Совершенствование процесса организации банковского маркетинга, на примере ОАО «АИКБ «Татфондбанк»

Исходя из расчета  коэффициента эффективности роста рекламных затрат банка, расходы на рекламу на 01.01.2012г. при росте активов АИКБ «Татфондбанк» на 21% должны составить 56,2 млн. рублей, то есть, на 21% больше чем на 01.01.2011г.

Соответственно, экономия рекламных расходов АИКБ «Татфондбанк» за 2011 год составит 7,4 млн. рублей при увеличении расходов на ФОТ на создании Управления ИМК в сумме 1,02 млн. рублей.

В целях  расширения каналов и увеличения объемов продаж розничных кредитных продуктов предложено сформировать агентскую сеть банка. Набор агентов, готовых работать за вознаграждение, это удобный способ продаж для банков. Не нужно создавать сеть штатных продавцов, платить им зарплату. Агенты работают за процент или за фиксированную сумму, оговоренную в договоре. Вознаграждение выплачивается за приведенного в банк клиента, который оформил один из кредитных продуктов.

Затраты на продвижение агентской сети (при тестовом запуске проекта) запланированы в сумме 130 400,00 рублей (120 200,00 рублей).

Планируется, что каждый дополнительный офис банка привлечет минимум 1 агента. Основываясь на количестве действующих дополнительных офисов г.Казани равном 35, предполагаемое количество, привлеченных на тестовом этапе, агентов будет равно 35. При этом со стороны каждого агента количество привлеченных заявок по кредитам будет равно 20 штук. При условии, что отказы будут составлять около 50% - выданных кредитов будет приблизительно 10 штук на 1 агента в месяц. Соответственно количество выданных кредитов в месяц по, привлеченным со стороны агентов, заявкам должно составить 350 штук.

При расчете затрат на агентское вознаграждение, основываясь  на показателях выдач 2010 года предполагается, что количество низкодоходных продуктов  будет составлять 7% (24 штуки, вознаграждение в размере 100 рублей), количество среднедоходных продуктов будет составлять 11% (39 штук, вознаграждение в размере 200 рублей), количество высокодоходных будет составлять 82% (287 штук, вознаграждение в размере 300 рублей).

Затраты АИКБ «Татфондбанк» по выплате агентского вознаграждения будут составлять:

1) (24*100 рублей)+(39*200 рублей)+(287*300 рублей) = 96 300,00 рублей.

2)  (24*0 рублей)+(39*0 рублей)+(287*300 рублей) = 86 100,00 рублей.

Доход банка предлагается рассчитать по выдаче 287 кредитов в размере 100 000 рублей каждый  и маржой прибыльности 0,5%.

(287*100 000 рублей)*0,5% / 100% = 143 500,00 рублей.

Соответственно, доход АИКБ «Татфондбанк» от создания агентской сети как дополнительного канала продаж кредитных продуктов при минимальных условиях (35 агентов, 287 выдач кредитов) может  составить от 13,1 до 23,3 тысяч рублей в месяц. Рост дохода агентской сети может быть обеспечен при условии увеличения количества агентов, а также объема продаж более высокодоходных кредитных продуктов банка.

Данный канал продаж розничных кредитов имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, работа агентов позволит банку сэкономить на персонале, но, с другой стороны, грозит репутационными рисками и снижением качества кредитного портфеля. 

Произведенная экономическая оценка показала эффективность предлагаемых мероприятий. Однако, необходимо отметить, что для более точной оценки работы, например, агентской сети, рекомендуется запустить сеть в тестовом режиме на территории г. Казань. Далее по результатам продаж розничных продуктов агентами можно будет скорректировать планы развития данного проекта.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Законодательные акты

1. Федеральный закон № 395-1 «О банках и банковской деятельности (в ред. от 15.11.2010г. № 293-ФЗ).

2. Федеральный закон от 13 марта 2006 года № 38-ФЗ «О рекламе» (в ред. от 28.09.2010г. № 243-ФЗ).

2) Нормативные  акты

3. Указание Банка России от 25.03.2011г. № 2601-У «Об установлении нормативов обязательных резервов».
4. Указание Банка России от 03.11.2009г. № 2324-У «О внесении изменений в Инструкцию Банка России от 16 января 2004 года № 110-И «Об обязательных нормативах банков».
5. Указание ЦБ РФ от 30 апреля 2008 г. № 2005-У «Об оценке экономического положения банков (в ред. Указания ЦБ РФ от 05.08.2009г. № 2267-У).
3. Учебники, монографии, диссертации
6. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник.-М.: Дашков и Ко, 2007.
7. Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход.-СПб.: Питер, 2006.
8. Владиславлев Д.Н. Энциклопедия банковского маркетинга.-М.: Ось-89, 2006.
9. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие.-М.: Издательство «Финпресс», 2007.
10. Дойль П. Маркетинг – менеджмент и стратегии. 3-е издание.-СПб., Питер, 2007.
11. Коротков А.В., Синяева И.М. Управление маркетингом: учебное пособие для студентов вузов.-М.: ЮНИТИ, 2006.
12. Котлер Ф., Келлер Л. Маркетинг. Менеджмент.-СПб.:Питер Пресс, 2010.
13. Кузьмина Е.Е., Шаплина Н.М. Планирование маркетинга.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2007.
14. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг: расширение клиентской базы, развитие партнерских отношений, эффективная продажа банковских услуг.- СПб.: Питер Пресс, 2007.
15. Лаврушин О.И. Банковское дело. Экспресс-курс: учебное пособие.- М.: КНОРУС, 2009.
16. Лаврушин О.И. Деньги, кредит, банки.- М.: КНОРУС, 2009.
17. Мазняк В.М. Управление банковским продуктом: учебное пособие.-Ростов-на-Дону: РИНХ, 2007.
18. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. Ю.В. Морозова, В.Т. Гришиной.-М.: Дашков и Ко, 2010.
19. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова .-М.: Банки и биржи, 2007.
20. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента.-М.: Вильямс, 2008.
21. Мещеряков А.А. Банковский маркетинг.-М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
22. Минаев Д.В. Маркетинг в схемах и моделях.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2006.
23. Наганетьянц Н.А. Прикладной маркетинг: учебное пособие для вузов.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
24. Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: учебное пособие.-М. ТК Велби, Издательство «Прожект», 2006.
25. Основы маркетинга / Р. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондрес и др.-СПб.: Вильямс, 1998.
26. Радковская Н.П. Маркетинг в коммерческих банках: учебное пособие.- М.: Знание, 2006.
27. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.Р. Маркетинговые коммуникации: Учебник.- М.: Дашков и Ко, 2005.
28. Спицын И.О. Маркетинг в банке.-М.: Инфра, 2005.
29. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева.- М.: Финансы и статистика, 2005.
30. Стефенсон Р. Маркетинг финансовых услуг.- М.: Вершина, 2008.
31. Усоскин В.М. Современный коммерческий банк: операции и управления.-М.: ИНФРА-М, 2005.
32. Уткин Э.А. Банковский маркетинг.-М.: Инфра-М, 2007.
33. Хабаров В.И., Попова Н.Ю. Банковский маркетинг.-М.: Московская финансово-промышленная Университет, 2008.

4) Статьи из периодических изданий

34. Бортников Г.Л., Седых А.Е. Интеграционный подход к управлению каналами доставки банковских продуктов // Управление в кредитной организации.-2010.-№ 5.-С.43-49.
35. Гринюк Е.М. Перекрестные продажи кредитных продуктов // Банковское кредитование.-2010.-№ 3.-С.52-59.
36. Гришкин П., Гришкин В. Развитие банковского маркетинга – защита от кризиса // Бухгалтерия и банки.-2009.-№ 6.-С.16-23.
37. Давыдов Р.А. Креатив в кризис. Возможно ли это? // Организация продаж банковских продуктов.-2011.-№ 2.-С.32-39.
38. Идт С.В, Шубина Т.А. Коммуникационная политика банка: этапы и методы формирования бюджета // Организация продаж банковских продуктов.-2011.-№ 4.-С.18-24.
39. Идт С.В, Шубина Т.А. Брендинг в финансовой сфере: опыт российских и западных специалистов // Организация продаж банковских продуктов.-2009.-№ 3.-С.-29-33.
40. Идт С.В, Шубина Т.А. Методы оценки эффективности рекламной кампании банковского розничного бизнеса // Банковский ритейл.-2010.-№3.-С.17-24.
41. Колесникова А.В. Методы развития розничного банковского бизнеса // Управление кредитной организации.-2009.-№ 5.-С.27-32.
42. Крылов А., Чертова Е. Обзор акций банков, направленных на конечных потребителей // Организация продаж банковских продуктов.-2010.-№ 4.- С. 39-44.
43. Перминов А.А. Концепция маркетинга в банке // Сибирская финансовая школа.- 2008.-№ 4.-100-103.
44. Смирнов М.А. Пакетные продажи в банке: организационные аспекты // Организация продаж банковских продуктов.-2011.-№ 2.-С.21-29.
45. Сысоева А.В. Новое в маркетинговых подходах финансовых компаний в сети // Организация продаж банковских продуктов.-2009.-№ 4.-С.43-51.
46. Тютюнник А.В., Пятков А.В. Принципы и подходы к созданию системы продаж розничных продуктов // Организация продаж банковских продуктов.-2009.-№ 3.-С.11-19.
47. Шваб Т.С. Новая парадигма банковских услуг // Организация продаж банковских продуктов.-2007.-№ 7.-С.30-34.

5) Справочные ресурсы

48. Шарков Ф.И. Современные маркетинговые коммуникации: словарь – справочник.-М.: Альфа-Пресс, 2006.

6) Internet

49.   http://www.cbr.ru
50. http://www.advetlogy.ru
51. http://www.sostav.ru
52.   http://www.adme.ru
53. http://www.slon.ru
54. http://www.bankir.ru
55. http://www.cfin.ru
56. http://www.business-gazeta.ru
57. http://www.marketing.spb.ru 
58.   http://www.tfb.ru

7) Материал с базы практики

59. Бухгалтерская отчетность ОАО «АИКБ «Татфондбанк» за  2008-2010гг.
60. Ежеквартальный отчет эмитента ценных бумаг ОАО «АИКБ «Татфондбанк» за 3 квартал 2010г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Сравнительная таблица  основных моделей комплекса маркетинга

Модель	Английская расшифровка	Русская расшифровка	Примечание
4P	Product, Price, Place, Promotion	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение	Джерри Маккарти (Jerry McCarthy), 1964
4P+1S	Product, Price, Place, Promotion, Service	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Обслуживание
5P	Product, Price, Place, Promotion, Personnel	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Персонал
Product, Price, Place, Promotion, Package	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Упаковка
Product, Price, Place, Promotion, Publicity	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Связи с общественностью
5P+1S	Product, Price, Place, Promotion, Personnel, Service	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Персонал, Обслуживание
6P	Product, Price, Place, Promotion, Personnel, Publicity	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Персонал, Связи с общественностью
7P	Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Люди, Процесс, Физический атрибут	Дж.Бумс и Б.Битнер (Bitner, J. and Booms, B.), 1981
10P	Product, Price, Place, Promotion, People, Personnel, Package, Purchase, Probe, Public Relations	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Люди, Персонал, Покупка, Апробирование, Связи с общественностью
Продолжение приложения 1
12P	Product, Price, Place, Promotion, PR, People, Personnel, Process, Package, Purchase, Physical Premises, Profit	Продукт, Цена, Дистрибуция/Место, Продвижение, Связи с общественностью, Люди, Персонал, Процесс, Упаковка, Покупка, Окружающая среда, Прибыль
4C	Customer needs and wants, Cost to the customer, Communication, Convenience	Нужды и потребности покупателя, Затраты покупателя, Информационный обмен, Удобство	Боб Лотеборн (Bob Lauterborn), 1990
4A	Acceptability, Affordability, Availability, Awareness	Приемлемость, Возможность приобретения, Наличие, Осведомленность
4E	Еthics, Еsthetics, Еmotions, Еternities	Этика, Эстетика, Эмоции, Преданность	"Гуманистическая модель маркетинга"
SIVA	Solution, Information, Value, Access	Решение, Информация, Ценность, Доступ	Ч.Дев и Д.Шульц (Chekitan S.Dev и Don E. Schultz), 2005
2P+2C+3S	Personalisation, Privacy, Customer Service, Community, Site, Security, Sales Promotion	Персонализация, Приватность, Обслуживание клиентов, Сообщество, Сайт, Безопасность, Стимулирование продаж	Комплекс электронного маркетинга (e-marketing), Otilia Otlacan, 2005

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 2

Корпоративная структура  АИКБ «Татфондбанк» 

 

Приложение 3

Результаты финансово - хозяйственной деятельности ОАО  «АИКБ «Татфондбанк»  на 01.10.2010г.

№ п/п	Наименование статьи	01.10.10
11	Процентные доходы, всего в том  числе:	1 368 180
11.1.	От размещения средств в кредитных  организациях	31 901
11.2.	От ссуд, предоставленных клиентам (некредитным организациям)	1 248 436
11.3.	От оказания услуг по финансовой аренде (лизингу)	0
11.4.	От вложений в ценные бумаги	87 843
22	Процентные расходы, всего, в том  числе:	1 141 199
22.1.	По привлеченным средствам кредитных организаций	76 326
22.2.	По привлеченным средствам клиентов (некредитных организаций)	847 879
22.3.	По выпущенным долговым обязательствам	216 994
33	Чистые процентные доходы (отрицательная  процентная маржа)	226 981
14	Изменение резерва на возможные потери по ссудам, ссудной и приравненой к ней задолженности, а также средствам, размещенным на корреспондентских счетах, всего, в том числе:	-56 051
24.1.	Изменение резерва на возможные  потери по начисленным процентным доходам	-22 778
55	Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) после создания резерва на возможные потери	170 930
46	Чистые доходы от операций с ценными  бумагами, оцениваемыми по справедливой стоимости через прибыль или  убыток	9 151
57	Чистые доходы от операций с ценными  бумагами, имеющимися в наличии для продажи	113 010
88	Чистые доходы от операций с ценными  бумагами, удерживаемыми до погашения	1
99	Чистые доходы от операций с иностранной  валютой	8 339
110	Чистые доходы от переоценки иностранной  валюты	-7 952
111	Доходы от участия в капитале других юридических лиц	0
112	Комиссионные доходы	85 469
113	Комиссионные расходы	48 292
Продолжение Приложения 3
114	Изменение резерва на возможные  потери по ценным бумагам, имеющимся  в наличии для продажи	0
115	Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, удерживаемым до погашения	-8 502
116	Изменения резерва по прочим потерям	9 347
117	Прочие операционные доходы	340 362
118	Чистые доходы (расходы)	671 863
119	Операционные расходы	540 935
220	Прибыль до налогообложения	130 928
221	Начисленные (уплаченные) налоги	17 308
222	Прибыль (убыток) за отчетный период	113 620