Планирование и прогнозирование

 

Анализируя  данные, представленные в таблице 4, можно сделать вывод о том, что за 2010 г. фактический товарооборот по категории «Ключевые клиенты» составил 71 519, 00 тыс. руб. В результате недовыполнения заявок по данной категории в среднем на 8, 41%  предприятие «ВАСКО» недополучило 6 567,9 тыс. руб.

Предлагаемая  система сбора предварительных  заявок в разрезе ассортиментных позиций за 1 месяц до отгрузки поможет:

• учитывать фактор собственного развития ключевого клиента (увеличение количества торговых точек, открытие региональных представительств, филиалов, т.д.);
• совершать предварительный закуп «дефицитных» ассортиментных позиций под реальный заказ;
• планировать на год структуру ассортимента реализуемой продукции;
• правильно определить годовой бюджет, необходимый для закупа товара;
• увеличить товарооборот предприятия за счет выявленного резерва (более полного выполнения заявок основных покупателей);
• сокращать сроки обработки заявок складом (сокращать интервал времени между поступлением заказа и отгрузкой товара клиенту).

Тем не менее, ситуация по внедрению рассматриваемой системы может осложняться в силу действия одного из следующих условий:

– нет возможности  получить информацию о точном ассортименте и объемах поставок (низкая мотивация  клиента совершать предзаказ, непредвиденный закуп, др.);

– сроки по закупу товара и его транспортировке  велики и не совпадают с планами  ключевого клиента по планированию ассортимента;

– в случае если поставки по предзаказу не подтверждаются клиентом, предприятию необходимо будет  иметь возможность реализации закупленного товара через другие каналы;

– принятая заранее  заявка на поставку определенных ассортиментных позиций должна быть обеспечена полностью  и в соответствии с оговоренными сроками (если условия не будут соблюдаться, возможен конфликт с клиентом).

Следовательно, предлагаемая pre-order система требует постоянного контроля эффективности поставок по предзаказу в разрезе каждого клиента для принятия решения по вопросу: стоит ли принимать все перечисленные риски относительно поставки товара определенного ассортимента, объема в указанные сроки по конкретному клиенту, либо отказаться продолжать работать с ним по данной схеме. Соответственно, желание и готовность максимально удовлетворять потребности клиента должны соотноситься с благоприятными прогнозами сотрудничества. Ведь от рационального анализа перспектив и угроз партнерства, адекватного понимания последствий зависит построение оптимальных бизнес – процессов по обработке заявок, что в свою очередь, будет способствовать снижению рисков и увеличению объемов продаж.

Кроме того, успех  от внедрения схемы во многом будет  зависеть от качественной работы менеджеров отдела сбыта предприятия ООО «ВАСКО», их способностей перестроить действующие бизнес-процессы по обработке заявок и «отрабатывать» с клиентом все нижеперечисленные аспекты работы в рамках новой системы:

1. Согласование принятого на предприятии ООО «ВАСКО» ассортимента реализуемой металлопродукции и прайс – листа,  их корректировка с учетом текущих потребностей ключевого клиента.

2. Формирование  предложений по дефицитной группе товара (предложение товара – аналога как запасного варианта поставки, увеличение сроков поставки).

3. Формирование  предложений по новинкам, их презентация  ключевым клиентам.

4. Определение  условий по ценам и скидкам  в случае предзаказа.

5. Формирование  резервов для выполнения предзаказа.

6. Ведение этапов  технологической продажи по предзаказу (заключение договора,  оплата  счетов).

7. Отслеживание  структуры продаж и графика  отгрузок по закрепленным ключевым  клиентам.

Таким образом, именно pre-order система, направленная на максимальное удовлетворение спроса, должна стать главным преимуществом в работе с ключевыми клиентами. Усовершенствуя одну из главных функций – планирование продаж, компания ЗАО «ВАСКО» добьется повышения показателей деятельности – как экономических, так и рыночных.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

По итогам проделанной работы можно  сделать следующие выводы.

1. При планировании  деятельности предприятия в области  закупок и продаж необходима  оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий, выявление причин невыполнения плановых заданий, изыскание резервов повышения эффективности работы предприятия, определение стратегии его развития.

Для руководителя предприятия при планировании закупок и продаж представляется целесообразным изучить политику его крупнейших потребителей в отношении обеспечения надежности и непрерывности снабжения и с учетом этого планировать свои сбытовые мероприятия. В противном случае его время, деньги и усилия будут затрачены в пустую в погоне за объемом сбыта, который объективно недостижим.

2. На предприятии ЗАО «ВАСКО» ведется директивное планирование сбыта и закупок, предполагающее установление планов по реализации металлопродукции в начале года непосредственно коммерческим директором, отсюда планируются и объемы закупок. В последствие на основе разработанной годовой программы сбытовой деятельности определяются индивидуальные плановые показатели по исполнителям. При этом за базовые показатели оценки деятельности сотрудников отдела сбыта берутся: 1.объем продаж в тыс. руб., 2.уровень дебиторской задолженности.

3. После утверждения годового плана по исполнителям, отделом сбыта разрабатывается текущая программа сбытовой деятельности отдела на месяц, включающая в себя, определение планируемого объема сбыта по сбору денежных средств (объем товарооборота в стоимостном выражении с учетом текущей дебиторской задолженности), разработку условия сотрудничества с постоянными клиентами для достижения плановых показателей (планирование заключения сделок и разработка инструкций о скидках, сроках и условиях платежа), средств стимулирования клиентов, т.д.

4. Деятельность анализируемой компании в области закупок следует признать оптимальной – предприятие осуществляет планирование и саму процедуру закупок в соответствии с рекомендуемыми в коммерции нормами.

Что касается планирования продаж, то здесь требуется совершенствование процедуры сбора заявок на продукцию предприятия и внедрение системы планирования объемов сбыта в разрезе отдельных ассортиментных позиций, чего не делается на предприятии в настоящее время.

5. В качестве предложений по совершенствованию планирования продаж было выработано предложение по внедрению новой для отдела сбыта предприятия «ВАСКО» процедуры обработки заказов- pre-order системы. Ее суть заключается в формировании клиентами предприятия «ВАСКО» предварительных заказов товара не позднее, чем за 1 месяц до начала отгрузки. Эффективность действия данной системы была проанализирована по самой перспективной группе покупателей металлопродукции - «Ключевые клиенты».

Таким образом, именно pre-order система, направленная на максимальное удовлетворение спроса, должна стать главным преимуществом в работе с ключевыми клиентами. Усовершенствуя одну из главных функций – планирование продаж, компания ЗАО «ВАСКО» добьется повышения показателей деятельности – как экономических, так и рыночных.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление/ Д. Аакер. – СПб. :Питер, 2006.
2. Аллен П. Продажи / П. Аллен, Дж. Вуттен. – Спб. : Питер, 2004.
3. Аниськова О. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли // Маркетинг. – 2003. - №3, С.91.
4. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. – №6.
5. Варлей Р. Мерчандайзинг. Управление розничными продажами: учебник / Р. Варлей. – М.: Проспект, 2004.
6. Варли Р., Рафик М. Основы управления розничной торговле / Р. Варли, Рафик М. – М. : ИД Гребенникова, 2005,
7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник – Мн.: Высш.шк., 2005.
8. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. Пособие для вузов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.
9. Джонстон М. У. Управление отделом продаж: Планирование. Организация. Контроль/ М. У. Джонстон, Г. У. Маршалл. – М.: вильямс, 2005.
10. Жан-Жак Ламбен. Менеджмент, ориентированный на рынок – СПб.: Питер, 2007.
11. Кент Т., Омар О. Розничная торговля: Учебник / Т. Кент, О. Омар. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
12. Коммерческая деятельность / под ред. А.Н. Покровского – М. : Маркетинг, 2006.
13. Коровкин В.В., Кузнецова Г.В.   Торговая деятельность: Государственное регулирование. Налогообложение. Особенности бухгалтерского учета. / Коровкин В.В., Кузнецова Г.В. – М. : ПРИОР, 2008.
14. Королева Е. И., Сухоруков А. М. Организация работы коммерческой службы  //  Управление продажами. – 2007. – № 2.
15.   Костоглодов Д. Д. Маркетинг и логистика фирмы./ Д. Д. костоглодов, И. И. Саввиди, В. Н. Стаханов. – М.: Приор, 2000.
16. Кравченко Л.И.   Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник / Л. И. Кравченко. – 6 изд.перераб. - М. : Новое знание, 2003.
17. Маева Н. А. Эффективное управление продажами  // Управление продажами. – 2006. -  № 4 (29).
18. Нагапетьянц Р. Каналы сбыта в системе товародвижения // Маркетинг. – 2005. – № 5.
19. Осипова Л.В., Синяева И.М.   Основы коммерческой деятельности : Практикум: Учебное пособие / Осипова Л.В., Синяева И.М. – М. : Банки и биржи, 2005.
20. Панкратов А.Г. Коммерческая деятельность. – М. : Инфра М, 2006.
21. Парамонова Т.Н. Оценка конкурентоспособности предприятия розничной торговли. – М. : Кнорус, 2008.
22. Рубинова Н.И.   Состав и учет затрат в торговле / Н. И. Рубинова; Н.И.Рубинова. - М. : Экзамен, 2002.
23.   Сорокина М. В. Менеджмент торгового предприятия/ М. В. Сорокина. – СПб.: Питер, 2003.
24. Фатрелл Ч. М. Управление продажами/ Ч. М. фатрелл. – СПб.: Нева, 2004.
25. Чеботаев А. А. Логистика и маркетинг (Маркетологистика)/ А. А. Чеботаев, Д. А. Чеботаев. – М.: Экономика, 2005.
26. Чкалова О.В. Торговое предприятие : учеб. пособие / О.В. Чкалова. – М. : Эксмо, 2008.
27.   www.allbusiness.ru

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 

Данные о заявках ООО «ВИК» на продукцию ЗАО «ВАСКО»

 

Таблица 7 – Заявка ООО «ВИК» от 25.08.10

Наименование  товара	Ед.изм	Цена,руб.	По  заявке		Факт.отгружено
			кол-во,шт	сумма, руб.	кол-во,шт	сумма, руб.
Газета Комсомольская  правда	шт	5,80	180	1044	160	928
Газета Теле Семь	шт	11,51	1500	17265	1300	14963
Газета Телепргограмма КП	шт	6,10	500	3050	450	2745
Газета 777	шт	7,57	700	5299	450	3406,5
Журнал Стар Хит	шт.	22,85	500	11425	430	9825,5
Газета ТВ неделя	шт	9,85	10000	98500	10000	98500
Газета Аргументы  и Факты	шт.	12,96	1000	12960	900	11664
Журнал Психологияч	шт	61,71	100	6171	98	6047,58
Журнал Школа  Гастронома	шт	29,75	200	5950	150	4462,5
Журнал Космополитан мини	шт	61,71	200	12342	170	10490,7
Журнал Мен  Хелс мини	шт	64,75	100	6475	103	6669,25
Журнал Авторевю	шт.	45,91	100	4591	95	4361,45
Журнал Мари Клэр мини	шт	61,71	100	6171	95	928
ИТОГО			15180	191243	14401	179925,90
% выполнения  заявки					94,87	-11317,10

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Продолжение приложения А

 

Таблица 8 – Заявка ООО «ВИК» от 25.07.10

Наименование товара	Ед.изм	Цена,руб.	По  заявке		Факт.отгружено
			кол-во,шт	сумма, руб.	кол-во,шт	сумма, руб.
Газета Комсомольская  правда	шт	5,80	600	3480	450	2610
Газета Теле Семь	шт	11,51	1500	17265	1300	14963
Газета Телепргограмма КП	шт	6,10	500	3050	450	2745
Газета 777	шт	7,57	700	5299	450	3406,5
Журнал Стар Хит	шт.	22,85	500	11425	330	7540,5
Газета ТВ неделя	шт	9,85	10000	98500	8700	85695
Газета Аргументы  и Факты	шт.	12,96	1000	12960	634	8216,64
Журнал Психологияч	шт	61,71	100	6171	98	6047,58
Журнал Школа Гастронома	шт	29,75	300	8925	150	4462,5
Журнал Космополитан мини	шт	61,71	200	12342	170	10490,7
Журнал Мен  Хелс мини	шт	64,75	200	12950	103	6669,25
Журнал Авторевю	шт.	45,91	150	6886,5	95	4361,45
Журнал Мари Клэр мини	шт	61,71	300	18513	95	5862,45
ИТОГО			16050	217766,5	13025	163070,6
%выполнения  заявки					81,15	-54699,59