Маркетинг – это комплексная система  организации производства и сбыта  продукции, ориентированная на удовлетворение спроса конкретных потребителей и получение  прибыли на основе исследования и  прогнозирования рынка, разработки стратегии и тактики поведения  на рынке с помощью маркетинговых  программ. В маркетинговые программы  входят мероприятия:

• по улучшению товара и его ассортимента;
• изучению покупателя;
• изучению конкурентов;
• ценовая политика;
• формирование спроса;
• стимулирование сбыта и реклама;
• определение каналов сбыта;
• организация сервиса.

    Маркетинг как порождение рыночной экономики  является в определенном смысле философией производства, полностью подчиненной  условиям и требованиям рынка, находящегося в постоянном динамическом развитии.

    Основой современной концепции маркетинга является изучение рынка.

    Потенциальные клиенты

    Одним из основных вопросов экономики является вопрос: «Кто должен получить произведенный  продукт?» И на этот вопрос, касающийся распределения произведенного продукта, рыночная система отвечает так: любой рыночный продукт распределяется между потребителями на основе их желания и способности заплатить за него существующую рыночную цену. Ключевую роль в формировании структуры расходов потребителей играют цены на продукты.

    Наша  фирма уделяет большое значение изучению этого вопроса, так как  от степени его решения зависит  ее настоящее и будущее. На стадии становления фирмы планируем, что  нашими первыми клиентами станут жители города, которым мы готовы предложить широкий спектр услуг в области  своей деятельности.

    Сегменты  рынка, размер и его рост.

    Рынок состоит из множества типов потребителей с разными запросами. Люди разного  возраста, разного уровня доходов, разных знаний придерживаются разных традиций, ценят в товаре не одно и то же. Сегмент рынка - это потребители, одинаково реагирующие на те или иные достоинства товара.

    Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы по какому-либо актуальному  для покупки товара признаку (возрасту, полу, общественному положению и  т.д.), сегментация рынка и ориентация на определенный специфический сегмент  рынка, позволяет фирме с небольшими ресурсами эффективно конкурировать  с фирмами больших размеров на специализированных рынках.

    Проанализировав все варианты сегментации рынка, мы решили остановиться на сегментации  по группам потребителей, так как  считаем ее наиболее универсальной. От того, на сколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех фирмы в конкурентной борьбе. Для удобства мы разбиваем сегмент рынка по группам потребителей на подгруппы:

    1. Преуспевающие клиенты - для этой  группы потребителей мы разработали  специальные конструкции мебели, которые отличаются качеством  материала, древесины, из которых  они выполнены.

    2. Клиенты со средним доходом  - наибольший удельный вес производимой  нами мебели падает именно  на эту группу потребителей: эта  мебель также высокого качества, с расширенным ассортиментом  и цветовой гаммой, выполнена  с учетом планировки квартир.

    3. Клиенты с низким доходом - наша фирма не оставила без  внимания и эту группу потребителей; ведь в настоящее время, характеризующееся  спадом производства, низким уровнем  жизни, эта группа достаточно  велика. Каждая семья старается  по мере возможности благоустроить  свой быт, а наша фирма планирует  удовлетворить запросы и этой  группы населения.

    По  мере возможности мы постараемся  помочь каждой из групп потребителей в удовлетворении их потребностей, в воплощении желаний.

    Прогнозирование продаж.

    Важнейшей частью маркетинга является организация  сбыта. «Бизнес - это борьба за торговлю. Так было всегда и так будет. И  тот, кто захочет избежать борьбы, должен присмотреть для себя место  на государственной службе или в  спокойном отделе крупной компании», считает Герберт Ньютон Кессон, автор  популярных книг по менеджменту и  бизнесу. «Бизнес следует начинать с конца, с обеспечения сбыта», - утверждает он. Большинство фирм развивается  медленно, и они редко достигают  своих максимальных производственных мощностей. Они продают свои товары не в достаточном количестве. Некоторые  из них прекращают свое существование, но основная масса движется понемногу  вперед, принося незначительную прибыль.

    Причина в том, что они отрицают именно то, что может принести по настоящему крупный успех - продвижение сбыта. Иногда такие фирмы продолжают существовать длительное время, но никогда не процветают. Успех никогда не приходит к фирмам, которые не предпринимают бесконечного числа попыток продвинуть свои продажи. Какую бы качественную вещь ни производило предприятие, какую бы новинку оно не подготовило, люди не станут покупать это в достаточном для процветания производства количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будут хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков. Прогноз объемов реализации призван дать представление о той доле рынка, которую мы предполагаем завоевать нашей продукцией. Принято составлять такой прогноз на 2-3 года вперед, оценки должны быть реалистичными, так как под эти цифры необходимо будет нанимать работников, закупать оборудование, вкладывать финансовые ресурсы.

    Ценовая политика.

    На  первых этапах развития данного бизнеса  предполагается использовать политику агрессивного вхождения в рынок. Сочетание таких факторов как  разумная цена, высокое качество продукции, быстрые сроки исполнения заказов  не оставят практически никаких  шансов конкурентам.

    Рассмотрев  положение дел в городе Иркутск  в области производства мебели, можно  сказать, что конкуренция в данной отрасли производства очень высока. Кроме мебели, произведенной в  городе Иркутск, в продаже присутствует мебель, привезенная из других городов  и республик, в частности: из Екатеринбурга, Кургана, Москвы, а также из Белоруссии, Польши, Италии. Отрицательной стороной этого является дороговизна мебели. Это связано с тем, что расходы  по доставке прямо пропорционально  влияют на изменение цены. Мебель же произведенная нашей фирмой вполне конкурентоспособна и значительно  отличается по стоимости. Важным моментом является то, что наша фирма находится в центре города. Рядом с производственным помещением расположен салон – магазин, здесь клиенты могут ознакомиться с интересующей их мебелью, которая представлена в широком ассортименте.

    Характерной чертой производимой нами мебели является ее качество. Фирмой закуплено совершенное  оборудование по обработке древесины, это оборудование обслуживает персонал широкого профиля - все это позволит добиться желаемого результата. Немаловажным моментом является то, что фирма  по желанию клиента производит доставку мебели по месту назначения.

    Наша  фирма является юридическим лицом, что усиливает надежность открываемого дела и привлечения инвестиций.

    Рассмотрев  цены на мягкую мебель, можно сказать  о том, что наиболее дешевой является мебель, произведенная в городе Челябинске, например, средняя стоимость мягкой мебели для гостиной комнаты составляет в среднем от 9000 до 50000 рублей. Мебель, произведенная в городе Челябинске, реализуется, в основном, со складов  готовой продукции в самом  Челябинске, а также в городах  Миассе, Копейске и других близлежащих  городах.

    6.2. Методы стимулирования сбыта

      Основными целями при создании подобного рода бизнеса, безусловно, являются цели получения высокого уровня прибылей, высокого уровня сбыта, роста продаж и завоевания доверия клиентов. Основная финансовая цель – наиболее полное удовлетворение существующего спроса на мебельную продукцию. Главной целью фирмы «Мебель» является предоставление людям удобной, комфортной и красивой мягкой мебели, подходящей также и для малометражных квартир.

    Для завоевания нового рынка фирме необходимо провести рекламную кампанию. Для реализации вышеперечисленных задач, а именно, открытие нового магазина-салона и проведение рекламной кампании, предприятию необходим кредит. После его возвращения в банк в I квартале 2013 года, фирма планирует участие в крупных мебельных выставках и расширение производства.

    Задачи.

    Предоставление  потребителю возможности максимально  широкого выбора - наша первоочередная задача. Став однажды нашим клиентом, заказчик не должен искать других исполнителей. Продвижение и стимулирование сбыта  продукции преобразуются и проявляются  в поддержке делового постоянного  сотрудничества с заказчиками. Не дожидаясь  насыщения местного рынка мебелью, нами планируется привлечение дилеров  в близлежащих регионах. Сбор заказов  будет осуществляться рекламным  агентством и сетью менеджеров. Рекламные и маркетинговые мероприятия, проводимые тем же рекламным агентством и не только на территории Челябинской области, но и в Курганской, Оренбургской областях, Башкортостане, Казахстане и других областях и республиках должны привлечь внимание потребителей из этих регионов.

    Реклама.

    Важной  частью маркетинговых мероприятий  является реклама. Реклама – форма массового увещевания. Реклама переводит качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей. Полезные стороны рекламы:

• реклама способствует распространению нового товара (услуг). Ее называют двигателем прогресса;
• реклама, создавая массовый спрос, способствует созданию массового производства, а, следовательно, удешевляет цены. Недостаточная реклама может загубить вполне хорошее дело.
• реклама позволяет получить необходимую информацию потребителям из журналов, газет, из передач радио и телевидения. Из самого определения рекламы, данного в книге Ч. Сэндиджа, самого серьезного и обстоятельного исследования о рекламе, следует, что реклама - это увещевание, и увещевание производится специалистами и мастерами психологического воздействия через мощную сеть коммуникаций. Не всегда оно производится в интересах потребителя, не всегда в деле рекламы присутствует социальная ответственность.

    Помимо  рекламы большую роль играет поддерживание  благоприятных отношений с общественностью - это освещение деятельности компании и ее услуг в прессе и создание благоприятных условий для положительных отзывов об услугах компании в газете, на телевидении.

    Рекламной кампанией в первую очередь будет  заниматься собственное рекламное  агентство, создание которого начнется сразу же после подписания контракта. Рекламные заставки на местном телевидении  и радио, а также рекламные  щиты сделают свое дело. Но главное, это личные контакты с потребителями  нашей продукции, как уже имеющиеся, так и те, которые предстоит  наработать.

    Производимая  нами мебель способна полностью удовлетворить  потребности людей, желающих ее приобрести. Наша мебель создаст Вам ту необходимую  обстановку, которой Вы хотели, а  также будет удовлетворена потребность  в долговечности использования  приобретенной мебели.

    Наша  фирма считает нужным ознакомить клиентов с теми особенностями, которых  мы придерживаемся:

1. Мебель выполнена с соблюдением определенных стилей и конструкций.
2. Фирма ведет изучение проектов квартир для того, чтобы клиенты могли приобретать мебель с учетом особенностей расположения квартиры.
3. Предлагаемая нами мебель является многофункциональной.

    Проведя сравнение нашей мебели с мебелью  конкурентов, мы можем назвать следующее: материал, которым обшита наша мебель, не уступает по долговечности и устойчивы  к чистке; для диванов у нас  предусмотрены подушки с плотным  слоем поролона; по аккуратности исполнения она не уступает конкурентам; одним  из плюсов является возможность выбора широкой цветовой гаммы.

    Многофункциональность нашей мебели предусматривает: встроенные в диван шкафы; мебель раскладывается; для прихожей у нас предусмотрены  мягкие стулья, в которых встроены шкафчики.

    Для того, чтобы во время продажи мебель не была повреждена, она упаковывается в полиэтилен и картон. По желанию клиентов фирма осуществляет доставку мебели по местам назначения.

    Обращаясь в нашу фирму, по поводу приобретения мебели клиент, прежде всего, выигрывает в том, что:

1. он получает бесплатную консультацию специалиста  по интересующему его вопросу;

2. приобретает многофункциональную мебель при  незначительной разнице цен по сравнению  с мебелью другого производства;
3. возможность изготовление мебели по заказу клиента;
4. фирма делает скидки для пенсионеров и новобрачным;
5. мебель доставляется непосредственно по месту назначения и если требуется со сборкой по месту установки;
6. возможна продажа в рассрочку;
7. индивидуальность подхода к клиенту.