Министерство  образования и науки РФ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Иркутский Государственный Университет

Кафедра коммерции и маркетинга 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по дисциплине «Коммерческая логистика»

на тему «Основные пути снижения издержек в процессе сбытовой деятельности» 
 
 
 

Выполнил:

студент группы 11221 

         Проверил:

     доктор  экон.наук, профессор

Архипкин  О.В. 
 
 
 

Иркутск  2010

ОГЛАВЛЕНИЕ 

 

ВВЕДЕНИЕ

     Развитие  Российских экономических реформ ставит серьезные задачи перед производственными  предприятиями созданными в последнее  десятилетие. Возникновение и становление  большинства этих предприятий происходило  стихийно, в условиях наличия дефицита на определенные виды товаров и услуг,  несовершенной правовой базы, слабого контроля со стороны государственных органов. Однако в достаточно короткие сроки экономическая политика открытых границ привела к необходимости конкурировать не только с отечественными, но и с достаточно качественными и дешевыми импортными товарами. С каждым годом усиливается налоговый пресс государства, растут требования к качеству продукции и услуг со стороны потребителя, более того эти требования жестко защищаются законом.

     Все это говорит о том, что стадия стихийного развития предприятий завершена  и заставляет предпринимателей и  руководителей все чаще обращаться к научным разработкам, строить  свой бизнес в соответствии с законами цивилизованного рынка.

     Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Логистика предлагает новый подход к организации эффективного функционирования систему обслуживания потребителей.

     В современных условиях диапазон видов  деятельности, охватываемый логистикой, постоянно расширяется, включая не только внутрифирменную, но и межфирменную логистическую интеграцию и координацию.

     Конкурентоспособность на рынке в значительной степени  определяется наличием системы логистического обслуживания  заказов потребителей, и, следовательно, уровнем качества предоставляемого обслуживания.

     Клиент  осуществляет выбор необходимых  ему товаров или услуг среди  ряда аналогичных, предлагаемых на рынке, и приобретает те из них, которые  в наибольшей степени удовлетворяют  его потребности. Повышение уровня качества выполнения заказов одновременно со снижение его стоимости способствует увеличению объема продаж.

     Проблема  логистического обслуживания потребителей обостряется жесткими финансовыми  условиями, в которых осуществляется планирование поставок продукции, недостаточным уровнем надежности российских предприятий поставщиков, значительным временным интервалом между началом планирования поставок и их осуществлением и, следовательно, низким уровнем логистического обслуживания потребителей.

     Повышение качества обслуживания требует, как  правило, дополнительных затрат. Однако, необходимость снижения общих логистических  затрат требует достижения высокого качества при одновременном снижении уровня себестоимости предоставляемого обслуживания.

РАЗДЕЛ 1. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА

Основные задачи и функции сбытовой деятельности

     Сбытовая  деятельность – процесс  продвижения  конечной (промежуточной) продукции, выпускаемой  конкретными предприятиями, на рынок  и её реализация организациям-потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю.

     Задачи, стоящие перед службами сбыта (промышленные предприятия) и отделами продаж (торгово-посреднические организации), сводятся в основном к  своевременности, ритмичности, комплексности и ассортименту поставок.

     Своевременность поставок сводится к тому что поставщик  в течение всего планового  периода доставляет продукцию в  установленные договором сроки. При этом различают 3 варианта срока  поставок в зависимости от видов  продукции производственно-технического и потребительского назначения. Первый вариант состоит в поставках продукции, осуществляемых в течение определенного периода – периодические поставки, срок поставки может быть исчислен неделей, декадой, месяцем, кварталом. Второй вариант заключается в поставке продукции к установленной календарной дате – поставки к определенному моменту времени. Третий вариант – немедленная поставка продукции по получении соответствующего требования от потребителя (срочные поставки).

     Периодические поставки могут быть осуществлены как единовременно всего объема продукции, так и несколькими партиями (в начале, середине или в конце срока поставки). Поставки к определенному периоду времени строго регламентированы конкретной датой. Срочные поставки являются наиболее сложным вариантом и требуют от поставщика определенных усилий как в части производственного процесса, так и объемов запасов производимой продукции. Во всех вариантах, соответственно, выбор и установление сроков поставки имеют исключительно важное значение  как для поставщиков,  так и для потребителей в отношении удовлетворения их требований. В свою очередь, оптимальные сроки поставок способствуют рационализации производственного процесса на предприятиях – изготовителях продукции и процесса товародвижения.

     Ритмичность поставок является составной частью своевременности поставок, так как  для потребителей чрезвычайно важно  получать необходимую продукцию  не только в течение определенного  периода, но и ритмично. Ритмичность  означает, что поставки в пределах установленных сроков производятся через равные или близкие по величине промежутки времени (интервалы) Однако, если в течение установленного срока осуществляется разовая поставка, то ритмичность предполагает так же, что одна поставка от другой отличается на интервал, равный или близкий по величине периодическому сроку поставки.

     Комплектность поставки является важной проблемой  в сбытовой деятельности и представляет собой поставки укомплектованных изделий  или комплекта оборудования, деталей, запасных частей, а также однородных видов изделий, требующих одновременного поступления к месту потребления (монтажа, замены или эксплуатации). Необходимость комплектования продукции и осуществления такого вида поставок вытекает из характера поставляемой продукции, её производственно-технического назначения

     Комплектование  продукции означает подбор всех деталей, узлов, принадлежностей, входящих в  комплект готового изделия, согласно ГОСТу, техническим условиям, прейскурантам, договорам и другим нормативным  документам, регламентирующим комплектную поставку. В ряде случаев комплектность продукции предусматривается в специальных документах (ведомостях комплектации, спецификациях), прилагаемых к договорам.

     Ассортимент поставок в зависимости от степени  детализации отдельных позиций в части ассортиментного состава выпускаемой продукции подразделяется на развернутый ассортимент (номенклатуру) и групповой ассортимент. Развернутый ассортимент характеризует продукцию по маркам, профилям, сортам, типам, размерам, артикулам. Это конкретный перечень продукции, на которую предъявляет спрос потребитель при заказе и который предусматривается в ГОСТе, технических условиях, прейскурантах, договорах поставок и других нормативных документах.

     Заказы  потребителей, а также поставки продукции  осуществляются, как правило, в развернутом ассортименте. Для рациональной организации планирования распределения и поставок в отраслях с широким ассортиментом продукции разрабатывается групповой ассортимент – это укрупненный перечень продукции, полученный в результате сведения позиций развернутого ассортимента в отдельные группы по существенным техническим и экономическим признакам.

     В соответствии с задачами формируются  и функции с бытовой деятельности, которые сводятся к нескольким основным направлениям: нормирование, планирование, организация, мониторинг, оперативное регулирование, учет и анализ.

Виды  сбыта, признаки и  классификация

     Позиции, занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам.

1. По организации системы сбыта.
1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников. 
1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.

     Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

2. Селективный – ограничение числа посредников.

     Цель: достижение большого объема продаж при  сохранении контроля над капиталом  сбыта. 

3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников.

     Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

     Несмотря  на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

     Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

     Прямой  сбыт осуществляют, используя принадлежащие  фирме производителю:

• региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
• сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
• специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
• розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

     Предусматривается также использование средств  массовой информации и личных контактов  собственника фирмы-производителя  с конечным потребителем.

Понятие распределительной  логистики

     Термин  «распределение», использованный в  названии изучаемой функциональной области логистики, имеет широкое применение как в науке, так и в практике.

     В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные  с распределением прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не являются основным предметом исследования и оптимизации. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запаса материалов. Как упаковать продукцию, по какому маршруту направить, нужна ли сеть складов, нужны ли посредники — вот примерные задачи, решаемые распределительной логистикой.

     Логистика изучает и осуществляет сквозное управление материальными потоками, поэтому решать различные задачи распределительного характера, то есть делить что-либо между кем-либо, здесь приходится на всех этапах:

• распределяются заказы между различными поставщиками при закупке товаров;
• распределяются грузы по местам хранения при поступлении на предприятие;
• распределяются материальные запасы между различными участками производства;
• распределяются материальные потоки в процессе продажи и т. д.

     Понятие распределительной логистики легко  сформировать на основе общего определения  понятия логистики. Вспомним, что логистика определяется как наука (деятельность) о сквозном управлении материальными потоками, включающими в себя: