Разработка нормативно-методической документов процесса снабжения

                                         2.4 Технология ведения переговоров 

Метод позиционного торга :

           Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет.

      Цель  позиционного торга — реализовать  свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.

      Более эффективным методом ведения  коммерческих переговоров является метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу), разработанный в Гарвардском университете США. Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон. Партнеры исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

      Главное в переговорах — принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах — значительно большая степень открытости. Нет здесь и начального завышения требований. Для того чтобы переговоры были более объективными и справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты. Если при позиционном торге участники переговоров, образно говоря, играют с закрытыми картами, то на принципиальных переговорах их карты открыты.

      Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание  между участниками. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что  и вам и вашему партнеру полагается по праву. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

          

                 

                3.Проектная часть. «Логистика снабжения».

    3.1 Определение ведущих номенклатурных позиций в материальном потоке по методу ABC-анализа в ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат » 

     ABC-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето – 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Иначе говоря, относительно небольшое количество клиентов и товаров из общего количества приносит большие суммы продаж.

     Алгоритм ABC-анализа основывается на разделении анализируемых данных по удельному весу показателя  на 3 группы:

• класс А - наиболее дорогостоящие товары (10-20% номенклатурных позиций дают 80% стоимости)
• класс В – менее дорогостоящие товары (30-40% номенклатурных позиций дают  15% стоимости)
• класс С –  дешевые товары (50-60% номенклатурных позиций дают  5% стоимости)

     Чтобы провести АВС- анализ, необходимо обратиться к данным по входному потоку: 
 
 

   
 
 
 
 
 
 

 Таблица 3. Исходная таблица для проведения АВС-анализа 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     На  основе данной таблицы осуществим  упорядочивание данных по убыванию и  выделим классы по входному материальному  потоку:  

           Таблица 4. Заключительная таблица АВС-анализа. 

 
 

                                    

     Для наглядности проведённого АВС-анализа для ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» представлено графическое представление классификации анализируемых позиций с помощью кривой Лоренца. 
 

                   Стоимость

                     100% 

                     94.8%

   
 

              79.6%   
 
 
 

                                    

                                  0%                       12%                                              36%                             100%               Позиции 
 

     12% номенклатурных позиций составляют 79,6% стоимости (класс А),

     36% номенклатурных позиций составляют 15.3% стоимости (класс В),

     52% номенклатурных позиций составляют 5.1% стоимости (класс С). 
 
 
 

                                             3.2 Выбор поставщика 

     Выбор поставщика является основой создания устойчивой базы снабжения любого предприятия. Решение разместить заказ у конкретного поставщика зависит от следующих  критериев:

1. качество продукции;
2. оптовая цена закупаемой продукции;
3. гарантия на продукцию;
4. размер партии поставки
5. предлагаемая номенклатура;
6. возможность получения скидок;
7. возможность оплаты заказа через Интернет;
8. возможность покупки заказа в кредит.

            Для сбора информации, необходимой  для применения перечисленных  критериев, требуется использование  разнообразных источников. Ими могут  быть, например:

• проведение маркетинговых исследований;
• банки и финансовые институты;
• конкуренты потенциального поставщика;
• информационные агентства;
• государственные источники (регистрационные палаты, налоговая, лицензионные службы и др., обладающие открытой для ознакомления информацией).

                  Выбор поставщика в компании  ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» осуществляется в основном при помощи конкурсных торгов (тендеров) и письменных переговоров между поставщиком и потребителем.

•     Для более наглядного отображения ситуации, складывающейся на рынке поставщиков, составляется таблица оценки поставщиков. Таблица содержит: критерии по которым выбирается поставщик и сам поставщик. В данной таблице применяется бальная оценка поставщика по каждому из критериев. После того как все критерии учтены, подсчитывается общий балл. Поставщик, набравший наибольше количество баллов, становится единственным поставщиком, с которым организация заключит договор. Ставится от 0 до 5 баллов, которые отражают не только существование данной опции у поставщика,  но и насколько хорошо данная опция работает.
• 5-"отлично"; 4-"очень хорошо"; 3-"хорошо"; 2-"удовлетворительно"; 1-"мало приемлемо"; 0-"неприемлемо".
• Набранные каждым поставщиком баллы суммируются, и определяется средний балл. Если он располагается в диапазоне 3-5, то это означает хорошие условия, 2-2,9 – приемлемые, 1-1,9 – сомнительные. Если средний балл составляет 0-0,9, то потенциального поставщика из списков надо исключить.

                  Для выбора поставщика товара «маргарин столовый молочный» рассмотрим схему оценки потенциальных поставщиков  в приведенной ниже таблице 5

                                         

                                                                                            Таблица 5

                                         

                                    Схема оценки поставщиков.