Коммерческая деятельность в современных условиях

направлениям:

расширение связей с поставщиками товаров по номенклатуре изделий;

установление постоянных связей с фирмами, ввозящими товары в республику, и

работы с ними по заказам;

расширение ассортимента продукции собственного кондитерского цеха;

оказание услуг по    доставке крупногабаритных товаров покупателю на дом, по

формированию заказов , изготовлению и оформлению подарков.

Рассматривая практику ценообразования, следует отметить следующее, что

закупочные цены с поставщиками согласовываются на основании протокола

согласования цен и соответствующей счёт-фактуры, установление же розничной

цены определяет само предприятие, исходя из закупочной цены и соответствующей

наценки. В некоторых случаях договором предусматривается изменение закупочной

цены, если товар предоставляется на условиях реализации на длительный период,

соответственно меняются и розничные цены.

Большое значение для улучшения финансового состояния исследуемой организации

имеет совершенствование коммерческой деятельности, которое включает

следующее:

•  заключение договоров поставки и реализации на наиболее выгодных условиях,

реализация принципа «дешевой покупки и дорогой продажи товаров»;

•  получение отсрочек платежа у поставщиков товара;

•  планирование и контроль уровня запасов и т.д.

3.2. Коммерческая деятельность розничной торговой организации

и пути повышения её эффективности

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность

полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой

организации  по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в

нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам

покупателей. Однако организация  не должно останавливаться на достигнутом, а

постоянно совершенствовать свою деятельность и повышать её эффективность.

Необходимо прослеживать, насколько установленная цена соответствует реальной

ситуации на рынке в ходе реализации товара.  Кроме того, важным элементом

коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента

товаров. Товарный ассортимент розничного предприятия должен отвечать

покупательским ожиданиям целевого рынка. Именно товарный ассортимент

становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными

розничными организациями.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для

покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить

операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов,

расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный

доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность

самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за

отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-

кассирами [14, с.215].

Поэтому торговые  организации  должны применять как можно шире этот метод

продажи товаров. Однако при самообслуживании изменяются технологическая

планировка торгового зала и других помещений магазина.

Вообще, в условиях рынка образ предприятия розничной торговли является важной

составляющей его конкурентоспособности. Каждое предприятие стремится выделить

его определенным образом с тем, чтобы привлечь на свою сторону как можно

больше потенциальных покупателей и закрепить их за своим предприятием в

качестве постоянных клиентов.

Первое впечатление о магазине покупатель получает еще до входа в магазин. И

здесь решающее воздействие на восприятие потребителя оказывает экстерьер.

Фасад здания должен находиться в хорошем состоянии, чтобы уже при первом

взгляде на него возникало доверие к магазину и желание его посетить.

Экстерьер включает также решение прилегающих к магазину участков (планировка

дорожек, стоянок, озеленение и т.д.) [28, с. 300].

Привлекают покупателей и хорошо оформленные витрины, показывающие срез

ассортимента. Витрины постоянно следует обновлять.

При входе в магазин дизайн и дружелюбная атмосфера должны вызвать у

покупателя желание задуматься и изучить весь ассортимент. Решая интерьер

торгового зала, следует иметь в виду главную задачу - создание наиболее

благоприятных условий для показа товаров.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает

только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая,

просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в

соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в

которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой

магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры

обслуживания. Руководители должны осуществлять тщательный отбор и

соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж

организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль

работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать

приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара,

его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с

покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и

профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о

внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и

в то же время стильной).

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация  не может

успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. С помощью ее

поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет

контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у

покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит

коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного

воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию

спроса, но и управлению им.

Основными направлениями стратегии ЗАО «Универсам Волгоград» являются следующие:

- наращивать темпы роста объема товарооборота для обеспечения выполнения

основных показателей прогноза социально-экономического развития предприятия

на 2006 год;

-  привлечение новых покупателей;

-  проведение целенаправленной работы с предприятиями-изготовителями по

увеличению и обновлению ассортимента товаров;

-  активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых

отечественной промышленностью товаров;

-  поиск оказания новых видов услуг и расширение деятельности имеющихся;

-  техническая модернизация ЗАО «Универсам Волгоград» с целью увеличения

товарных запасов и ускорения товарооборачиваемости;

-  сокращение издержек обращения;

-   получение максимальной прибыли.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО

«Универсам Волгоград» не только повысит эффективность коммерческой

деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве

обслуживания населения.

                                   ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                  

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы и

предложения:

1.Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка,

сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары

и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и

продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых

рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль (эффект)

от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в

среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или

раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

2.На основании анализа основных экономических показателей можно сделать

следующие выводы:

- наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2005 году она выросла

на 31,94% или 4473 млн.руб.

- выручка без учета налогов выросла на 33,46%, что свидетельствует о снижении

налогового бремени, общий прирост составил 4019 млн.руб.

- в более значительной степени вырос валовой доход, что свидетельствует о

том, что рост выручки опережает рост себестоимости, что связано с ростом

средних торговых надбавок, относительный прирост валового дохода составил

37,82%, абсолютный 764 млн.руб.

- издержки обращения также выросли, но гораздо в меньшей степени, основная

доля прироста приходится на фонд заработной платы, относительный прирост

издержек обращения составил 34,41%, абсолютный 532 млн.руб.

- вследствие действия вышеуказанных факторов прибыль от реализации

увеличилась на 211 млн.руб. или 53,99%, что подтверждает тот факт, что

незначительное превышение валового дохода над издержками обращения,

многократно увеличивает размер прибыли, при условии, что уровень

рентабельности незначителен.

- рост сальдо операционных доходов и расходов положительно сказался на

величине прибыли отчетного года, в то время как сальдо по внереализационным

операциям оказало негативное влияние, в целом прибыль отчетного года выросла

на 249 млн.руб. (211 рост прибыли от реализации, 38 млн.руб. влияние сальдо

операционных доходов и расходов и сальдо по внереализационным операциям).

- чистая прибыль выросла на 186 млн.руб. или 45,93%.

- в следствии опережения роста прибыли от реализации над ростом выручки,

произошло увеличение рентабельности на 0,46%.

На основании помесячного анализа выручки представленного в приложении можно

сделать вывод, что кроме постоянного роста выручки от реализации в розницу,

растет величина расчетов с помощью пластиковых карточек, мелкого опта, при

одновременном снижении товарообменных операций.  Такая же тенденция

характерна и для прибыли от реализации, наибольший рост которой наблюдается в

предновогодние дни.

3. Основными направлениями стратегии ЗАО «Универсам Волгоград» являются

следующие:

наращивать темпы роста объема товарооборота для обеспечения выполнения

основных показателей прогноза социально-экономического развития предприятия

на 2006 год за счет привлечения новых покупателей;

проводить целенаправленную работу с предприятиями-изготовителями по

увеличению и обновлению ассортимента товаров;

проводить активную работу по изысканию недостающих и невырабатываемых

отечественной промышленностью товаров;

осуществлять поиск возможностей оказания новых видов услуг и расширение

деятельности имеющихся;

проводить техническую модернизацию ЗАО «Универсам Волгоград» с целью

увеличения товарных запасов и ускорения товарооборачиваемости;

обеспечить сокращение издержек обращения в целях получения максимальной

прибыли, что даст возможность укрепить финансовое положение ЗАО «Универсам

Волгоград».

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия,  ЗАО

«Универсам Волгоград» сможет не только повысить эффективность коммерческой

деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве

обслуживания населения.