и не превышало 6 минут.

Функции, обязанности, ответственность и права персонала изложены в должностных инструкциях и утверждены директором. Персонал должен знать законодательные акты и нормативные документы в сфере туризма, формальности международных норм, правила оформления документов на выезд из России (въезд в Россию), иностранный язык в объеме, соответствующем выполняемой работе (для специалистов по международному туризму).

Традиционным местом продаж турпродукта является офис турфирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристической деятельности. Чистота, аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал- все это в совокупности располагает потенциальных клиентов оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых туров. В соответствии с вышеуказанным проектом стандарта регламентированы требования к офису турфирмы. Офис ТА «Каракум» соответствует этим стандартам:

1)      оформление помещений для посетителей и персонала – офис имеет:

- оборудованные рабочие места для персонала;

- техническое обеспечение оперативной деятельности (средства связи, включая факсимильную связь, компьютеры, копировальная техника и др.)

- оборудование для хранения ценных бумаг;

- сидячие места для посетителей (мягкий диван, удобные стулья).

2) наличие информации для потребителей – в доступном для обозрения месте располагаются:

- копия свидетельства о государственной регистрации;

- копия сертификата соответствия;

- копия лицензии на применение знака соответствия;

- рекламные проспекты, каталоги другие рекламные средства, разобранные по турам;

- вывеска с информацией о графике работы;

3) поддержание оптимального микроклимата (температуры и влажности воздуха);

4) удобные подходы к офису.

Анализ основных конкурентов

Таблица 5

Характеристика основных конкурентов предприятия

Анализ конкурентов можно представить с помощью следующей таблицы 6

      Таблица 6.

Динамика сравнительных преимуществ туристических фирм

в реальном секторе туризма

Оценка производиться по 10 бальной системе.

Данные показывают о том, что главный конкурент – "Ника-Тур".

Максимальное количество очков – 147, стремясь к ним можно стать лидером.

Необходимо отметить, что исследование потребителей туристского продукта и процесса туристических услуг в целом, невозможно без продуманных управленческих решений. Без них трудно до­биться согласованных действий внутри туристского пред­приятия, сложно поддерживать приоритетность одних на­правлений деятельности не в ущерб другим.

В процессе управления разработкой и реализацией программы предполагается использовать дополнительные экономические стимулы.

При дальнейшем определении направлений развития бизнеса туристического агентства «Каракум», разработан  проект мероприятий на повышение конкурентоспособности фирмы.

,

3. Проект мероприятий по увеличению конкурентоспособности предприятия  КА «Каракум» в современных условиях

3.1. Мероприятие по повышению объема реализации услуг

Проведенный анализ технико-экономических показателей и показателей конкурентоспособности деятельности туристического агентства «Каракум» выявил, что в 2009 году по сравнению с 2008 годом темпы роста объема реализации услуг выше темпов роста себестоимости услуг. Для повышения конкурентоспособности необходимо проводить мероприятия по увеличению реализации услуг за счет использования инструментов продвижения товара.

В настоящее время в крупных торговых центрах и магазинах города на специальных рекламных стендах предлагается размещение визиток и рекламных проспектов. В качестве эксперимента была проведена промоакция  услуг туристического агентства «Каракум».  В течение месяца объем реализации услуг возрос на 2,1%.

На реализацию мероприятия необходимо выделить дополнительные затраты, включающие стоимость типографской продукции, оплату труда персонала, транспортные расходы, оформление места промоакции в сумме 30 тыс. руб.

Проведем расчет эффективности предлагаемого мероприятия на основе данных таблицы 3.1.

Таблица 3.1

Исходные данные для расчета экономической эффективности мероприятия

Продолжение таблицы 3.1