Как ведут деловые переговоры в Китае

Китай - страна самого большого населения на планете и  самой древней цивилизации. Китайцы  гордятся своей историей. Они считают  себя Средним царством, центром Вселенной  и хранителями древних традиций. В 1839г. В Китай начинается массовое вторжение иностранцев. И только в 1949г. интервенты покинули территорию Китая. Исторические события выработали у китайцев неприязненное отношение к иностранцам.

Они считают, что  бывшие великие империи находятся  в состоянии упадка, духовного  разложения, что американская культура стала приходить в упадок, не достигнув своего пика. Японию они считают младшим братом Китая, Россия ни когда не вызывала у них уважения.

 Деловой этикет  стран Дальнего Востока характеризуется  своими традициями. Представления  китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Так, при общении недопустимыми считаются физические контакты - объятия, поцелуи и даже касания.

Вступая в деловые  связи, китайские деловые люди особое внимание уделяют двум моментам: 1) сбору  информации о предмете обсуждения и партнерах по переговорам; 2) формированию «духа дружбы» по отношению к представителям другой стороны. Дух дружбы на переговорах имеет для китайцев очень большое значение, причем обычно они его отождествляют с обычными личными отношениями партнеров.

Обращаясь к  китайцу, необходимо помнить, что фамилии  в Китае принято ставить впереди  имени. Если Вы познакомились с китайцем, следует называть его по фамилии. Во время приветствия, обмениваясь  рукопожатиями, сначала следует  пожать руку самому высокопоставленному лицу. При знакомстве следует обмениваться визитными карточками.

Китайские делегации  обычно весьма многочисленны, поскольку  в них традиционно включается множество экспертов по разным вопросам. На переговорах китайцы придерживаются разграничения процесса обсуждения на отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. Начальный этап - это оценка китайцами статуса каждого из участников переговоров. Большое внимание в этой связи уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Проведя такой анализ, китайцы в дальнейшем ориентируются, главным образом, на партнеров с более высоким статусом - как официальным, так и неофициальным. Проводя переговоры на своей территории, китайцы, ссылаясь на свои традиции, нередко предлагают гостям говорить первыми с тем, чтобы выяснить позицию партнера. От самих китайцев, в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно - они отделываются общими фразами. Не следует в таком случае показывать своего недовольства или использовать давление.

Допущенные в  ходе обсуждения другой стороной ошибки умело используются. На уступки китайцы  идут обычно под конец переговоров, когда ими уже сделана оценка возможностей партнеров. Окончательные  решения китайцами принимаются не за столом переговоров с партнерами, а дома. Они должны быть затем одобрены руководством китайской фирмы. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.

Налаживание неформальных отношений с зарубежными партнерами - важная составная часть китайского бизнеса. Это проявляется в задаваемых гостю вопросах о семейном положении, интересах и т.п., приглашениях в  ресторан, где подается множество национальных блюд.

В китайской  делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. 
Надо помнить, что специфика деловых переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут деловые переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

На переговорах  с ними вряд ли стоит ожидать, что  они первыми «раскроют карты» - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Если переговоры проходят в Китае (кстати, китайцы любят проводить их у себя на родине, более того, в своем доме), они могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым».

Следует иметь в виду, что китайцы - большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.

Во время приветствия  в Китае принято обмениваться рукопожатиями.

Китайцы держатся на встрече официально, хотя одеваются просто. Рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитками. Встречи служат для сбора информации, поэтому решения делегация принимает гораздо позже. Переговоры с китайцами проходят достаточно медленно. Они, как и японцы, редко говорят «нет». У них преобладает дух коллективизма. Китайцы заключают, как правило, долгосрочные соглашения. Они надежные партнеры, стремятся к установлению взаимного доверия. У них существует обычай дарения подарков. Китайцы уважают и хорошо воспринимают скромное поведение.

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения  бизнеса, особенно если это связано  с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника - проводника ваших мыслей.

Как правило, в  Китае достаточно широкий выбор  подобного рода посредников: от мрачноватых  личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых «переводчиков» на выставках и в гостиницах. Если бизнесмен заранее не позаботился о том, чтобы найти внушающего доверия посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, то ему в любом случае следует избегать контактов с вышеупомянутыми личностями.

Поиск китайского партнера нужно и можно начинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить  всю доступную страноведческую  литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того, даже основная нация страны - китайцы («ханьцы» - от древнего названия китайского княжества Хань - так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все эти народности - это иероглифическая письменность.

Если бизнесмен  желает найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать его с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, то ему лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако он должны быть при этом готов к тому, что его темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и его с ним договоренности.

Знаменитый  в последнее время Южный Китай  даст отечественному бизнесмену более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с ним.

Непосредственно поиск партнера можно производить  несколькими способами:

· через знакомых - один из наиболее эффективных и  менее затратных способов. Стоит  отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со стороны специально подведенных к отечественному бизнесмену профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Следует подходить к этому способу с большой осторожностью.

· через специализированные конторы - довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. В этом случае российский предприниматель может стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

Китайцы знамениты  своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если российскому предпринимателю не знакомо слово «выдержка», следует подумать о том, надо ли связываться с китайцами вообще.

Нельзя также  начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что  представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно  предложит пройти вам первым. В  ответ следует предложить сделать  ему то же самое, и только после  того, как он откажется - можно проходить вперед.

Подобно этому  обычаю, весь процесс ведения переговоров  с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих  и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров:

· Жесткий контроль над расписанием и местом проведения переговоров. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила  много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет  уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы по причине «высоких российских цен»);

· Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят. Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей;

· Демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету  проявление гнева, раздражения, равно  как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью  проверки нервов и хладнокровия противной  стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

· Проверка на качество. Если китайцы почувствовали, что  бизнесмен все просчитал до мельчайших деталей и что он уверен в успехе контракта на 100 процентов, они могут  намеренно совершить демарш с целью дезориентировать его и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с его стороны).

· Лесть. Иногда китайцы прибегают к грубой и  неприкрытой лести - восхваление  как личных качеств бизнесмена, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного «эго» в ущерб собственному бизнесу.

· Знание даты отъезда  бизнесмена может стать очередным  козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться  под разными предлогами до последнего, пока терпению бизнесмена не придет конец. По мнению китайцев, его страх, что он так и уедет не подписав контракт, заставит того уступить. Противоядие - зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым оставаться дольше запланированного, если есть чувство, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно сказать китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

· «Тактика изматывания». Затягивание переговоров с целью  вызвать нетерпение и раздражение  у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить  со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут бизнесмена по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

· Использование  действий и слов бизнесмена против него самого. В ходе переговоров  китайцы будут тщательно конспектировать  его слова и не упустят возможности, чтобы поймать его на противоречии или уличить во лжи. Следует стараться быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.