Во  втором разделе изучил этикет предпринимателя – коммерсанта и сделал вывод: любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека. Последний включает:

1. правила представления и знакомства;
2. правила ведения деловых бесед;
3. правила деловой  переписки  и  телефонных  переговоров;
4. требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;
5. требования к речи;
6. знание делового протокола.

В третьем  разделе рассматривались деловые  переговоры. По этому поводу делаю  вывод, большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Мировой и отечественный опыт накопили большое количество различных рекомендаций в этой области. Наиболее распространенными среди них являются следующие:

1. Если мы стремимся быстро заключить сделку, с самого начала надо продемонстрировать партнеру свою готовность к сотрудничеству.
2. Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или - переговоры по телефону, следует точно обдумать, что говорить, представить себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и быть, настроеным на положительный ответ.
3. Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок.
4. Не начинать переговоры с вопросов, требующих подробного обсуждения; это может привести к срыву переговоров.

   После переговоров целесообразно письменно  подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить  договор. Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.

   Для анализа результатов переговоров  необходимо использовать следующие  позиции.

1. Достижение цели (чего достигли и чего не достигли).
2. Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.
3. Подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию; по составу участников; по методике; по организации).
4. Настрой на партнера (правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, цели, уровень знаний).
5. Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения).
6. Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для партнера, почему; какие аргументы он отклонил, почему?).
7. Необходимость компромисса (пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия).
8. Участие коллектива - «команда» (оптимальным ли был 
   состав «команды»).
9. Атмосфера переговоров (что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало? Наше поведение, поведение партнеров).
10. Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковы перспективы развития отношений с партнером?
11. Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что 
    поставленные цели не были достигнуты?
12. Предложения для успешного решения задач в будущем.

   В четвертом разделе, изучив виды коммерческих писем, можно сделать вывод, что  коммерческие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки, от имени юридического лица и имеют правовую силу, т.е. могут быть обжалованы в суде. По своему функциональному назначению выделяются три вида коммерческой переписки:

1. Запрос (ответ на запрос) - коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу, импортера к экспортеру с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара.
2. Предложение (оферта) - ответ на предложение. Формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т.п.
3. Рекламация (претензия) - ответ на рекламацию. Коммерческий документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по контракту (договору) обязательства, и требование возмещения убытков.

Список  используемой литературы

1. Л.Ф. Лисенкова "Психология и этика деловых  отношений" Учебное пособие для экономистов. М.: Институт практической психологии, 
   2004г.
2. М.К. Тутушкина "Практическая психология " Учебник для вузов 
   С. Петербург Издательство Дидактика Плюс 2004г.
3. Э. Вильховченко "Социально-профессиональное развитие человека в 
   производстве" М. "Экономика" 2003г.
4. М. Ю. Рогожин Документы делового общения. М., 2004
5. Д. Жаклин Деловой этикет. Феникс. Ростов-на-Дону 2003г.
6. Е.В. Быкова, Е.С.Стоянова Финансовое искусство коммерции. 
   Академия менеджмента и рынка. М., 2002г.
7. Синецкий   Б.    И.    Основы   коммерческой   деятельности.   М.: Юрист. 2004г.
8. Панкратов Ф. Г.,  Серегина Т.  К.  Коммерческая деятельность. Учеб. М.: ИВЦ «Маркетинг». 2003г.
9. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. Практикум.