Основные пути снижения издержек в процессе сбытовой деятельности

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 10 Ноября 2011 в 12:24, реферат

Краткое описание

Развитие Российских экономических реформ ставит серьезные задачи перед производственными предприятиями созданными в последнее десятилетие. Возникновение и становление большинства этих предприятий происходило стихийно, в условиях наличия дефицита на определенные виды товаров и услуг, несовершенной правовой базы, слабого контроля со стороны государственных органов. Однако в достаточно короткие сроки экономическая политика открытых границ привела к необходимости конкурировать не только с отечественными, но и с достаточно качественными и дешевыми импортными товарами. С каждым годом усиливается налоговый пресс государства, растут требования к качеству продукции и услуг со стороны потребителя, более того эти требования жестко защищаются законом.

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ 3
РАЗДЕЛ 1. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА 4
Основные задачи и функции сбытовой деятельности 4
Виды сбыта, признаки и классификация 5
Понятие распределительной логистики 7
Задачи распределительной логистики 9
Каналы распределения и факторы, влияющие на выбор канала распределения продукции 10
РАЗДЕЛ 2. ЛОГИСТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ СБЫТА 17
Принципы логистического моделирования сбыта 17
РАЗДЕЛ 3. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ООО «xxxxxxx» 20
ООО «xxxxxxx», ассортимент выпускаемой продукции и ее характеристики 20
Система сбыта продукции ООО «xxxxxxx» 20
Описание посредников по сбыту продукции. Структуры сбыта продукции ООО «xxxxxxx» 21
Анализ системы распределения продукции предприятия 22
Выводы и предложения по оптимизации системы распределения 25
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 27
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 28

Содержимое работы - 1 файл

Курсовая работа по логистикеx.doc

— 206.00 Кб (Скачать файл)

     Дилеры  – это оптовые, реже розничные  посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар  приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В последнее время дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям.

     Различают два вида дилеров:

    • Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.
    • Дилеры, сотрудничающие с производителями на условиях франшизы, именуются авторизованными.

       Дистрибьюторы – оптовые и  розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами (рис.1.3)

     

     Рис. 1.3. Пример организации канала распределения

     Комиссионеры. Оптовые и розничные посредники. Они не являются собственниками продаваемой  продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. Комиссионер должен обеспечить сохранность товара.

     Агенты  – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника  другого основного по отношению  к нему лицу (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. Вознаграждение они получают как по тарифам, так и по доверенности.

     Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Они не состоят  в договорных отношениях ни с одной  из сторон заключающейся сделки и  действуют лишь на основе отдельных  поручений. Брокеры вознаграждаются  только за проданную продукцию.

     После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В логистике разработаны три подхода к решению этой проблемы:

    • интенсивное распределение,
    • эксклюзивное распределение
    • селективное распределение.

     Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

     Эксклюзивное  распределение предполагает намеренно  ограниченное число посредников, торгующих  данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

     Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

     Для повышения эффективности сбыта  продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают  к использованию многоканальных систем распределения продукции.

     Каждый  производитель на основе маркетинговых  исследований рынка сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

     Формы доведения товара до потребителя  определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

     По  форме организации различают:

    • Прямой сбыт – когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями;
    • Косвенный сбыт – когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников.

     Выбор того или иного метода организации  сбыта зависит от конкретных условий  рынка, продаж и стратегии самой  фирмы.

     При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует учитывать:

    • Особенности конечных потребителей – их количество, конкуренцию, величину средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;
    • Возможность самой фирмы-изготовителя – ее финансовое положение,  конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
    • Характеристику товара – вид, среднюю цену, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;
    • Степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов – их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;
    • Характеристику и особенности рынка – фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;
    • Сравнительную стоимость сбытовых систем;

     Продавать производимую продукцию через собственную  сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников – проблема, которую  решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

     Прямой  сбыт возможен когда:

    • Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;
    • Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;
    • Товар требует высокоспециализированного сервиса;
    • Объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;
    • Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;
    • Рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;
    • Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;
    • Цена на товар часто меняется.

     Прямой  метод продаж имеет преимущества – фирма получает возможности:

    • непосредственно изучать свой рынок;
    • сохранить полный контроль за ведением торговых операций;
    • экономить средства по уплате услуг посредников;
    • устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

     Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется  в тех случаях когда:

    • рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;
    • рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;
    • разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;
    • можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

     Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые не нуждаются в техническом обслуживании. Оптовые посредники более детально знают особенности региональных рынков.

     Фирме-производителю  продажа товара через оптовика позволяет  границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

     Выбор сбытовых каналов представляет собой  ответственную задачу, при решении  которой необходимо учитывать и  то обстоятельство, что при небольшом  числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

     Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае):

    • характер товара;
    • преимущества товара;
    • транспортабельность товара;
    • географическое положение производителя;
    • наличие конкурентов;
    • степень конкурентной борьбы;
    • широта ассортимента;
    • условия хранения;
    • сроки хранения;
    • удаленность (географическая разбросанность) потребителей и др.

     Можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения. При высокой концентрации потребителей в одном регионе рационален прямой канал распределения, при из разбросанности в другом регионе – реализация с использованием посредников (оптовиков).

РАЗДЕЛ 2. ЛОГИСТИЧЕСКОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Принципы  логистического моделирования  сбыта

     Сбытовые  системы являются продуктом деятельности человека. Значительная роль человека в организации системы сбыта, вовсе не исключает действие объективных сил и факторов. Напротив, создание эффективной системы сбыта, возможно, на диалектическом сочетании объективных закономерностей и субъективных желаний. Если желания не противоречат законам общества, их реализация становится наиболее вероятной.

     Исследования теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование сбыта, обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определенных принципов, которые называют принципами логистического моделирования.

     Основными принципами логистического моделирования  сбыта являются:

    • системность;
    • целостность;
    • иерархичность;
    • функциональность;
    • целенаправленность;
    • управляемость;
    • адекватность;
    • наблюдаемость;
    • альтернативность;
    • комплексность.

     Важнейшим принципом, позволяющим смоделировать  сложный по экономической природе  процесс сбыта, является принцип  системности. Система сбыта, это  не произвольное сочетание элементов, а сопряжение взаимосвязанных и  взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем ориентированных на достижение общесистемных целей).

Информация о работе Основные пути снижения издержек в процессе сбытовой деятельности