Шпаргалка по "Коммерческие предприятия"

 7 – формирование  заказов, заключение сделок (договоров)  на покупку (поставку) ресурсов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4.1 Содержание и функции  сбыта

 Сбытовая  деятельность предприятия, сбыт – это вид коммерческой деятельности, осуществляемой после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание. Это понятие сбыта в широком смысле. В узком смысле сбыт понимают как непосредственную продажу товара.

 Цель  сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.

 Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия.

 Субъекты  сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

 Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия.

 Характер  сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия. 

 Значение  сбытовой деятельности

 - сбытовая  деятельность, являясь продолжением  производственной деятельности, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность.

 - сбытовая  деятельность  формирует конкретные  экономические результаты деятельности  предприятия.

 - сбытовая деятельность во всей системе создания товара является одним из источников формирования его конкурентного преимущества.

 Функции сбыта классифицируются по характеру – как собственно коммерческие и технологические; по роли – основные и вспомогательные.

 К основным коммерческим функциям относятся: непосредственно продажа или предоставление в аренду предмета сбыта производственным предприятием.

 К вспомогательным  коммерческим функциям относятся: определение, изучение и формирование потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта.

 К основным технологическим  функциям МТО относятся:

 1)хранение-складирование (разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, непосредственно хранение, сортировка, маркировка, комплектация и группировка, упаковка, затаривание и др.). Функции этой группы могут осуществляться как самим производственным предприятием по завершении производства, либо в процессе распределения-доставки в каналах сбыта, так и посредническими организациями;

 2)распределение-доставка (формирование и хранение товарных запасов, формирование товарных потоков и товародвижение, формирование и подготовка партий поставок товаров, их отправку и транспортировка и др.). Формирование и подготовка партий поставок предполагает сортировку, комплектацию и группировку, упаковку и затаривание, другие операции в соответствии с условиями договора. Отправка товара  (груза) может осуществляться двумя способами: силами производственного предприятия как поставщика и за счет покупателя (посредника). Первый способ называется отгрузкой, второй – отпуском.

 К  вспомогательным  технологическим  функциям относятся функции предпродажной подготовки и обслуживания и послепродажного обслуживания. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4.2 Формирование системы  сбыта.

 Система сбыта производственного предприятия, представляется совокупностью субъектов с соответствующими функциональными обязанностями и полномочиями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями в процессе сбытовой деятельности. Она формируется в соответствии со сбытовой политикой, которая обладает стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной корпоративной миссией производственного предприятия.

 В зависимости от организации  функциональной деятельности (количества субъектов сбыта, их специализации, содержания и характера их взаимодействия и т.д.) и от организации управления (организационно-правового статуса субъектов, числа уровней иерархии, форм, методов, процедур управления и координации и т.д.)  различают простые и сложные системы сбыта.

 Сложные системы отличает многоуровневая и многофункциональная организация, большое число субъектов сбытовой деятельности и использование различных подходов к координации и организации управления ими. Различают следующие сложные системы:

• Традиционная система;
• Координированная  вертикальная система (корпоративная, договорная, административного управления);
• Горизонтальная система;
• Комбинированная система.

 Традиционная  вертикальная система  сбыта предполагает осуществление целенаправленной деятельности каждым из субъектов системы независимо от других, исходя исключительно из своих индивидуальных интересов и ответственности.

 Корпоративная координированная (интегрированная) вертикальная система  сбыта предполагает управление всей сбытовой (и производственной) деятельностью в рамках единой организационной структуры со стороны единственного субъекта системы – владельца.  Последним может быть и предприятие-производитель, обладающее, таким образом, собственной системой сбыта. В случае, когда владельцем является торговое предприятие, имеет место «обратная» интеграция.

 Договорная  вертикальная система  сбыта административного  управления предполагает координацию совместной сбытовой деятельности всех субъектов системы на основе и в рамках договорных отношений и координирующих программ, определяющих функции и полномочия, права, обязанности и ответственность каждого из них. Известны три основных типа такой организации: координация со стороны оптовых посредников, координация розничных торговцев, а также франчайзинговые системы.

 Вертикальная сбытовая система административного управления (контролируемая сбытовая система) предполагает бесконтрактную форму организации и управления совместной деятельностью на основе административного влияния одного из субъектов. Подобная система сбыта и организация взаимоотношений производственного предприятия с субъектами сбыта возможна и эффективна на основе высокой репутации его торговой марки.

 Горизонтальная  сбытовая система предполагает объединение нескольких предприятий-производителей в единой сбытовой системе.

 Комбинированная сбытовая система предполагает объединение различных элементов из перечисленных выше систем сбыта.

 Та  или иная сбытовая система характеризуется  формами, методами и  организацией сбыта.

 Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:

1. Собственная сбытовая система производственного предприятия (Все сбытовые функции осуществляет непосредственно производственное предприятие);
2. Связанная сбытовая система – система сбыта, связанная с производственным предприятием (Все сбытовые функции осуществляют самостоятельные и независимые в экономическом отношении посредники. Их деятельность координируется управленческими органами производственного предприятия.);
3. Независимая система сбыта – система сбыта, не связанная с предприятием (Предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками).

 Методы  сбыта обусловлены наличием или отсутствием посредников. В первом случае речь идет о косвенном сбыте, во втором о прямом сбыте.

 Прямой  метод сбыта и, соответственно, собственная  сбытовая система  производственного  предприятия обусловливают  следующие возможности:

• Полное управление сбытовой деятельностью;
• Координацию хозяйственных связей и деловых отношений с покупателями (потребителями) на основе прямого контакта;
• Управления всей функциональной деятельностью предприятия как единой системой создания товара;
• Экономию сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

 Применение  данного метода целесообразно  в следующих случаях:

• При достаточно больших объемах производства и сбыта;
• При относительно небольшом количестве и высокой концентрации покупателей;
• При устойчивости спроса, и соответственно, ритмичности и устойчивости объемов потребления;
• При так называемой вертикальной структуре рынка, когда потребителей отличает технологическая зависимость от производителя и, соответственно, устойчивые, длительные  и относительно немногочисленные хозяйственные связи и деловые отношения;
• При сбыте относительно дорогих товаров узкоспециализированного предназначения, высокой технической сложности, требующих высокоспециализированного сервиса (установки, монтажа, квалифицированного послепродажного обслуживания и поддержки в эксплуатации),  а также специфических условий доставки.
• При наличии развитой собственной инфраструктуры рынка, собственной сбытовой сети складских, торговых, транспортных структур.

Косвенный метод сбыта обусловливает  следующие возможности:

• Наличие и координацию хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;
• Широкий охват и глубокое проникновение на рынок;
• Экономию издержек за счет отсутствия необходимости создания и управления собственной сбытовой сетью.

  Целесообразность  применения косвенного  метода сбыта проявляется  в следующих случаях:

• При объемах производства и сбыта, достаточных, чтобы окупить сбытовые посреднические издержки;
• При относительно большом количестве и низкой концентрации, рассредоточенности покупателей (потребителей);
• При неустойчивости спроса и, соответственно, неритмичном потреблении, требующем соответствующих товарных запасов;
• При так называемой горизонтальной структуре рынка, характеризующейся большим числом и разбросанностью покупателей, требующей разветвленной сбытовой сети;
• При сбыте товаров широкого ассортимента и применения, массового спроса, относительно недорогих и стандартных товаров;
• при условии частных неритмичных поставок малыми партиями;
• при отсутствии собственной сбытовой инфраструктуры – сбытовой сети складских, торговых, транспортных структур.

 Каналы  сбыта являются основными  составляющими сбытовой системы производственного  предприятия, важнейшими элементами сбытовой сети. Канал сбыта  можно трактовать как путь движения товара от производителя к потребителю. Основные параметры свойственные каналу сбыта – начальный и конечный пункты, длина, ширина, промежуточные пункты (субъекты, посредники), возможные (предполагаемые, допустимые) скорость и время движения, интенсивность движения.

 Субъектами  канала сбыта (начальными, конечными и промежуточными пунктами) являются все организации (производитель, посредники, покупатели и потребители) и  их структурные подразделения, обеспечивающие адресное движение товара.

 Существуют  два типа каналов товародвижения: прямые и косвенные.

 Прямые каналы связаны с перемещением товаров  непосредственно от производителя  к потребителю. Они чаще всего  используются фирмами, желающими контролировать всю свою маркетинговую программу  и стремящиеся к тесному контакту с потребителями.